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經(jīng)銷商管理心得體會(huì)
當(dāng)我們經(jīng)過反思，有了新的啟發(fā)時(shí)，寫一篇心得體會(huì)，記錄下來，這樣可以幫助我們總結(jié)以往思想、工作和學(xué)習(xí)。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編幫大家整理的經(jīng)銷商管理心得體會(huì)，歡迎大家借鑒與參考，希望對(duì)大家有所幫助。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)1
經(jīng)銷商作為當(dāng)代市場(chǎng)的主要流通渠道的承載者，由經(jīng)銷商直接把產(chǎn)品輸送到終端，經(jīng)銷商起著主導(dǎo)的作用，這是任何企業(yè)都不能夠忽視的問題。那么每個(gè)企業(yè)都有自己管理經(jīng)銷商的措施，以下辦法是個(gè)人的一些建議，供大家參考。
1.銷售額增長(zhǎng)率分析:
分析銷售額的增長(zhǎng)情況，原則上說，經(jīng)銷商的銷售額有較大幅度增長(zhǎng)，才是優(yōu)秀經(jīng)銷商，對(duì)銷售額的增長(zhǎng)情況必須做具體分析。業(yè)務(wù)員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增長(zhǎng)狀況、本公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)等情況來分析、比較。如果一位經(jīng)銷商的銷售額在增長(zhǎng)，但市場(chǎng)占有率、自已公司產(chǎn)品的平均增長(zhǎng)率不長(zhǎng)反降的話，那么可以斷言，我們對(duì)這家經(jīng)銷商的管理并不妥善。
2.回款統(tǒng)計(jì):
分析年度、月別的銷售額和回款，同時(shí)，檢查所銷售的內(nèi)容。如果年度銷售額在增長(zhǎng)，但各月份銷售額有較大的波動(dòng)，這種銷售狀況并不健全。經(jīng)銷商的銷售額呈穩(wěn)定增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商的管理才稱得上是完善的。
3.了解企業(yè)的政策:
業(yè)務(wù)員不能夠盲目地追求銷售額的增長(zhǎng)。業(yè)務(wù)員應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)的方針，并且確實(shí)地遵守企業(yè)的政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額的增長(zhǎng)。一些不正當(dāng)?shù)淖龇�，如擾亂市場(chǎng)的惡性競(jìng)爭(zhēng)、竄貨等，雖然增加了銷售額，但損害了企業(yè)的整體利益，是有害無益的。因此，讓經(jīng)銷商了解、遵守并配合企業(yè)的政策，是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的重要方面。
4.商品的庫(kù)存狀況:
缺貨情況經(jīng)常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)的產(chǎn)品不重視，同時(shí)也表明，業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商的接觸不多，這是業(yè)務(wù)員嚴(yán)重的工作失職。經(jīng)銷商缺貨，會(huì)使企業(yè)喪失很多的機(jī)會(huì)，因此，做好庫(kù)存管理是業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商管理的最基本職責(zé)。
5.促銷活動(dòng)的參與情況:
經(jīng)銷商對(duì)自己公司所舉辦的各種促銷活動(dòng)，是否都積極參與并給予充分合作?每次的促銷活動(dòng)都參加，而且銷售數(shù)量也因此而增長(zhǎng)，表示對(duì)經(jīng)銷商的管理得當(dāng)。經(jīng)銷商不愿參加或不配合公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，業(yè)務(wù)員就要分析原因，制定對(duì)策了。沒有經(jīng)銷商對(duì)促銷活動(dòng)的參與和配合，促銷活動(dòng)就會(huì)只花錢沒效果。
6.訪問計(jì)劃:
對(duì)經(jīng)銷商的管理工作，主要是通過推銷訪問進(jìn)行的。業(yè)務(wù)員要對(duì)自己的訪問工作進(jìn)行一番檢討。許多業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤是，對(duì)銷售額比較大或與自已關(guān)系良好的經(jīng)銷商，經(jīng)常進(jìn)行拜訪;對(duì)銷售額不高卻有發(fā)展?jié)摿�，或者銷售額相當(dāng)高但與自己關(guān)系不好的經(jīng)銷商，訪問次數(shù)便少，這種做法是絕對(duì)應(yīng)當(dāng)避免的。
7.訪問狀況:
