談判技巧學習心得體會（精選14篇）
我們心里有一些收獲后，可以通過寫心得體會的方式將其記錄下來，這樣能夠給人努力向前的動力。那么寫心得體會要注意的內容有什么呢？以下是小編為大家收集的談判技巧學習心得體會，歡迎大家分享。
談判技巧學習心得體會 篇1
談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場合下的談判外，一切協商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式場合下的談判。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的.過程。
一、不打無準備之仗
在進行談判以前一定要做充分的準備。首先需要明確談判的目的，想要達到什么結果。只有確定了目標，才能把一切因素盡量往有利于自己的這方轉化。
二、師夷長技以制夷
一旦業(yè)務做得久了，總給身邊的人一種“人變滑了”的感覺。實際上是因為業(yè)務人員經常和各種類型的客戶打交道，察言觀色慢慢地養(yǎng)成了用客戶的方式對付客戶的習慣。對付蠻橫不講理的客戶就事事強硬，一切按公司政策辦；對付天天哭窮的客戶就先發(fā)制人，大倒工作壓力之苦等等。
客戶不配合公司行為，總是可以找到很多借口，這個時候就需要我們認真研究客戶的心理和可能使出的招術，只有這樣才能見招拆招，最終取得主動權。
三、借他人之口說事
承接第二點“師夷長技以制夷”，我們的很多客戶雖然不是“夷”，但他們的許多想法和做法真可謂百花齊放，百家爭鳴。所以，作為一名優(yōu)秀的業(yè)務人員不僅要善于搞掂客戶，還需要善于向客戶學習。在我接觸的一些客戶中，就有這樣一些人善于使用事實舉例的方法來拒絕我。
談判技巧學習心得體會 篇2
談判對于我們每一位員工都很重要，而想要獲得雙贏的結果則要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判技巧的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會。
通過課程我學習到了以下幾個方面：
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理。
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙。要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術。談判沒有誰贏，只有雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的.目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得利益。與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才能更好的與客戶進行良好的溝通。
2、有效的溝通、傾聽。
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協議的過程。有效的溝通有利于我們和客戶之間互相了解彼此的情況，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽。
3、有效的判斷客戶類型進行談判。
有效的判斷客戶類型是我們談判的一個基礎，在談判中會遇見這樣的幾種人和角色：首席代表、白臉、紅臉、強硬派、清道夫。談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，一個好的談判高手要擁有的素質需要不斷地學習和培養(yǎng)。
課程的內容很多，這些精華對我來說有著很大的觸動。原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的�？墒窃鯓咏涣魅绾谓涣�，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快。同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數。
談判技巧學習心得體會 篇3
20xx年09月21日我有幸參加了公司組織的關于《采購管理與談判技巧》的培訓。這次培訓的內容主要分為兩部分：采購工作中的供應鏈管理和采購談判技巧。其中談判技巧是我比較薄弱的，值得加強學習的部分。下列是一些談判技巧與大家一起分享學習：
�。�1）談判前要有充分的準備：
知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的步驟就是要先有充分的準備。采購人員的商品知識，對市場及價格的了解，對供需狀況了解，對本公司的了解，對供貨商的了解，本公司所能的價格底線、目標、上限，以及其它談判的目標都必須先有所準備。
�。�2）談判時要避免談判破裂：
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會讓對方留一點退路，以待下次談判達成協議。沒有達成協議總比勉強達成協議好。
�。�3）只與有權決定的人談判：
本公司的采購人員接觸的對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、協理、副總經理、總經理、或董事長，看供貨商的規(guī)模大小而定。這些人的權限都不一樣。采購人員應避免與沒權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間、同時可避免事先將本公司的立場透露給對方。談判之前，最好問清楚對方的'權限。
�。�4）放長線釣大魚：
有經驗的采購人員知道對手的需要，故盡量在小處著手滿足對方，然后漸漸引導對方滿足采購人員自己的需要。避免先讓對手知道自己的需要，否則對手會利用此一弱點要求采購人員先作出讓步。
（5）采取主動，但避免讓對方了解本公司的立場：
攻擊是最佳的防御，采購人員應盡量將自己預先準備的問題，以開放式的問話方式，讓對方盡量暴露出對方的立場，然后再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力，對方若難以招架，自然會作出讓步。
（6）必要時轉移話題：
若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談攏，有經驗的采購人員會轉移話題，以緩合緊張氣氛。
�。�7）盡量以肯定的語氣與對方談話：
否定的語氣容易激怒對方，讓對方沒有面子，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方，稱贊對方，給對方面子，因而對方也會愿意給面子。
（8）盡量成為一個好的傾聽者：
一般而言，業(yè)務人員總是認為自己是能言善道，比較喜歡講話。采購人員知道這一點應盡量讓他們講，從他們的言談及肢體語言之中，采購人員可聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可了解他們的談判立場。
（9）盡量為對手著想：
