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參觀4s店心得體會(huì)
我們得到了一些心得體會(huì)以后，可用寫心得體會(huì)的方式將其記錄下來(lái)，這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。那么寫心得體會(huì)要注意的內(nèi)容有什么呢？以下是小編為大家整理的參觀4s店心得體會(huì)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
參觀4s店心得體會(huì)1
早晨,我和我的同學(xué)7：30就在學(xué)校宿舍七棟前集合后我們就坐公交去市區(qū)參觀4s店，首先我們來(lái)到一家銷售北京現(xiàn)代汽車的店，那是我第一次來(lái)到專門賣現(xiàn)代的4s店呢，那里到處是我都沒有看到過的新奇事物，太震撼了啊!在我說(shuō)這次參觀的收獲之前，先讓我們來(lái)對(duì)4s店來(lái)一簡(jiǎn)單的了解。
4S店包含整車銷售(Sale)、零配件(Sparepart)、售后服務(wù)(Service)、信息反饋等(Survey)。所以簡(jiǎn)稱4S店.
簡(jiǎn)單一點(diǎn)來(lái)說(shuō),就相當(dāng)于專賣店.是由廠家統(tǒng)一設(shè)計(jì),根據(jù)廠家的模式經(jīng)營(yíng)管理的�，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)合資汽車廠家在全國(guó)各地都設(shè)有4S店.這些廠家直接向4S店供應(yīng)整車和零配件,4S店負(fù)責(zé)銷售及代表廠家進(jìn)行售后服務(wù).但4S店是不能銷售別家廠商品牌的汽車的.這就是所謂的4s店了。
上午，我們參觀了專賣北京現(xiàn)代車4s店。首先，我們?cè)诮?jīng)理和員工帶領(lǐng)下來(lái)到了前廳的展廳當(dāng)中，我們看到一輛有一輛靚麗的汽車。我地心血沸騰了，這些車太漂亮了啊!我是多么的也想擁有一輛這樣的車啊，我還特別的喜歡其中的一兩紅色的現(xiàn)代，我到那臺(tái)車的身邊看了一下他的標(biāo)價(jià)，哇!受不了!快三十萬(wàn)啊，估計(jì)這買完這輛車再收拾一下的話，那就是三十多萬(wàn)元啊。那對(duì)于我來(lái)說(shuō)真是不敢想象
一、參觀出發(fā)點(diǎn)及目的：目前的汽車4S店模式代表了銷售行業(yè)的最高水平，雖然銷售的主體有差別，服務(wù)的對(duì)象有不同，但服務(wù)的性質(zhì)是相通的，服務(wù)的理念和服務(wù)的流程也是一脈相承的。
二、參觀過程：我們分為兩個(gè)批次，用一天的時(shí)間，分為上午和下午。完成了本次的參觀。參觀流程為：銷售展廳------客戶休息區(qū)-------維修車間--------配件倉(cāng)庫(kù)。
銷售展廳:在那工作的一位學(xué)哥把現(xiàn)代車的賣點(diǎn)進(jìn)行了詳細(xì)的講解，目的是讓我知道，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的背景下，我們銷售的產(chǎn)品差異化越來(lái)越小，利潤(rùn)空間越來(lái)越小，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈和整體銷售利潤(rùn)下降的前提下，我們只有走差異化經(jīng)營(yíng)的路子，才能適應(yīng)這個(gè)社會(huì)，才能生存。如果我們對(duì)自己產(chǎn)品的賣點(diǎn)都不清楚的.情況下，很難想象我的銷售量再會(huì)有更大的提升，以往的大賣場(chǎng)性質(zhì)，大連鎖性質(zhì)，銷售靠的是“店大欺人”，“款式多，任君選”，而現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和我們所銷售的產(chǎn)品，質(zhì)量和配置差異化在縮小，誰(shuí)敢肯定的說(shuō)，我的產(chǎn)品和他的就是有明細(xì)的質(zhì)量差別，產(chǎn)品配置就是比他的好呢?