業(yè)務(wù)員要對(duì)自己拜訪經(jīng)銷商的情況進(jìn)行分析。一是制定的訪問計(jì)劃是否認(rèn)真執(zhí)行了，如計(jì)劃每天拜訪幾家經(jīng)銷商，然后與實(shí)際情況進(jìn)行對(duì)比，如果每個(gè)月的計(jì)劃達(dá)成率不高的話，業(yè)務(wù)員就要分析原因。二是業(yè)務(wù)員要做建設(shè)性的拜訪，即業(yè)務(wù)員的每次拜訪，都會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)管理工作有幫助，經(jīng)銷商歡迎業(yè)務(wù)員的拜訪，不認(rèn)為業(yè)務(wù)員的拜訪是麻煩，這樣才算是成功的拜訪。
8.對(duì)自己公司的關(guān)心程度:
經(jīng)銷商對(duì)自己公司的關(guān)心程度，對(duì)自己的公司是否保持積極的態(tài)度，這也是對(duì)經(jīng)銷商管理的一個(gè)重要方面。業(yè)務(wù)員要經(jīng)常向經(jīng)銷商說明自己公司的方針和政策，讓對(duì)方不時(shí)抱有關(guān)心和期望。
9.對(duì)本公司的評(píng)價(jià):
本公司在行業(yè)的地位對(duì)經(jīng)銷商來說是否舉足輕重?換句話說，經(jīng)銷商是否積極地期望增加銷售額?業(yè)務(wù)員應(yīng)該確立自己在經(jīng)銷商心目中的地位，拿出大企業(yè)的綜合素質(zhì)，幫助經(jīng)銷商。
10.建議的頻度:
業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)的經(jīng)銷商各有特色，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理也應(yīng)配合經(jīng)銷商的特點(diǎn)，才能夠做到事半功倍的效果。每個(gè)經(jīng)銷商應(yīng)該采取什么樣的戰(zhàn)略，根據(jù)這個(gè)戰(zhàn)略，業(yè)務(wù)員應(yīng)該提出什么樣的建議等，都必須事先加以分析。業(yè)務(wù)員如果積極地實(shí)行經(jīng)銷商管理的話，對(duì)經(jīng)銷商提出建議的.頻度也會(huì)大大地增加。
11.經(jīng)銷商資料的整理:
業(yè)務(wù)員對(duì)于經(jīng)銷商的銷售額統(tǒng)計(jì)、增長(zhǎng)率、銷售目標(biāo)等能夠如數(shù)家珍的話，即表明他對(duì)經(jīng)銷商的管理工作做得很好，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的管理也很完善。相反，業(yè)務(wù)員如果對(duì)經(jīng)銷商的各種資料一無所知，只知道盲目推銷，即使銷售額有增加，也是短期現(xiàn)象。因此，記錄、整理經(jīng)銷商資料是相當(dāng)重要的工作。
12、協(xié)助對(duì)終端賣場(chǎng)的管理:
盡管終端賣場(chǎng)是屬于經(jīng)銷商范疇，但由于賣場(chǎng)只認(rèn)生產(chǎn)廠家的品牌，他們對(duì)生產(chǎn)廠家的感知決定了對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、療效和品牌的感覺，所以我們要對(duì)走訪終端賣場(chǎng)，多與賣場(chǎng)管理人員交流，聽取對(duì)本公司系列產(chǎn)品的意見和改進(jìn)建議。同時(shí)聯(lián)絡(luò)感情。
13、協(xié)助經(jīng)銷商了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況:
經(jīng)銷商平時(shí)只埋頭經(jīng)營(yíng)，缺乏專業(yè)的市場(chǎng)研究，我們的業(yè)務(wù)員要結(jié)合平時(shí)的市場(chǎng)走訪，細(xì)心觀察和分析競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)在市場(chǎng)上的各種表現(xiàn)，并把情況及時(shí)與經(jīng)銷商溝通，使他們隨時(shí)掌握市場(chǎng)行情，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)。
以上是針對(duì)經(jīng)營(yíng)企業(yè)公司經(jīng)銷商日常管理的13個(gè)重點(diǎn)。對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理的方法是:
1.經(jīng)銷商資料卡:
業(yè)務(wù)員必須定期地檢查經(jīng)銷商資料卡。上述事項(xiàng)是否確實(shí)地記錄、整理、追加?
2.分析經(jīng)銷商資料:
凡是與經(jīng)銷商有關(guān)的資料都要詳細(xì)地進(jìn)行分析。
3.經(jīng)銷商訪問:
可從與經(jīng)銷商的交談及觀察醫(yī)院的情況中發(fā)現(xiàn)問題，找出對(duì)策。
4.其它:
利用經(jīng)銷商到公司走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)2