全世界只有極少數的人認為談判時，應趕盡殺絕，絲毫不能讓步。事實證明，大部分成功的采購談判都是要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。人都是愛面子的，任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判，何況本公司與良好的供貨商應有細水長流的合作關系，而不是對抗的關系。
�。�10）以退為進：
有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定，此時不妨以退為進，與主管或同事研究或弄清事實情況后，再答復或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定大部分都不是好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。
談判技巧是采購人員的利器。作為一個采購員，增加采購談判籌碼，提升采購談判技能至關重要。一天的培訓時間很緊，很多的內容并沒有真正的理解。這次培訓只是學習的開始，我應該進一步學習更多的采購相關知識并把這些知識運用到今后的采購工作中。
談判技巧學習心得體會 篇4
這學期，我們對商務談判進行了學習。通過一學期的學習，我們對談判有了一個大致的了解。沒有學習這門課程之前，我們自己不知道生活中還參雜著商務談判。比如：我們自己買衣服的時候，會和老板討價還價；不管是買任何東西，只要是關系到自身利益的時候我們都在進行商務談判。
學習了商務談判，我懂得了，在商務談判中，開局、溝通、談判的技巧、情報因素、時間的把握、還有談判的策略都是很重要的。
沒學習商務談判之前，其實我們每個人的談判能力也各不相同，有的同學比較善于溝通，所以在買衣服的時侯或者是其他方面都做得比較好，學習這門課程就更輕松。但是有的同學比較內向，很少和陌生人溝通交流，甚至是自己去買衣服這種情況都很少，對于這種同學來說，學習這門課程首先就要聯系說話，甚至是和陌生人說話。我覺得我是這兩類人的綜合體，還是需要進行培養(yǎng)，鍛煉。
就好比老師對我們進行的一個測驗，把這本教材最后的商務談判能力的.測驗給我們做，我們大多數的同學按照自己的第一印象來選擇都屬于第二級這一類，但是還是有幾個同學屬于第一級，這就說明了各自的能力不同。但是學習了這門課程之后又不一樣，因為我們都多多少少掌握了一些談判的技巧和策略。
我最感興趣的應該是商務談判策略這一章，里面講的先后報價策略，讓步的策略，拒絕的策略，最后通牒的策略，對我們的生活甚至的以后的商業(yè)談判都有很大的啟發(fā)。我們的專業(yè)是電子商務專業(yè)，所以以后面臨談判的機會會很多。以前上高中的時候，老師經常掛在嘴邊用于激勵我們的話就是“上了大學的人和沒上過大學的人在很多方面還是表現的不一樣的”。所以我認為，我們的專業(yè)知識我們必須掌握，對以后的發(fā)展有很大的幫助。
學習商務談判的最后一個星期，我們進行了一次模擬商務談判。從個方面來講，我們都有不足：首先就是準備上的不足，如果老師不下最后通牒，我想我們一定會一直不去準備，不難想象之后的結局會有多糟糕。其次，我想就是溝通的問題了，下面的時候談判雙方缺乏溝通，所以談判的時候雙方都不做出讓步，談判自然陷入僵局。最后應該是我們自己的用詞和說話的問題，普通話不過關，所以在用詞上就會詞不達意。
總而言之，我們商務談判這門課程雖結束了，但是我們的學習還沒有結束，我們一生都是一個學習的過程，學習是永無止境的，尤其是溝通和談判。所以在課余時間，我們可以多上網看看談判的視頻、查查資料，或者是泡泡圖書館�？傊�，我們要學會自己找事情做，而不是總是疲于應付。
談判技巧學習心得體會 篇5
花了一天的時間參加了一個談判技巧的培訓。其實楓每天的工作都跟談判密切相關，自己當然也有一定的心得，這次參加了培訓，一則是互相映證，再則理論化和提高。記得一個同事說過，學習最好是實踐、有所心得、學習理論、再實踐，用這種螺旋上升的方式進行，楓深以為然。
閑話少說，馬上進入談判技巧：
1、談判的類型
談判按照結果分，一共有三種類型：win—win，win—lose，lose—lose。第三種情況當然大家都不想出現，真要兩敗俱傷了那還不如不談判。前兩種情況要在什么時候使用呢？
win—win的談判一般出現在：公司內部談判，除非瘋了才會在公司內部做win—lose；b2b模式的商業(yè)談判，為了維持長期的合作關系，不要把別人的好處吃干拿凈。用小寶同學的習慣，一定要給別人留口飯吃；sales談判，某資深sales曾經跟楓說過，還沒簽合同，就先想著我能拿到什么什么好處，那合同一定談不成，一定要首先想到對方能拿到什么什么好處。
win—lose的談判簡單說就是一錘子買賣。常見的b2c模式比如買菜。在不考慮未來relationship的條件下，當然是最大化自己的利益。
2、談判前的準備
一個正式的談判應該事前有充分準備。如果只是簡單的小談判，也要在心里過一下：
團隊組成
超過一個人的談判團隊，應該劃分主攻手、副攻手和大boss的角色，每個人知道自己應該做些什么。
目標
明確的開列談判要達成的目標，并且在團隊中達成共識。目標應該分為三類：
籌碼——很簡單就可以放棄，拿來交換的條件。
次要目標——希望能夠達成，但是必要的.時候也可以放棄。
底線——談判必須要達成的東西，如果沒辦法達成，就應該考慮放棄談判和合作。
解決方案
既然是談判，當然雙方有不同的目標。那如何能做到兩全其美呢？解決方案就很重要了。當然，這只是可能的解決方案，需要在談判過程中得到確認。
權力
談判過程可能調用的權力，比如專業(yè)人才，大boss，等等。
3、談判流程
這里的談判流程是假設由我方來組織整個談判。如果是對方組織，我們只需要參加其中的一部分就好了。
感情交流
都說中國人重關系，其實老外一樣重視關系，都是人，本質上沒什么差異。談判開始之前首先應該進行墊場，雙方交流一下感情。畢竟談判這種事是各為其主，并不是針對個人，談判開始前拉進彼此的關系也是挺重要的。比較安全的話題可以選天氣拉、旅途啦、食物啦，千萬不要提到政治、年齡、宗教、工資之類的話題。后者屬于沒事找抽型。
決定議程
談判的時間管理是門學問，如果我們花費幾個月就幾塊錢的差別進行談判，顯然是不合適的。時間本身就是成本，所以談判能夠按時結束這個很重要。
做筆記
雙方各自推出自己的觀點，然后彼此就對方的想法進行確認，確保真正了解對方的需求。再把這個結果和自己的想法相對照，找到共同點和分歧點。就共同點作記錄，并且把分歧記在follow up里面等待后面適當的議程跟進。
喝杯咖啡吧
等大的流程都討論完了，就該休息了。雙方都需要時間重新考慮自己的需求和底線，就分歧點考慮可能的解決方案，和自己的隊友討論哪些是可以放棄的，得到不在現場的同事的幫助。所以，輕松一下吧。
PK賽
進入最麻煩的部分了，開始討論不能達成一致的部分。雙方各自提出幾種解決方案，然后討論方案的可行性，如果實在達不成一致，那可能雙方都需要放棄一部分利益。需要注意不要放棄自己的底線，也不要在壓力下作決定，這樣容易做出沖動的決定。
整理結論
如果一切順利，我們的談判最終會達成一致，雙方都會對這個結果滿意。那么我們就應該把結果整理出來，就細節(jié)進行最后的確認，記錄需要follow的事項，然后雙方簽字。
慶祝時刻到了
安排談判的最后一步，千萬不要忘了慶祝哦。
談判技巧學習心得體會 篇6
外貿采購員要想成功就得掌握談判技巧。貿易談判實際上是一種對話，在這個對話中，雙方說明自己的情況，陳述自己的觀點，傾聽對方的提案、發(fā)盤、并作反提案，還盤、互相讓步，最后達成協議。掌握談判技巧，就能在對話中掌握主動，獲得滿意的結果。外貿采購應掌握以下幾個重要的技巧：
