導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)8篇
我們得到了一些心得體會(huì)以后，通常就可以寫一篇心得體會(huì)將其記下來，這樣有利于培養(yǎng)我們思考的習(xí)慣。那么好的心得體會(huì)都具備一些什么特點(diǎn)呢？下面是小編精心整理的導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)，僅供參考，歡迎大家閱讀。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)1
5月10日，受公司領(lǐng)導(dǎo)的委派，我們一行七位同事到畢節(jié)分公司參加了“金牌營業(yè)員綜合能力提升”培訓(xùn)，歷時(shí)三天，三天的的培訓(xùn)，我感覺收益不小，開了眼界，觀念上得到了更新，服務(wù)理念得到了很大的提升。通過專家系統(tǒng)的培訓(xùn)，有以下幾方面感悟：
第一、個(gè)人形象打造公司形象。作為中國移動(dòng)的一名員工，要隨時(shí)樹立公司形象至上的理念，員工個(gè)人的形象不只是代表自己，而是代表公司，個(gè)人的儀容、儀表、形象、氣質(zhì)等都直接影響到公司形象，直接或間接對(duì)公司利益產(chǎn)生著影響。如果我們沒有一個(gè)良好的形象，將會(huì)使顧客從心理上產(chǎn)生不信任感，產(chǎn)生排斥心理。因此，我們必須牢固樹立“公司形象第一，顧客至上”的理念，每天以陽光的形象走進(jìn)崗位，以飽滿的熱情投入工作，以溫馨服務(wù)迎接顧客。對(duì)于我們一線員工而言，個(gè)人形象就是公司的`窗口，是傳遞公司文化的前緣陣地，每一個(gè)細(xì)節(jié)都不能出錯(cuò)。我特別喜歡我們的職業(yè)服裝，當(dāng)我著裝上崗時(shí)，總會(huì)有一種自信，適度的化妝配之以適當(dāng)?shù)陌l(fā)飾、首飾、體香，不時(shí)也會(huì)贏得顧客的贊許，他們美稱我們是“移動(dòng)空姐”。這說明，我們的形象和服務(wù)已得到社會(huì)的認(rèn)可。
第二，個(gè)人素質(zhì)提升公司形象。對(duì)我們一線員工而言，我認(rèn)為個(gè)人素質(zhì)包括業(yè)務(wù)素質(zhì)、服務(wù)素質(zhì)、應(yīng)變素質(zhì)、抗壓素質(zhì)。要熟知各項(xiàng)業(yè)務(wù)知識(shí)，做到百問百答，切忌“含混不清，一問三不知”，業(yè)務(wù)操作不能出差錯(cuò)。光有埋頭苦干是不夠的，我們每天面對(duì)的是顧客，必須提高服務(wù)質(zhì)量，讓服務(wù)出效益，我們的工作具有其特殊性，微笑服務(wù)是取得成功的關(guān)鍵，微笑可以給人溫馨，讓人親切；主動(dòng)服務(wù)，可以消除陌生，給人方便，主動(dòng)招呼、主動(dòng)介紹、主動(dòng)指導(dǎo)、主動(dòng)詢問，讓顧客滿意而來，高興而歸，從而增強(qiáng)顧客對(duì)公司的信任感。工作中難免有顧客因?yàn)閷?duì)業(yè)務(wù)上的很多問題產(chǎn)生質(zhì)疑，比如資費(fèi)問題、消費(fèi)問題、甚至網(wǎng)絡(luò)信號(hào)問題，都會(huì)有人問過究竟，甚至無理取鬧，這種情況下，我們必須保持百分之百的耐性，控制自己的情緒，以較強(qiáng)的說服藝術(shù)，動(dòng)之以情，曉之以理，最終達(dá)到消除顧客心里的陰影，使顧客心悅誠服。
第三，嚴(yán)格的紀(jì)律保證公司形象。嚴(yán)格的紀(jì)律是事業(yè)成功的保證，作為我們每一位員工，都應(yīng)該把我們的職業(yè)當(dāng)成為之奮斗一身的事業(yè)，愛崗敬業(yè)，視公司為家，嚴(yán)格遵守各項(xiàng)規(guī)章制度，工作中用心專一，不交頭接耳，不閑聊或說笑；對(duì)客戶熱情招呼，有求必應(yīng)，有來必迎；和顧客交流要使用文明用語，切忌拖腔、語氣生硬、煩躁、頂撞或與客戶爭(zhēng)吵；工作場(chǎng)所不能大聲喧嘩；遵守保密原則，不泄露、盜用客戶資料；遵守財(cái)經(jīng)紀(jì)律，每天經(jīng)手的經(jīng)濟(jì)要做到當(dāng)日結(jié)清，遵守作息時(shí)間，按時(shí)交接班，使工作能做到承上啟下，有序進(jìn)行。
不知不覺，來公司工作一年多了，工作從不適應(yīng)到適應(yīng)，從找工作謀生到真正愛上這一職業(yè)，其間也有一些思想斗爭(zhēng)，各種嚴(yán)格的紀(jì)律和一絲不茍的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使我感到不適應(yīng)，但是，通過自己不斷學(xué)習(xí)，虛心學(xué)習(xí)，參加培訓(xùn)，努力工作，短短一年多的工作錘煉了我的意志、培養(yǎng)了我的感情、歷練了我的思想、提升了我的境界。如今，思想不斷走向成熟。今后，將更加努力，以精益求精的工作態(tài)度維護(hù)公司形象，為公司發(fā)展盡自己的最大努力。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)2
在銷售一線上工作多年，對(duì)彩電的推廣積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，近來重溫工作、學(xué)習(xí)日記，感覺有系統(tǒng)整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最后理出六大要點(diǎn)來貫串這心心得體會(huì)，以鄉(xiāng)讀者。
1． 利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵�，F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對(duì)象。（注: s-strength優(yōu)勢(shì)、w- weakness劣勢(shì)、o- opportunity機(jī)會(huì)、t-threat威脅） 如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心人才能
