陌生拜訪心得體會
當我們經過反思，對生活有了新的看法時，常�？梢詫⑺鼈儗懗梢黄牡皿w會，這么做能夠提升我們的書面表達能力。那么問題來了，應該如何寫心得體會呢？下面是小編收集整理的陌生拜訪心得體會，歡迎閱讀，希望大家能夠喜歡。
陌生拜訪心得體會1
一、陌生拜訪的準備：
首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業(yè)作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業(yè)準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關的咨詢、展業(yè)工具要備齊，包括投保書、計劃書、小禮品、客戶調查抽獎問卷、計算器等必備物品，約見客戶的話術以及對公司產品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：
（1）做好時間規(guī)劃。合理有效利用時間，這個時間涵蓋從出發(fā)到拜訪結束；
�。�2）做好路線規(guī)劃。前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇，避免把時間耽擱在路上；
�。�3）做好目標規(guī)劃。制定拜訪數量，堅持不懈；
�。�4）做好話術計劃。針對選擇的對象運用話術。
二、客戶資料的收集：
收集客戶的資料是針對客戶設計保險計劃書的基礎，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點就輕松了：
�。�1）善于贊美發(fā)問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經常幫助他們，您看咱這里還有誰家經濟條件較好，還沒有上保險的？
�。�2）幽默風趣。你們這“廟門大，臺階高”真難進，要不是前幾次把“門神”敬好了，想拜望您還真不容易；
（3）專業(yè)贏得信賴。真誠贏得好感；數字準確，鏗鏘有力；思路清晰語言流暢。對條款注明的客戶權益要表現在專業(yè)上，一點也不能含糊，對于公司的收益要有數字證明；
�。�4）主管幫助督促落實：主管運用電話回訪、監(jiān)管的同時，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。
三、拜訪后需要做的工作：
�。�1）回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；
�。�2）善于總結。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內容；
（3）分析每一個客戶，找到準客戶；
�。�4）列出回訪計劃，約見客戶。三天內必須要進行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預約；
（5）周末短信經營（祝福、問候，健康、財經類資訊，一定具有專屬性并且有發(fā)信人落款）；
�。�6）長期經營，節(jié)日問候，節(jié)點送卡（三八節(jié)、兒童節(jié)、中秋節(jié)、春節(jié)），特別日子恭賀（生日、結婚紀念日等）；
�。�7）反復跟進后作客戶篩選（三個本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進客戶檔案，篩選后建立準客戶檔案）。
展業(yè)感悟：無論陌生拜訪或者是轉介紹都需要你用心的去經營，客戶的積累過程也是你對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的保險理財計劃，客戶就會接受保險，并且會給你介紹更多的客戶�？鬃釉唬侯A先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。
一、需要了解對方什么信息？
首先，業(yè)務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。
1、需要了解的信息歸類
1）受訪者個人情況
適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業(yè)務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。
2）受訪者公司概況
了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、
網絡、經營品牌以及經銷業(yè)績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰(zhàn)略合作的可能。
3）代理什么品牌
如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。
4）接新品的動機和思路
詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的`可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。
2、善于把握主動權和詢問時機：
業(yè)務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發(fā)問的主動權和詢問的時機。我曾經留意一些業(yè)務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業(yè)務員還不知道對方公司的主要業(yè)務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。
因此，為了避免這種情況發(fā)生，業(yè)務員要善于把握發(fā)問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節(jié)，業(yè)務員則要避免談及細節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續(xù)向對方發(fā)問。
因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。如，業(yè)務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。
案例：利用寒暄獲取對方信息
1）拜訪陌生客戶時：
先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片
示例：
業(yè)務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。
客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉�！�
業(yè)務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”
劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說...”