這些問題正是我們要深思的，而我們的員工能否從內(nèi)心深處真正體會(huì)我們要搞差異化經(jīng)營(yíng)的道路呢?能否改變現(xiàn)有的保守思想呢?產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)固然很重要，但要讓他們能夠真正的體會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的激勵(lì)，市場(chǎng)的殘酷，必須把他們帶到一個(gè)更好的環(huán)境中，讓他們從內(nèi)心深處有所感觸，真正的觸動(dòng)他們的靈魂。銷售講究賣場(chǎng)氣氛，而展廳環(huán)境布置這是一個(gè)重要的環(huán)節(jié)，寬敞明亮的環(huán)境，整齊有序的商品，銷售人員的主動(dòng)，積極，耐心的講解等同樣能給消費(fèi)者一種心靈震撼的作用。從顧客進(jìn)入展廳就讓能感覺到一種豁然開朗的視覺感，只有這樣銷售的氣氛，才能讓客戶關(guān)注你所銷售的產(chǎn)品在維修車間我看到一位維修工在檢測(cè)一輛汽車他的技術(shù)很精湛，很佩他。心里暗下決心一定要學(xué)好專業(yè)。參觀4s店后給我在對(duì)汽車方面有了更深了解。
參觀4s店心得體會(huì)2
對(duì)于大一的我來(lái)說(shuō)還完全沒有掌握有關(guān)汽車的專業(yè)知識(shí)，再回到家之前我就在心中早早的做好了假期的打算，對(duì)于不是對(duì)汽車特別感興趣的我來(lái)說(shuō)，為了可以讓自己更加的喜歡汽車所以我特地在回家之前為自己買了兩本有關(guān)汽車知識(shí)的畫報(bào)，在自己閑暇時(shí)翻閱書本這樣不僅增長(zhǎng)了自己的汽車知識(shí)而且讓自己對(duì)汽車這個(gè)專業(yè)產(chǎn)生了更大的興趣，讓我對(duì)下學(xué)期的汽車專業(yè)課程的學(xué)習(xí)有了更大的信心。
今年這個(gè)假期是我上大學(xué)時(shí)的第一個(gè)假期說(shuō)實(shí)話剛開始我真的感覺特別迷茫不知道自己在為期兩個(gè)月的假期里應(yīng)該做些什么？不過讓我高興的是在我所居住的地方有一個(gè)小小的汽車銷售店，這家店規(guī)模不大但是卻已經(jīng)營(yíng)時(shí)間較久，所以放假之后我就在這家汽車銷售店進(jìn)行見習(xí)，我一直希望自己可以在假期里靠自己的雙手掙取自己的第一桶金，但是在我還沒去這家店的時(shí)候我的心中十分忐忑，第一個(gè)原因是我從未做過像這樣的工作，第二個(gè)原因是我自己對(duì)汽車的知識(shí)了解很少，但是當(dāng)我走進(jìn)這家店開始我的見習(xí)生活時(shí)所有的不安于忐忑都不見了。在見習(xí)的這段時(shí)間我真的收獲了不少東西使我受益匪淺。首先我知道了無(wú)論一家汽車店有多大它里面所銷售的汽車品牌必須為廣大群眾所熟知的并且口碑好的汽車品牌，這家店的主營(yíng)產(chǎn)品主要是農(nóng)用小型車，夏利車等，這類車的價(jià)錢都不會(huì)超過15萬(wàn)，在見習(xí)的時(shí)候我主要的工作就是迎接客人并且為客人倒水，在沒有客人光臨的時(shí)候我就是負(fù)責(zé)一些店里的基本清理工作，這些工作雖然聽起來(lái)簡(jiǎn)單誰(shuí)都可以隨便做到但是這些工作里面必須注意許多的細(xì)節(jié)，那我就從進(jìn)門迎接顧客這項(xiàng)工作說(shuō)起吧：
1、銷售店的每一位店員都身著一套黑色的衣服，也就是店里的工作服了，不要小看這一套衣服它代表的是每一位店員認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ鲬B(tài)度，所以穿上這一套端莊的黑色衣服之后我的干勁越來(lái)越大，我時(shí)刻謹(jǐn)記自己的責(zé)任與工作。在見習(xí)期間我時(shí)刻謹(jǐn)記面帶笑容幾個(gè)字，從站在門口的那一刻開始笑容一直在，一句簡(jiǎn)單的問候一個(gè)很容易做到的微笑就可以給顧客留下深刻的映像，這就是營(yíng)銷員進(jìn)門必須做到的。