注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2． 充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的.大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：
由于中國的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮， 做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說服力的利器。
3． 對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)3
我在培訓(xùn)之前，只要有時(shí)間，我就會(huì)在商場(chǎng)里觀察店員銷售，時(shí)間久了，我發(fā)現(xiàn)，很多商場(chǎng)的店員在銷售的時(shí)候，都很容易犯兩個(gè)錯(cuò)誤：1。顧客看哪個(gè)功能就講哪個(gè)功能，沒有自己的思路，反而讓顧客引導(dǎo)導(dǎo)購的思路。2。顧客剛拿起手機(jī)，就迫不及待的講產(chǎn)品的功能，忽略了顧客的需求。很明顯，犯這樣錯(cuò)誤的導(dǎo)購，肯定不是銷量很好的導(dǎo)購，那么作為培訓(xùn)講師的我們，有責(zé)任幫助導(dǎo)購改正這樣的錯(cuò)誤，但要改正這樣的錯(cuò)誤，像上面所說的只講公司企業(yè)文化和簡單的.產(chǎn)品知識(shí)，肯定是不行的。其實(shí)，要解決這兩個(gè)問題，只要找出顧客做關(guān)心的賣點(diǎn)，就能避免這樣的錯(cuò)誤。
要找出顧客關(guān)心的賣點(diǎn)也不難，店員只要問問顧客就可以了。我們現(xiàn)在假如遇到了一個(gè)年輕的顧客，對(duì)于年輕的顧客，買手機(jī)現(xiàn)在關(guān)注的無非就是上網(wǎng)，聽音樂，拍照，游戲等這些賣點(diǎn)，我們只要讓顧客做個(gè)選擇題，就可以把顧客的關(guān)注點(diǎn)問出來的。例如：“美女，你平時(shí)用手機(jī)除了接打電話發(fā)短信，上網(wǎng)聊天的時(shí)間比較多還是聽音樂的時(shí)間比較多呢？”像這樣的問題，顧客能給你的也就四個(gè)答案，我喜歡上網(wǎng)，我喜歡聽音樂，我這兩個(gè)功能都經(jīng)常用，我這兩個(gè)功能都不用，但不管顧客怎么回答，店員接下來的講解都會(huì)有針對(duì)性，即使得到的答案是兩個(gè)功能都不用，那就講打電話和發(fā)短信的優(yōu)勢(shì)好了。
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我進(jìn)入我們服裝店也有兩年有余了，我在這個(gè)行業(yè)一直都是自己摸爬滾打，除了最開始的崗前培訓(xùn)，再也沒人教我什么，只能自己去拼去努力，我就拿店里資歷最老，業(yè)績最好的那個(gè)服裝銷售導(dǎo)購員做自己努力的目標(biāo)，我花了一年多的時(shí)間去攀登她那個(gè)高度，卻還是差一點(diǎn)，但是我卻沒有因此懈怠，放棄，目前店里的月銷售業(yè)績還是一如既往的她第一，我第二，一直被壓著一頭的感覺是不好受，很感謝店長把唯一的一個(gè)培訓(xùn)名額給了我。
經(jīng)過此次培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)交流我有了許多的心得體會(huì)，總結(jié)出了以下幾點(diǎn)：
1、身為一名服裝銷售導(dǎo)購員，自己的服裝一定要整潔正式嚴(yán)肅，店里所有的服裝銷售導(dǎo)購員的服裝應(yīng)該統(tǒng)一，作為工作服，這樣才能顯得出我們店面的正式和高端，迎接和送客的禮儀一定要到位，一定程度上增加顧客對(duì)店面的好感的`印象。
2、我們服裝店是比較高檔的兒童服裝，還是比較好賣的，這方面在培訓(xùn)的時(shí)候也有提到，兒童服裝的消費(fèi)人群是孩子們的家長，一般孩子喜歡上的想要的，父母一般都不會(huì)拒絕了吧，所以當(dāng)孩子們來試穿衣服的時(shí)候，一定能要多夸贊他，比如“小朋友，你穿著這身衣服，我都快不認(rèn)識(shí)你了，真帥氣”。這樣能在一定程度上增加孩子對(duì)試穿衣服的好感，進(jìn)而增加銷售出去的可能。
3、一定要學(xué)會(huì)找機(jī)會(huì)，多推銷其他的衣服，比如家長帶孩子來買衣服，你不要管，為他搭配一套，衣服和褲子都找來，然后告訴他們這套特別搭，兩件一起買還可以有折扣， 但是一定要會(huì)說話，會(huì)見機(jī)行事，不要引起顧客的反感。所以進(jìn)行多推銷的時(shí)機(jī)一定要掌握好，不要一味的嘗試，并不是每個(gè)顧客都適合這套方法。
我相信有了這些經(jīng)驗(yàn)，我能在服裝銷售導(dǎo)購員的道路上越走越遠(yuǎn)，超過我定下的那個(gè)目標(biāo)，現(xiàn)在很有信心，我一定會(huì)向一名專業(yè)的服裝銷售方向進(jìn)發(fā)，并越來越接近自己我夢(mèng)想。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)5
家具行業(yè)導(dǎo)購員普遍存在的問題是家具的價(jià)格、性能、質(zhì)量、售后服務(wù)和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個(gè)主要因素：產(chǎn)品的形象展示和導(dǎo)購員。產(chǎn)品和形象展示對(duì)渲染、營造店內(nèi)氣氛、強(qiáng)化產(chǎn)品標(biāo)識(shí)印象及引導(dǎo)消費(fèi)等方面十分重要。高質(zhì)量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展柜前，從而創(chuàng)造更多的銷售機(jī)會(huì)。但是，在終端店面中起主導(dǎo)作用的并不是第一個(gè)因素，而是第二個(gè)因素——導(dǎo)購員的工作。一些很強(qiáng)勢(shì)的品牌，由于沒有好的導(dǎo)購員，銷量和它的市場(chǎng)地位并不相符合；反而一些弱勢(shì)的品牌，雇傭了很有經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購員，它們的銷量相對(duì)而言也很可觀。 在工作中我們發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)購員在面對(duì)顧客促銷的過程中有很多不恰當(dāng)?shù)牡胤剑旅媸且恍┢毡�、典型的問題：