2）接陌生客戶電話時：
問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區(qū)，聯(lián)系電話，現在主要代理什么品牌等。
陌生拜訪心得體會2
陌生拜訪是有生以來的第一次，難免會有點緊張，因為不知道到時候要怎么先開口，所以我們之前就要想好做什么。在確認我們的拜訪目標后，接下來需要我們在拜訪環(huán)節(jié)中動足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應答準備，因為不知道到時要面臨多少的突發(fā)問題，陌生拜訪是我們在拜訪中最基本的一種形式，尤其對于我們快要邁向社會的新人來說更是“必修課”。
我們進行陌生拜訪時首先要做好心理準備。不知道會遇到什么，所以必須時常激勵自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪中出現不必要的錯誤。其次做好客戶定位，選擇熟悉或相對了解的客戶作為突破口，因為這次陌生拜訪的對象是學校的中高級領導，所以可以找熟悉一點的，以便于找到共同溝通的話題。還要就是做好專業(yè)知識的準備。在衣著方面也要注意，比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關的咨詢、拜訪的工具要備齊，約見客戶的話術以及對推介的產品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：
�。�1）做好時間規(guī)劃。合理有效利用時間，因為我想領導的時間相對而言還是比較的寶貴的`，要充分利用所給的時間，詳盡的推介自己的產品，這個時間涵蓋從出發(fā)到拜訪結束；
�。�2）做好預約的準備工作。不要把時間用在尋找上
�。�3）做好話術計劃。針對選擇的對象運用話術，可以適當的增加點幽默的元素在里面，學會適當的開玩笑可以減少談話中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的范圍內）。
在陌生拜訪的時候要學會恰當的贊美客戶，讓客戶對你有好感。要善于介紹自己，把自己推銷出去了就是把產品推銷出去的最好的方法了。知識面要廣，只有這樣才能應對客戶提出的問題，不必引起尷尬。要學會提出好的問題，然后仔細聆聽。換位思考，抓住用戶的心態(tài)，細節(jié)決定成敗，要提前把客戶沒想到的都要準備好。
陌生拜訪需要我們用心的去經營，客戶的信任積累過程也是自己對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的銷售目的，并且會給你介紹更多的客戶。孔子曰：預先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。
陌生拜訪心得體會3
在進行客戶拜訪的時候，特備是在陌生客戶拜訪，往往內心有些恐懼，害怕講不好，害怕談不成，這是你潛意識中已經出現談不成的意識，意識決定態(tài)度，態(tài)度決定成敗，所以，陌生拜訪首先需要一個自信心，需要一個自信的潛意識，哪怕這次真的談不成業(yè)務，也不能怕，怕就輸了一輩子。
準備工作
1.準備客戶需要的一切資料，包括可以完整展現你們公司或產品的優(yōu)勢的證據。
2.了解客戶的真正需求，針對需要切入話題。
3.整理衣裝，干凈，整齊，有氣質。
溝通交流
1.首先注意禮貌，從容大方，表明來意。
2.注意傾聽，了解客戶真實需要。
3.初步了解，互留聯(lián)系方式。
整理
拜訪完可以一定要總結，進行客戶篩選，針對意向客戶明白客戶真正的.需求?，我們公司或產品能給客戶帶來什么好處?客戶對公司或產品有無要求?下次拜訪的切入點是什么?
后期跟蹤回訪
對意向客戶要及時有效的跟蹤，例如第三天，第七天，第十五天，第三十天都要進行回訪，深層次了解客戶需求，進行情感營銷，針對意向客戶持續(xù)營銷，堅持到底，談不成業(yè)務就和客戶成為朋友。
陌生拜訪心得體會4
為進一步對我重慶農商行西永支行的服務產品和服務內容進行宣介，提升新客戶對我支行的認識、老客戶對我支行的信賴度和忠誠度，實現支行服務產品營銷市場的更大開拓，我西永支行秉承“為了一切客戶，為了客戶一切，一切為了客戶”的優(yōu)質理念，擬定了“陌生客戶拜訪”營銷活動方案，并且將方案進行了認真、仔細的落實。 9月29日，按照該方案的安排，作為一名客戶經理，我來到了木田機電有限公司進行了拜訪，揭開了此次“陌生客戶拜訪”營銷活動方案全面實行的新章。
在此次拜訪中，首先我就木田機電有限公司的生產經營狀況進行了了解，并且向公司負責人詢問了其當前在金融服務中所需要的的業(yè)務內容，在此基礎上，我具體介紹了我支行所開展的同類服務的業(yè)務內容，并且從便捷性、及時性以及收益性等多個方面進行了比對，使得該公司負責人對我銀行的業(yè)務有了一個全面清晰的了解。在交流的最后，我還結合已經了解的情況和我支行的相關業(yè)務向公司負責人提出了相應的意見和建議，獲得了該公司負責人的肯定和認同。除此之外，我們還就個人金卡辦理、工資代發(fā)等業(yè)務方面的細節(jié)進行了探討，以盡可能的挖掘任何可能存在的業(yè)務內容。