2、客進(jìn)店了解本店產(chǎn)品的時(shí)候營(yíng)銷員就會(huì)從顧客的語(yǔ)氣中了解一些重要信息，在一起來(lái)的眾多的顧客中總有一位顧客是做最后決定的，我跟在資深顧客的旁邊學(xué)習(xí)了銷售過程中的營(yíng)銷語(yǔ)言，記得在我在校期間老師曾今說(shuō)過從顧客進(jìn)店的那一刻起首先應(yīng)該判斷顧客的身價(jià)，從他們的穿著、說(shuō)話的語(yǔ)氣中來(lái)判斷顧客可以接受的汽車價(jià)位，這也是營(yíng)銷員在營(yíng)銷過程中應(yīng)該學(xué)會(huì)的。
3、我從店里的營(yíng)銷員口中聽來(lái)了一個(gè)大家熟知的例子：汽車越界最偉大的銷售員喬吉拉德，他憑借自己的努力在1976年內(nèi)銷售1452輛新車而被列入吉尼斯世界記錄。如今這么多年過去了，世界還無(wú)一人能打破他的世界紀(jì)錄。成功的秘訣最重要的事情就是他每天都在做與自己汽車專業(yè)相關(guān)的事情，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在思考實(shí)現(xiàn)專業(yè)的汽車營(yíng)銷。喬吉拉德來(lái)華演講他的銷售技巧，一個(gè)小時(shí)的課程，喬吉拉德上臺(tái)做了簡(jiǎn)單的自我介紹之后就開始發(fā)名片，一直45分鐘后，加上翻譯的吧翻譯時(shí)間整整用去了50分鐘，這時(shí)喬吉拉德說(shuō)我的營(yíng)銷第一堂課講完了。這貌似簡(jiǎn)單的一堂課也許在大多數(shù)人眼中看來(lái)在普通不過一堂課上下來(lái)好像什么也沒交什么知識(shí)也沒學(xué)會(huì)一樣，但是我想說(shuō)的你錯(cuò)了，其實(shí)在我還沒去汽車銷售店見習(xí)的時(shí)候我也是那樣認(rèn)為的，自從我假期進(jìn)店見習(xí)之后我懂了喬吉拉德上這堂課的'用意，自我介紹是讓所有不認(rèn)識(shí)你的人認(rèn)識(shí)你的第一步，人們常說(shuō)第一印象是最為重要的也就是說(shuō)良好的自我介紹是你銷售成功的第一步，但是自我介紹還是有講究的，介紹自己時(shí)語(yǔ)言不能過長(zhǎng)，只需簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的說(shuō)自己是xx銷售員足以。這樣顧客也不需要花太多的時(shí)間去聽你的自我介紹，這樣既可以讓顧客記住你的名字又可以節(jié)省彼此的時(shí)間平；一張小小的名片上面寫著關(guān)于你所有重要的信息所以再進(jìn)行簡(jiǎn)單的自我介紹之后就為你的顧客發(fā)放名片，且不能了遺忘任何以為顧客因?yàn)槟闼娺^的每一位顧客都會(huì)是潛藏的商機(jī)。確實(shí)呀這看似簡(jiǎn)單的舉動(dòng)卻是營(yíng)銷過程中必不可少的。我在見習(xí)過程中看到的營(yíng)銷員也是這樣的在他們接待顧客的時(shí)候他們首先會(huì)面帶微笑的時(shí)候?yàn)轭櫩妥骱?jiǎn)單的自我介紹接著會(huì)為進(jìn)店的每一位顧客發(fā)自己隨身攜帶的名片，同家長(zhǎng)他們也會(huì)發(fā)名片。
4、一個(gè)簡(jiǎn)單的倒水工作卻足以看出你的態(tài)度和心細(xì)程度，也會(huì)為顧客留下好的印象，其實(shí)店里的每一位店員代表的不僅僅只是你個(gè)人，更多代表的是一個(gè)公司的形象。
5、一家店的整潔程度也是極為重要的，在沒有顧客光顧的時(shí)候要及時(shí)的查看店內(nèi)各個(gè)地方的整潔程度，還應(yīng)保持樣本車的整潔，一輛整潔有大氣的樣本車可以吸引顧客的眼球。