第一個(gè)問題：語速過快、吐詞不清 在實(shí)際觀察中我發(fā)現(xiàn)，面對(duì)顧客的時(shí)候，很多導(dǎo)購員說話的速度比平時(shí)快了三分之一多。我曾經(jīng)和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完后，以我對(duì)公司產(chǎn)品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什么�？梢韵胂螅櫩鸵欢ㄊ侨鐗嬙贫�、不知所云。當(dāng)你講完的時(shí)候，他對(duì)產(chǎn)品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海里留下什么深刻的印象了。在一個(gè)顧客對(duì)你的產(chǎn)品還沒有基本了解的時(shí)候，你希望他決定購買你的產(chǎn)品，這無疑是不可能的。其實(shí)，平時(shí)導(dǎo)購員說話或訓(xùn)練時(shí)，她們的語速并不是顯得特別快，說話也很清楚。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因可能是她們面對(duì)顧客時(shí)有些緊張。這正如有些學(xué)生一樣，平時(shí)的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個(gè)心理素質(zhì)的問題。所以一個(gè)好的導(dǎo)購員首先要培養(yǎng)良好的心理素質(zhì)。在任何情況下都要穩(wěn)住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時(shí)候，語速應(yīng)該比平時(shí)說話慢一點(diǎn)，說不同方面的問題時(shí)要做短暫停頓，重要的地方要重復(fù)強(qiáng)調(diào)幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展柜前多站幾分鐘，這樣推銷成功的幾率就會(huì)更大一些。
第二個(gè)問題：抓不住重點(diǎn) 不同的顧客，對(duì)家具關(guān)心的重點(diǎn)有所不同。有的最關(guān)心價(jià)格，他希望你能夠在價(jià)格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價(jià)位，是否可以在標(biāo)價(jià)上面有所折扣，是否有什么促銷禮品等；有的人對(duì)價(jià)格并不敏感，他最關(guān)心的是家具的性能，他希望得到更多有關(guān)產(chǎn)品性能的信息，希望你告訴他你的家具有些什么獨(dú)特之處，希望了解這套家具在質(zhì)量款式等方面有什么突破等等；有的最關(guān)心質(zhì)量，他希望你能夠多說說質(zhì)量的問題；有的最關(guān)心服務(wù)，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售后服務(wù)方面的政策。 導(dǎo)購員如果抓不住顧客關(guān)心的重點(diǎn)，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認(rèn)可，很難讓顧客滿意，也不可能激發(fā)顧客購買的'欲望。那么，怎么辨別顧客關(guān)注的重點(diǎn)呢？這可能是他問的第一個(gè)問題；可能是他反復(fù)追問的問題；可能是他主動(dòng)要求你介紹的問題；可能他會(huì)說“某品牌家具怎么怎么好”，也許這一點(diǎn)正是他最關(guān)心的�？傊獜念櫩偷难哉Z中發(fā)現(xiàn)他關(guān)心的重點(diǎn)所在。然后對(duì)癥下藥，在這一點(diǎn)上做詳細(xì)的講解，充分展示公司產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。
第三個(gè)問題：術(shù)語（名詞）過多 一般而言，大多數(shù)導(dǎo)購員還是比較了解和熟悉自己公司的產(chǎn)品，但正是她們的了解使得她們?cè)跒轭櫩妥鼋榻B的時(shí)候往往會(huì)犯一個(gè)錯(cuò)誤，這就是：假設(shè)顧客和自己一樣對(duì)專業(yè)術(shù)語（名詞）比較清楚。例如：“進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理”是公司的一項(xiàng)技術(shù)，本技術(shù)使材料干濕度達(dá)到國際標(biāo)準(zhǔn)，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優(yōu)勢(shì)，一些導(dǎo)購員在給顧客介紹的時(shí)候喜歡說：我們的進(jìn)口紅橡木經(jīng)過高溫真空緩慢處理。事實(shí)上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他并不知道那個(gè)“高溫真空緩慢處理”是什么東西，感覺十分模糊，很多人甚至并沒有聽清楚你說的是哪幾個(gè)字。他常常會(huì)追問：什么？所以促銷員在給顧客做介紹的時(shí)候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實(shí)實(shí)在在的好處是什么。
第四個(gè)問題：沒有條理 在向一個(gè)顧客介紹家具的時(shí)候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價(jià)格、設(shè)計(jì)風(fēng)格、性能、質(zhì)量、附屬功能、售后服務(wù)等。那么，先說什么，后說什么就很值得探討了。很多導(dǎo)購員在講解時(shí)是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那里反復(fù)地說。介紹家具時(shí)，一般應(yīng)該按照下面的程序講解：設(shè)計(jì)風(fēng)格、質(zhì)量（材質(zhì)）、特點(diǎn)以及帶來的好處、服務(wù)、價(jià)格。對(duì)該套家具的賣點(diǎn)要突出介紹，并且在說每一個(gè)不同方面時(shí)要加上“第一”、“第二”的序列號(hào)，序列號(hào)要重復(fù)兩遍，再接著說下面的內(nèi)容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發(fā)現(xiàn)顧客有特別關(guān)心的問題，則要把這個(gè)問題放在第一位詳細(xì)講解。
