白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)8篇
心中有不少心得體會(huì)時(shí)，不妨將其寫(xiě)成一篇心得體會(huì)，讓自己銘記于心，這么做能夠提升我們的書(shū)面表達(dá)能力。那么心得體會(huì)到底應(yīng)該怎么寫(xiě)呢？以下是小編精心整理的白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所幫助。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)1
通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)，我認(rèn)為我學(xué)到了很多。雖然我們的成績(jī)不理想、不好。但是我認(rèn)為我們并沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)的不成功而已，為以后的成功我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
一要找準(zhǔn)自己的定位
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們擔(dān)當(dāng)著重要的角色：
1。企業(yè)形象的代表者
2。產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3。消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問(wèn)
4。為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5。連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁
作為一個(gè)白酒促銷(xiāo)員我必須是：
1。主人/使者
我歡迎顧客的到來(lái)，熱情的問(wèn)候他們，盡力滿足他們的飲用要求。
2。公司的代表
我是公司的橋梁，我的言行舉止代表公司的形象，我對(duì)顧客，銷(xiāo)售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。
3。專家
我有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
4。促銷(xiāo)員
促銷(xiāo)和銷(xiāo)售白酒。勸說(shuō)顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5。市場(chǎng)的.信息反饋者
將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，銷(xiāo)售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回組長(zhǎng)。
二、我們要達(dá)到基本素質(zhì)的要求
促銷(xiāo)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，要成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識(shí)，同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì)：敬業(yè)的精神充沛的體力工作的熱情
明朗的個(gè)性謙虛的品質(zhì)責(zé)任感
創(chuàng)造性易于親近自信
誠(chéng)實(shí)上進(jìn)心冷靜
細(xì)致的觀察力良好的記憶力不屈的精神
以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。
從公司的角度來(lái)說(shuō)，希望促銷(xiāo)人員具備以下能力：
1。積極的工作態(tài)度
2。飽滿的工作熱情
3。良好的人際關(guān)系
4。善于與同事合作
5。熱忱可靠，忠實(shí)于公司
6。獨(dú)立的工作能力
7。具有創(chuàng)造力
8。充分了解白酒的相關(guān)知識(shí)
9。了解洞悉消費(fèi)者的真正需求
10。達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
11。服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
從消費(fèi)者的角度來(lái)看，受歡迎的促銷(xiāo)人員有以下特點(diǎn)：
1。外表整潔
2。有禮貌和耐心
3。親切、熱情、友好的態(tài)度、樂(lè)于助人
4。能提供快捷的服務(wù)
5。能回答所有的問(wèn)題
6。傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)
7。關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
8。耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求
9。記住老顧客的喜好
正所謂智者千慮必有一失，愚者千慮必有一得。我相信，不管我是智者還是愚者，都會(huì)一步一步慢慢的走向成功。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)2
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷(xiāo)做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具;但是，頻繁地運(yùn)用促銷(xiāo)，把促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略來(lái)抓，白酒的促銷(xiāo)到底是為哪般?
從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷(xiāo)很累，不做促銷(xiāo)無(wú)異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷(xiāo)是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度，是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是為了獻(xiàn)媚零售商、批發(fā)商，消費(fèi)者。從促銷(xiāo)本身的作用來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng)，將具有強(qiáng)大的殺傷力：既增強(qiáng)了品牌知名度，又讓消費(fèi)者參與到品牌中來(lái)，和品牌形成互動(dòng);如果運(yùn)用不當(dāng)，促銷(xiāo)將成為品牌衰弱的起點(diǎn)——促銷(xiāo)令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。因此，促銷(xiāo)僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來(lái)抓，也不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆](méi)有深入理解促銷(xiāo)的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現(xiàn)貶值，促銷(xiāo)讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。
