軟件銷售工作總結(jié)
總結(jié)是對某一階段的工作、學(xué)習(xí)或思想中的經(jīng)驗或情況進行分析研究的書面材料，它能幫我們理順知識結(jié)構(gòu)，突出重點，突破難點，因此，讓我們寫一份總結(jié)吧。我們該怎么去寫總結(jié)呢？下面是小編幫大家整理的軟件銷售工作總結(jié)，歡迎大家分享。
軟件銷售工作總結(jié)1
我是渠道中心河北辦事處的銷售溫兵兵，于20xx年2月9日進入公司，成為北京XXx公司的一員，做起了DLP行業(yè)的一只小狼。就在人事通知我準(zhǔn)備轉(zhuǎn)正資料的時候，我才意識到三個月的時間就這樣過去了，好像所有的事情還發(fā)生在昨天一樣。這段時間我收獲了很多，也成長了很多，對于我從職場新人到一個合格商務(wù)人員的轉(zhuǎn)變具有重要意義，在這里我非常感謝公司給我的機會和領(lǐng)導(dǎo)對我的指導(dǎo)和關(guān)懷，沒有領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助，我成長不到現(xiàn)在的程度。
記得到公司的第一天，我的領(lǐng)導(dǎo)問過我一句話：到XXx公司來你打算怎么做？我侃侃而談，說了很多抱負和理想之類的話。我領(lǐng)導(dǎo)只跟我說了一句：我只希望你踏踏實實的做，從一點一滴中做起，這樣的腳步才是最真實的。從剛開始每天的思考琢磨，慢慢地成為了一種行為準(zhǔn)則，促進我在XXx公司更加快速的成長。數(shù)據(jù)安全領(lǐng)域是我原來沒有接觸過的，感到很陌生，但在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助下，我對公司的組織架構(gòu)、規(guī)章制度、行業(yè)組成、市場比例、公司產(chǎn)品等有了初步的認識，很快完成了產(chǎn)品的學(xué)習(xí)過程，在較短的.時間內(nèi)適應(yīng)了公司的工作環(huán)境，最重要的是接觸和學(xué)習(xí)了不少的相關(guān)業(yè)務(wù)知識，為做好自己的本職工作奠定了基礎(chǔ)。在進入公司的第二周，公司組織了北京區(qū)域新員工的培訓(xùn)，對公司的產(chǎn)品和市場前景及公司政策做了詳細的培訓(xùn)，培訓(xùn)期間不懂就問，印象不深的就反復(fù)思考琢磨，短短的幾天使我對數(shù)據(jù)防泄漏行業(yè)有了更深的認識，對公司的產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢和應(yīng)用場景有了更多的了解。在培訓(xùn)結(jié)束后，還參加了新員工的PPT演講考核，并取得了較好的成績。在培訓(xùn)結(jié)束后，安裝了公司的主要產(chǎn)品，進行了測試，對性能和功能有了全新的感受。
在本月下旬主管給了布置了具體的任務(wù)：聯(lián)系河北地區(qū)設(shè)計公司和設(shè)計院。我從名單搜索、聯(lián)系方式、挖掘需求、抓有效客戶，一步步的進行，用十幾天的時間基本了解了河北地區(qū)設(shè)計院行業(yè)的市場情況。河北地區(qū)對信息化認識程度比較低，好多單位還停留在防火墻、殺毒軟件的防護措施階段，完全沒有接觸過內(nèi)部防護的軟解決方案，這既是一個問題，又是一個機遇，我相信在設(shè)計行業(yè)剛性需求的引導(dǎo)下，河北市場會越做越好。