聽馬堅(jiān)行老師的講課，對(duì)原來自己的知道的東西進(jìn)行了系統(tǒng)的梳理，感受頗深。與外界的精英人員的接觸會(huì)對(duì)我們的視野有很大的拓展，雖然通過一天的聽講和查看課件我知道這些銷售知識(shí)已經(jīng)有四五年未進(jìn)行更新。但是他對(duì)于我仍然是全新的，以前未聽過的。我以前是沒有從事過區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)及經(jīng)銷商管理，只是更直接的進(jìn)行客戶開發(fā)及維護(hù)。但是站在公司全局的時(shí)候，很多東西可以觸類旁通舉一反三。有幾塊對(duì)我們是很有用的，我列舉如下，做一個(gè)大概的描述及現(xiàn)狀分析，后期再補(bǔ)充。
1、市場(chǎng)的變化比營(yíng)銷還快。在泰隆銀行待了近五年的時(shí)間，腦子里各種想法思路和身上各種習(xí)慣有很深的泰隆烙印。信貸調(diào)查不說（因?yàn)榇舜闻嘤?xùn)沒有涉及，而且這個(gè)話題太大），市場(chǎng)開發(fā)中很多思路還是早期使用的方法。這些年沒有看過銷售的書，只是不斷的走訪市場(chǎng)不斷的悟，市場(chǎng)人文化等變化太大，老方法轉(zhuǎn)頭有點(diǎn)難而且反應(yīng)遲鈍。如果有新的方法卻可能很快就能適應(yīng)市場(chǎng)。比如我們?cè)陂_發(fā)養(yǎng)殖貸款的時(shí)候最初我就想通過經(jīng)銷商介紹客戶這種思路怎么行呢？經(jīng)銷商在這個(gè)環(huán)節(jié)中可是有利益的，他可能給我們介紹的客戶只是為了賣飼料且可能還對(duì)客戶進(jìn)行了包裝，正常做法是客戶肯定都是通過自己尋找或者是比較可靠的老客戶介紹。這個(gè)思路就是泰隆的老思路，在該全省的農(nóng)業(yè)貸款開發(fā)中就不一定行得通。說得有點(diǎn)繞，泰隆給予我的只是一個(gè)基礎(chǔ)，是個(gè)宗，萬變不離其宗。在原有的基礎(chǔ)上吸收新的知識(shí)發(fā)展出1.0版本，2.0版本等。
2、市場(chǎng)開發(fā)的全局觀。做市場(chǎng)同拼圖一樣，為一塊一塊拼起來的，剛起步的早期公司都不會(huì)有那么多資源同時(shí)開發(fā)所有市場(chǎng)，肯定都得首先占領(lǐng)某個(gè)市場(chǎng)然后不斷的擴(kuò)大到新的版圖，由點(diǎn)到線，由線到面，面到立體（先要做小池塘里的大魚，而不是大池塘的小魚）。雖說是由點(diǎn)做起，但是如果看不到立體，那么也只是打到哪里算哪里，沒有計(jì)劃的推進(jìn)。俗話說不謀全局者不足以謀一域。市場(chǎng)開發(fā)沒有規(guī)劃的結(jié)果就是開發(fā)未成功，成功無銷量，有銷量無利潤(rùn)。有規(guī)劃和規(guī)劃后的調(diào)整是否矛盾，這個(gè)是一直讓我思考了很久的問題，計(jì)劃的執(zhí)行不力導(dǎo)致效果不好，那么是否需要調(diào)整目標(biāo)？調(diào)整目標(biāo)會(huì)發(fā)生計(jì)劃沒有公信力，顯示隨意性。但是不調(diào)整會(huì)影響整個(gè)團(tuán)隊(duì)的士氣，可能會(huì)打擊員工的積極性然后導(dǎo)致大量人員離職。我的想法就是有全局觀很重要，但是全局觀的判斷正確更重要，全局觀的思考全面性體現(xiàn)在如：規(guī)劃的深入，可能碰到的困難考慮全面，產(chǎn)品不足在銷售中的解決方法等都需要考慮到（市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)：市場(chǎng)調(diào)研因?yàn)槭袌?chǎng)很大需要對(duì)市場(chǎng)有一個(gè)分析；市場(chǎng)界定在選擇前需要分析自身狀況自身的產(chǎn)品特點(diǎn)等；市場(chǎng)方案即開發(fā)方向方法；目標(biāo)分解即適用smart目標(biāo)清晰、目標(biāo)量化、努力后可實(shí)現(xiàn)、本職工作范圍內(nèi)、多長(zhǎng)時(shí)間能完成；開發(fā)市場(chǎng)；循環(huán)改進(jìn)）而不僅僅是定一個(gè)目標(biāo)，任務(wù)好定，任務(wù)的執(zhí)行完成才是最難的。當(dāng)時(shí)在銀行里經(jīng)常發(fā)生老總天天催著大家任務(wù)怎么還么有完成，趕緊出去跑業(yè)務(wù)，但是從來不帶同事一起出去跑，看大家碰到什么樣的難題，一起解決。所以有一些人適合做謀劃者，有一些人適合做執(zhí)行者，不能混了。
3、點(diǎn)的選擇。在我們選擇切入一個(gè)市場(chǎng)的時(shí)候，選擇什么樣的市場(chǎng)及選擇的標(biāo)準(zhǔn)這里列舉了四點(diǎn)：代表性——即市場(chǎng)的可復(fù)制性，該市場(chǎng)只是切入的一個(gè)點(diǎn)，開發(fā)好了之后需要從該點(diǎn)按該模式往外能夠復(fù)制。主推性——這個(gè)點(diǎn)的客戶經(jīng)理只需要主推經(jīng)營(yíng)性貸款這個(gè)產(chǎn)品，而不用連帶的負(fù)責(zé)其他的事情。輻射性——該市場(chǎng)開發(fā)好了之后會(huì)影響他市場(chǎng)，有口碑，因?yàn)殚_發(fā)該市場(chǎng)的時(shí)候有輻射到其他地方，在其他地方再開發(fā)的時(shí)候就會(huì)輕松很多。競(jìng)爭(zhēng)性——在市場(chǎng)的對(duì)手進(jìn)行全面的分析，強(qiáng)弱優(yōu)先選擇競(jìng)爭(zhēng)弱的市場(chǎng)。在后期的所有市場(chǎng)中我們都會(huì)分中心市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)，外圍市場(chǎng)。總部或是上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)在制定戰(zhàn)略的時(shí)候需要有自己的主題思想，比如是優(yōu)先以利潤(rùn)為導(dǎo)向還時(shí)先以規(guī)模為導(dǎo)向先占領(lǐng)市場(chǎng)，風(fēng)險(xiǎn)優(yōu)先或是規(guī)模優(yōu)先。培養(yǎng)人員優(yōu)先還是品牌推廣優(yōu)先。有時(shí)候很難同時(shí)兼顧需要二選一。