多聽少說
缺乏經驗的談判者的最大弱點是不能耐心地聽對方發(fā)言，他們認為自己的任務就是談自己的情況，說自己想說的話和反駁對方的反對意見。因此，在談判中，他們總在心里想下面該說的話，不注意聽對方發(fā)言，許多寶貴信息就這樣失去了。他們錯誤地認為優(yōu)秀的談判員是因為說得多才掌握了談判的主動。其實成功的外貿采購員在談判時把50%以上的時間用來聽。他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向對方提出問題，以確保自己完全正確的理解對方。他們仔細聽對方說的每一句話，而不僅是他們認為重要的，或想聽的話，因此而獲得大量寶貴信息，增加了談判的籌碼。
有效地傾聽可以使我們了解進口商的需求，找到解決問題的新辦法，修改我們的發(fā)盤或還盤�！罢劇笔侨蝿眨奥牎眲t是一種能力，甚至可以說是一種天份�！皶牎笔侨魏我粋�成功的談判員都必須具備的條件。在談判中，我們要盡量鼓勵對方多說，我們要向對方說：“Yes”，“Please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況，以達到盡量了解對方的目的。
巧提問題
談判的第二個重要技巧是巧提問題。通過提問我們不僅能獲得平時無法得到的信息，而且還能證實我們以往的判斷。外貿采購員應用開放式的問題（即答復不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問題）來了解外商的需求，因為這類問題可以使進口商自由暢談他們的需求。例如：“Can you tell me more about your campany？”“What do you think of our proposal？”對外商的回答，我們要把重點和關鍵問題記下來以備后用。
發(fā)盤后，進口商常常會問：“Can not you do better than that？”對此發(fā)問，出口商不會讓步，而應反問：“What is meant by better？”或“Better than what？”這些問題可使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。例如，進口商會說：“Your competitor is offering better terms.”這時可繼續(xù)發(fā)問，直到完全了解競爭對手的發(fā)盤。然后，出口商可以向對方說明發(fā)盤是不同的，實際上要比競爭對手的更好。
如果對方對我們的要求給予一個模糊的回答，如：“No problem”，我們不要接受，而應請他作具體回答。此外，在提問前，尤其在談判初期，我們應征求對方同意，這樣做有兩個好處：
一是若對方同意我方提問，就會在回答問題時更加合作；
二是若對方的回答是“Yes”，這個肯定的答復會給談判制造積極的氣氛并帶來一個良好的開端。
使用條件問句
當雙方對對方有了初步的了解后，談判將進入發(fā)盤和還盤階段。在這個階段，我們要用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況。
條件問句由一個條件狀語從句和一個問句共同構成，這個問句可以是特殊問句也可以是普通問句。典型的條件問句有“What…if”，和“If…then”這兩個句型。例如：“What would you do if we agree to a two—year contract？”及“If we modif your specifications，would you consider a larger order？”在國際商務談判中，條件問句有許多特殊優(yōu)點。
�。�1）互作讓步。
用條件問句構成的.發(fā)盤和提案是以對方接受我方條件為前提的，換句話說，只有當對方接受我方條件時，我方的發(fā)盤才成立，因此我們不會單方面受發(fā)盤的約束，也不會使任何一方作單方面的讓步，只有各讓一步，交易才能達成。
�。�2）獲取信息。
如果對方對我方用條件問句構成的發(fā)盤進行還盤，對方就會間接地、具體地、及時地向我們提供寶貴的信息。例如：我方提議：“What if we agree to a two—year contract？Would you give us exclusive distribution rights in our territory？”對方回答：“We would be ready to give you exclusive rights porvided you agree to a three—year contract.”從回答中，我們可以判斷對方關心的是長期合作。新獲得的信息對以后的談判會很有幫助。
�。�3）尋求共同點。
如果對方拒絕我們的條件，我們可以另換其它條件構成新的條件問句，向對方作出新的一輪發(fā)盤。對方也可用條件問句向我方還盤。雙方繼續(xù)磋商，互作讓步，直至找到重要的共同點。
（4）代替“No”。
在談判中，如果直接向對方說“No”，對方會感到沒面子，雙方都會感到尷尬，談判甚至會因此陷入僵局。如果我們用條件問句代替“No”，上述的情況就不會發(fā)生。例如：當對方提出我們不能同意的額外要求時，我們可用條件問句問對方：“Would you be willing to meet the extra cost if we meet your additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，我們不會因此而失去對方的合作。
談判技巧學習心得體會 篇7
作為紡織服裝貿易方向的學生，《國際商務談判》是一門必修課。就在上周一，終于迎來我們期待已久的模擬商務談判。作為第四組，可以借鑒前三組的一些經驗，這對于我們來說應該是有利的。
因雙方都想做賣方，為公平起見，以扔色子的方式決定，大的那方做賣方，最后我們組做了賣方。我們組組織了一次簡單的會議，確定我們大概需要收集哪方面的資料，以及確定分工，最終分給我的角色是主持人以及協助幕后。小小的'會議后由于傳達給對方時有失誤，導致談判雙方收集的資料不一致，浪費了隊員們的時間和精力。后來經過雙方多次的討論，確定了最終的打印機類型。然后組員們就各司其職，加班加點，做策劃書，收集有效的資料，甚至要自己做財務報表。到了談判的前一天晚上，我們還在整理資料，盡量把它做得更好。第二天真正談判的時候，雖然開始的時候節(jié)奏沒把握好，耗時多，可能是沒有談判前演練的原因吧。但效果應該比我們想象的好，因為畢竟是第一次做這個。
從談判前的人員分工、資料的收集整理到場上的模擬談判，我認為我們的分工是很合理。在收集資料的過程中，使我們對打印機更加了解，也彰顯了組員們的團隊合作精神、協調能力等。其實模擬商務談判就是考察我們對這門課所學知識的掌握程度和實際應用能力。對于現階段的我們來說，如何把學到的知識很好地應用于實際中是我們要實現的，這次模擬談判正是考察這個的。通過這次的談判經歷，我們學會如何運用技巧掌握全局，學會了求同存異，追求長遠利益。談判是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，其最終目的是以最小的代價獲得最大的收益，為達這個目的需要談判人員的靈活而且冷靜的頭腦、收放自如的技巧等。談判人員要注意細節(jié)，例如語速要不快不慢為宜、著裝儀表要符合商務禮儀等。