第五個(gè)問題：分不清楚誰是購買決策的關(guān)鍵人物 就我國的消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣看，家具屬于大的耐用消費(fèi)品。對(duì)很多家庭來說，購買家具的決定也是一個(gè)較大的決策。因此，在實(shí)際購買家具的顧客中，一個(gè)人來的很少，多是一家?guī)卓�，或者是一個(gè)買主和若干個(gè)參謀。 面對(duì)幾個(gè)甚至是一群人，導(dǎo)購員首要的任務(wù)就是辨別誰是要買的人，以及誰是對(duì)決策影響最大的人。如果不先搞清楚進(jìn)攻的目標(biāo)就在那里亂說一氣，很可能你費(fèi)盡心機(jī)去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對(duì)決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結(jié)果必然是事倍功半。那么如何知道誰是關(guān)鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一群人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實(shí)，我們很難找到一種辨別影響決策的關(guān)鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經(jīng)驗(yàn)和感悟。
第六個(gè)問題：不知道如何和別的品牌做比較 出于某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的家具是如何如何好”。這就有一個(gè)怎么樣打擊別人，宣揚(yáng)自己的問題。我曾經(jīng)聽有的導(dǎo)購員這樣貶低別的品牌：那是個(gè)雜牌子；他們的質(zhì)量很差。這樣類似人身攻擊的話語實(shí)在是不恰當(dāng)?shù)�。其�?shí)貶低別人并不能抬高自己，唯一的結(jié)果只能貶低了自己。須知一個(gè)品牌的存在必然有它存在的理由，必然會(huì)有它的過人之處。而且，一個(gè)明智的顧客一定會(huì)對(duì)這樣的說法十分反感。 但是出于商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，我們不可避免的要打擊對(duì)手。那么，什么樣的說法既不引起顧客的反感，又達(dá)到攻擊對(duì)手的目的呢？最重要的是突出自己的獨(dú)特賣點(diǎn)，拿自己的特長和對(duì)手的短處比較。比較的時(shí)候要有理有據(jù)，要有較大的說服力。此外，要勇于承認(rèn)對(duì)手的長處。當(dāng)顧客說別的牌子的家具有何優(yōu)點(diǎn)，如果公認(rèn)是這樣的，那就沒有必要去爭(zhēng)什么，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點(diǎn)是我們學(xué)習(xí)的榜樣”。如果事實(shí)上并非如此，也可以給顧客一個(gè)合理的解釋。
第七個(gè)問題：過度服務(wù)我發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)現(xiàn)象：一個(gè)顧客在某套家具前觀看，可是導(dǎo)購員一走上去他就離開了。我曾經(jīng)問過一個(gè)顧客，他說自己是被嚇跑的。對(duì)此我做了一個(gè)不完全的統(tǒng)計(jì)，發(fā)現(xiàn)被“嚇跑”的顧客多有以下特點(diǎn)：外表文弱，青年男性。這種現(xiàn)象給導(dǎo)購員出了一個(gè)難題，那就是：是主動(dòng)地上前和顧客搭話，還是被動(dòng)地等顧客的詢問？怎么判別喜歡自己單獨(dú)觀看的顧客？事實(shí)上，我們根本不可能找到一個(gè)絕對(duì)的判別方法，只能靠促銷員的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)和感悟能力。
第八個(gè)問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的家具，有的需要經(jīng)濟(jì)實(shí)用型的，有的喜歡敦實(shí)厚重的，有的喜歡時(shí)尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的家具是什么樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那里拼命向他推薦敦實(shí)笨拙的，你說他會(huì)購買嗎？假如顧客想買一套經(jīng)濟(jì)型的家具，而你卻在那里跟他說某套豪華家具怎樣怎樣性能優(yōu)越，這會(huì)讓他十分尷尬。導(dǎo)購員面對(duì)顧客的時(shí)候，首先要搞清楚對(duì)方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣著、氣質(zhì)、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老板自己買還是辦事人員買等等可以猜測(cè)他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什么樣的產(chǎn)品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價(jià)格）的詢問上，是一個(gè)敏感和容易讓顧客受傷的問題。
要搞清楚的第一個(gè)問題應(yīng)該是“您需要什么類別的家具？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價(jià)格，接著介紹相應(yīng)類別、款式、價(jià)格的家具。
第九個(gè)問題：身份問題 我還發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象：銷售量大的導(dǎo)購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導(dǎo)購員業(yè)績不如她們�？赡艿脑蚴且鸦榕员容^善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強(qiáng)。而且她們也比較敬業(yè)。這或許可以為我們聘用促銷員提供一點(diǎn)參考。
