導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)
當(dāng)我們對(duì)人生或者事物有了新的思考時(shí)，有這樣的時(shí)機(jī)，要好好記錄下來(lái)，這樣能夠給人努力向前的動(dòng)力。那么問(wèn)題來(lái)了，應(yīng)該如何寫(xiě)心得體會(huì)呢？下面是小編整理的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)，歡迎閱讀與收藏。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)1
在銷(xiāo)售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來(lái)重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺(jué)有系統(tǒng)整理一下自己的銷(xiāo)售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來(lái)貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。
1． 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵�，F(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注: s-strength優(yōu)勢(shì)、w- weakness劣勢(shì)、o- opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威脅） 如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷(xiāo)售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的.3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能
注意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！
用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)是最有說(shuō)服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2． 充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：
由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見(jiàn)承諾書(shū)），在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買(mǎi)的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷(xiāo)售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利器。
3． 對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)2
家具行業(yè)導(dǎo)購(gòu)員普遍存在的問(wèn)題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷(xiāo)售的一些因素，拋開(kāi)這些方面，影響終端店面銷(xiāo)售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購(gòu)員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營(yíng)造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來(lái)到我們的專(zhuān)賣(mài)店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購(gòu)員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒(méi)有好的導(dǎo)購(gòu)員，銷(xiāo)量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員，它們的銷(xiāo)量相對(duì)而言也很可觀。 在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購(gòu)員在面對(duì)顧客促銷(xiāo)的過(guò)程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤�，下面是一些普遍、典型的�?wèn)題：
第一個(gè)問(wèn)題：語(yǔ)速過(guò)快、吐詞不清 在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話(huà)的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽(tīng)促銷(xiāo)員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說(shuō)的什么。可以想象，顧客一定是如墜云端、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒(méi)有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒(méi)有基本了解的時(shí)候，你希望他決定購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品，這無(wú)疑是不可能的。其實(shí)，平時(shí)導(dǎo)購(gòu)員說(shuō)話(huà)或訓(xùn)練時(shí)，她們的語(yǔ)速并不是顯得特別快，說(shuō)話(huà)也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績(jī)很好，但是一到考試就要砸鍋。說(shuō)到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問(wèn)題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語(yǔ)速應(yīng)該比平時(shí)說(shuō)話(huà)慢一點(diǎn)，說(shuō)不同方面的問(wèn)題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽(tīng)得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷(xiāo)成功的幾率就會(huì)更大一些。
第二個(gè)問(wèn)題：抓不住重點(diǎn) 不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷(xiāo)禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說(shuō)說(shuō)質(zhì)量的問(wèn)題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導(dǎo)購(gòu)員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿(mǎn)意，也不可能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)的欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問(wèn)的第一個(gè)問(wèn)題；可能是他反復(fù)追問(wèn)的問(wèn)題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問(wèn)題；可能他會(huì)說(shuō)“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的�？傊�，要從顧客的言語(yǔ)中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
第三個(gè)問(wèn)題：術(shù)語(yǔ)（名詞）過(guò)多 一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（名詞）比較清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲(chóng)蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購(gòu)員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說(shuō)：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過(guò)高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷(xiāo)員自己覺(jué)得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺(jué)十分模糊，很多人甚至并沒(méi)有聽(tīng)清楚你說(shuō)的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問(wèn)：什么？所以促銷(xiāo)員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽(tīng)懂的話(huà)來(lái)說(shuō)，要用生活中的語(yǔ)言來(lái)說(shuō)，要把抽象的名詞用具體的功能來(lái)解釋?zhuān)嬖V他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。