4、市場(chǎng)調(diào)研。我們?cè)诿總�(gè)市場(chǎng)開發(fā)的時(shí)候大家都會(huì)說先做個(gè)市場(chǎng)調(diào)研，但是調(diào)研了一兩個(gè)月都只是說了下大概的感受，覺得很好可以開發(fā)或者是市場(chǎng)容量太小了沒發(fā)做。再稍微好些的可能會(huì)寫個(gè)文字的分析但是思路很亂。所以在這里我想說市場(chǎng)調(diào)研前需要有規(guī)劃，我們要怎么調(diào)研，要調(diào)研什么，最終需要下什么樣的結(jié)論，調(diào)研必須要有數(shù)據(jù)支撐。市場(chǎng)調(diào)研的方法多種多樣，有人選擇市場(chǎng)上大的商戶進(jìn)行調(diào)研，有人強(qiáng)調(diào)全面性都跑一遍，有人跑到工地等現(xiàn)場(chǎng)看直接用戶的選擇是什么。市場(chǎng)調(diào)研無明顯的對(duì)錯(cuò)，只是看是否合適自身。
5、根據(jù)地即核心市場(chǎng)在哪里。小貸的客戶分布在整個(gè)河南省，劃分了四大片區(qū)：豫東、豫南、豫北、本部登封。我們對(duì)于市場(chǎng)開發(fā)的資源分配都是平均的，如人員安排，開銷等，但是發(fā)現(xiàn)開發(fā)很困難或者是暫時(shí)很難開發(fā)的市場(chǎng)人員離職率較高，但是我們反倒給予更多的資源去挖掘該市場(chǎng)，費(fèi)了很多周折，這也不一定錯(cuò)，但至少是不太對(duì)的.。業(yè)務(wù)應(yīng)該是需要有個(gè)已成功開發(fā)的明星市場(chǎng)及主戰(zhàn)場(chǎng)，明星市場(chǎng)可以往外擴(kuò)張或者收縮，但是主戰(zhàn)場(chǎng)必須要維護(hù)好。老師講的一個(gè)波士頓矩陣對(duì)市場(chǎng)的分析非常好：
明星市場(chǎng)是我們重點(diǎn)投入精耕細(xì)作的市場(chǎng)，因?yàn)樵撌袌?chǎng)的投入產(chǎn)出比最高，而金牛市場(chǎng)是我們的主戰(zhàn)場(chǎng)，是我們需要鞏固市場(chǎng)份額，滾動(dòng)式發(fā)展，在該市場(chǎng)中我們要關(guān)注我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（一個(gè)行業(yè)主要有細(xì)分者，跟隨者，挑戰(zhàn)者，領(lǐng)導(dǎo)者）針對(duì)后兩者需要制定打擊方案。問題市場(chǎng)我們?cè)陂_發(fā)的時(shí)候需要局部突破，有效分割該市場(chǎng)。問題市場(chǎng)是成長(zhǎng)空間大，對(duì)對(duì)手的牽制性也大。弱小市場(chǎng)在品牌推廣很難，投入產(chǎn)出比很高，所以在該市場(chǎng)中不見兔子不撒鷹，需要投入后馬上見效，否則多余的資源都會(huì)投入其他三個(gè)市場(chǎng)當(dāng)中。
6、招收什么樣的人。招對(duì)一個(gè)正確的客戶經(jīng)理（同理招對(duì)一個(gè)主管，一個(gè)團(tuán)隊(duì)），能減少三年的奮斗時(shí)間，所以在選擇的時(shí)候可以嚴(yán)進(jìn)寬出，制定客戶經(jīng)理的評(píng)估表。招進(jìn)來后幫助客戶經(jīng)理解決兩個(gè)問題：能不能賺取工資（該貸款是否能發(fā)放的出去）。怎么賺取工資（貸款推廣的方法及如何收回）這就需要我們有競(jìng)爭(zhēng)力的盈利模式和優(yōu)秀的管理者進(jìn)行引導(dǎo)，員工之所以要加入我們的團(tuán)隊(duì)無非三點(diǎn)：跟我們有錢賺，跟我們有東西學(xué)，跟我們有未來發(fā)展空間。對(duì)于小貸公司來說與銀行比是廟小錢少活重，所以在招人的時(shí)候目標(biāo)可以不用定的太高，明白自己對(duì)人的需求是什么然后匹配彼此最重要，而且公司發(fā)展的不同階段對(duì)人的需求也是不一樣的。招收usb型的人即來即用，招三流的學(xué)歷二流的能力一流工資的人，給予高出同行20%的薪資水平（這里會(huì)有一個(gè)矛盾就是員工想先給高工資再好好干活，老板想先好好干活再給高工資，我還是建議先給高工資，不好好干活的人淘汰掉這樣發(fā)展相對(duì)較快些，也沒有那么多糾結(jié)）
7、培訓(xùn)。人是流動(dòng)的，所以每一個(gè)人可能在某一家企業(yè)會(huì)成為人才，所以只要會(huì)用人所有人都是人才。快速培養(yǎng)人才是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力�，F(xiàn)在我們公司培養(yǎng)人使用的是師傅幫帶徒弟，但是幫帶師傅都是手里碰到什么事情邊做邊講，也沒有形成體系。在這里有一個(gè)ojt培訓(xùn)蠻好即：我說給你聽，我做給你看，你做給我看，我來做追蹤。很多人前三點(diǎn)都做到了，但是沒有做第四點(diǎn)，即徒弟的學(xué)習(xí)成長(zhǎng)情況沒有進(jìn)行追蹤。我們?cè)跊]推出一個(gè)新的產(chǎn)品或者是新的標(biāo)準(zhǔn)制度的時(shí)候都需要進(jìn)行培訓(xùn)。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)3