首先，白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位我們必須首先弄清促銷(xiāo)的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)鋪貨，擴(kuò)大銷(xiāo)量，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷(xiāo)的目的，才能夠制訂有效的促銷(xiāo)方案。當(dāng)然，促銷(xiāo)目的不能和營(yíng)銷(xiāo)的目的相提并論——促銷(xiāo)，僅僅是一種手段，一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。第二，白酒的促銷(xiāo)必須弄清促銷(xiāo)的對(duì)象是誰(shuí)，是對(duì)商家，還是對(duì)消費(fèi)者?是對(duì)渠道，還是直接和消費(fèi)者對(duì)話?促銷(xiāo)的對(duì)象對(duì)于促銷(xiāo)的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌�，很自然�?huì)對(duì)促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷(xiāo)對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的'反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)中體現(xiàn)為銷(xiāo)售力。第三，促銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營(yíng)銷(xiāo)的始終，因此，促銷(xiāo)的計(jì)劃、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷(xiāo)的實(shí)際效果。很多白酒企業(yè)在促銷(xiāo)的開(kāi)支上十分大方，也十分盲目，可是對(duì)促銷(xiāo)的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷(xiāo)執(zhí)行的三步曲，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。
在深入了解以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，白酒的促銷(xiāo)便進(jìn)入理性的管理系統(tǒng)。對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)的作用十分明顯，直接體現(xiàn)為：
1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。促銷(xiāo)目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)、擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)。以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶的加盟，擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn);節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，把實(shí)惠給消費(fèi)者。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)3
通過(guò)這次的實(shí)訓(xùn)，我認(rèn)為我學(xué)到了很多。雖然我們的成績(jī)不理想、不好。但是我認(rèn)為我們并沒(méi)有失敗，只是暫時(shí)的不成功而已，為以后的成功我總結(jié)了以下幾點(diǎn)：
一要找準(zhǔn)自己的定位
在這次實(shí)訓(xùn)中，我們擔(dān)當(dāng)著重要的角色：
1.企業(yè)形象的代表者
2.產(chǎn)品信息的傳播溝通者
3.消費(fèi)者的生活和消費(fèi)顧問(wèn)
4.為顧客服務(wù)的企業(yè)大使
5.連接企業(yè)與消費(fèi)者之間的橋梁
作為一個(gè)白酒促銷(xiāo)員我必須是：
1.主人/使者
我歡迎顧客的到來(lái)，熱情的問(wèn)候他們，盡力滿足他們的飲用要求。
2.公司的代表
我是公司的橋梁，我的言行舉止代表公司的形象，我對(duì)顧客，銷(xiāo)售點(diǎn)同事的舉止和外表必須得體。
3.專家
我有良好的白酒知識(shí)，對(duì)白酒有比顧客更豐富的認(rèn)識(shí)，但必須謙虛。我可指出不同品牌白酒之間的差異，教顧客如何品味白酒。
4.促銷(xiāo)員
促銷(xiāo)和銷(xiāo)售白酒。勸說(shuō)顧客，促使飲用其它品牌白酒的顧客接受我們的白酒。
5.市場(chǎng)的信息反饋者
將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向，銷(xiāo)售點(diǎn)需求和新發(fā)展等信息反饋回組長(zhǎng)。
二、我們要達(dá)到基本素質(zhì)的要求
促銷(xiāo)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)，要成為優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、表演學(xué)、商品學(xué)、人際溝通等知識(shí)，同時(shí)還需要具備一定的基本素質(zhì)： 敬業(yè)的精神 充沛的體力 工作的熱情
明朗的個(gè)性 謙虛的品質(zhì) 責(zé)任感
創(chuàng)造性 易于親近 自信
誠(chéng)實(shí) 上進(jìn)心 冷靜
細(xì)致的觀察力 良好的`記憶力 不屈的精神
以上素質(zhì)是一個(gè)優(yōu)秀的促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的，在實(shí)際生活中沒(méi)有任何一個(gè)人是十全十美的，并不是所有的人都能具有上面的全部，但有三點(diǎn)是一個(gè)促銷(xiāo)人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)：敬業(yè)精神、責(zé)任感、上進(jìn)心。
從公司的角度來(lái)說(shuō)，希望促銷(xiāo)人員具備以下能力：
1.積極的工作態(tài)度
2.飽滿的工作熱情
3.良好的人際關(guān)系
4.善于與同事合作
5.熱忱可靠，忠實(shí)于公司
6.獨(dú)立的工作能力
7.具有創(chuàng)造力
8.充分了解白酒的相關(guān)知識(shí)
9.了解洞悉消費(fèi)者的真正需求
10.達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)
11.服從管理人員的領(lǐng)導(dǎo)
從消費(fèi)者的角度來(lái)看，受歡迎的促銷(xiāo)人員有以下特點(diǎn)：
1.外表整潔
2.有禮貌和耐心
3.親切、熱情、友好的態(tài)度、樂(lè)于助人
4.能提供快捷的服務(wù)
5.能回答所有的問(wèn)題
6.傳達(dá)正確的信息，介紹產(chǎn)品所有的特點(diǎn)
7.關(guān)心顧客利益，幫助顧客做出正確的商品選擇
8.耐心地傾聽(tīng)顧客的意見(jiàn)和要求
9.記住老顧客的喜好
正所謂智者千慮必有一失，愚者千慮必有一得。我相信，不管我是智者還是愚者，都會(huì)一步一步慢慢的走向成功。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)4