第十個(gè)問題：和顧客做無謂的爭(zhēng)執(zhí) 這是一個(gè)偶發(fā)的現(xiàn)象，不是出現(xiàn)的特別多，但是造成的影響很壞。我在家具市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)過這個(gè)問題。有一次，一個(gè)顧客說兩套家具的材質(zhì)不一樣，但是一個(gè)導(dǎo)購員堅(jiān)持說它們是一樣的，結(jié)果是不歡而散。其實(shí)，我們的目的只是想顧客推介產(chǎn)品而達(dá)成購買，當(dāng)顧客說到一些無關(guān)緊要的事情時(shí)，我們實(shí)在沒有必要去做無謂的爭(zhēng)執(zhí)。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)6
由于很多企業(yè)對(duì)通路導(dǎo)購存在短期性，做為企業(yè)對(duì)從事服裝導(dǎo)購工作的朋友就應(yīng)當(dāng)對(duì)他們今后的工作有長遠(yuǎn)的打算進(jìn)行引導(dǎo)，服裝導(dǎo)購工作兼容統(tǒng)計(jì)，推銷，陳列，市調(diào)等，是復(fù)合性銷售人才，導(dǎo)購工作是培訓(xùn)市場(chǎng)部經(jīng)理最好的學(xué)校，有了明確的人生目標(biāo)，對(duì)導(dǎo)購員來說就不是一份短期的工作了，通過從事導(dǎo)購工作，可以學(xué)習(xí)到很多的產(chǎn)品知識(shí)，行業(yè)知識(shí)。此外，你還會(huì)感受到企業(yè)文化，企業(yè)的歷史背景，如果你是國際品牌的導(dǎo)購，那樣你還會(huì)學(xué)習(xí)到更多的知識(shí)，甚至于學(xué)習(xí)終端管理的科學(xué)方法，在你職業(yè)人生中會(huì)重重地寫下一筆。
我們?cè)诤芏噘u場(chǎng)發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)企業(yè)在招聘導(dǎo)購人員時(shí)，都喜歡找年輕飄亮的女孩子來從事導(dǎo)購工作，這是不正確的，因?yàn)椴煌姆b類型需要不同性別的導(dǎo)購人員，包括年齡的選擇。試想一下，如果讓一個(gè)女孩去導(dǎo)購男式。因此，企業(yè)要根據(jù)不同的服裝品牌類型來選擇不同的導(dǎo)購員。如年齡段，性別等的選擇。
1、導(dǎo)購員的工作日?qǐng)?bào)不能僅僅只記錄一天賣出去多少，而是要非常細(xì)化的對(duì)賣場(chǎng)的人流量，服裝的銷量等進(jìn)行記錄，對(duì)來這里的人消費(fèi)行為特點(diǎn)，風(fēng)俗習(xí)慣，甚至于對(duì)消費(fèi)者在購物前的心理變化的記錄與分析，記錄一切與銷售與關(guān)聯(lián)的事情，間接的與直接的都要記錄，越祥細(xì)越好，這不但能及時(shí)反饋到公司，幫助公司研究開發(fā)產(chǎn)品，制定銷售政策，就是對(duì)自己今后的職業(yè)生涯的提升也有著很大的幫助，所以觀察與分析對(duì)一名導(dǎo)購員來說事關(guān)重要。
2、一般在賣場(chǎng)我們看到的都是導(dǎo)購員對(duì)一天的銷量的統(tǒng)計(jì)，因?yàn)檫@是與導(dǎo)購員有著直接的效益掛鉤，但是做為企業(yè)對(duì)導(dǎo)購員的工作日記應(yīng)當(dāng)進(jìn)行更高的要求，導(dǎo)購員的統(tǒng)記工作它應(yīng)該包含幾個(gè)方面，不光是銷量的統(tǒng)計(jì)，筆者曾見過一本導(dǎo)購工作筆記，它記錄著一位導(dǎo)購員負(fù)責(zé)的十米貨架，大致是這樣的，它記錄著每天有多少位消費(fèi)者光臨這里，有多少消費(fèi)者買了多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者摸過多少什么樣的產(chǎn)品，有多少消費(fèi)者來這里說過多少什么樣的話，無論對(duì)產(chǎn)品的`褒貶都統(tǒng)統(tǒng)記錄下來。這些是非常珍貴的商業(yè)資料，是很有價(jià)值的
3、理貨工作對(duì)導(dǎo)購員來說是一門必修課，產(chǎn)品的陳列有橫向，縱向的，水平的，垂直的排列等，在賣場(chǎng)有效生動(dòng)的產(chǎn)品陳列是向消費(fèi)者展示出一幅企業(yè)產(chǎn)品的美麗圖畫。所以理貨工作要一絲不茍地去完成
4、做為一名導(dǎo)購員一定要有敏銳的觀察力，要有火眼金星，一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，它能對(duì)大部分來光臨賣場(chǎng)的消費(fèi)者做出很有效的判斷，她可以通過消費(fèi)的衣著，年齡，說話，行為，大致猜測(cè)到此消費(fèi)者的文化層次，收入水平，以及他應(yīng)當(dāng)適合于消費(fèi)什么樣檔次的產(chǎn)品，我們?cè)囅胍幌�，一位開著“奔馳”車來購物的消費(fèi)者，你向他推銷10元錢5雙的打折襪子，或者是向一位穿著工作服剛下班還沒來得及換衣服的消費(fèi)者去推銷幾千塊一條的名牌皮帶，這樣能合適嗎？觀察與了解，這樣才能更有效地做好導(dǎo)購工作。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)7
服裝銷售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門，而每一個(gè)門店的導(dǎo)購員也是去了又來，員工流動(dòng)頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋�(gè)品牌的管理者的個(gè)性與能力差異，很多終端導(dǎo)購的培訓(xùn)經(jīng)常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒有績效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！
服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！