凱越集團(tuán)是以文化為本的企業(yè)，其中最具代表性的企業(yè)文化便是學(xué)習(xí)文化。“學(xué)到老，才能活到老”，凱越集團(tuán)深刻了解這句話的內(nèi)涵，唯有不斷的學(xué)習(xí)才能在變幻莫測(cè)的市場(chǎng)浪潮中站穩(wěn)腳跟。因此凱越集團(tuán)要求企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)和員工要養(yǎng)成持續(xù)學(xué)習(xí)的習(xí)慣，真正實(shí)現(xiàn)“成長(zhǎng)、快樂、人民幣”的員工價(jià)值觀。為了貫徹這一學(xué)習(xí)理念，使得企業(yè)的發(fā)展與時(shí)俱進(jìn)，8月30至31日，凱越集團(tuán)組織全體總經(jīng)理來到聚成進(jìn)修學(xué)習(xí)。在課堂上，聚成的老師們?yōu)槲覀儙砹恕瓣P(guān)于經(jīng)銷商的開發(fā)和管理”的課程，讓我受益匪淺。下面，我就談?wù)勗诖舜蔚膶W(xué)習(xí)中的啟發(fā)和心得。
1、 客戶數(shù)量是銷量的保證
客戶數(shù)量是銷量的保證，這個(gè)觀點(diǎn)對(duì)我啟發(fā)頗豐。在課堂上，老師說道：企業(yè)要想做大做強(qiáng)，龐大的客戶數(shù)量是基礎(chǔ)，也是決定因素�？蛻魯�(shù)量越大，成交的概率也隨之加大。老師的這個(gè)說法顛覆了我們凱越集團(tuán)以往遵循信奉“28理論”，即20%的客戶，為企業(yè)賺得約80%的銷售額，而專注80%的客戶卻只會(huì)贏得20%的銷售額。但經(jīng)我深思，其實(shí)這不是顛覆，“客戶數(shù)量是銷量的保證”是對(duì)“28理論”的注解和深化，因?yàn)檎嬲?0%的也是由客戶數(shù)量決定的。在凱越集團(tuán)中，年輕態(tài)公司、蘭旗公司不斷積累客戶數(shù)量，從中選取優(yōu)質(zhì)客戶。并且通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到凱越集團(tuán)需要想方設(shè)法增加客戶渠道。如何增加?這就需要我們不斷開發(fā)代理商渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、自營(yíng)渠道等等。
2、 總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式
在課堂上，老師和我們提出，總經(jīng)理、銷售經(jīng)理的職能之一就是設(shè)計(jì)公司的業(yè)務(wù)模式。總經(jīng)理等首先要分析公司的特征、主營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特征，在此之后制定公司的業(yè)務(wù)模式。而在我們眼鏡行業(yè)，一般有鋪貨制、現(xiàn)金制、定貨制等模式，在我們集團(tuán)內(nèi)部，一般采用的是鋪貨制。而蘭旗公司、享變公司等采用的是現(xiàn)金制業(yè)務(wù)模式。
其實(shí)，業(yè)務(wù)模式?jīng)]有絕對(duì)的好與壞，關(guān)鍵是要看在模式背后相關(guān)配套流程設(shè)計(jì)。比如鋪貨模式，就必須關(guān)注產(chǎn)品的毛利以及業(yè)務(wù)員“想賣、易賣、會(huì)賣”有沒有做到位。而現(xiàn)金的交易模式則要注重提升產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)以及總經(jīng)理、銷售總監(jiān)的堅(jiān)持。
3、 經(jīng)銷商的第一職能是融資的職能
“經(jīng)銷商的第一職能是融資職能”，老師的這個(gè)觀點(diǎn)比較新穎。在我們的固定思維中，從來都是認(rèn)為經(jīng)銷商主要的職能便是回款，而忽略了他們的融資功能，相反，我們更多的是被融資，沒有將經(jīng)銷商為我們所用。未來在發(fā)展過程中，男人幫等鏡架公司可以借鑒運(yùn)用該模式。
4、 狠男人才有大愛
什么叫“狠男人有大愛”，通過老師的.詮釋，我們知道了領(lǐng)導(dǎo)、上司對(duì)下屬、員工嚴(yán)格要求才算的上是真正愛下屬，才是大愛，這句話徹底改變了我的觀念。在以往的管理過程中，我們都是宣揚(yáng)要包容下屬、體諒下屬，這是關(guān)愛下屬的正確方法。但是在聽完“狠男人有大愛”的分析之后，我才真正意識(shí)到以往的做法是錯(cuò)誤的。
在公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)過程中，我們的總經(jīng)理、銷售總監(jiān)需要對(duì)下屬不斷提出更高、更苛刻、甚至是不合理的目標(biāo)和要求，在沒有達(dá)成既定目標(biāo)的情況下決不允許離開客戶，要求下屬想盡一切辦法完成目標(biāo)。只有你狠，才能讓下屬始終保持壓力，不放松對(duì)自己的高要求，從而下屬才能成功。