在經(jīng)過(guò)前面幾位的經(jīng)驗(yàn)介紹后，大有體會(huì)。在很多方面都給我指引了方向，相信會(huì)讓以后的工作更加順利。
首先我們銷(xiāo)售人員必須端正經(jīng)銷(xiāo)商的心態(tài)、培養(yǎng)中高端產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)。經(jīng)銷(xiāo)商接手一個(gè)新品牌雖然之前對(duì)這個(gè)品牌有過(guò)一定的調(diào)研和了解，但是對(duì)這個(gè)品牌的企業(yè)文化、營(yíng)銷(xiāo)模式、營(yíng)銷(xiāo)理念畢竟還了解得不會(huì)很透徹，為此，我們必須積極耐心得向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)白云邊股份有限公司的經(jīng)營(yíng)理念和企業(yè)文化，同時(shí)通過(guò)成功的案例對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行引導(dǎo)和鼓勵(lì)，以此激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商看到希望，堅(jiān)定信念、下定決心、全力以赴。
當(dāng)一條路逐漸變窄的時(shí)候，我們應(yīng)該發(fā)揮自己的想象和能力去把道路擴(kuò)展。由此引出近兩年最為火熱的團(tuán)購(gòu)。首先要明白團(tuán)購(gòu)的概念，團(tuán)購(gòu)俗稱集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)(很多人合起來(lái)一起購(gòu)買(mǎi)也是)，也就是大宗采購(gòu)，是一種集體購(gòu)買(mǎi)交易行為，是消費(fèi)者或消費(fèi)群體與生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生的一種交易行為。這種方面的營(yíng)銷(xiāo)又稱為大客戶營(yíng)銷(xiāo)，是指針對(duì)有購(gòu)買(mǎi)力、有影響力的團(tuán)體采取針對(duì)性的溝通策略和銷(xiāo)售方案，完成對(duì)核心客戶的掌控。首先我們要明白那些進(jìn)行團(tuán)購(gòu)的原因。而也要了解我們要發(fā)展團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)的目的。通過(guò)開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，影響政務(wù)、商務(wù)、社會(huì)白領(lǐng)等高消費(fèi)群體消費(fèi)，帶動(dòng)政府消費(fèi)圈。通過(guò)社會(huì)核心人群的榜樣力量樹(shù)立企業(yè)形象、帶動(dòng)品牌提升和擴(kuò)大品牌影響力。
隨著市場(chǎng)消費(fèi)需求的不斷增加，各白酒品牌競(jìng)爭(zhēng)的日益加劇，團(tuán)購(gòu)將成為一股中堅(jiān)力量引領(lǐng)白酒新一輪的飛速發(fā)展。
由于市場(chǎng)形勢(shì)的急劇變化，團(tuán)購(gòu)在酒水營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈中的地位迅速上升，當(dāng)前已經(jīng)躋身主流渠道之列，團(tuán)購(gòu)這種銷(xiāo)售方式是未來(lái)白酒行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)渠道的.大趨勢(shì)。
而關(guān)于定制酒，又是擴(kuò)充道路的一輛挖掘機(jī)。定制酒始于十七世紀(jì)的歐美，而在中國(guó)白酒業(yè)的盛行卻是在近幾年。自20xx年茅臺(tái)定制酒浮出水面，獲得了業(yè)內(nèi)的極大關(guān)注之后，定制營(yíng)銷(xiāo)被各大酒企業(yè)快速跟進(jìn)。目前，定制營(yíng)銷(xiāo)不但在名酒企業(yè)流行，也開(kāi)始向區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌蔓延，并逐漸成為一種新的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)尚。
隨著白酒行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整升級(jí)的加快，以及政務(wù)、商務(wù)用酒高端化趨勢(shì)的凸顯，定制酒發(fā)展速度正在不斷加快。隨著白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消費(fèi)群體細(xì)分已然成為未來(lái)白酒行業(yè)發(fā)展的主流趨勢(shì)�！岸ㄖ凭啤笔菍�(duì)傳統(tǒng)白酒的一種傳承與創(chuàng)新，而針對(duì)目標(biāo)受眾量身打造的品牌才將是潮流的引導(dǎo)者。
發(fā)展定制白酒具有重要意義：有利于加強(qiáng)品牌形象建設(shè)，作為企業(yè)品牌形象的生動(dòng)載體，可以深度、持續(xù)地宣傳企業(yè)品牌，受眾在視覺(jué)、知覺(jué)的雙重刺激下對(duì)品牌記憶更持久、傳播效果更佳;對(duì)于提高品牌影響力，加強(qiáng)品牌口碑宣傳，提升品牌美譽(yù)度起到深遠(yuǎn)的影響;有助于減少企業(yè)消費(fèi)白酒的支出成本。因?yàn)槎ㄖ凭浦苯用鎸?duì)廠家定制，有效減少銷(xiāo)售中的渠道環(huán)節(jié)。
對(duì)于銷(xiāo)售方法那是數(shù)不勝數(shù)，對(duì)于一些白酒業(yè)務(wù)不是很發(fā)達(dá)的地區(qū)我們可以采用讓一部分人先喝起來(lái)這種帶動(dòng)性的方法，首先針對(duì)一些特殊的地方，比如酒店、賓館、政府招待所等場(chǎng)所，進(jìn)行重點(diǎn)突破，
然后再轉(zhuǎn)向經(jīng)銷(xiāo)商。酒店內(nèi)主流白酒銷(xiāo)量及主要促銷(xiāo)手段方法(每日、每月)各檔次品牌名稱、度數(shù)、進(jìn)店價(jià)、售價(jià)、瓶蓋費(fèi)兌換、消費(fèi)者促銷(xiāo)、客情公關(guān)提前做好摸底調(diào)查。首先要對(duì)即將見(jiàn)面的客戶進(jìn)行初步的了解，通過(guò)中介人、其它客戶對(duì)該客戶進(jìn)行初步了解。擬好拜訪內(nèi)容。把見(jiàn)面時(shí)可能要談到的內(nèi)容列出來(lái)，想好怎樣表達(dá)，進(jìn)行好語(yǔ)言方面的組織;還要預(yù)計(jì)到客戶可能會(huì)提出的一些問(wèn)題，先換位思考，回答客戶可能會(huì)提出的問(wèn)題。
總之，我們要把握住核心原則，迎難而上，不怕艱辛，為公司，也為自己打下一片藍(lán)天。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)5
上大學(xué)兩年半了，這次白酒實(shí)訓(xùn)是我感觸最深刻的一次。因?yàn)檫@次實(shí)訓(xùn)是我們與社會(huì)接觸最近的一次，也是我們踏入社會(huì)的第一步。