在這期間我也學(xué)到了以前自己根本不知道的東西。汽車這種商品有著其自身的特殊性，其品牌甚多且價(jià)格較大，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，購(gòu)買之前都會(huì)慎重考慮。而且很多時(shí)候不會(huì)馬上付款就提車。所以在銷售方面，通過品牌的宣傳，讓自己在眾多汽車品牌中吸引消費(fèi)者的眼球；通過對(duì)客戶資料的記錄與分析達(dá)到保證客源的目的；通過售后對(duì)客戶的追蹤，了解客戶的需要，達(dá)到樹立良好形象的目的。所以汽車市場(chǎng)的運(yùn)作是比較長(zhǎng)的一個(gè)過程，急于求成是絕對(duì)沒有好印象的。
對(duì)于銷售和市場(chǎng)，心里上和情感方面的事物會(huì)更多，但在心里上的分析也是必不可少的。而對(duì)與我的汽營(yíng)專業(yè)來(lái)說(shuō)，理性的分析和強(qiáng)有力的邏輯判斷是十分重要的，首先還應(yīng)了解客戶的消費(fèi)需求，還應(yīng)該對(duì)顧客的消費(fèi)心里做出理性判斷，這樣在我們營(yíng)銷過程中就會(huì)有方向可循了，在銷售過程中還應(yīng)該悉心聽取客戶對(duì)本店的意見和建議，這樣更有利于本店的發(fā)展，與營(yíng)銷員對(duì)本店汽車的銷售。在見習(xí)期間我有幸參加了銷售經(jīng)理為銷售人員所開設(shè)的一次學(xué)習(xí)講座，在講座期間我可以了解到夏利車的市場(chǎng)定位，客戶定位，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)和定位等等。雖然收益匪淺，但是其中我也發(fā)現(xiàn)了些問題，也是中國(guó)汽車最缺乏的—中國(guó)人不注重汽車文化。很多時(shí)候大家買車的時(shí)候總是先考慮國(guó)外品牌的汽車，為什么，除了質(zhì)量，更多的是國(guó)外品牌的汽車文化能感染人。想買車的人，對(duì)汽車文化有了解的人，一直都是聽著國(guó)外汽車的文化的故事的，奔馳那永不停止向前的三叉銀星，BMW作為巴伐利亞飛機(jī)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的藍(lán)天白云，日產(chǎn)那令所有跑車膽寒，無(wú)法超越，代表著戰(zhàn)神的R！三菱與斯巴魯在WEC賽場(chǎng)上的殊死決斗，等等。而這些汽車文化都十分的受到汽車商的重視，而且大力宣傳。
當(dāng)我國(guó)的汽車還沉迷于如何省油，如何又學(xué)到了國(guó)外的先進(jìn)技術(shù)，如何比國(guó)外汽車便宜的時(shí)候，我們忽略了最重要的文化�，F(xiàn)在我國(guó)很多國(guó)產(chǎn)汽車的質(zhì)量都不比同級(jí)別的外國(guó)汽車差，而且價(jià)格更實(shí)惠，但是總是讓人覺得低外國(guó)品牌一等，這就是不注重品牌文化的結(jié)果。我在跟著銷售員見習(xí)的時(shí)候還學(xué)到了更多的銷售技巧，比如與同級(jí)別國(guó)產(chǎn)車比較時(shí)如何點(diǎn)出對(duì)手的弱點(diǎn)，如何把自己的優(yōu)勢(shì)大量放大等等。但是這些在我看來(lái)都是五十步笑百步的比較方法。我覺得應(yīng)該更加的注重國(guó)產(chǎn)車的汽車文化知識(shí)，讓更多的客戶來(lái)學(xué)習(xí)了解，這樣更有利于國(guó)產(chǎn)車的銷售，也可以迎合大多數(shù)顧客的消費(fèi)需求。