交流最后，木田機電有限公司與我支行相互交換了聯(lián)系方式，并且明確如果下一步有需要將會優(yōu)先聯(lián)系我支行辦理相關的業(yè)務，我們也表示，將會結合木田機電有限公司的財務實際，為其提供更加有特色的服務產品和內容，最終實現彼此企業(yè)的“雙贏”。
此次拜訪是支行“陌生客戶拜訪”營銷活動方案開展以來我的第一次拜訪，拜訪過后，拜訪前的惴惴不安的心情一掃而光，而且讓我看到了該營銷活動方案的好處，那就是可以實打實的讓企業(yè)客戶去了解我們重慶農商行的服務內容和服務水平，有利于我支行外部形象的梳理和市場的橫向拓展和縱向挖掘。
當然，通過此次陌生拜訪，讓我也認識到要進一步提升“陌生客戶拜訪”營銷活動方案的工作成效，還要在方式方法上進行改進和完善：
第一，“陌生客戶拜訪”需要“不陌生”。方案的名稱是“陌生客戶拜訪”，但是對我們銀行工作人員來說，要把這個方案推進好，就要切實做到對所拜訪的企業(yè)“不陌生”。因為只有做好了前期的調研才能對所要拜訪的企業(yè)有一個充分的了解，可以清楚的認識到其生產經營狀況和財務狀況，大致的知道其“已經有了什么服務”“需要什么服務”“什么樣的服務可以助力其企業(yè)的發(fā)展”這一系列問題的`答案。知道了這些，才能在陌生拜訪的交流和溝通中有針對性的、有側重點的進行介紹，并且為所拜訪的企業(yè)提出他們所需要的服務方案組合，讓他們看到在我支行開展業(yè)務的便利性，從而達到吸引他們請青睞的目的，為下一步將其發(fā)展成為支行客戶做好引領。
第二，需要有一定的書面材料的準備。因為在“陌生客戶拜訪”中，往往企業(yè)負責人給予我們的時間較為有限，在有限的時間內，雖然我們有針對性的為其進行了介紹，可能客戶還無法全面理解我支行工作的服務內容。對此，作為支行，我們需要在書面材料上做一些準
備：一是要優(yōu)選一些企業(yè)客戶所需要的服務內容，并且產品和服務的優(yōu)勢進行一一羅列，用最準確、清楚的語言表達出我行在同類服務內容中的優(yōu)勢;二是對根據企業(yè)的實際情況對企業(yè)進行分類，然后針對不同類別的企業(yè)制作不同的材料，這些材料要盡可能的從企業(yè)發(fā)展的實際出發(fā)來為其進行一個我支行業(yè)務的全面介紹，方便其進行了解。
第三，進行后期的信息跟蹤和反饋。“陌生客戶拜訪”并不是說一次性拜訪就完成了任務，因為開展此方案最終的目標是實現營銷市場的擴大，挖掘潛在客戶。因此，在前期陌生拜訪的基礎上，我支行還需要對前期的拜訪成果進行追蹤，譬如，在拜訪的兩周之后可以對公司負責人進行電話調研或者郵件調研，以進一步了解其實際所需，在拜訪的三個月后可以進行“二次拜訪”，并且可以攜帶本支行制作的銘刻有我支行聯(lián)系方式的小紀念品，以實現對其的一個提醒。
陌生拜訪心得體會5
下午我們的組訓老師打來電話，讓我分享一下最近關于陌生拜訪的心得體會。
說實話，關于這些天的陌生拜訪，我的確有一些話要說，也就答應了。
我們常用的陌生拜訪有三種形式：一是開門見山式，說出我們的來歷和目的;二是聊天式，不說我們的來歷和目的，只是和他們聊天;三是調查訪問式，這樣的調查需要準備一點小禮品以便隨時贈送。
這幾種方式沒有哪一種是好的，也沒有哪一種是不好的。所謂不拘一格，隨機應變。適合我們的都是好的。
一般來說，從來沒有買過任何保險的人，對保險的抗拒心和戒備心最強。對于特別抗拒保險的人來說，聊天是最好的方式;有些人在調查中接受了小禮品，并不表示他們接受了我們，這些人也需要我們經過長期艱苦的努力，才能使他們最終接受我們。只有那些已經買過保險，對保險的保障并不清楚的人，往往想通過我們知道自己究竟買到了什么保障，他們倒是挺歡迎我們。
因此，在拜訪的過程中，如果遇到已經買過保險的人，我們千萬不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細致的解答，并以此為突破口，打破陌生拜訪的僵局。
陌生拜訪，不僅鍛煉我們膽量，也鍛煉我們的應變能力，我們在這個辛苦的拜訪過程中成長著、快樂著。在這里，我有三點心得體會與大家分享。盡管許多前輩們早已有過這些體會，但唯有在實踐中感悟才讓我理解更深。
首先，我們不要把自己定位成賣保險的。
保險行業(yè)經過這十幾年的快速發(fā)展，很多老百姓的保險意識都增強了。他們理解保險，也理解保險公司從業(yè)人員的艱辛。但是還有更多的人對保險不理解，戴著有色眼鏡來看待保險從業(yè)人員。這其中有一些是因為保險行業(yè)在我們國家的歷史太短，而造成大眾對保險行業(yè)的不了解;也有一些是在過去的工作中，我們的業(yè)務員為了推銷保險，擅自夸大保險的功能而導致無法理賠造成的。所以，如果我們把自己定位成賣保險的，那么就會和對方建立一種對立關系，讓他們認為又從保險公司來了一個騙子。