首先當(dāng)我們接到這次實(shí)訓(xùn)實(shí)在校外買(mǎi)白酒時(shí)，我們都很興奮心里想著這次終于可以把自己兩年半所學(xué)的知識(shí)用于實(shí)際生活中了�？墒聦�(shí)證明：“現(xiàn)實(shí)和理想中是不一樣”。當(dāng)13日下午我們懷著興奮的心情到實(shí)訓(xùn)樓去領(lǐng)了覺(jué)得自己能夠一下午就能賣(mài)完的酒。本來(lái)在12日下午我們小組抽到警校這個(gè)地理位置時(shí)，大家都覺(jué)得這是一段很好的擺攤位置。當(dāng)13日下午冒著大太陽(yáng)我們搬著東西到警校時(shí)，城管叔叔叫我們把東西搬走，無(wú)論我們?cè)趺春退麄兘涣鞫疾坏眯�，就這樣實(shí)訓(xùn)兩天我們連續(xù)搬4次，被城管叔叔無(wú)情的追者跑。
在整個(gè)團(tuán)隊(duì)中我覺(jué)得我們團(tuán)隊(duì)是非常有實(shí)力的，無(wú)論是隊(duì)員還是隊(duì)長(zhǎng)都是班級(jí)的精英。人家都說(shuō)做什么事都要天時(shí)、地理、人和，剛開(kāi)始我們都覺(jué)得我們這次實(shí)訓(xùn)這三個(gè)條件都具備了。當(dāng)?shù)谝惶斓匿N(xiāo)量出來(lái)時(shí)，我們小組的成員都驚呆了，我們只賣(mài)了100多，這樣的銷(xiāo)量都讓我們失去了一大半的興奮。我們一次次換擺點(diǎn)的地方，最后確定了不會(huì)被城管叔叔追的地方，可擺點(diǎn)并不能帶動(dòng)我們的銷(xiāo)量。
雖然兩天半的實(shí)訓(xùn)時(shí)間我們的銷(xiāo)量并不好，但我覺(jué)得我們小組已經(jīng)很好了，我們有天時(shí)、人和，可我們的地理并不好。針對(duì)我們產(chǎn)品的定位，我們所抽到的地理位置并不適合我們的產(chǎn)品。雖然我們最后改變了戰(zhàn)略方針，但因?yàn)闀r(shí)間的原因我們的銷(xiāo)量還是不好。雖然我們的銷(xiāo)量不好，但我想說(shuō)的是我們小組真的很努力，我們的銷(xiāo)量比不上其他組，但我可以肯定我們跑的地方和推銷(xiāo)的消費(fèi)者并不比賣(mài)的.好的小組少。在改變戰(zhàn)略目標(biāo)后，我們跑了工地、機(jī)場(chǎng)、客運(yùn)站、鄉(xiāng)下等地方，每一次的奔走都留下了一次次的拒絕，每一的奔跑留下的使我們孤獨(dú)的腳印。我們的青春在奔跑，我們的努力別人也許不知道，但我們自己知道。整個(gè)實(shí)訓(xùn)我們收獲了團(tuán)結(jié)的力量、收獲了友誼、收獲了經(jīng)驗(yàn)······
不管怎么樣這次實(shí)訓(xùn)在我們的青春的痕跡里留下了深刻的印記，結(jié)局固然重要但過(guò)程也不可缺少。青春的記憶總希望我們留下些經(jīng)歷，所以我們也不要傷心，我們就當(dāng)是讓我們的青春變得更加豐滿吧!
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)6
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷(xiāo)做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具;但是，頻繁地運(yùn)用促銷(xiāo)，把促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略來(lái)抓，白酒的促銷(xiāo)到底是為哪般?
從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷(xiāo)很累，不做促銷(xiāo)無(wú)異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷(xiāo)是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度，是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是為了獻(xiàn)媚零售商、批發(fā)商，消費(fèi)者。從促銷(xiāo)本身的作用來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng)，將具有強(qiáng)大的殺傷力：既增強(qiáng)了品牌知名度，又讓消費(fèi)者參與到品牌中來(lái)，和品牌形成互動(dòng);如果運(yùn)用不當(dāng)，促銷(xiāo)將成為品牌衰弱的起點(diǎn)——促銷(xiāo)令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。因此，促銷(xiāo)僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來(lái)抓，也不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆](méi)有深入理解促銷(xiāo)的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現(xiàn)貶值，促銷(xiāo)讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。
20xx年6月，五糧液服務(wù)公司的某品牌進(jìn)入河北市場(chǎng)。初期，為了打開(kāi)市場(chǎng)，迅速占領(lǐng)市場(chǎng)份額，在招商過(guò)程中實(shí)施了力度巨大的渠道促銷(xiāo)措施。一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨買(mǎi)一送一，并派業(yè)務(wù)人員監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商在鋪貨過(guò)程中嚴(yán)格貫徹區(qū)域市場(chǎng)終端進(jìn)貨買(mǎi)一送一的方針。在五糧液服務(wù)公司的品牌帶動(dòng)下，河北的部分市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)始在這樣的強(qiáng)力促銷(xiāo)下開(kāi)始啟動(dòng)。該品牌在很短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)了天津、唐山、邯鄲以及一些二級(jí)城市的終端。短短的六個(gè)月，該品牌在河北市場(chǎng)的銷(xiāo)售額達(dá)到20xx萬(wàn)元。隨著旺季的來(lái)臨，該品牌在市場(chǎng)上的表現(xiàn)開(kāi)始出現(xiàn)問(wèn)題。本來(lái)應(yīng)該是大量實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的實(shí)際到來(lái)了，可是由于企業(yè)不堪促銷(xiāo)的重負(fù)——企業(yè)已經(jīng)無(wú)法承受零售商、批發(fā)商提出的進(jìn)貨條件，無(wú)力承擔(dān)巨大的渠道促銷(xiāo)壓力，轉(zhuǎn)而更換包裝，開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品。經(jīng)過(guò)這樣的折騰，該品牌大量的產(chǎn)品變成零散的庫(kù)存，積壓在幾百個(gè)分銷(xiāo)商倉(cāng)庫(kù)里，于是，串貨、低價(jià)傾銷(xiāo)等各種違規(guī)銷(xiāo)售的現(xiàn)象不斷出現(xiàn)——該品牌陷入了深淵。20xx年底，該品牌的銷(xiāo)售額不到200萬(wàn)元，吞下了自己釀造的毒酒。對(duì)于一個(gè)新品牌，這種不顧后果、急功近利的促銷(xiāo)對(duì)品牌造成怎樣的危害?