總之，在本次模擬談判中收獲良多，為我們以后的職業(yè)道路上遇到的談判提供了經驗，希望積累的經驗真的能幫到我們。
談判技巧學習心得體會 篇8
談判對于我們每一位都很重要，我們更要有一定的談判技巧和談判方式方法，非常有幸參加公司組織的這場談判雙贏的課程，同時也非常感謝公司領導對員工培訓的重視，這也是提高我們工作能力與工作素質的一個機會，而聚成的這種員工積極熱情的態(tài)度感染著我們每一位學習者，讓我們隨著他的音樂振奮著我們的心情，并且把我們帶入了一種積極主動的氣氛之中，劉凡老師是北大MIS工程學士中歐商學院EDp,目前劉凡先生已經被包括北大、清華、浙大、對外經貿大、西安交大等多個國內著名高校學府聘請為客座教授、面對著這樣的資深的講師，我們滿懷期待。
課程的整個過程中，劉凡老師通過他身邊的一些實際的例子，讓我了解到他的閱歷與口才是我們常人所無法比擬的，他通過很多次與各個大企業(yè)和國家的外交人員的談判經驗讓我十分的敬佩，作為一名年輕人，我們雖然沒有經歷到他所經歷的，但是我從中可以學到的知識是我們在工作和生活中都非常的受用。
通過課程學習到了以下幾個方面
1、要有一定的談判技巧，主要是掌握談判心理
所謂談判就是讓別人支持我們從他們那里獲得我們想要的東西的一個過程，這個過程中我們會遇見種種阻擾我們前進的障礙，要想越過這些障礙也要保持一種把控對方心理的能力，這既是一種談判也是一種心理戰(zhàn)術，談判沒有誰贏，有的是雙贏或者雙輸，沒有真正的勝利者，只有雙方都達到了各自的目的，并且在這個結果達成以后能夠獲得的利益，與對方談判要掌握一定的技巧，要先了解自己行業(yè)的動態(tài)，了解公司的產品和資源，熟悉客戶的行業(yè)資源，對談判對手有一個深入的了解，這樣在談判過程中才會更好的與客戶進行良好的溝通。
在工作中要與客戶建立良好的關系需要與客戶建立信任，高度的信任是對談判成功的重要基礎，關系的建立要從以下幾個方面切入：
找共同點；
在別人困難時給他真誠的幫助；
別人出錯時給予善意提醒；
適當表達自己對別人的關心；
適當展示自己的能力和水平；
實事求是，不夸大不撒謊；
暴露自己一定的脆弱之處；
保持適合自己的優(yōu)雅儀表和風度；
建立信任并把信任融入到談判中有利于我們的談判達到更好的效果，并且在談判中要記住一點，這一點對我也比較有感觸，就是要舍得，舍和得是互相同時發(fā)生的，在舍棄的同時也必將會得到，在談判中“得到”的必要條件首先是“給予”。
2、有效的溝通、傾聽、認識同理心
所謂的溝通就是為了設定的目標，把信息、思想和情感在人或者人群中傳遞，并達成共同協議的過程，對我印象最深的是有效溝通，通過這種形式會讓我們在工作中發(fā)揮的更好與同事之間更加融洽，同時營造良好的工作氛圍；傾聽也有一些技巧
跟進技巧 專注技巧
開放式的引導 姿勢的投入
簡短的鼓勵 適宜的身體移動
偶爾的詢問 目光的接觸
注意的沉默 不受干擾的環(huán)境
心理上的注意
同時溝通和傾聽有利于我們互相了解彼此公司的發(fā)展，與人的溝通同樣要有同理心，要正確的了解他人的感受和情緒，做到互相理解、關懷和感情上的融洽，同理心就是將心比心，同樣的時間、地點、事件而當事人換成是自己，也就是設身處地的去感受去體諒他人；
3、談判過程中有效提問
提問分為兩種：一種是開放式的提問；兩一種是封閉式的提問，現場劉凡老師找到了同學上臺體會，讓同學向在座的觀眾提問來猜一種東西，當這個同學用封閉式的問題提問時效果不是很好，我們的回答只是一些是與不是，不能給予其他的有用的信息，而當這位同學用開放式的問題提問時，我們的回答范圍大了，同時他要關注的回答卻一點點的在回答中體現，課程教會了我們用開放式問題怎樣對客戶的信息進行了解，并且分析出了兩大提問的優(yōu)缺點：
優(yōu)勢
劣勢
封閉式
節(jié)省時間控制談話內容
收集信息不全面談話氣氛緊張
開放式
收集信息全面談話氛圍愉快
浪費時間談話不容易控制
4、有效的判斷商機進行談判
有效的判斷商機是我們談判的一個基礎，判斷商機要清楚客戶類型、一般分為成長型、困境型、平穩(wěn)型、過度自信型，我們針對不同的客戶類型要進行不同的方式方法對待，一般成長型客戶是我們著重要了解的，其次是平穩(wěn)型，談判要分為五個階段，準備階段；開始階段；展開階段；調查階段；達成協議階段；而作為一個成功的的談判者我們要具備6大核心技能；
善于界定目標范圍，而且能夠靈活變通
善于探索擴大選擇范圍的可能性
充分準備的能力
溝通能力，即善于傾聽對方又能向對方提問
分清輕重緩急的能力
懂得如何終結交易
學習到這幾大核心中的精髓我想不管以后我們遇到怎樣的客戶都會有一個良好的精神面貌去迎接每一次挑戰(zhàn)，談判其實是一件很有意思的事情，課程中體會到的是對我們以后工作的一種幫助，也會讓我們更加的優(yōu)秀。
在談判中會遇見這樣的幾種人和角色
角色
職責
首席代表
指揮談判、裁決與專業(yè)知識有關的事、精心安排小組中的其他人。
白臉
對對方的觀點表示同情和理解、看起來要做出讓步、給對方安全的假象。
紅臉
需要時中止談判、削弱
對方提出的任何觀點和論據、脅迫對方并盡力暴露對方的弱點。
強硬派
用延時戰(zhàn)術來阻撓談判進程、使談判小組的討論集中在談判目標上。
清道夫
設法使談判走出僵局、指出對方論據中自相矛盾的地方。
談判桌上要學會察言觀色，能夠有力的分析出誰是主要的`角色，而同時我們自己又應該扮演怎樣的一個角色，對于這一點是我在以后的工作需要不斷地努力學習的，我想我們之所以沒有成功是我們的努力不夠，是否做到了100%的努力，同時一顆包容的心也會讓我們更加的優(yōu)秀，對我印象很深的一句話：一個人的成就跟他的包容成正比；自信、成熟、一個好的談判高手要擁有的素質要不斷地學習和培養(yǎng)。
在課程中劉凡老師留了一項作業(yè)就是夸一下身邊的人，很多同學回家以后就完成了作業(yè)，并且得到了非常好的效果，被人夸獎之后同事更融洽了、下屬更加辛勤的工作了、朋友之間的知心話更多了、孩子更加聽話了、愛人更加互相關心了，這樣的夸獎之后得到的收獲的例子很多很多，想想為什么人們在接受夸獎之后的表現會如此的優(yōu)秀呢？一個人能夠得到正面真心的夸獎就會一步一步往好的方向發(fā)展，讓我們不要吝嗇我們的夸獎，多多的夸獎一下身邊的人，這樣工作和生活中就會更加的開心快樂，讓身邊的人感受到重視和愛。
課程的內容很多很多，這些精華對我來說有著很大的觸動，原來談判可以這樣的有趣，與人交流其實是我們每天必須經歷的，可是怎樣交流如何交流，運用這種談判的知識，會讓我們的工作更加的順暢，更加愉快，同時也會給我們一種巨大的榮譽感，積極主動地面對我們的生活，懂得包容、理解、關心和愛，我們的幸福指數才會越來越高，我們的生活中每天都是談判場，進行著我們各自的談判，掌握好技巧，決定權在我們手里！
談判技巧學習心得體會 篇9
子曰：學而時習之，不亦說乎。XX月XX日，XX，XX之地，有幸參加了公司組織的關于“新時期代理商溝通談判技巧與深度管控上量實戰(zhàn)”的培訓，雖課程內容有些已經在工作中實際應用，但總體來說還不夠系統，或還有所欠缺，再做系統的學習和補充，終歸是好的，保持空杯心態(tài)，從而學有所長，學有所用!