還有一些老板希望既然培訓(xùn)，那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓(xùn)不專業(yè)。培訓(xùn)可以馬上見到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：1培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡單的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2培訓(xùn)時(shí)采用實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來被提拔起來的銷售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過后店鋪銷售就會(huì)恢復(fù)原樣。
大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通�？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！
職業(yè)樂趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購未來的職業(yè)成長夢(mèng)想啟發(fā)。銷售樂趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識(shí)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變?cè)瓉頇C(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購學(xué)會(huì)享受銷售工作過程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購員自己在工作中主動(dòng)尋找成交方法，也讓導(dǎo)購感覺到這份工作的充實(shí)；而導(dǎo)購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢(mèng)想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購提供職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)推薦，讓導(dǎo)購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標(biāo)。
因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購員的成長經(jīng)歷中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購買需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導(dǎo)購員的`推薦和語言了。
消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購買形態(tài)分析。讓導(dǎo)購員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷售過程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷售會(huì)逐漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購人員的信任。導(dǎo)購也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿足。
商品基本知識(shí)可以通過日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來完成。很多導(dǎo)購員對(duì)商品的基礎(chǔ)知識(shí)了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷售機(jī)會(huì)。
商品基本知識(shí)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。
在銷售過程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進(jìn)顧客購買，這樣的顧客關(guān)系心理類的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感觸最明顯的，在賣場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書籍也是最多的。
在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導(dǎo)購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。
服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。
導(dǎo)購員培訓(xùn)心得體會(huì)8
1．利用獨(dú)有技術(shù)參數(shù)和機(jī)器性能，制造虛擬對(duì)象進(jìn)行攻擊
在終端實(shí)戰(zhàn)中，一般說來，消費(fèi)者在購買彩電的時(shí)候，會(huì)貨比三家，導(dǎo)購人員如何引導(dǎo)消費(fèi)者作出購買決定是達(dá)成交易的關(guān)鍵�，F(xiàn)在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應(yīng)如何利用獨(dú)有的技術(shù)參數(shù)來制造虛擬的攻擊對(duì)象。
如果其他品牌給消費(fèi)者輸灌“掃描線越多或精顯倍數(shù)越高彩電清晰度也就
越高”“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800-600的分辨率”的理念時(shí)，筆者就亮出廈華的技術(shù)王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024-768的分辨率”，用其他品牌的“市場(chǎng)教育”結(jié)果制造虛擬的攻擊對(duì)象，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)自已學(xué)會(huì)對(duì)比，再懇請(qǐng)消費(fèi)者自己作出明智的選擇，結(jié)果往往是其他品牌的導(dǎo)購人員搬起石頭咂自己的腳。