白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位，我們必須首先弄清促銷(xiāo)的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)鋪貨，擴(kuò)大銷(xiāo)量，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷(xiāo)的目的，才能夠制訂有效的促銷(xiāo)方案。當(dāng)然，促銷(xiāo)目的不能和營(yíng)銷(xiāo)的目的相提并論——促銷(xiāo)，僅僅是一種手段，一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。
第二，白酒的促銷(xiāo)必須弄清促銷(xiāo)的對(duì)象是誰(shuí)，是對(duì)商家，還是對(duì)消費(fèi)者?是對(duì)渠道，還是直接和消費(fèi)者對(duì)話?促銷(xiāo)的對(duì)象對(duì)于促銷(xiāo)的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌�，很自然�?huì)對(duì)促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷(xiāo)對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的.利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)中體現(xiàn)為銷(xiāo)售力。
第三，促銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營(yíng)銷(xiāo)的始終，因此，促銷(xiāo)的計(jì)劃、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷(xiāo)的實(shí)際
效果。很多白酒企業(yè)在促銷(xiāo)的開(kāi)支上十分大方，也十分盲目，可是對(duì)促銷(xiāo)的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷(xiāo)執(zhí)行的三步曲，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。
在深入了解以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，白酒的促銷(xiāo)便進(jìn)入理性的管理系統(tǒng)。對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)的作用十分明顯，直接體現(xiàn)為：
1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。
促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)促銷(xiāo)方式
開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)
擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶的加盟
擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng);把實(shí)惠給消費(fèi)者
2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷(xiāo)是活躍品牌、擴(kuò)大品牌銷(xiāo)量的利器。
促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)促銷(xiāo)方式
刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的折扣銷(xiāo)售，贈(zèng)送禮品，巨額獎(jiǎng)勵(lì)，積分獎(jiǎng)勵(lì)等等
開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商在現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的加盟對(duì)比促銷(xiāo)，渠道訂貨優(yōu)惠，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等
尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售通路，如增加直營(yíng)、直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶等等價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)促銷(xiāo)以及公關(guān)促銷(xiāo)的手段運(yùn)用
3、在白酒品牌衰退期，促銷(xiāo)是處理庫(kù)存的良策。
促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)促銷(xiāo)方式
在現(xiàn)有市場(chǎng)上促使分銷(xiāo)商大量屯貨以優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷(xiāo)商屯貨，這種方法將對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊，對(duì)品牌形象造成巨大的傷害，使用時(shí)必須慎重考慮——價(jià)格促銷(xiāo)
在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫(kù)存選擇陌生的市場(chǎng)，在作好調(diào)研的大前提下，大量低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，處理庫(kù)存價(jià)格促銷(xiāo)
4、促銷(xiāo)對(duì)于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。
促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)促銷(xiāo)方式
低價(jià)處理老產(chǎn)品，迅速遞補(bǔ)新產(chǎn)品企業(yè)、分銷(xiāo)商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái)，企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以營(yíng)造全新的品牌形象營(yíng)造老產(chǎn)品熱銷(xiāo)的表象，配合新產(chǎn)品形象促銷(xiāo)宣傳
對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，強(qiáng)化對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)維持老產(chǎn)品既有的政策不變，讓老產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自然銷(xiāo)售，加強(qiáng)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)形象促銷(xiāo)，口碑促銷(xiāo)和互動(dòng)促銷(xiāo)為主
通過(guò)以上對(duì)促銷(xiāo)的分解，白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)目的、計(jì)劃和控制的體系一目了然。善用促銷(xiāo)，活用促銷(xiāo)將對(duì)白酒品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，為品牌力的增強(qiáng)產(chǎn)生巨大的能量。
促銷(xiāo)手段：
1.如果是有名的白酒，像是五糧液、盧州大曲、二曲等，與各大酒樓、飯館、酒水批發(fā)商聯(lián)系，可以低點(diǎn)價(jià)，意在告訴大家，這個(gè)縣的_酒，我這兒在代理;
2.在五一期間，與縣城最有旺氣的商家，如電子商城、婚沙影樓、旅行社、服裝店等聯(lián)合推出，買(mǎi)什么_x多少，贈(zèng)送多少瓶酒;
3.如果是新的牌子的白酒，還是要選擇農(nóng)村包圍城市的策略，在各個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、集市，推出免費(fèi)嘗用，白酒喝酒大賽，各鎮(zhèn)某某日，紅白喜事，壽席免費(fèi)贈(zèng)送多少。這些都是吸引眼球，獲得口卑，只要味道不是很差，宣傳效果出去了，農(nóng)村市場(chǎng)在淡季也是有很大的量的。
4.經(jīng)費(fèi)足的話，搞個(gè)宣傳車(chē)，各鄉(xiāng)各鎮(zhèn)的跑，可以用播音設(shè)備宣傳。
5.選擇一個(gè)突發(fā)或別樣的事件，上縣或是市的新聞或是報(bào)紙媒體，如贊助農(nóng)村某某的新奇的婚禮，找人穿紅衛(wèi)兵的服裝(或是古代帝王的龍袍)上街宣傳.