經過2天的系統的學習培訓，收獲滿滿，總結下來，個人認為老師主要圍繞了勢、道、術幾個方面進行了分享和闡述，即取勢，明道，優(yōu)術，其中的頗多學問讓我受益匪淺……
勢，趨勢，形勢，格局也。取勢，即把握外部環(huán)境，順勢而為之。縱觀目前的醫(yī)藥環(huán)境，政策多變，無論是一致性評價，新醫(yī)保的出臺，兩票制，合規(guī)控費，國家集采，醫(yī)保支付改革，分級診療，醫(yī)聯體醫(yī)共體等等，都一一指明了，國家醫(yī)保沒錢了，誰給錢誰說了算，一句話，價格要降，質量要升，醫(yī)療扁平。如果銷售還是穩(wěn)步不前，按照傳統打法，存活的機會會越來越小，德魯克曾經說過，在動蕩的時代，最大的威脅不是動蕩本身，而是延續(xù)昨天的邏輯。所以結合自身的工作，把握渠道的建設，優(yōu)化渠道的合作是我工作的重心，當然，市場的準入依然是首要的，終端為王，渠道為王的時代依然是被認可的，只是渠道更加扁平，終端更加下沉。
道，方向，方法，明道，既要落實公司的戰(zhàn)略目標，也要完善代理商的管控。商業(yè)的本質就是發(fā)現需求,創(chuàng)造價值,滿足需求,獲得回報，如何抓住代理商的思維，如何了解代理商的心理，從而提供我們的產品和服務的價值，滿足對方未被滿足的需求，達成共贏的合作，都有既定的方法和規(guī)劃。我們要知道他，了解他，滿足他，通過產品的特征，優(yōu)勢，所帶來的利益及相關佐證，行業(yè)市場的洞悉，標桿的背書等等，從而達成共同的戰(zhàn)略和方向，共贏市場。通過對市場的`熟識，代表的管理，相應的服務，做到你中有我，我中有你，市場的管控即為形成。
術，能力，技能。要掌握相應的技能才能順勢而為，要掌握相應的技能才能落實公司的戰(zhàn)略。作為一個區(qū)域經營者，一定要時刻學習，學會宏觀戰(zhàn)略規(guī)劃，微觀戰(zhàn)術執(zhí)行，時刻清楚認識和掌握市場的動態(tài)和分析，并制定策略;豐富自身的知識儲備，作為一名銷售人員，就要做到事事不倒翁;學會管理，不論是市場管理，自我管理，時間管理，掌握談判技巧和服務意識等等都極為重要。只要掌握良好的技能，并應用到實際工作中去，才能取得事半功倍的效果，比如本次的培訓，一定要常常溫習，并不斷的加以應用和實踐。
取勢，明道，優(yōu)術，三者缺一不可。緊跟形勢，把握方向，掌握技能，一定會有所成，培訓的初心在于學習，學習的過程在于應用，只有不斷的實踐并全力以赴的執(zhí)行，真理才會顯現，目標才能達成!
談判技巧學習心得體會 篇10
20xx年8月28—29日有幸參加公司安排的"如何降低采購成本及談判技巧"課程。讓久未上課的我可以有機會像學生一樣吸取知識，提升自己。整個培訓在有著超低笑點（隔三五分鐘會自然發(fā)出小哈哈笑聲），經典話語（嘿嘿…你懂的…嘿嘿）的史老師通過分享他的豐富閱歷，用精彩案例讓大家共同探討，將采購中原本復雜而模糊的理念，清晰地展現出來；也讓我更加真切地感受到，培訓并不是泛泛而談，而是取精華，薈重點，來源于工作，又回歸到工作中來。兩天下來，我受益匪淺。
在如今企業(yè)面臨激烈競爭，產品生產周期越來越短，消費者需求越來越多樣化，以及產品技術層次不斷提升的壓低，采購占平均銷售額漸漸增加的趨勢下，降低采購成本變得更加重要！"成本"永遠是采購人員心中的痛，無時無刻不在面臨成本的壓力。其實我覺得"成本"同時也是公司老板心里"永遠的痛"，一個公司要想創(chuàng)造更大的利潤，成本控制必須在全司提倡。
在今天采購已不是以前大家所認為的采購，不再是單純的采與購！降低成本也更不是單純的殺價！老師說到"純價格商談已到極限，降低采購成本必須徹底改變采購的心態(tài)。"他給我們說了標準的幾種方式：VA/VE、標準化、目標成本法、杠桿采購、聯合采購、集中采購、自制或外購、談判、供應商早期參與、價格與成本分析等。在謎底上班已有三年，負責輔料開發(fā)，在如今設計，采購，售后成本比例是1：10：1000的情況下，開發(fā)前期對于成本的控制又顯得尤為重要。結合公司的實際，我覺得可以吸取老師說的幾種方式中的幾點：
1、供應商的早期參與：在每個季度開發(fā)前期，讓具有合作伙伴關系的供應商參與新季開發(fā)。根據每季主題提供供應商現有的對應樣板；或者照設計師提出性能規(guī)格的要求開發(fā)新輔料，借助供應商的專業(yè)知識來達到降低成本的目的。
2、標準化：將一些類似輔料，接近規(guī)格輔料盡量統一，降低訂制專屬輔料的數目，以規(guī)模大貨經濟數量，達到降低成本的目的。