第四個(gè)問(wèn)題：沒(méi)有條理 在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問(wèn)題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說(shuō)什么，后說(shuō)什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購(gòu)員在講解時(shí)是沒(méi)有章法的，顯得很混亂，甚至該說(shuō)的沒(méi)有說(shuō)到，不重要的卻在那里反復(fù)地說(shuō)。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來(lái)的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣(mài)點(diǎn)要突出介紹，并且在說(shuō)每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說(shuō)下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問(wèn)題，則要把這個(gè)問(wèn)題放在第一位詳細(xì)講解。
第五個(gè)問(wèn)題：分不清楚誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策的關(guān)鍵人物 就我國(guó)的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來(lái)說(shuō)，購(gòu)買(mǎi)家具的`決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購(gòu)買(mǎi)家具的顧客中，一個(gè)人來(lái)的很少，多是一家?guī)卓�，或者是一個(gè)買(mǎi)主和若干個(gè)參謀。 面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購(gòu)員首要的任務(wù)就是辨別誰(shuí)是要買(mǎi)的人，以及誰(shuí)是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說(shuō)一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說(shuō)服的人根本就是來(lái)看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰(shuí)是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來(lái)的，雖然可能女主人問(wèn)話(huà)多一些，但是真正決策的多是男主人。在來(lái)的一群人中找到買(mǎi)主還算比較容易，通過(guò)簡(jiǎn)單的觀察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬(wàn)能方法，最重要的還是靠促銷(xiāo)員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。
第六個(gè)問(wèn)題：不知道如何和別的品牌做比較 出于某種心理，很多顧客喜歡說(shuō)“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問(wèn)題。我曾經(jīng)聽(tīng)有的導(dǎo)購(gòu)員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類(lèi)似人身攻擊的話(huà)語(yǔ)實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)�。其�?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過(guò)人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說(shuō)法十分反感。 但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說(shuō)法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)，拿自己的特長(zhǎng)和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說(shuō)服力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長(zhǎng)處。當(dāng)顧客說(shuō)別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒(méi)有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說(shuō)“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。
第七個(gè)問(wèn)題：過(guò)度服務(wù)我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購(gòu)員一走上去他就離開(kāi)了。我曾經(jīng)問(wèn)過(guò)一個(gè)顧客，他說(shuō)自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購(gòu)員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話(huà)，還是被動(dòng)地等顧客的詢(xún)問(wèn)？怎么判別喜歡自己?jiǎn)为?dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷(xiāo)員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。
第八個(gè)問(wèn)題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡(jiǎn)約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡(jiǎn)約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說(shuō)他會(huì)購(gòu)買(mǎi)嗎？假如顧客想買(mǎi)一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說(shuō)某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過(guò)觀察、傾聽(tīng)和詢(xún)問(wèn)得知。通過(guò)觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購(gòu)買(mǎi)的用途，比如是公司的還是私家的，民營(yíng)和還是國(guó)有的，老板自己買(mǎi)還是辦事人員買(mǎi)等等可以猜測(cè)他需求的層次；傾聽(tīng)就是讓顧客自己說(shuō)出來(lái)需要什么樣的產(chǎn)品；詢(xún)問(wèn)是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢(xún)問(wèn)上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問(wèn)題。
要搞清楚的第一個(gè)問(wèn)題應(yīng)該是“您需要什么類(lèi)別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類(lèi)別、款式、價(jià)格的家具。
第九個(gè)問(wèn)題：身份問(wèn)題 我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷(xiāo)售量大的導(dǎo)購(gòu)員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷(xiāo)員提供一點(diǎn)參考。
第十個(gè)問(wèn)題：和顧客做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí) 這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過(guò)這個(gè)問(wèn)題。有一次，一個(gè)顧客說(shuō)兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員堅(jiān)持說(shuō)它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購(gòu)買(mǎi)，當(dāng)顧客說(shuō)到一些無(wú)關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒(méi)有必要去做無(wú)謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說(shuō)法，一笑了之就可以了。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)3