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)7
寒假期間，本人在勝大超市仙河店開(kāi)始為期十四天的白金酒促銷(xiāo)工作�，F(xiàn)將工作報(bào)告展示如下。
一、見(jiàn)習(xí)所得
白金酒屬于貴州茅臺(tái)集團(tuán)旗下的產(chǎn)品，產(chǎn)品種類(lèi)繁多，而在勝大超市仙河店銷(xiāo)售的白金酒種類(lèi)和價(jià)格如下表：
在他人介紹和自己熟悉的過(guò)程中，本人了解到白金酒屬于白酒，兼有保健功能。所以小到五糧液集團(tuán)的黃金酒、中國(guó)勁酒（保健酒），大到整個(gè)白酒銷(xiāo)售中同價(jià)位的酒，都是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。白酒的牌子如此之多，各種促銷(xiāo)手段繁多（如降價(jià)，買(mǎi)一贈(zèng)一贈(zèng)同品，送贈(zèng)品，送超市購(gòu)物卡等），讓人眼花繚亂�？傊糠赀^(guò)節(jié)都是酒水促銷(xiāo)的絕好時(shí)機(jī)，各個(gè)廠家都抓住時(shí)機(jī)，迎接銷(xiāo)售高峰。
從一月二十五日到二月七日，臘月二十六是酒銷(xiāo)售量的高峰。本人認(rèn)為，出現(xiàn)這種平時(shí)銷(xiāo)售量平平，唯獨(dú)臘月二十五、臘月二十六攀升達(dá)到高峰的情況，與消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理和天氣狀況等有關(guān)。白金酒這種價(jià)位，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)主要是送給老人（經(jīng)本人調(diào)研，但凡是送長(zhǎng)輩的，以女方長(zhǎng)輩偏多）、領(lǐng)導(dǎo)、好朋友等，而用于自己品嘗的很少。有這種消費(fèi)心理的人群，他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)之前會(huì)進(jìn)行各種比較，并在送禮的前兩天才選擇購(gòu)買(mǎi)，所以會(huì)出現(xiàn)年前的銷(xiāo)售高峰。
其次是天氣原因。今年天氣狀況有些惡劣，霧霾和大雪交替出現(xiàn)，顧客數(shù)量減少。所以有的同行說(shuō)，這種天氣把買(mǎi)酒的人都關(guān)在家里了。而本人卻不這么認(rèn)為。有需要才有購(gòu)買(mǎi)，那些所謂的“被關(guān)在家里”的消費(fèi)者，換句話就是購(gòu)買(mǎi)欲望不強(qiáng)烈，可有可無(wú)的購(gòu)買(mǎi)心理，屬于易沖動(dòng)消費(fèi)型。而白金酒這種價(jià)位不適合普通顧客易沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)的價(jià)格范圍內(nèi)，所以這種不好的天氣對(duì)白金酒的銷(xiāo)售影響不大。反而是這種天氣阻擋了那些只會(huì)看而不會(huì)購(gòu)買(mǎi)的顧客，省去了促銷(xiāo)員不必要的盲目介紹，進(jìn)而集中精力對(duì)在這種天氣下依然選擇出門(mén)看酒水的消費(fèi)者進(jìn)行重點(diǎn)介紹。事實(shí)證明，只要對(duì)白金酒有購(gòu)買(mǎi)意向的，最后都直接或間接的購(gòu)買(mǎi)了。
二、所代售產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)：
第一，是保健型白酒，市面上這種酒的種類(lèi)不多，競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)少，有自己廣泛的市場(chǎng)。 第二，禮盒的品種多，價(jià)位多，可以滿足各種購(gòu)買(mǎi)需求的消費(fèi)者。
第三，包裝簡(jiǎn)約不浮華，使消費(fèi)者更注重產(chǎn)品本身的價(jià)值，符合時(shí)代潮流。
三、見(jiàn)習(xí)心得和建議
第一，禮盒的銷(xiāo)售情況好于單支，而在禮盒銷(xiāo)售中，白金一品酒禮盒（278元）銷(xiāo)售的最好，其次是茅臺(tái)不老酒牌禮盒（328元）和珍品酒禮盒（418元）。這說(shuō)明，大眾消費(fèi)多數(shù)以價(jià)格實(shí)惠而且品質(zhì)高的產(chǎn)品為首選。
第二，在做促銷(xiāo)員期間，本人發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象，就是剛開(kāi)始看到白金酒的價(jià)格，感覺(jué)有些貴�？墒沁^(guò)幾天，當(dāng)熟悉了這份工作后，
自己驚奇的發(fā)現(xiàn)這個(gè)價(jià)格在自己腦海里就
是一組數(shù)字，沒(méi)有剛開(kāi)始價(jià)格的觀念了。價(jià)格這種東西，在銷(xiāo)售者的嘴里，很輕飄的就能說(shuō)出來(lái)，可是在購(gòu)買(mǎi)者的心里，卻是一再斟酌。所以銷(xiāo)售者在推銷(xiāo)該產(chǎn)品時(shí)，一定要站在購(gòu)買(mǎi)者的.角度，換位思考，盡管銷(xiāo)售者已經(jīng)對(duì)自己所銷(xiāo)售的產(chǎn)品價(jià)格麻木，但還是要盡量克服。 建議：
在產(chǎn)品方面：
第一，加大宣傳力度，提高品牌形象。很多人說(shuō)黃金酒的知名度高，原因之一就是廣告做的多，不能不說(shuō)廣告的巨大影響力。像當(dāng)年的腦白金廣告，盡管消費(fèi)者不認(rèn)同，可是該產(chǎn)品卻深入人心，當(dāng)人們有此類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)欲望時(shí)，最先想到的就是它。還有現(xiàn)在的加多寶廣告，又多又密集，試圖洗去人們長(zhǎng)時(shí)間對(duì)王老吉的印象，的確起到了一定效果。由此可見(jiàn)媒體的影響力。通過(guò)借助普通消費(fèi)者接觸最多的平臺(tái)，使消費(fèi)者對(duì)該產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，有興趣才有購(gòu)買(mǎi)愿望，這樣才會(huì)有更大的市場(chǎng)潛力和銷(xiāo)售潛力。
第二，推出一款新的禮盒。這款禮盒要比黃金酒最便宜禮盒的價(jià)位（據(jù)我所知是238元）低一點(diǎn)，因?yàn)楫?dāng)顧客有此類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)愿望時(shí)，價(jià)格對(duì)比肯定是少不了的。這款產(chǎn)品的出現(xiàn)就是為了占領(lǐng)那些“猶豫不決，想買(mǎi)又嫌貴”的顧客的市場(chǎng)份額。
第三，加強(qiáng)該產(chǎn)品的密封。如部分顧客在購(gòu)買(mǎi)酒水時(shí)，會(huì)有意無(wú)意的拿出禮盒里的酒水觀賞，而該產(chǎn)品密封簡(jiǎn)易，易漏，影響銷(xiāo)售。
在管理方面：