在進入公司的第二個月份，我開始跟著主管跑市場，在現(xiàn)場學(xué)習(xí)的過程中不斷提高，在去現(xiàn)場之前，先給自己定下幾個目標(biāo)，要理解哪些問題，聽懂哪些回答。不懂的就下來，雖然方法簡單，但效果很顯著。在之后主管對整個現(xiàn)場的流程給我做了詳細的指導(dǎo)和分析，指出幾個關(guān)鍵問題及解決方法。在代理商和合作伙伴的項目操作方面也給我做了專門的培訓(xùn)，在實際工作中更加順手。第二月份一個的收獲就是市場開拓方面，經(jīng)過自己的努力，河北設(shè)計行業(yè)中做過的'4家，要進行的3家，想深入了解5家，并且后面的數(shù)字在不斷的增加，這使我在工作中更加有信心，對公司的發(fā)展和河北地區(qū)市場的擴展充滿了期待。
第三個月份是對學(xué)習(xí)的充實和驗證的月份，第三個月份開始公司組織了全公司新員工的培訓(xùn)公司，在外地辦事處的人員也回京參加。這給了我們一個很好的交流平臺，通過把自己工作中遇到的問題和總結(jié)的經(jīng)驗分享，在近十天的培訓(xùn)中，我的實際操作能力、對市場的見解又有了較大的提高，在后半月的項目跟進中把這段時間的學(xué)習(xí)成果展現(xiàn)出來，并不斷升華，成為了我的興趣，我很喜歡在項目跟進中交流、分享、說服的過程。在這方面公司和主管給了我的幫助，不斷的發(fā)現(xiàn)不足、不斷的彌補、不斷的進步，在這個行業(yè)，這個公司我會我會越來越成功。
在這近三個月的工作中，我一直嚴(yán)格要求自己，遵守公司的各項規(guī)章制度，履行自己的工作職責(zé)，認真及時做好領(lǐng)導(dǎo)布置的每一項任務(wù)。當(dāng)然我在工作中還存在一定的問題和不足，比如：對渠道業(yè)務(wù)不太熟悉，處理問題不能得心應(yīng)手，工作經(jīng)驗方面有待提高；對相關(guān)知識情況了解的還不夠詳細和充實。對于這些不足，我會虛心向周圍的同事學(xué)習(xí)，專業(yè)和非專業(yè)上不懂的問題虛心請教，努力豐富自己，充實自己，尋找自身差距，拓展知識面，不斷培養(yǎng)和提高自己的項目控制能力，把自己業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力進一步提高。在這段時間里，我非常感謝主管和其他領(lǐng)導(dǎo)對我工作中出現(xiàn)的失誤的提醒和指正，這些經(jīng)歷讓我不斷成熟，在以后處理各種問題時考慮得更加全面。現(xiàn)在的我同老員工相比，在工作經(jīng)驗和能力上有一定的差距，也希望請領(lǐng)導(dǎo)和同事對我多提要求，多提建議，使我更快更好的完善自己，提高自己。
在今后的日子里，我會繼續(xù)努力，在河北這塊區(qū)域留下我的影子，留下XXx公司的影子，隨公司一塊成長。
軟件銷售工作總結(jié)2
店主感言：好多人會問我，店主的信譽怎么來的那么快，招代理怎么那么多，是不是我還留了一手，你是我的下家，只要我懂的都可以告訴你，況且你賣一個軟件我還有27元提成，我真的是把我的方法都告訴你們了，要看你自已努不努力了，要懂的模仿更要懂得創(chuàng)新，還有很多人會問，推廣了好多天了為什么還沒有人來，一個軟件都沒賣出去，我可以告訴你，錢不是那么好賺的，當(dāng)初我開始做的時侯，去百度，去QQ問問，去天涯問答，每天最少回答100多個問題，一天到晚堅持推廣，堅持了一個月，賣了第一個軟件，創(chuàng)業(yè)者要懂的左手溫暖右手，創(chuàng)業(yè)者沒有退路，最大的失敗就是放棄，希望可以把我當(dāng)一起創(chuàng)業(yè)的伙伴，更要誠心對待，我們一起加油。