回想當(dāng)年在創(chuàng)辦唯尊的過程中，那時(shí)我作為總經(jīng)理，對(duì)所有的業(yè)務(wù)員都是非常強(qiáng)勢(shì)，不與他們過多的談判、討價(jià)還價(jià)。在那三年里，很多人都很怕我，討厭我，甚至在私底下偷偷罵我。但是十年過去，這幫人中很多現(xiàn)在都已經(jīng)成長(zhǎng)成為眼鏡行業(yè)的精英、老板。而他們成功的原因很大程度上是因?yàn)槲业暮�。所以，狠男人才能有大愛。我們的總�?jīng)理們?cè)诮窈蟮墓ぷ髦�，要�?duì)自己的下屬狠一點(diǎn)，而不是在幾年過后，得到自己的下屬的抱怨，抱怨因?yàn)槟愕摹澳鐞邸倍鴼Я怂拇蠛们俺獭?/p>
5、20xx年考核新指標(biāo)
以上四點(diǎn)便是我此次學(xué)習(xí)思考的心得，但是所有的學(xué)習(xí)如果不轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)，那也是竹籃子打水一場(chǎng)空，所以，在我的深思熟慮之下，此次學(xué)習(xí)的“客戶的數(shù)量是銷量的保證”，讓我充分認(rèn)識(shí)到了客戶數(shù)量對(duì)于企業(yè)成敗的重要性。因此，在20xx年，我們凱越集團(tuán)將對(duì)業(yè)務(wù)員推出“客戶保持率”這一新的考核指標(biāo)，這將直接關(guān)系到業(yè)務(wù)員、銷售經(jīng)理以及總經(jīng)理的年終獎(jiǎng)金，而具體的實(shí)施辦法將由客服主任張霞擬定，希望大家重視。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)4
我是江蘇的一名經(jīng)銷商，公司有50多人，銷售額在千萬左右，是典型的從小批發(fā)部發(fā)展到規(guī)范化經(jīng)營(yíng)的公司。在這個(gè)過程中，我住過倉(cāng)庫(kù)，和業(yè)務(wù)員一起卸過貨，經(jīng)歷了創(chuàng)業(yè)的酸甜苦辣。現(xiàn)在公司初具規(guī)模，人員也在增加，這對(duì)我而言又是一個(gè)新的挑戰(zhàn)�？催^幾期《糖煙酒周刊》組織的“老板管理感悟”系列文章，很受啟發(fā)。結(jié)合自己的體會(huì)，談一下老板在管理過程中要注意的幾個(gè)問題。
1.老板不要做業(yè)務(wù)
老板自己不要做業(yè)務(wù)，但是可以幫員工談業(yè)務(wù);老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
最近公司負(fù)責(zé)團(tuán)購(gòu)的業(yè)務(wù)主管向我提出了辭職，理由是“銷售壓力過重，無法完成。”這讓我很憤怒，團(tuán)購(gòu)一個(gè)月走20xx件飲料是很容易的事，我一個(gè)人就能完成，為什么還說難呢?在追問之下，客戶經(jīng)理說，“老板，您是根據(jù)自己的理解給我們訂的任務(wù)。上個(gè)星期，您給銀行的王行長(zhǎng)打了個(gè)電話，又給制藥廠的李老板打了個(gè)電話，就賣出去20xx件飲料。我們沒有那樣的社會(huì)關(guān)系，當(dāng)然就完不成了。”想想也是，老板比員工人脈資源廣，談業(yè)務(wù)也容易，當(dāng)然不能以老板的標(biāo)準(zhǔn)來考核員工了。在這件事兒之后，我自己再也不做業(yè)務(wù)了，因?yàn)檫@樣不僅會(huì)給員工帶來壓力，而且還有和員工搶功嫌疑，現(xiàn)在我只是幫員工去談。有的時(shí)候，遇上客戶問產(chǎn)品價(jià)格和政策，我就說“這個(gè)我不太清楚，公司小王負(fù)責(zé)這個(gè)事兒，讓她和你談�！睂�(shí)際上老板脫離業(yè)務(wù)，也是對(duì)員工的一種授權(quán)和培養(yǎng)，即使有的業(yè)務(wù)老板能輕易拿下，最好交給員工去做，給員工一個(gè)成長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。
2.提高開會(huì)效率
一言堂式的會(huì)議和七嘴八舌的會(huì)議效率都不高，提高開會(huì)效率也是管理的一部分，老板要善于總結(jié)開會(huì)的經(jīng)驗(yàn)。
當(dāng)了老板以后，一個(gè)最明顯的感受就是會(huì)多了，按平均一天兩個(gè)計(jì)算，一年就是700多個(gè)會(huì)。會(huì)開多了，就慢慢發(fā)現(xiàn)其中的問題來。第一個(gè)問題是我在上面說，員工在下面聽，但聽完之后也就完了，是典型的一言堂，沒有達(dá)到讓大家出謀劃策的目的。第二個(gè)問題讓大家發(fā)言，結(jié)果七嘴八舌，在細(xì)節(jié)問題上爭(zhēng)來吵去，偏離主題，沒有達(dá)到預(yù)想的效果。這兩種情況，都會(huì)降低開會(huì)的效率。針對(duì)這兩種情況，我做了些改變。一是限制開會(huì)的人數(shù)，只找相關(guān)的人，避免會(huì)上七嘴八舌的爭(zhēng)吵。二是做好開會(huì)前的工作，提前把不同的意見收集上來，避免會(huì)上浪費(fèi)時(shí)間。三是選好第一個(gè)發(fā)言的人，一般來說，第一個(gè)發(fā)言的人基本上定了會(huì)議的調(diào)子，大家有個(gè)明確的方向。四是老板不要先定調(diào)子，要最后一個(gè)發(fā)言。否則老板說了，下面的員工就沒法說了。五是在員工發(fā)言過程中，老板最好不要插話。因?yàn)槔习逡徊逶�，員工心里會(huì)想自己是不是說錯(cuò)了，要不要順著老板說的轉(zhuǎn)個(gè)方向，就不會(huì)表達(dá)自己的真實(shí)意圖。六是會(huì)議要有記錄，很多時(shí)候開會(huì)完了，會(huì)上訂的事情很難執(zhí)行，是因?yàn)闀?huì)上沒有記錄，會(huì)后沒有督促執(zhí)行。這是從上百個(gè)會(huì)議中得出的經(jīng)驗(yàn)，不知道對(duì)別的公司有沒有用，但我們執(zhí)行之后，開會(huì)效率是大大提高了。