在見習(xí)的這段過程中我知道了很多為我以前所不知道的汽車專業(yè)知識(shí)和作為一個(gè)營(yíng)銷員必須具備的營(yíng)銷技巧，但是我覺得在這段實(shí)間中我學(xué)到更多的還是一些做人知識(shí)，一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的態(tài)度不僅僅在銷售過程中適用它也時(shí)刻的體現(xiàn)在我的生活和學(xué)習(xí)中，大一的第一學(xué)期我不適應(yīng)到來(lái)的大學(xué)生活所以我學(xué)著適應(yīng)正因?yàn)檫@樣我覺得我大學(xué)的開頭開的是那么的馬馬虎虎，見習(xí)完我回到家之后我想了很多，我在大學(xué)得過且過是一天，努力也是一天，這就是人生，也是我自己的選擇。所以在見習(xí)完之后我的腦海中一直浮現(xiàn)出那些為了生活為了夢(mèng)想努力拼搏的營(yíng)銷員的身影，在默默地思考中我對(duì)自己以后的大學(xué)生活與學(xué)習(xí)有了更好的規(guī)劃。我不想在像剛開始那樣渾渾噩噩的度過自己以后的大學(xué)生活，我要認(rèn)認(rèn)真真的度過自己的每一天為了自己的夢(mèng)想而奮斗。這次的見習(xí)生活我將永記心中，感謝那些教會(huì)我知識(shí)的人。
參觀4s店心得體會(huì)3
今天是星期六，我們參觀了鞍山市東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車的4S店。
早晨我們7：30在校門口集合，然后集體步行前往東風(fēng)悅達(dá)起亞4S店。大約步行了半個(gè)小時(shí)，我們就到了。
這家店不是很大，但裝飾和服務(wù)態(tài)度很好。經(jīng)理和員工分別給我們做了講解，使我們對(duì)4S店有了更進(jìn)一步的了解，也使我們懂得了如何往銷售汽車以及這方面的一些技巧。
東風(fēng)悅達(dá)起亞的廣告詞是：The Power to Surprise.意思就是超越夢(mèng)想。東風(fēng)悅達(dá)起亞的標(biāo)志代表從亞洲走向世界。
這家4S店經(jīng)營(yíng)的汽車有：賽拉圖，千里馬，遠(yuǎn)艦，嘉華等幾種汽車。這些汽車的價(jià)格都不高，適合家庭購(gòu)買。
汽車的顏色有這樣幾種：透明白(UD)，絲光棕(D3)，檸檬黃(YP)，寶石藍(lán)(IC)，翡翠銀(JS)，經(jīng)典紅(VR)，運(yùn)動(dòng)藍(lán)(IS)，亮銀色(6C)等。顧客在購(gòu)買的時(shí)候可以根據(jù)喜好任意挑選，銷售職員也可以根據(jù)顧客的年齡向顧客推薦。
如何才能把汽車銷售出往，并能得到顧客的滿足呢?首先，汽車營(yíng)銷員要有豐富的'自身知識(shí)，進(jìn)步自己的心理素質(zhì)。其次，要不斷的與顧客聯(lián)絡(luò)，利用電話咨詢等方式，提醒顧客繳納汽車的各種用度，詢問顧客在使用汽車時(shí)有什么意見和建議等。在節(jié)假日的時(shí)候，也可以與顧客聯(lián)系，送他們一些小禮物什么的作為紀(jì)念�？傊�，就是要先做人，后賣車，要換位思考，多替顧客著想。
這家4S店的經(jīng)理還告訴我們，他們?cè)谂c廠家聯(lián)絡(luò)和反饋信息的時(shí)候，大多用的是網(wǎng)絡(luò)，像MSN，QQ等。由此可見，我們更要進(jìn)步自身的科學(xué)文化素質(zhì)，不要沉迷于網(wǎng)絡(luò)，而是要利用網(wǎng)絡(luò)學(xué)習(xí)更多的知識(shí)。
通過這次對(duì)4S店的參觀，不僅使我了解了4S的含義，也使我了解了汽車方面的很多知識(shí)以及如何營(yíng)銷汽車才能讓顧客更滿足。
參觀4s店心得體會(huì)4
關(guān)于走訪市內(nèi)各家4S店情況說(shuō)明我們公司于去年下半年開始組織銷售部各位同事對(duì)漢中市內(nèi)各家4S店的暗訪、調(diào)查、學(xué)習(xí)。主要偏重于銷售過程中的售前的接待、售中的流程、售后的回訪進(jìn)行了大致了解!從中獲取了很多對(duì)我們?cè)陂_業(yè)后進(jìn)行的銷售工作有很大幫助的信息。
現(xiàn)在我將自己在這次長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查過程當(dāng)中所學(xué)習(xí)到的知識(shí)、發(fā)現(xiàn)的問題和開業(yè)后自己應(yīng)該如何去執(zhí)行做如下匯報(bào)!