第一，人員的管理。對(duì)長(zhǎng)期促銷(xiāo)員要有培訓(xùn)，要讓促銷(xiāo)員在掌握促銷(xiāo)手段的同時(shí)產(chǎn)生自豪感，并將這種自豪感傳遞給消費(fèi)者，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能傳遞這種情感。對(duì)于短期促銷(xiāo)員也要做簡(jiǎn)單培訓(xùn)，比如告知該酒的特點(diǎn)以及與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不同之處，使之在最短的時(shí)間內(nèi)掌握促銷(xiāo)詞。
第二，贈(zèng)品的管理。在銷(xiāo)售終端的我發(fā)現(xiàn)，贈(zèng)品的發(fā)放混亂。而部分顧客在選擇商品時(shí)，很重視贈(zèng)品的質(zhì)量，因?yàn)榻^大數(shù)消費(fèi)者想將贈(zèng)品留給自己使用。建議該廠在生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，將贈(zèng)品一起附贈(zèng)。或者讓消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)的同時(shí)填寫(xiě)促銷(xiāo)員手中的贈(zèng)品發(fā)放表，方便管理。
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)8
促銷(xiāo)是白酒營(yíng)銷(xiāo)的重要環(huán)節(jié)，很多白酒企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)情有獨(dú)鐘。每當(dāng)?shù)緛?lái)臨時(shí)，白酒企業(yè)便使出渾身解數(shù)，運(yùn)用促銷(xiāo)做到淡季不淡;而當(dāng)旺季來(lái)臨時(shí)，促銷(xiāo)更是作為促進(jìn)銷(xiāo)售、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的超級(jí)招數(shù)，頻頻亮相。我們知道，促銷(xiāo)是營(yíng)銷(xiāo)的要素之一，是企業(yè)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，活躍品牌表現(xiàn)，表現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要工具;但是，頻繁地運(yùn)用促銷(xiāo)，把促銷(xiāo)作為營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略來(lái)抓，白酒的促銷(xiāo)到底是為哪般?
從目前白酒品牌在終端的競(jìng)爭(zhēng)狀況之激烈，我們不難理解白酒企業(yè)的苦衷。做促銷(xiāo)很累，不做促銷(xiāo)無(wú)異于等死。于是，我們理解了白酒在終端的不斷促銷(xiāo)是為了加強(qiáng)品牌的表現(xiàn)，是為了提高品牌的知名度，是為了促進(jìn)銷(xiāo)售，是為了打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，是為了獻(xiàn)媚零售商、批發(fā)商，消費(fèi)者。從促銷(xiāo)本身的作用來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)是一把雙刃劍。運(yùn)用得當(dāng)，將具有強(qiáng)大的殺傷力：既增強(qiáng)了品牌知名度，又讓消費(fèi)者參與到品牌中來(lái)，和品牌形成互動(dòng);如果運(yùn)用不當(dāng)，促銷(xiāo)將成為品牌衰弱的起點(diǎn)——促銷(xiāo)令品牌陷進(jìn)掉價(jià)的怪圈。因此，促銷(xiāo)僅僅是戰(zhàn)術(shù)層面的策略，而不能作為戰(zhàn)略來(lái)抓，也不能成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的法寶。很多白酒企業(yè)因?yàn)闆](méi)有深入理解促銷(xiāo)的負(fù)面影響而使品牌價(jià)值在市場(chǎng)上出現(xiàn)貶值，促銷(xiāo)讓品牌價(jià)值進(jìn)入了不斷流失的惡性循環(huán)。
首先，白酒是一種特殊的商品，依據(jù)品牌定位我們必須首先弄清促銷(xiāo)的目的是什么。是實(shí)現(xiàn)清理庫(kù)存，實(shí)現(xiàn)鋪貨，擴(kuò)大銷(xiāo)量，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻還是防御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻，還是加強(qiáng)品牌的活躍表現(xiàn)?弄清了促銷(xiāo)的目的.，才能夠制訂有效的促銷(xiāo)方案。當(dāng)然，促銷(xiāo)目的不能和營(yíng)銷(xiāo)的目的相提并論——促銷(xiāo)，僅僅是一種手段，一種實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目的的手段。第二，白酒的促銷(xiāo)必須弄清促銷(xiāo)的對(duì)象是誰(shuí)，是對(duì)商家，還是對(duì)消費(fèi)者?是對(duì)渠道，還是直接和消費(fèi)者對(duì)話?促銷(xiāo)的對(duì)象對(duì)于促銷(xiāo)的理解、感受和所得到的利益是不一樣的。因?yàn)槔娴牟煌茏匀粫?huì)對(duì)促銷(xiāo)的效果產(chǎn)生影響。對(duì)于白酒品牌的促銷(xiāo)對(duì)象選擇，白酒企業(yè)更應(yīng)該關(guān)注消費(fèi)者，關(guān)注消費(fèi)者的需求，關(guān)注消費(fèi)者對(duì)品牌的反應(yīng)——這樣，把品牌能夠提供給消費(fèi)者的利益直接傳播給消費(fèi)者，將對(duì)品牌產(chǎn)生巨大的影響，品牌的力量在對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)中體現(xiàn)為銷(xiāo)售力。第三，促銷(xiāo)是一個(gè)系統(tǒng)工程，貫穿與白酒營(yíng)銷(xiāo)的始終，因此，促銷(xiāo)的計(jì)劃、周期如何制訂?計(jì)劃如何實(shí)施?準(zhǔn)備工作有哪些?實(shí)施的期限有多長(zhǎng)?這些問(wèn)題都關(guān)系到促銷(xiāo)的實(shí)際效果。很多白酒企業(yè)在促銷(xiāo)的開(kāi)支上十分大方，也十分盲目，可是對(duì)促銷(xiāo)的效應(yīng)評(píng)估卻不是十分重視。計(jì)劃、控制、評(píng)估是促銷(xiāo)執(zhí)行的三步曲，每一個(gè)環(huán)節(jié)都是必不可少的。
在深入了解以上問(wèn)題的基礎(chǔ)上，白酒的促銷(xiāo)便進(jìn)入理性的管理系統(tǒng)。對(duì)于白酒營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，促銷(xiāo)的作用十分明顯，直接體現(xiàn)為：