3、價格與成本分析：這是專業(yè)采購開發(fā)的基本工具，如果不了解所開發(fā)的輔料的成本結構，就不能了解到所開發(fā)的輔料是否為公平合理的價格，同時也會失去很多降價成本的機會。面對供應商的報價，如何能獲得最接近成本的'價格，老師總結為"知己知彼"。就是詳細調查了解供應商的報價如何構成，并對構成報價的各個成本進行估算。其中的生產，運輸，存儲，人工，甚至精細到供應商的設備，管理，損耗，折舊等等方面，如果將這些綜合估算，得出的成本基本可以接近供應商的最低報價。對于我們來說，這樣精確的估算要耗費大量的人力和時間去調查，可能還沒有辦法去效仿，但這種"知己知彼"的降低成本方式，我們可以吸收。同一輔料我們可以在同一級別中供應商貨比三家。平常有空多下工廠了解供應商的生產工時，工藝，多了解市場的原材料價格等等。這樣在以后面對供應商報價時稍作應用，或許就會獲利不少。
4、談判：談判是買賣雙方為了各自目標，達成彼此認同的協定過程。談判不只限于價格方面，也適用于某些特定需求時。雖然在這個幾乎透明化的市場環(huán)境下，價格談判幾乎為零，但是作為采購的最基本要求，我們還真的認真學習價格談判策略并實踐，提高公司的采購績效，實現公司項目的預期最高經濟效益。談判不僅是一個博弈的過程，也是一門科學，更是一門藝術，是一門通過溝通與妥協尋求自己利益最大化的藝術。首先我們要知道哪些時機下可以進行談判（在采購產品非最低價、材料成本結構不合理、貨期充裕、新廠商或新材料開始成功代替舊貴材料時、采購量增加時、廠商有超量庫存等等情況下是采購談判的較佳時機。）在談判中，要切記"準備永遠勝于經驗"。知己知彼，提前對談判信息的收集與管理（多方詢價、未來供需狀況、收集品質記錄、對方談判者的信息等等）；確定自己的談判目標，當有幾個目標時，要將目標做好優(yōu)先順序，制定談判目標的空間，一個一個來。談判過程中必須遵循合法原則、求同存異原則（追求整體利益的一致、以適當的讓步換取所需利益、讓對手獲得滿足、尋求共識）；最后最為重要的是談判中要將所有細節(jié)談妥，勿留尾巴。談判達成統一時，一定要做好備忘錄，就地推行合約條件。
在這個瞬息萬變的時代，學習的速度永遠小于變化的速度，意味著每個人隨時被淘汰。謝謝公司給我這樣一個學習機會，因此我沒理由懶惰，我要隨時學習，充實提高自己，我相信一定會有收獲的。
談判技巧學習心得體會 篇11
購物---這個詞，大家不陌生，人人都會花錢購物，甚至小孩都知道，來到超市掏錢，購買自已喜歡的，日用的，好奇的，好玩的等等。衣食住行，三十六行，都得與市場聯系，中國自古以來，就會商品交換，貨幣交換，購入自已所需要的各種物品。
可是，自因歷史悠久，由古自今，都會談價，面對現實的，對各種物品采用價值衡量。采用公平，公正，公開的物價方式。其實，在生活中，我可以學到很多的東西，雖然是老掉牙的問題，可許多的學員還是不會用，所以，我還是搬出來談談，希望能給大家參考價值�？偟膩碚f可分為情感說服、理論說服、邏輯推理、貨比三家等�？墒俏椰F在可能分得更細些，實事實干，遇見不同的人采用不同的方法和對策。
一，通過關系談判
一般通過關系談判，在好多地方會很實用，當然，也不排出"老鄉(xiāng)見老鄉(xiāng)，背后一槍"有些生意人，就是靠老鄉(xiāng)來賺錢，也有抬高價格，還認為賣了個人情給你，便宜給你，其實他自已早已把價格叫得老高。遠遠比市場還要高。所以，有些生意專做老鄉(xiāng)的生意。但是，大多數人，還是會賣這個人情的因為他們需要以后的關顧和口碑。所以，談判就會容易多了，也就事半功倍，也很容易達到自已理想的價格。
二，通過第三方采購談判
在我們沒有關系和熟人的情況下，我們可以找找我們的朋友，看是不是有這方面的人緣，借助第三方進行說服，拿到折扣價。也就說"朋友多了，路好走"有大伙幫忙，沒有什么做不成的事。俗話說"一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫""三個臭皮匠，勝過一個諸葛亮"。至此，第三方也會為你帶來很多你意想不到的效果。
三，通過了解需求采購談判
在沒有以上的兩種方法，那就要去了解市場，去查背景，查行情，查其對方的需求情況，有可能對方在遇到清貨時的困境，急需處理這批貨時，你那時可真是天上掉閻餅，"踏破鐵鞋，無處去，得來全不費功夫"。不要怎么樣談，就能達到自已的.目的，有可能還會更低。同時，還幫了人家一大忙，真名利雙收。
四，通過批量采購談判
了解了市場的基本情況，如果我們的量要得比較大，可以采用批量訂貨，同時，也能算出其大約成本，要其與成本相接近的價格，也可以采用大幅度的降價和對比來達到自已的要求和目的也能促進以后合作方便。
五，通過數字采購談判
如果我們的批量又不大，或者不均，有季節(jié)性的采購，那該怎么辦呢?那我們只能采用數字談判了，你把每一年的需求訂貨數據拿出來，那可是一筆可觀的數字，給人一種威勢，直接會影響對方的親睞，其實，不管是生意人還是生產企業(yè)，他們都有自已的方案調整這種季節(jié)性的差異，所以，一般來說，達成的協議的機會相當大的
六，通過對比采購談判
俗話說:"不怕砍貨，就怕比貨"，質量好壞，比比就知，價格高低，比比就行。所以，貨比三家，這也就給了自已的籌碼，俗語又云"沒有最好的，只有最合適的"所以，只要適合自已，而且價格又便，質量也不差，何樂而不為呢!