我所調(diào)查的4S店大致包括長(zhǎng)城4S店、三星汽貿(mào)、北京現(xiàn)代店、上海大眾店等多家4S店;也走訪過上汽通用五菱店這樣以做微型面包車為主的店面!在這么多的4S店走訪過程當(dāng)中，讓我深刻體會(huì)到的是服務(wù)是最重要的，在面對(duì)顧客的時(shí)候必須真誠(chéng)，做到有一說(shuō)一、不能欺瞞顧客，因?yàn)橹挥羞@樣顧客才可能信賴你、才可能把你當(dāng)做朋友。
之前提到的接待，我認(rèn)為可以分為四個(gè)階段的接待，售前的接待、售中的接待，售后的接待(也可以稱作交車時(shí)的接待)，以及我們做的銷售完成后維系顧客是所要的接待。
第一：售前的接待
在我所到的各家4S店，不知是因?yàn)榕谱颖容^大、受眾人群廣的因素，還是因?yàn)橘Y歷比較深的銷售人員存在，他們都忽視了售前對(duì)顧客的接待，千篇一律的在展廳門口的接待臺(tái)處機(jī)械式的說(shuō)出歡迎光臨，然后就完成了自己的首次客戶接待任務(wù)!雖然我也很反感買東西時(shí)有銷售人員或者導(dǎo)購(gòu)跟在身后對(duì)其不厭其煩的講解，但是最基本的自我介紹、對(duì)顧客的引入是有必要的!我們之前在廣汽本田廠家培訓(xùn)過，在顧客進(jìn)店的第一時(shí)間上前問好(歡迎光臨廣汽本田××店，我是銷售顧問×××.....)，這樣顧客能得到信息，在展廳內(nèi)觀看時(shí)如遇問題可以第一時(shí)間找到幫他答疑解惑的人。而且有的店，也可以說(shuō)是大多數(shù)店的銷售人員會(huì)存在挑選客戶的問題，我想新入行的銷售顧問不會(huì)存在這樣的問題，因?yàn)樗氡憩F(xiàn)，想做出成績(jī)讓領(lǐng)導(dǎo)和同事認(rèn)可，但他們可能會(huì)受資歷比較久的銷售顧問的影響，因?yàn)楹芏噤N售業(yè)績(jī)較好的銷售人員在客戶進(jìn)店的同時(shí)就能夠預(yù)估出這位客戶的購(gòu)買力、成交率。雖然這樣的預(yù)估有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)偏差，但往往會(huì)被他們這類人猜中。這樣的問題不解決會(huì)導(dǎo)致整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)務(wù)能力和進(jìn)取心.我覺得我們必須規(guī)避這樣問題的出現(xiàn)，要以真誠(chéng)的心去面對(duì)每一位客戶，因?yàn)檎嬲\(chéng)才是人生最高的美德，只有用真誠(chéng)的心才能換取別人的'信任!
第二：售中的接待
銷售過程當(dāng)中車輛介紹是銷售流程中的關(guān)鍵步驟，通過這一步驟，銷售人員可以展示自己的專業(yè)知識(shí)，激發(fā)顧客的購(gòu)買興趣。專業(yè)的車輛介紹不僅能夠建立客戶對(duì)于產(chǎn)品的信任，也能夠建立客戶對(duì)于銷售人員的信任。
我們應(yīng)該做到：
1.盡量集中在客戶關(guān)心的問題上;
2.重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)中的宣傳點(diǎn);
3.把產(chǎn)品介紹的專業(yè)性內(nèi)容轉(zhuǎn)化為形象化內(nèi)容;
4.從客戶角度出發(fā)陳述觀點(diǎn);
5.提出問題，促進(jìn)對(duì)話;
6.確認(rèn)顧客需求時(shí)積極提出建議;
7.推介強(qiáng)勢(shì)優(yōu)勢(shì)，鞏固品牌形象;
8.話題不要轉(zhuǎn)移過快，須兼顧所有人;
9.并不是車輛的每項(xiàng)配備和特性都需要介紹;
10.從客戶最關(guān)心的方面開始展示;
11.鼓勵(lì)客戶動(dòng)手操作;
12.鼓勵(lì)客戶提問;
13.尋求客戶認(rèn)同;
14.以客戶為中心的語(yǔ)言，總結(jié)/轉(zhuǎn)移到試乘試駕。
第三：售后的接待(交車儀式)
銷售交車儀式的的過程的好與壞，不僅提高銷售的SSI成績(jī)，還為服務(wù)打下了伏筆，客戶購(gòu)車過程從欣喜到感動(dòng)的過程，可以促進(jìn)客戶與4S店的關(guān)系，促進(jìn)服務(wù)回廠，促進(jìn)口碑營(yíng)銷。
那么我們?nèi)绾巫龊娩N售交車儀式呢?以下是我通過網(wǎng)上查詢、和同行業(yè)人士了解獲得的一些方式方法：
A、營(yíng)造氛圍
將客戶交完款的新車，洗涮干凈后，放置在專用的交車區(qū)。千萬(wàn)不要閑置你的交車區(qū)。
注意事項(xiàng)：