各廠家的技術(shù)同中有異，做為一線的銷售人員，筆者認(rèn)為我們有必要尋找出同一技術(shù)中的差異，在介紹產(chǎn)品過程中進(jìn)行技術(shù)辨義，揚(yáng)長避短！比如現(xiàn)在國內(nèi)品牌多在炒作3d數(shù)字彩電，而各個(gè)品牌的3d技術(shù)又不盡相同，名同而實(shí)不同。如創(chuàng)維的3d從宣傳單上看只是側(cè)重三維空間音響系統(tǒng)，其3d數(shù)字彩電的實(shí)質(zhì)是“音響+逐行技術(shù)”而并非從技術(shù)上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對(duì)角線掃描”構(gòu)成；廈華的3d是由“空間維+時(shí)間維”構(gòu)成，這一微妙的技術(shù)差別只有細(xì)心
人才能注意到，在介紹產(chǎn)品的過程中，筆者往往會(huì)特別對(duì)一些消費(fèi)者進(jìn)行善意的“提醒”，讓消費(fèi)者明明白白的去消費(fèi)！
用數(shù)據(jù)說話是最有說服力的，而這些數(shù)據(jù)的獲得是要靠平時(shí)自己采集，廠家的培訓(xùn)只是提供了方法論，而修為的高深還是要靠自己的努力。
從上面的例子我們可以看出，廠家的獨(dú)有技術(shù)參數(shù)只要能充分利用，也能成為我們終端致勝的法寶。
2．充分利用終端的宣傳物料
隨著其他品牌數(shù)字電視的大規(guī)模上市，數(shù)字電視這塊市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越劇烈，學(xué)會(huì)應(yīng)用終端宣傳物料來宣傳我司產(chǎn)品已成為一名弱勢(shì)品牌優(yōu)秀導(dǎo)購人員的致勝利器！現(xiàn)在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應(yīng)用：
由于中國的數(shù)字信號(hào)還未正式開通，各個(gè)廠家多在預(yù)炒數(shù)字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對(duì)消費(fèi)者做出上述承諾，在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費(fèi)者“市面上
的數(shù)字電視能否接收未來數(shù)字電視信號(hào)”的顧慮，做到讓消費(fèi)者“用的安心，買的放心”。第二個(gè)證書的作用除了向消費(fèi)者證明廈華彩電產(chǎn)品的技術(shù)含量以外，還能巧妙地向消費(fèi)者傳達(dá)“廈華彩電已不是傳統(tǒng)意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強(qiáng)廈華彩電的高品質(zhì)、高質(zhì)量的形象。
以上兩個(gè)“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費(fèi)者。從這兩個(gè)例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應(yīng)用得當(dāng)，就是我們?cè)黾赢a(chǎn)品說服力的利器。
3．對(duì)不同的消費(fèi)群體使用不同的推廣用語
消費(fèi)群體由于知識(shí)層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點(diǎn)的時(shí)候應(yīng)充分考慮到這一點(diǎn)。技術(shù)參數(shù)對(duì)大多消費(fèi)者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導(dǎo)購人員在推廣數(shù)字逐行系列時(shí)大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點(diǎn)節(jié)距”“wow、srs”等專業(yè)性的用語，不能
形象地傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)。筆者在介紹廈華數(shù)字高清系列時(shí)最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質(zhì)”或“dvd的清晰度、vcd的音質(zhì)”，這種推廣用語能簡單明了地向客戶傳達(dá)產(chǎn)品的功能賣點(diǎn)，并能說明同類產(chǎn)品價(jià)差的原因在于音質(zhì)上的區(qū)別！
言簡意駭?shù)耐茝V用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購人員，應(yīng)注意在實(shí)踐中總結(jié)行之有效的推廣用語！
4．現(xiàn)場(chǎng)突發(fā)事件的處理
大千世界，蕓蕓眾生，顧客千奇百怪，什么樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應(yīng)變能力。如：開箱新機(jī)有劃傷被客戶發(fā)現(xiàn)了，我們應(yīng)該如何處理呢？在事實(shí)面前，辯解是蒼白無力的，這時(shí)我們最好的處理方式是“對(duì)不起，我們搬運(yùn)工師父搬錯(cuò)機(jī)器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機(jī)，我們馬上給你換一臺(tái)新機(jī)器”這樣的回答，顧客在心理上會(huì)接受的，也可以避免不必要的爭(zhēng)執(zhí)給廠家?guī)聿槐匾呢?fù)面影響。
導(dǎo)購人員是廠家在終端的形象代言人，導(dǎo)購人員的.一言一行多會(huì)間接影響到產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應(yīng)變能力來處理類似的突發(fā)性事件會(huì)直接影響到終端的銷售！這種應(yīng)變力最終還是要來自實(shí)踐，在平時(shí)我們就應(yīng)注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應(yīng)變力就隨之增強(qiáng)。
5．如何處理消費(fèi)者的異議