七，通過聯合與分散采購談判
如果你的量少，可又想拿到折扣價，那怎么辦呢?現在我們可以采用聯合采購，通幾家需要同樣產品的客戶，聯合起來一起購買，那樣也就達到了批量訂貨了，這樣自然可以降到你要價格優(yōu)勢。
八，通過現金直接購買
有的客戶也就是不降價，因為他們考慮了資金回流的問題，所以，一直在與你磨，這個時候，你可以以現金支付來引起他們的注意，同樣，也可以達到你要的價格。許多生意人都怕貨出之后，就收不到資金，價格再高，也只是一個數字，與其這樣，還不如低一點價格來收取現金。
九，通過信息不對稱
俗語講:"隔行如隔山"，所以，只要不是本行的，或者說是不明白本行的信息來源，這樣，就有信息化的差異，知道的早肯定占優(yōu)勢，所以，以行情來壓價。采用他不知道的情況，來給出較低的價格，同樣達到自已的目的
十，通過SOWT分析談判
其實這一項在最前面就可以談到了，在市場調查時，就要采用優(yōu)勢、劣勢、機會、威脅來分析這個問題。去跟隨人談判，行家與行家談判，就要抓住這一點，找出談判的中間區(qū)域，不然，就沒有機會可能談，那只能浪費時間。找出了共同區(qū)域，就盡量往自已這方靠近，盡量把價格壓在與自已最接近的位置。
談判技巧學習心得體會 篇12
日前，著名營銷專家吳越舟老師應邀為集團做了《商務技能與談判技巧》的專題培訓，一直以來對營銷有著濃厚興趣的我有幸參與其中。吳老師風趣幽默，侃侃而談，我沉醉其中，體會頗多。
營銷是知識性的戰(zhàn)場。新時代背景下的營銷模式被賦予新的定義，它是專業(yè)知識、銷售知識、談判知識、禮儀知識的.綜合博弈。吳老師更是風趣地把新時代營銷人稱為“知識性土匪”，知識讓營銷人員在營銷活動中擁有絕對話語權和主動權，也能讓客戶間接感受到對方企業(yè)的專業(yè)性和權威性，更有利促成最終談判。
營銷是智慧的演繹�？v觀整個營銷活動，都是智商與情商的綜合比拼，環(huán)環(huán)相扣，緊密聯系�！暗馈�、“局”、“術”策略的高度切換，“五臺”系統結構的相互支撐，“牽一發(fā)而動全身”的營銷流程更是精益求精。這一切對智慧的要求不言而喻，智慧在有形無形中左右著營銷過程和結果。
營銷是持久的心理較量。禮尚往來，取舍有度，表里兼施，無不是心理占據主導。吳老師在結合自身經歷列舉了許多心理較量的實例，更加深刻地詮釋了心理戰(zhàn)是營銷取勝最直接的籌碼。
營銷是再學習的課堂。整個營銷活動包含著大量的學問和知識，我們要學會正視自己，發(fā)現不足，在日后的營銷中不斷地學習和汲取，只有在真正營銷中學習到的技能技巧，才會成為我們營銷實戰(zhàn)中的重要武器。
總之，此次培訓讓我對營銷知識有了更深層次的理解，以上幾點微不足道的心得，是我作為蘭石人對集團營銷工作的點滴拙見，平日我也會不斷學習相關知識，希望有朝一日能為公司營銷工作盡綿薄之力。
談判技巧學習心得體會 篇13
銷售人員對電話談判至少有如下四個普遍的誤區(qū)：
1、認為在電話里很難把事情說清道明，具體的事務還是見面溝通比較方便。
2、不習慣在電話里進行談判，不與買家面對面溝通感覺心理沒底。
3、認為在電話里談判是對買家不尊敬的表現。
4、認為電話只能起到約定談判時間的作用。
不可否認，電話談判確有一些缺點與不足，但如果運用得當，我認為還是利大于弊，關鍵在于銷售人員是否能夠揚長避短。我們先進行優(yōu)劣勢分析，隨后告訴你如何進行電話談判，最后進入模擬情景。
電話談判的優(yōu)劣勢分析
劣勢：
一、很難判斷對方的反應
談判中會涉及許多肢體語言，每一個細微的動作都會反映出對方此刻的心理狀況，談判高手能夠通過察言觀色來判斷或修改對手及本方的談判策略，從而建立談判相對優(yōu)勢。
電話溝通只能了解到對方的語氣，僅憑一點很難準確的分析出對方的真實意圖，更何況談判高手極可能會通過語音語調來迷惑你，從而加大你對他們底牌分析的難度。
銷售一方通常會在談判中處于被動局面，高水平的銷售人會通過施展各種策略來影響買家的心智，改變雙方的談判力量對比，假如雙方不能會面洽談，會讓一些習慣于觀察的銷售人舉足失措。
二、很容易被對方拒絕
在銷售談判中，賣方最怕自己的產品或服務被買方毫無余地的拒絕，而恰恰在電話談判中買方非常樂于干脆地拒絕對方。
在任何行業(yè)的商務談判中，買賣雙方或多或少都會顧及對方的情緒，即使談判破裂也會給對方留有面子，在電話談判中買方則不會有太多的顧及，他們會直截了當的使用拒絕策略，當然并不一定是真實的否定，他們可能會通過否定來實現自己的目的。
當你至電買方介紹產品或服務時，假如對方此確實毫無興趣，他們通常不會繼續(xù)與你交流，甚至直接掛斷電話，幾乎沒有回旋的余地。
三、精力容易分散
買賣雙方在面談時通常會在談判間或封閉的會議室里進行，不容易受到其他人員或事務的影響，雙方均能專心致志的談判。電話談判則恰恰相反，無論是電話的哪一端都很容易受到影響，雙方的精力不容易集中，很可能會忽略一些重要的議題。
優(yōu)勢：
一、直接找到負責人
在以終端為王的渠道變革中，買家的話語權急速攀升，尤其是一些超級賣場，采購負責人往往處于絕對的強勢，通常是找到他們的難度絲毫不亞于談判的過程，我想在這一方面重點客戶經理們會有很深的感觸。難以約見的原因一般有兩種：
①他們確實非常繁忙，一個工作日內至少要與十位供應商談判，采購部的'人員編制較少，每一名經理需要負責一個類別的所有廠商;
�、诓少徹撠熑瞬唤哟⿷蹋少彽墓ぷ髁鞒滩⒉皇侨旌蚺c廠方談判，他們需要調查與分析每一單品的銷售數據以及促銷活動的實效，有時會下賣場巡視產品的陳列擺放，甚至會到其他賣場“巡價”，這種情況你很難找到他們，即便是巧遇，他們也不會和你談些什么。
電話談判恰好可以解決這一難題，你可以通過辦公電話或移動電話直接找到他們，倘若買方沒有時間與你面談，那么你完全可以通過電話與他們談判，在使用電話溝通技巧后最終提高對方的談判興趣，為日后雙方面對面的談判打下良好基礎。
二、減緩壓力
上面我們提到買方在談判中往往處于絕對的強勢，當雙方坐在談判桌前賣方總是背負更多的壓力，更容易做出讓步與妥協。除了一些銷售高手外，多數銷售代表在買方面前心理會有一些微妙的變化，主觀的拉大了雙方的談判地位，他們的原則與底線好似河道上的閘口，稍有壓力就會閘門大開，一瀉千里。
在電話中基本可以忽略這方面的壓力，當你未與買家謀面時通常會保持良好的心態(tài)，忽視雙方身份的差異會給談判帶來諸多的好處。無論對方是資深高手還是行業(yè)專家，你都不會感到緊張和無措，可以比較從容地運用既定的談判策略。
三、降低成本
很多談判其實并不一定需要銷售人員親臨現場，比如在一些涉及議題較少的案子，完全可以通過電話將事情說清楚，并且與對方交換意見。交通成本是銷售部的較大的開支之一，而且某些大型連鎖系統的總部并不在當地，如果每次談判都要去異地的總部，那么這個部門年底的獎金將成為很大的問題。
如何進行電話談判
一般的電話談判用時與談判議題都少于常規(guī)談判，但這并不能說明電話談判就不重要。我們所接觸的大部分談判是從電話溝通開始的，交易雙方的談判議題和目標意向同樣是通過電話來完成的，很難想象一位不經過事先溝通就直接求見買家的銷售代表能取得什么樣的談判結果?