1、交車儀式開始前，銷售顧問應(yīng)該先進(jìn)行車輛干凈程度檢查;
2、車內(nèi)附贈(zèng)設(shè)備檢查，如點(diǎn)煙器、備胎等;
3、參與交車儀式各部門人員安排，不可以讓客戶等著工作人員，應(yīng)事先安排;
4、有條件的話，最好選擇固定的時(shí)間進(jìn)行交車。如每天上午10：00或下午14：00;方便全員安排工作時(shí)間。
B、合理流程
萬(wàn)事開頭難，好的交車儀式應(yīng)該從一個(gè)好的流程開始，流程設(shè)計(jì)合理，才能讓買和賣方都享受到汽車帶給雙方的愉悅。
注意事項(xiàng)：
1、每個(gè)環(huán)節(jié)都要有連綿性，不可以強(qiáng)行跳轉(zhuǎn)，建議是先銷售、服務(wù)、客服;
2、中間不希望有特殊情況出現(xiàn)，不要讓“電話聲音”帶來(lái)不和諧。
C、內(nèi)容
現(xiàn)在氛圍也有了，流程也設(shè)計(jì)好了，那么就差儀式中應(yīng)該說(shuō)什么了。銷售顧問：
1、銷售顧問應(yīng)該是進(jìn)行車輛功能演示;
2、車輛離廠場(chǎng)后還有哪些注意事項(xiàng)，如在哪里交稅，哪里辦臨牌，保險(xiǎn)何時(shí)生效等;最好是總結(jié)到一張紙上，同交車手冊(cè)一并交給客戶;
服務(wù)顧問：
1、首先介紹自己，遞交名片;
2、從車前開始介紹車內(nèi)一些簡(jiǎn)單機(jī)械部件名稱，如防冰液壺，機(jī)油尺等，最后走到車后備箱，介紹里面的物品名稱及使用方法，如千斤頂。最后送客戶一張車身部件簡(jiǎn)易圖或者告之客戶在使用手冊(cè)中第多少頁(yè)中;
3、介紹行車技巧，如雪天停車應(yīng)該在行駛前行查看雨刷器是否凍住等;
4、最好介紹保修政策;
客服專員：
讓幕后工作者走向臺(tái)前，不再讓這個(gè)聲音陌生，讓客戶和回訪員之間產(chǎn)生印象，方便電話溝通。
1、首生介紹自己，可以遞交名片;
2、對(duì)車主表示祝賀，提出大家合影留念或者邀請(qǐng)先生做回訪調(diào)查。
3、最后所有人一起合影子，照片背后寫明各位人員的姓名和職位。
這個(gè)交車流程，讓大家看上去覺得很復(fù)雜，而且肯定有許多人覺得執(zhí)行起來(lái)不可能實(shí)現(xiàn)。
如果你的首保回廠率和客戶忠程度一直很高的話，我覺得，你可以省略這些過程。但是如果你發(fā)現(xiàn)自己賣的車都跑到別人家修了，我覺得，你可以從銷售交車開始改善。你賣車不能總為別人做嫁衣呀。
如果你覺得這些成本費(fèi)用太高了，沒必要弄這些專人來(lái)負(fù)責(zé)這些事。那么我希望你算一筆帳，如果一個(gè)客戶一年的價(jià)值是3000元。如果你每年可以在現(xiàn)在客戶數(shù)量的基本上新增10%的客戶，那么你可以算算做了這些，做好這些。使你的企業(yè)掙了多少?
在以上所述的接待過程當(dāng)中，不能缺少的就是我們的禮儀。什么是禮儀?是人類社會(huì)生活中，在言語(yǔ)、行為方面的一種約定俗成的，符合“禮”的精神，要求每個(gè)社會(huì)成員共同遵守的準(zhǔn)則和規(guī)范。其目的是通過謙讓和恭敬，讓對(duì)方有一種“被尊重感”。接待室必須遵從微笑、目光、站姿、坐姿、走姿、蹲姿、行姿、迎送、言語(yǔ)、握手、鞠躬、介紹、問候、談話14個(gè)點(diǎn)來(lái)要求!其中我認(rèn)為最重要的是言語(yǔ)禮儀，要做到言語(yǔ)禮儀必須要了解到一下這些方案。七聲、十字、十種敬語(yǔ)。七聲：迎客聲，送客聲，陳呼聲，回生，致謝聲，提醒聲，道歉聲。十字：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起，您好，再見。十種敬語(yǔ)：?jiǎn)柡�，�?yīng)答，迎送，贊賞，請(qǐng)托，祝賀，致謝，道歉。注意：打斷對(duì)方補(bǔ)充對(duì)方質(zhì)疑對(duì)方糾正對(duì)方獨(dú)占講壇交談時(shí)的言語(yǔ)：要禮貌要準(zhǔn)確(發(fā)音要準(zhǔn)確語(yǔ)速要適度口氣要謙和內(nèi)容要簡(jiǎn)明土語(yǔ)要少用外語(yǔ)要慎用)交談的技巧：態(tài)度誠(chéng)懇語(yǔ)氣和藹表達(dá)得體善于言辭善用情感學(xué)會(huì)傾聽。
我們需要通過平時(shí)的培訓(xùn)、養(yǎng)成、積累，把所有流程、禮儀牢記心中，我想我們的業(yè)績(jī)會(huì)很好，我們的員工素質(zhì)也會(huì)更加好，公司的穩(wěn)定性也會(huì)加強(qiáng)，這樣我們才能做出真正的品牌，真正的理念學(xué)人之長(zhǎng)，必常與人!