我進(jìn)入我們服裝店也有兩年有余了，我在這個(gè)行業(yè)一直都是自己摸爬滾打，除了最開(kāi)始的崗前培訓(xùn)，再也沒(méi)人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里資歷最老，業(yè)績(jī)最好的那個(gè)服裝銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員做自己努力的目標(biāo)，我花了一年多的時(shí)間去攀登她那個(gè)高度，卻還是差一點(diǎn)，但是我卻沒(méi)有因此懈怠，放棄，目前店里的月銷(xiāo)售業(yè)績(jī)還是一如既往的她第一，我第二，一直被壓著一頭的感覺(jué)是不好受，很感謝店長(zhǎng)把唯一的一個(gè)培訓(xùn)名額給了我。
經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流我有了許多的心得體會(huì)，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：
1、身為一名服裝銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員，自己的服裝一定要整潔正式嚴(yán)肅，店里所有的`服裝銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員的服裝應(yīng)該統(tǒng)一，作為工作服，這樣才能顯得出我們店面的正式和高端，迎接和送客的禮儀一定要到位，一定程度上增加顧客對(duì)店面的好感的印象。
2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝，還是比較好賣(mài)的，這方面在培訓(xùn)的時(shí)候也有提到，兒童服裝的消費(fèi)人群是孩子們的家長(zhǎng)，一般孩子喜歡上的想要的，父母一般都不會(huì)拒絕了吧，所以當(dāng)孩子們來(lái)試穿衣服的時(shí)候，一定能要多夸贊他，比如“小朋友，你穿著這身衣服，我都快不認(rèn)識(shí)你了，真帥氣”。這樣能在一定程度上增加孩子對(duì)試穿衣服的好感，進(jìn)而增加銷(xiāo)售出去的可能。
3、一定要學(xué)會(huì)找機(jī)會(huì)，多推銷(xiāo)其他的衣服，比如家長(zhǎng)帶孩子來(lái)買(mǎi)衣服，你不要管，為他搭配一套，衣服和褲子都找來(lái)，然后告訴他們這套特別搭，兩件一起買(mǎi)還可以有折扣， 但是一定要會(huì)說(shuō)話(huà)，會(huì)見(jiàn)機(jī)行事，不要引起顧客的反感。所以進(jìn)行多推銷(xiāo)的時(shí)機(jī)一定要掌握好，不要一味的嘗試，并不是每個(gè)顧客都適合這套方法。
我相信有了這些經(jīng)驗(yàn)，我能在服裝銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)員的道路上越走越遠(yuǎn)，超過(guò)我定下的那個(gè)目標(biāo)，現(xiàn)在很有信心，我一定會(huì)向一名專(zhuān)業(yè)的服裝銷(xiāo)售方向進(jìn)發(fā)，并越來(lái)越接近自己我夢(mèng)想。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)4
我在培訓(xùn)之前，只要有時(shí)間，我就會(huì)在商場(chǎng)里觀察店員銷(xiāo)售，時(shí)間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場(chǎng)的店員在銷(xiāo)售的時(shí)候，都很容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤：1.顧客看哪個(gè)功能就講哪個(gè)功能，沒(méi)有自己的思路，反而讓顧客引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)的思路。2.顧客剛拿起手機(jī)，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯(cuò)誤的導(dǎo)購(gòu)，肯定不是銷(xiāo)量很好的導(dǎo)購(gòu)，那么作為培訓(xùn)講師的我們，有責(zé)任幫助導(dǎo)購(gòu)改正這樣的錯(cuò)誤，但要改正這樣的錯(cuò)誤，像上面所說(shuō)的只講公司企業(yè)文化和簡(jiǎn)單的產(chǎn)品知識(shí)，肯定是不行的。其實(shí)，要解決這兩個(gè)問(wèn)題，只要找出顧客做關(guān)心的.賣(mài)點(diǎn)，就能避免這樣的錯(cuò)誤。
要找出顧客關(guān)心的賣(mài)點(diǎn)也不難，店員只要問(wèn)問(wèn)顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個(gè)年輕的顧客，對(duì)于年輕的顧客，買(mǎi)手機(jī)現(xiàn)在關(guān)注的無(wú)非就是上網(wǎng)，聽(tīng)音樂(lè)，拍照，游戲等這些賣(mài)點(diǎn)，我們只要讓顧客做個(gè)選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點(diǎn)問(wèn)出來(lái)的。例如：“美女，你平時(shí)用手機(jī)除了接打電話(huà)發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時(shí)間比較多還是聽(tīng)音樂(lè)的時(shí)間比較多呢?”像這樣的問(wèn)題，顧客能給你的也就四個(gè)答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽(tīng)音樂(lè)，我這兩個(gè)功能都經(jīng)常用，我這兩個(gè)功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來(lái)的講解都會(huì)有針對(duì)性，即使得到的答案是兩個(gè)功能都不用，那就講打電話(huà)和發(fā)短信的優(yōu)勢(shì)好了。
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)5
1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說(shuō)來(lái)，消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購(gòu)人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵�，F(xiàn)在在我們借用swot圖來(lái)分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來(lái)制造虛擬的攻擊對(duì)象。
如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就
越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800-600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷(xiāo)售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過(guò)程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長(zhǎng)避短！比如現(xiàn)在國(guó)內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心
人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！
用數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)是最有說(shuō)服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2．充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來(lái)宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：
由于中國(guó)的數(shù)字信號(hào)還未正式開(kāi)通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾，在終端銷(xiāo)售過(guò)程中，筆者通過(guò)出示承諾書(shū)來(lái)解決消費(fèi)者“市面上