我們一定要打消他們的顧慮，告訴他們，我們只是做保險市場的調查，以及保險業(yè)務的咨詢工作。如果你家沒有買保險，我們也不會死纏爛打的讓你非買保險不可，不買決不罷休，我們只是做個市場調查而已;如果你家買了保險，還有什么不明白的，那么我們可以幫你解釋條款，讓你明白你所買的是哪一種保障，有哪些利益還沒有享受，有哪些利益會在未來的歲月里得到保障;如果你家還有保險需求，我們會為你做最好的咨詢服務，讓你把錢花在刀刃上，買最好的和最大的保障。
有一些人特別害怕留電話號碼，害怕會因此受到電話騷擾。對于那些怕留電話號碼的人，我們不要去強求。只要我們經常從他們面前走過，混個臉熟，慢慢地他們就不會象先前那樣的拒絕我們。對于那些愿意留下電話號碼的人，我們也不能經常打電話，以免引起他們的反感。我們只需要經常地路過，和他們經常地打著招呼就行了。
所以一定要堅持在同一個地點做陌生拜訪，這樣才能讓我們的客戶經�？吹轿覀�。打一槍換個地方，只能像猴子掰苞谷，掰一個丟一個。
其次，服務就是生產力。
常言道，若想取之，必先予之。就是讓我們在得到之前先給予。給予不只是物質與金錢的施舍，更是一種服務。我們在和那些潛在客戶打交道的過程中，一方面是交談，得到我們想要的信息;同時我們也要注意客戶有哪些需求，把他們的需求隨時記下來，看看我們能幫他們做些什么，如果我們能夠做到的，就一定不要吝嗇。我們的付出也許只是多講幾句話，或者是舉手之勞，這并沒有讓我們損失什么，卻讓對方得到了幫助�；荻毁M，何樂而不為呢?
我的一位陌生拜訪的客戶，就是因為我在幫她解釋其它公司的保險合同條款的同時告訴她，我們不會賣給你保險的，我們只是做市場調查和咨詢服務。我對她說：你告訴我們你買了保險，我們就已經做了市場調查;我們給你解釋條款，就是在做客戶服務;你問你的保險買得好不好，我們就是在做咨詢服務。如果有一天，你還想買保險，無論在哪家公司買，我們都會為你做最好的`咨詢服務。這位客戶深受感動，連夸中國人壽的這種服務方式很好。
這位客戶以前也買過中國人壽的保險，只是在廣元買的，一直沒有轉到成都來，交費很不方便，有時忘了交費造成保單失效。我對她說，可以把她的保單轉到成都來，并告訴她需要哪些手續(xù)，她同樣很感動。后來有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉移過來，就專門打電話告訴她，然后在下一次的拜訪中就把轉移申請書給她拿了過去，讓她在適當的時候到我們公司來，我陪她辦理保單轉移。我想這位客戶在認可中國人壽的同時，也會認可我。
第三，拒絕是正常的。
我們在陌生拜訪的過程中，經常會被人拒絕。楊宗勇老師說過，拒絕是嬰兒尿床，純屬正常。想想我們在從事保險工作之前，是不是也同樣的拒絕保險從業(yè)人員?因此站在他們的角度，我們要理解他們的拒絕。
如果沒有人拒絕保險，保險就會做起來很容易，那么這個行業(yè)的職位一定會炙手可熱，這個行業(yè)的門檻一定是高不可攀，還能輪到我們來做保險嗎?如果沒有人拒絕，我們怎么能成長和進步?
所以善待拒絕我們的人，就是善待我們自己，因為他們就是從前的我們。
陌生拜訪心得體會6
昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構，學到了很多拜訪客戶的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達成共識后直接簽合同，但是現在的公司性質和之前是有區(qū)別的`，所以到一個新的環(huán)境就要抱著一個空杯的心態(tài)去學習，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業(yè)度體現出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。
首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關系，打破陌生的感覺營造輕松的氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢，根據商業(yè)模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發(fā)展史、規(guī)模體質、產品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業(yè)間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學習，打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優(yōu)勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。
現在自己主要是對專業(yè)知識的加強學習，因為專業(yè)度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信心，總是怕容易說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現在開始就需要改變的!
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