1、在白酒品牌進(jìn)入市場(chǎng)初期，促銷(xiāo)將成為實(shí)現(xiàn)鋪貨的最直接手段。促銷(xiāo)目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、配合廣告宣傳，實(shí)現(xiàn)品牌告知和產(chǎn)品出樣、新產(chǎn)品發(fā)布會(huì)，廠商聯(lián)誼會(huì)、擴(kuò)大新市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、迅速、準(zhǔn)確地?fù)屨夹率袌?chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商資源，運(yùn)用人力、物力和財(cái)力在渠道上實(shí)現(xiàn)推動(dòng)。以一定的政策優(yōu)惠、返利和適當(dāng)?shù)拇黉N(xiāo)品，宣傳品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)吸引新客戶的加盟，擴(kuò)大重點(diǎn)市場(chǎng)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，有計(jì)劃地開(kāi)展階段性促銷(xiāo)活動(dòng)，穩(wěn)固現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)成員，加強(qiáng)其經(jīng)營(yíng)的信心;活躍品牌的表現(xiàn)，提高分銷(xiāo)能力，擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn);節(jié)假日促銷(xiāo)，重大事件促銷(xiāo)以及反擊競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)活動(dòng)，把實(shí)惠給消費(fèi)者。
2、在白酒品牌占有網(wǎng)絡(luò)之后，促銷(xiāo)是活躍品牌、擴(kuò)大品牌銷(xiāo)量的利器。促銷(xiāo)目的執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、刺激網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)貨、通過(guò)大規(guī)模的有獎(jiǎng)銷(xiāo)售、價(jià)格優(yōu)惠以及銷(xiāo)售競(jìng)賽來(lái)達(dá)到活躍品牌表現(xiàn)、擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的;折扣銷(xiāo)售，贈(zèng)送禮品，巨額獎(jiǎng)勵(lì)，積分獎(jiǎng)勵(lì)等等，開(kāi)發(fā)新的分銷(xiāo)商;在現(xiàn)有銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)量飽和的前提下，以合理的價(jià)格和政策吸引競(jìng)爭(zhēng)品牌的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的加盟;對(duì)比促銷(xiāo)，渠道訂貨優(yōu)惠，長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)獎(jiǎng)勵(lì)等等，尋找新的經(jīng)營(yíng)增長(zhǎng)點(diǎn)，開(kāi)發(fā)新的銷(xiāo)售通路，如增加直營(yíng)、直銷(xiāo)機(jī)構(gòu)，開(kāi)發(fā)大賣(mài)場(chǎng)，開(kāi)發(fā)團(tuán)體購(gòu)買(mǎi)客戶等等價(jià)格優(yōu)惠，服務(wù)促銷(xiāo)以及公關(guān)促銷(xiāo)的手段運(yùn)用。
3、在白酒品牌衰退期，促銷(xiāo)是處理庫(kù)存的良策。促銷(xiāo)目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、在現(xiàn)有市場(chǎng)上促使分銷(xiāo)商大量屯貨，以優(yōu)惠的價(jià)格來(lái)吸引分銷(xiāo)商屯貨，這種方法將對(duì)價(jià)格體系產(chǎn)生巨大的沖擊，對(duì)品牌形象造成巨大的傷害，使用時(shí)必須慎重考慮。價(jià)格促銷(xiāo)在陌生的市場(chǎng)消化大量的庫(kù)存。選擇陌生的市場(chǎng)，在作好調(diào)研的前提下，大量低價(jià)傾銷(xiāo)產(chǎn)品，處理庫(kù)存價(jià)格促銷(xiāo)。
4、促銷(xiāo)對(duì)于處理白酒新老產(chǎn)品的作用。促銷(xiāo)目的、執(zhí)行要點(diǎn)、促銷(xiāo)方式、低價(jià)處理老產(chǎn)品，迅速遞補(bǔ)新產(chǎn)品。企業(yè)、分銷(xiāo)商急需回收資金以投入到新產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上面來(lái)，企業(yè)必須讓產(chǎn)品保持少量地在現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)中，而使新產(chǎn)品迅速地占有大量的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，以營(yíng)造全新的品牌形象。營(yíng)造老產(chǎn)品熱銷(xiāo)的表象，配合新產(chǎn)品形象促銷(xiāo)宣傳，對(duì)老產(chǎn)品進(jìn)行低調(diào)處理，強(qiáng)化對(duì)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)，維持老產(chǎn)品既有的政策不變，讓老產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)自然銷(xiāo)售，加強(qiáng)新產(chǎn)品的促銷(xiāo)。形象促銷(xiāo)，口碑促銷(xiāo)和互動(dòng)促銷(xiāo)為主通過(guò)以上對(duì)促銷(xiāo)的分解，白酒企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的促銷(xiāo)目的、計(jì)劃和控制的體系一目了然。善用促銷(xiāo)，活用促銷(xiāo)將對(duì)白酒品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)產(chǎn)生巨大的影響，為品牌力的增強(qiáng)產(chǎn)生巨大的能量。
【白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)】相關(guān)文章：
白酒促銷(xiāo)心得體會(huì)04-05
白酒促銷(xiāo)員心得體會(huì)04-08
促銷(xiāo)心得體會(huì)04-09
白酒推銷(xiāo)口號(hào)01-25
白酒銷(xiāo)售心得02-20
白酒辭職報(bào)告03-29
白酒銷(xiāo)售實(shí)習(xí)報(bào)告07-08
白酒工作總結(jié)12-24