在溝通學中第一印象是非常重要的環(huán)節(jié)，你的言行舉止在七秒鐘之內會給對方留有深刻的印象，在電話中談判也會起到相同的作用。當你撥通對方的電話時，你應該意識到真正的談判已經開始了，你做好準備了嗎?
在拿起電話前你必須做好如下準備：
1、首先把你想要表達的內容想好，然后用簡練的語言寫在一張紙上，比如欲與對方約時間面談，你先要把自己空閑的時間范圍寫出來，如果對方安排的時間恰好與本方有沖突，你可以立即提出自己的修改建議;
2、在撥通電話后對方一定會問你許多關于產品或服務的相關問題，因此你需要將可能涉及的問題一一列出來，隨后把標準的答案附在后面，所有的回復要求既簡單又全面，每一條問題最好只用兩句話就可以說清道明。
3、假如對方在你致電前已經接過了五十次電話了，可能會很煩躁地再一次接聽你的電話，他們很難以平靜的心態(tài)與你交流，甚至會直接拒絕你，這時你需要在準備期就做好相關的準備，用最短的言語來提高對方的談判興趣，即談判的三要素：
�、俳榻B你的產品或服務最與眾不同的方面，最能夠吸引人的賣點;
�、陉愂瞿阕钅軡M足對方需求的東西;
③如果不能合作，對方有什么損失。
在進入電話談判前你至少要把握以上三個要點，這里建議做一次完整的演練，最終要達到順暢、簡練的效果。
在接通電話后你要報出自己的姓名以及所代表企業(yè)的名稱，并說明致電的意圖，這雖然是一個普遍的常識，但還是有許多銷售人員在細節(jié)上不能很好的把握。比如在介紹自己的前三句話時一定要流露出足夠的信心和標準的語音語調，語速要適當，做到不急不緩，最終要讓對方在繁多的業(yè)務電話中明顯地感覺到你的與眾不同，并且與競爭對手建立出有效的區(qū)隔。有些銷售人員談話時存在一些口頭禪，這是非常不良的習慣，倘若在常規(guī)談判中對方可能還可以容忍的話，在電話談判中卻是可以致命的弊病，買家很難相信一個表達混沌的銷售代表手里會有什么值得信賴的產品。
在開場白之后不要匆忙地直接進入主題，而是要向對方詢問是否方便接聽。對方此刻可能正在談判或者準備開會，你卻自顧自地滔滔不絕，很容易引起對方的反感。如果對方告訴你確實不方便接聽時，你不要就此結束通話，正確的方法是詢問對方何時有時間交談，一定要明確具體的時間，避免對方利用拒絕的方式來搪塞你。
在電話中你無法獲悉對方的表情或體態(tài)，很難辨別對方面對每個議題的態(tài)度，所以在一段話題結束后要詢問對方是否清楚或者有何意見，在雙方意見統一后再進入另一個環(huán)節(jié)，切勿擔心對方拒絕而加快語速，而不顧對方的感覺。
如果雙方是初次溝通，那么對方一定會有許多問題向你詢問，這時你應該用簡單的語句盡可能將所有問題都記在紙上，隨后從這些問題中分析出對方最為關注項目。不要過分的相信自己的記憶力，你與對方通話時是處于一種思維高度集中的狀態(tài)，也許你談得十分出色，但放下電話時通常會遺忘一些話題，從而影響你之后的信息分析。
談判技巧學習心得體會 篇14
20xx.11.25日至26日，天海集團在六樓培訓中心進行為期兩天的采購成本控制與談判技巧及戰(zhàn)略采購的培訓，來自集團及分公司采購系統的相關人員參加了培訓，本次培訓旨在讓大家撐握更多的談判技巧，如何更好的控制采購成本及庫存，并了解天海集團的戰(zhàn)略采購的方法管理。
本次課程分兩天兩個方面進行，首先是來自上海大知的王大勇老師講解采購成本控制與談判技巧，王老師是資深采購與供應鏈管理專家，中國物流學會常務理事，中國物流與采購聯合會采購專家，采購委首席顧問，美國供應管理協會CPSM認證主講培訓師，英國皇家采購學會CIPS認證講師，加拿大采購管理學會PMAC首席培訓師，年度《中國采購發(fā)展報告》副主編，企業(yè)能力輔導ACP模式發(fā)起人。本次培訓主要從以下方面進行了講解：
1、采購管理的演變與發(fā)展，
2、基于戰(zhàn)略思想的采購談判，
3、采購枝術與采購管理，
4、采購成本管理與控制。授課中，王老師根據培訓內容進行案例分析，并分組討論，讓大家積極參與其中，共享經驗，并答疑解惑，使大家更好的理解并撐握培訓內容。
培訓過程中,王老師重點講解了采購成本的控制,從生產性材料、設備、備品備件三方面入手,讓學員們分組討論并制定方案，然后王老師對每組制定的成本控制方案進行詳細講解,針對方案中的不足及錯誤進行補充及糾正,并提出自己獨到的更深的見解,使我們更多地掌握了成本控制的方法,也認識到成本控制永無止境,改善空間無限。
通過談判技巧的培訓，我認為談判中我們需要不斷加強和改善信息的采集和準備，正所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，商場戰(zhàn)場都是如此。如果我們能在談判前對談判對手做足夠的了解，分析對手的可能對策，通過制定多種談判方案，那么就有可能在談判與我方不利的情況下反敗為勝。另外，談判場景的安排也會對談判雙方起到一定影響，這就要求我們善于利用客觀條件，盡力使有利的場景為我所用。同時老師也提到了公司實力在談判中的的關鍵作用，一定程度上也決定了談判的結果。
庫存在我的認識中應該取決于訂單及預測,通過培訓也讓我認識到,庫存的'經濟訂購批量以及計算方法也是控制庫存的關鍵，對于以后采購訂單起訂量的設置有很大指導性作用，進而可以控制庫存周轉率及周轉期，對我們降低庫存資金占用有很大意義。
最后是天海集團采購總監(jiān)郭總與大家講解戰(zhàn)略采購，采購戰(zhàn)略分為戰(zhàn)略型、瓶頸型、利用型和次要型，針對戰(zhàn)略中的內容逐一分析，郭總結合天海實際狀況，理論聯系實際，講課生動有趣，課堂氣氛十分活躍，還分別與大家交流探討實際應用中的問題，使大家受益匪淺，也為我們以后的工作指定了方向。
通過本次培訓，不僅提高了學員的談判技巧，而且撐握了采購成本的控制及戰(zhàn)略采購的方法及庫存的管理控制，更讓大家意識到無論采購成本及庫存，我們都有很大改善空間，培訓結束后學員們會將所學理論知識運用到實踐當中，為天海創(chuàng)造更大的價值!
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