3.要用好GPRS系統(tǒng)
裝GPRS的目的并不是象舊社會(huì)的.地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣，但前提是要把這個(gè)意圖和員工說明白。
把現(xiàn)代科技引進(jìn)公司化管理之中效果還是不錯(cuò)的，比如公司考勤有指紋機(jī)、財(cái)務(wù)有金蝶軟件，很簡(jiǎn)單也很方便。GPRS跟蹤系統(tǒng)是這兩年一直有爭(zhēng)議的管理手段，有公司認(rèn)為裝了這個(gè)系統(tǒng)，是在監(jiān)視員工的行動(dòng)，會(huì)引起員工反感;有公司則認(rèn)為這能大大提高員工效率，從而養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣。對(duì)此，我比較贊同后者。以前我們公司負(fù)責(zé)送貨的司機(jī)很會(huì)偷懶，送完一批貨就跑回倉(cāng)庫(kù)或者是找個(gè)地方去打牌，影響了配送的效率。為了解決這個(gè)問題，我在每輛車上都裝了GPRS定位器。裝完之后，我把司機(jī)們召集起來開了個(gè)會(huì)，和大家說明，車上已經(jīng)裝了定位系統(tǒng)，裝在哪了不告訴你們，目的是大家提高工作效率，多賺點(diǎn)錢。結(jié)果，公司的配送能力整體上升，再也沒人偷懶。我的目的并不是象舊社會(huì)的地主老財(cái)一樣盯著人干活，而是通過這個(gè)手段讓大家養(yǎng)成一個(gè)工作習(xí)慣。但前提是，要把這個(gè)意圖和大家說明，不能偷偷摸摸
去干，這樣發(fā)現(xiàn)員工的問題出罰人家，人家也不服。
4.給員工面子，員工才會(huì)給你面子。
威信和權(quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重;給員工面子，員工才會(huì)給你面子。
說實(shí)話，老板不好當(dāng)，既要公正，還要當(dāng)兩面派;既要威嚴(yán)，還要親民。有的時(shí)候在商貿(mào)公司中，老板管得過嚴(yán)，什么都按制度辦事也不行，那樣就沒有人情味兒了，也不符合中國(guó)特色的管理理念。所以在堅(jiān)持制度的前提下，還要關(guān)注和關(guān)心員工，這樣老板給員工面子，員工才會(huì)給老板面子。我們公司有很多從偏遠(yuǎn)地區(qū)過來的員工，他們吃苦耐勞，很是節(jié)儉。有個(gè)安徽籍的員工就是這樣，一年到頭就穿公司給發(fā)的工裝，吃得也很簡(jiǎn)單。在年底發(fā)福利的時(shí)候，我格外交代辦公室給他購(gòu)買了兩套名牌服裝。過年回來之后，這個(gè)員工表現(xiàn)得更出色了。所以作為老板，每天在研究怎么管人的時(shí)候，也要想想員工最需要的是什么，給予他們最充分的尊重，你才會(huì)有威信，因?yàn)橥藕蜋?quán)威并不是靠嚴(yán)厲的手段獲得的，而是來自員工發(fā)自內(nèi)心的尊重。
經(jīng)銷商管理心得體會(huì)5
天下熙熙，皆為利來，天下攮馕，皆為利往。經(jīng)銷商就更不用說了，經(jīng)銷的本質(zhì)就是買與賣的過程，利用買與賣的差價(jià)來取得利潤(rùn)。賺錢是經(jīng)銷商的一個(gè)目的，也是最重要的目的。其次，經(jīng)銷商也會(huì)注重利益最大化，不斷地?cái)U(kuò)大自己的銷售區(qū)域。本人所管轄的經(jīng)銷商就天天吵著要增加鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)常抱怨自己所能銷售的區(qū)域太小，不能充分發(fā)揮自己的能力。再次，部分經(jīng)銷商會(huì)注重自己的能力成長(zhǎng)，看重公司所給的培訓(xùn)。經(jīng)銷商也是人，而且不是一般的人，沒有聰明頭腦和心機(jī)的人是成不了經(jīng)銷商的。如果經(jīng)銷商要發(fā)展壯大，處理自我學(xué)習(xí)外，還得找到一個(gè)更高的平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)也許就是廠家。
掌控利益通道，從推力管理經(jīng)銷商。上面我們講到了經(jīng)銷商目的是賺錢、培訓(xùn)，以及擴(kuò)大自己的銷售區(qū)域。注意到這點(diǎn)，我們就可以很好的掌控經(jīng)銷商了。筆者認(rèn)為可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、適當(dāng)?shù)貫榻?jīng)銷商爭(zhēng)取利潤(rùn)。銷售人員每天不僅面對(duì)經(jīng)銷商、消費(fèi)者，也必須面對(duì)公司，所以就必須有一種協(xié)調(diào)的能力。目前，我公司根據(jù)集團(tuán)的銷售政策，提升產(chǎn)品價(jià)格，提高公司效益。在短短的十幾天，漲了兩次價(jià)格，上調(diào)幅度達(dá)到30元/噸。價(jià)格是上去了，但是銷量嚴(yán)重下滑，大部分經(jīng)銷商就沒有能力完成銷售任務(wù)，也就意味著不能拿到公司返利，抑或是虧本。經(jīng)銷商賺不到錢，打擊了經(jīng)銷商的積極性，對(duì)銷售人員也是一種傷害。本人與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通，匯報(bào)了本區(qū)域的宏觀環(huán)境、行業(yè)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等情況，并且給予了不同的銷售方案，希望公司給予有好點(diǎn)的政策出來。