的數(shù)字電視能否接收未來(lái)數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買(mǎi)的放心”。第二個(gè)證書(shū)的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無(wú)我有”的宣傳品，在終端銷(xiāo)售中往往能幫助筆者更有力地說(shuō)服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說(shuō)服力的利器。
3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語(yǔ)
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購(gòu)人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專(zhuān)業(yè)性的用語(yǔ)，不能
形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語(yǔ)能簡(jiǎn)單明了地向客戶(hù)傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣(mài)點(diǎn)，并能說(shuō)明同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！
言簡(jiǎn)意駭?shù)耐茝V用語(yǔ)，往往能在終端銷(xiāo)售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語(yǔ)！
4．現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的處理
大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷(xiāo)售一線的銷(xiāo)售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開(kāi)箱新機(jī)有劃傷被客戶(hù)發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無(wú)力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)?lái)不必要的負(fù)面影響。
導(dǎo)購(gòu)人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購(gòu)人員的一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門(mén)，壞事傳千里”沒(méi)有靈活的應(yīng)變能力來(lái)處理類(lèi)似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷(xiāo)售！這種應(yīng)變力最終還是要來(lái)自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類(lèi)事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。
5．如何處理消費(fèi)者的異議
由于筆者是長(zhǎng)期奮斗在銷(xiāo)售一線上的員工，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
�、佟皬S家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”
應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷(xiāo)活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷(xiāo)售，而非是一種“捆綁式銷(xiāo)售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤(rùn)無(wú)關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。
�、凇拔屹I(mǎi)以后沒(méi)幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”
應(yīng)對(duì)處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的'降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長(zhǎng)期來(lái)看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“
③“售后服務(wù)是否象廠家宣傳的那樣”
應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱(chēng)及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來(lái)打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”
應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問(wèn)題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來(lái)說(shuō)明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。
�、荨澳銈兊漠a(chǎn)品和其他品牌比起來(lái)，到底誰(shuí)會(huì)好一點(diǎn)”
應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問(wèn)題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購(gòu)人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問(wèn)，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。
⑥“廈華彩電？我怎么沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)“
應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型，價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來(lái)用于新品的開(kāi)發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來(lái)買(mǎi)單，您是買(mǎi)廣告還是還是賣(mài)產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問(wèn)題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長(zhǎng)避短！
消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！
6．如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購(gòu)”消費(fèi)方式
隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購(gòu)買(mǎi)較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購(gòu)買(mǎi)量來(lái)壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購(gòu)”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購(gòu)員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤(rùn)來(lái)達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購(gòu)員的損人利已行為，最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來(lái)人較多的購(gòu)買(mǎi)團(tuán)體多留
一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓?zhuān)f(shuō)到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤(rùn)空間。
面對(duì)批量大的團(tuán)購(gòu)，導(dǎo)購(gòu)員仍要把眼光放長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿(mǎn)足，通過(guò)量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購(gòu)員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂(lè)無(wú)窮！
【導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)】相關(guān)文章：
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)04-08
導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)心得體會(huì)8篇02-11