參觀4s店心得體會(huì)5
今天上午我們以顧客的身份前往部分4S店，在探訪過程中，我有如下體會(huì)，現(xiàn)向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。
一是，對(duì)于展廳車輛的擺放我覺得應(yīng)該引起注意，比如在圣士龍，新陽(yáng)光和樓蘭擺放在一起，那么給顧客的感覺新陽(yáng)光就會(huì)更差。因此我認(rèn)為4S店的展廳應(yīng)該根據(jù)價(jià)位劃分區(qū)域，對(duì)比不要太明顯。這樣顧客在將新陽(yáng)光和其他4S店同價(jià)位車比較時(shí)，印象會(huì)好一些。
二是，對(duì)于展廳的車，應(yīng)該在所有能夠接觸到的地方保持整潔，一些細(xì)節(jié)問題要注意。比如新陽(yáng)光這款車，本身這款車就比較廉價(jià)，如果后備箱夾縫中還有灰塵，對(duì)車的印象會(huì)更差，甚至產(chǎn)生4S店不重視這款車的想法，相反，如果這款車干凈整潔、銷售人員能夠突出性價(jià)比的特點(diǎn)，顧客購(gòu)車欲望會(huì)更加強(qiáng)烈。
三是，各4S店各有自己的特色，有的店桌子上會(huì)有二維碼，有的店設(shè)有展牌展示銷售業(yè)績(jī)來(lái)提振客戶消費(fèi)信心等等，因此我認(rèn)為是否可以加強(qiáng)各店之間的相互交流、學(xué)習(xí)，發(fā)揮規(guī)模化、集團(tuán)化的優(yōu)勢(shì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，使各4S店的服務(wù)再進(jìn)一步。
四是，當(dāng)顧客進(jìn)店時(shí)，銷售顧問對(duì)于顧客資料的整理不太全面，如果攜帶一個(gè)銷售工具夾就能夠?qū)τ陬櫩偷男畔⑦M(jìn)行記錄并且看起來(lái)會(huì)更專業(yè)。
五是，在顧客進(jìn)店參觀后，銷售應(yīng)該可以在交流中多了解客戶與購(gòu)車相關(guān)的信息，當(dāng)然這還需要考慮到顧客對(duì)于自身隱私的保護(hù)意識(shí)。因此我覺得可以只登記姓氏，但對(duì)于重點(diǎn)需求、購(gòu)車預(yù)算、購(gòu)車用途、駕駛習(xí)慣、購(gòu)車時(shí)間的'急迫性等等都應(yīng)該有詳細(xì)的了解和記錄，這樣對(duì)于顧客的購(gòu)車能夠提出更有針對(duì)性的建議，加大銷售汽車的成功率也使顧客對(duì)于汽車會(huì)更滿意，減少后期的不愉快。
六是，各4S店服務(wù)水平普遍較高，作為顧客有賓至如歸的體驗(yàn)，銷售顧問的業(yè)務(wù)水平也很出色，對(duì)所售車型有深入的了解，能夠根據(jù)客戶的要求推薦客戶滿意的車型。但是有些銷售顧問在對(duì)于客戶的交流中比較被動(dòng)，主要依據(jù)客戶的詢問針對(duì)車型進(jìn)行講解，沒有向顧客充分展現(xiàn)4S店的優(yōu)勢(shì)，那么作為顧客我就有疑問，你4S店賣的貴我為什么要在你這里買？因此，我認(rèn)為我們需要讓銷售充分了解4S店的優(yōu)勢(shì)，建立自信，在交流過程中就讓顧客感到物有所值。
七是，我覺得在物流園入口處可以安裝集團(tuán)的展牌，包括物流園的地圖和XX的經(jīng)營(yíng)理念等宣傳資料。一方面起到指引路線的作用，另一方面展示實(shí)力給消費(fèi)者購(gòu)車信心。