2、拿捏好銷售區(qū)域的.經(jīng)銷權(quán)。如果經(jīng)銷商想做大，想要更大的銷售區(qū)域是件好事，至少說明了經(jīng)銷商有上進(jìn)心，不滿于現(xiàn)狀。合理劃分銷售區(qū)域，有助于提高經(jīng)銷商的積極性，以及很好的控制住經(jīng)銷商。銷售人員可以根據(jù)自己的需要，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷區(qū)域進(jìn)行細(xì)分或是增加，還有可能是淘汰經(jīng)銷商。這個(gè)要根據(jù)市場(chǎng)和公司的需要來決定，不管怎么樣，經(jīng)銷權(quán)是張王牌，不容忽視。
3、幫助經(jīng)銷商提高自身能力。Money和銷售區(qū)域都是身外之物，生不帶來，死不帶去的東西。優(yōu)秀的經(jīng)銷商會(huì)重視自身的發(fā)展，這是經(jīng)銷商的需要，也是引導(dǎo)經(jīng)銷商的軟實(shí)力。做好對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，不是一件容易的事情。首先，要充分利用公司這個(gè)大的平臺(tái)，不斷地給經(jīng)銷商灌輸公司文化，以及產(chǎn)品知識(shí)等;第二，就是要利用自身對(duì)市場(chǎng)的理解，操作市場(chǎng)的方法和技巧，不斷地引導(dǎo)經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的操作能力;第三，就是要求銷售人員加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)跑動(dòng)，熟悉市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商做好市場(chǎng)的同時(shí)，幫助經(jīng)銷商提高市場(chǎng)的掌控能力。
動(dòng)之以情，曉之以理。前面講述了經(jīng)銷商目的，以及掌控經(jīng)銷商的手段，下面就說說如何更好利用經(jīng)銷商目的，巧妙的控制經(jīng)銷商。
首先，尊重經(jīng)銷商。經(jīng)銷商也是人，而且是比較優(yōu)秀，上進(jìn)心比較強(qiáng)的人。所以銷售人員要樹立一種合作的理念，和經(jīng)銷商打交道是中合作關(guān)系，不是在任何時(shí)候都是上下級(jí)的關(guān)系。在平時(shí)接觸的時(shí)候，不能總是以領(lǐng)導(dǎo)者自居，動(dòng)不動(dòng)就是命令的語(yǔ)氣，必須做上面，禁止做什么的。
其次，做經(jīng)銷商的朋友。經(jīng)銷商是經(jīng)銷為目的，以賺錢為宗旨，但是也有感情，要學(xué)會(huì)與經(jīng)銷商做朋友。俗話說的好，多個(gè)朋友多條路，如果銷售人員能與經(jīng)銷商成為朋友，做上知己，在銷售困難的時(shí)候，經(jīng)銷商也會(huì)幫朋友一把的。但是必須注意的一點(diǎn)，這個(gè)朋友要把握度，不能與經(jīng)銷商走的太近，在工作上都稱兄道弟的，那對(duì)今后的工作就很難開展。
三是，就是理解經(jīng)銷商。經(jīng)銷商是公司拓展市場(chǎng)，完成銷售活動(dòng)的一個(gè)跳板，一個(gè)當(dāng)?shù)氐钠脚_(tái)。經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)貞?yīng)該是有一定的實(shí)力，比如在資金、渠道和人際關(guān)系等。但是經(jīng)銷商也不是萬能，也有自己的困難，這個(gè)就決定我們給經(jīng)銷商任務(wù)時(shí)，要適當(dāng)?shù)目紤]下經(jīng)銷商的難處，站在經(jīng)銷商的角度去思考下。如果是公司下的死任務(wù)，必須要執(zhí)行的話，就要學(xué)會(huì)巧妙的傳達(dá)公司政策。在銷售工作中，筆者感覺到，如果給經(jīng)銷商下達(dá)一個(gè)有難度的任務(wù)，可以考慮下這樣傳達(dá)。一是，態(tài)度必須肯定，語(yǔ)氣強(qiáng)硬，這是公司下達(dá)的，每個(gè)經(jīng)銷商都必須不折不扣的完成。二是，給經(jīng)銷商解釋為什么要完成，給經(jīng)銷商完成的理由，當(dāng)然，這個(gè)理由不能僅僅是為了公司，要想辦法牽扯到經(jīng)銷商的利益;三是，幫助經(jīng)銷商想辦法，如何才能順利的完成任務(wù)，一步一步的幫助經(jīng)銷商做好方案。四是，做好日常的跟蹤，督促經(jīng)銷商，提高方案的執(zhí)行能力和效率。
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