由于筆者是長期奮斗在銷售一線上的員工，經(jīng)過長期的總結(jié)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者的異議有很多是聚中體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
�、佟皬S家送贈(zèng)品，是否是羊毛出在羊身上”
應(yīng)對(duì)處方：廠家的促銷活動(dòng)是階段性的，廠家贈(zèng)送禮品的目的是促進(jìn)銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈(zèng)送禮品屬于廠家的市場(chǎng)推廣活動(dòng)與商家的利潤無關(guān)，且這種活動(dòng)是有時(shí)間性的，所以消費(fèi)者的擔(dān)心是多余的。
�、凇拔屹I以后沒幾天，會(huì)不會(huì)再一次降價(jià)”
應(yīng)對(duì)處方：“消費(fèi)者是廠家的上帝，任何一個(gè)明智的廠家不會(huì)愚蠢到為了得到-新上帝-的青睞而拋棄-舊上帝’盲目的降價(jià)行為會(huì)損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價(jià)又是肯定的，但是廠家會(huì)考到消費(fèi)者的利益，比如我們現(xiàn)在所送的禮品就是對(duì)產(chǎn)品的保價(jià)行為“
�、邸笆酆蠓⻊�(wù)是否象廠家宣傳的那樣”
應(yīng)對(duì)處方：每個(gè)廠家多有自己售后服務(wù)的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務(wù)工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料來打消顧客的顧慮。
④“為什么xxxx型號(hào)要比aaaa型號(hào)貴”
應(yīng)對(duì)處方：這個(gè)問題應(yīng)從產(chǎn)品的功能、原材料、技術(shù)含量等方面來說明，讓消費(fèi)者明白我們的產(chǎn)品貴在“實(shí)在“讓消費(fèi)者從心理上認(rèn)同這個(gè)價(jià)格。
⑤“你們的產(chǎn)品和其他品牌比起來，到底誰會(huì)好一點(diǎn)”
應(yīng)對(duì)處方：這是一個(gè)最棘手的問題，由于現(xiàn)在的大商場(chǎng)都有“導(dǎo)購人員之間不得相互攻擊“的規(guī)定，面對(duì)消費(fèi)者的提問，我們最好從企業(yè)文化和行業(yè)背景入手，淡化消費(fèi)者對(duì)品牌的橫向比較，讓消費(fèi)者學(xué)會(huì)選擇。
�、蕖皬B華彩電？我怎么沒聽說過“
應(yīng)對(duì)處方：“首先，這是由于我們只做高端機(jī)型，價(jià)位偏高，我們的目標(biāo)市場(chǎng)主要是鎖定在一級(jí)市場(chǎng)和二級(jí)市場(chǎng)，而非農(nóng)村市場(chǎng)；其次，我們廣告做的少是由于我們把廣告的費(fèi)用節(jié)省下來用于新品的開發(fā)，所以我司的技術(shù)研能力是同行業(yè)中的佼佼者；再者，知名度意味著廣告費(fèi)和推廣費(fèi)的龐大，這筆費(fèi)用最終還是要讓消費(fèi)者來買單，您是買廣告還是還是賣產(chǎn)品？“把消費(fèi)者的視點(diǎn)從品牌知名度問題，轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的技術(shù)含量上，揚(yáng)長避短！
消費(fèi)者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實(shí)踐中總結(jié)和完善的，優(yōu)秀導(dǎo)購員的“優(yōu)秀”之處是在于善于學(xué)習(xí)，善于總結(jié)，不是盲目被動(dòng)地等待答案，而主動(dòng)地去尋求答案！
6．如何應(yīng)對(duì)新興的“團(tuán)購”消費(fèi)方式
隨著競(jìng)爭(zhēng)日益劇烈，幾乎所有的廠家多會(huì)對(duì)一次性購買較多產(chǎn)品的顧客實(shí)行一定的價(jià)格折讓政策，由于消費(fèi)者消費(fèi)意識(shí)的不斷成熟和提高，消費(fèi)者往往會(huì)幾個(gè)人或甚至十幾個(gè)人的購買量來壓價(jià)，這是近幾年興起的零散型“團(tuán)購”，面對(duì)這種新的消費(fèi)方式，有的導(dǎo)購員急于成交往往會(huì)壓低商家的利潤來達(dá)成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經(jīng)常性的行為，商家必將抵制導(dǎo)購員的損人利已行為，最后造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對(duì)這種消費(fèi)方式，筆者往往會(huì)對(duì)來人較多的購買團(tuán)體多留
一個(gè)心眼，比如在價(jià)格上留有一定的讓價(jià)余地，在禮品上保留一手，在價(jià)格上僵持不下的時(shí)候，就配合禮品進(jìn)行“優(yōu)惠”折讓，說到底很多消費(fèi)者要的是心理上的“優(yōu)惠”，只要把握住消費(fèi)者這一心理特點(diǎn)，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。
面對(duì)批量大的團(tuán)購，導(dǎo)購員仍要把眼光放長遠(yuǎn)一點(diǎn)，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。
要想成為名副其實(shí)的優(yōu)秀導(dǎo)購員，除了良好的心態(tài)以外，還要注重學(xué)習(xí)：向同事學(xué)習(xí)，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)，向顧客學(xué)習(xí)，要學(xué)會(huì)超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會(huì)實(shí)現(xiàn)自我超越，成為王牌的導(dǎo)購員，實(shí)現(xiàn)自己的社會(huì)價(jià)值。在工作中學(xué)習(xí)其樂無窮！
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