賣軟件首先要做好充值，如果你信譽很低，賣的效果也有限，賣軟件1鉆也可以，主要是抓好核心競爭力和宣傳渠道！核心競爭力就是你所提供的競爭對手沒有的東西。比如，有的人送E虎，有的人送網(wǎng)站，有的人10天升鉆，也的人一個月賣多少套軟件等等作為宣傳的核心，如果大家都送就沒什么核心競爭力了，首先第一步找出你自己的核心競爭力了，多去參考一些別人做的好的，要盡量做到，別人有的，你都有，別人沒有的，你也可以提供。這個每個人的情況不一樣，要自己認真去找一下。
我主要和大家講一下渠道。渠道為王，這個是毋庸置疑的。聲明：免費的渠道優(yōu)點就是不用花錢，但是缺點就是需要你花很多精力和時間，這個要有一定的心理準(zhǔn)備。
提高軟件銷售最有效的免費方法是把充值買家變成你的軟件買家。我開始買的第一款軟件是易賽，之前易賽一個月也賣了70多套加上捷易通一共也靠90套。而且之前軟件基本沒做過宣傳，這90多套只有5套左右是做直通車賣的，其中50套左右是原來的充值買家成為軟件買家。方法很簡單，主要是一個量，我之前一天有2、3百單的充值客戶。每天在給客戶的回評里加上招代理的信息，后來用量子統(tǒng)計40%多的流量來自于給客戶的回評里。不要小看細節(jié)，一個店做的好不好主要就是看細節(jié)，大的方向誰都知道，真正做的好的，都是那些把握細節(jié)的，說白了就是每個店的小技巧�；卦u以外如果客戶多還可以設(shè)置自動回復(fù)。我們之前就專門把掌柜旺旺設(shè)為自動回復(fù)，大概內(nèi)容是：親，你好有貨，直接拍無需聯(lián)系，本店誠招充值軟件代理，讓你一個月升2鉆，月入5000不是問題詳情與掌柜聯(lián)系。這個2個免費的方法屬于被動流量，前提是你要有一定的充值客戶的`量。花小錢提升信譽，賣軟件賺大錢。如果提升信譽，增加充值客戶量，看我給你發(fā)的沖冠文檔里的經(jīng)驗總結(jié)。
當(dāng)然如果你還有時間，你可以花1、2個小時用心的寫一篇帖子，爭取申請精華帖，每個論壇都有申請精華的渠道，自己在論壇找一下就可以了。當(dāng)然好的帖子是需要維護才可以被更多人知道的，這里我不多講了，我給大家發(fā)一個提升帖子流量的貼，還是很不錯的，大家好好看看。
還有一個免費推廣的方法，不過比較累，就是收藏，說白了也是一個量，申請2—3個旺旺，每個旺旺加滿旺旺群，如果加到最慢差不多一個旺旺可以加20個群，2個就是40個群，如果你加30個活躍的群，至少可以開發(fā)出1、2十套軟件。你和每個群里的群友聯(lián)系互相收藏，就讓別人收藏你的軟件產(chǎn)品。很多人愿意收藏，如果看到你的產(chǎn)品描述比較感興趣就會主動問你情況，產(chǎn)生意向成交也就不遠了。我之前也通過這個方法成交了好幾個客戶，主要是后來沒時間做。我有個代理1鉆的時候，通過這個方法，100個收藏沒到就成交了2個軟件客戶，還是挺不錯的。發(fā)帖也是一個不錯的免費推廣方法，不過不是淘寶的帖，是百度的帖。很多人買軟件會在百度里收藏一下相關(guān)信息。比如百度知道，百科，貼吧等等。你會看到很多人會問，易賽和捷易通，極之速3款軟件怎么樣。然后再直接開一個號來回答，并選為最近答案。留下自己旺旺和QQ信息。這個也是看量，你搜索捷易通、極之速、易賽3個關(guān)鍵詞的時候，你看看哪幾個網(wǎng)頁排在第一頁。如果可以在這幾個網(wǎng)頁上留下自己的聯(lián)系方式，還是會被很多人關(guān)注到的。不過這個需要你經(jīng)常在百度里發(fā)信息了。百度百科，百度知道，百度貼吧。
軟件銷售工作總結(jié)3
在軟件行業(yè)已經(jīng)做了將近半年，蕪湖市各大大小小的工業(yè)區(qū)基本都已經(jīng)去過，上門拜訪過幾百個客戶，總結(jié)出了一些經(jīng)驗。
首先，銷售軟件最重要的是找到有效信息，也就是有潛力有可能簽單的客戶，在這一點上，總體來說有，陌生登門拜訪，電話行銷，和動用朋友等人脈關(guān)系介紹。在這幾點尋找客戶信息方式上，我選擇用的是結(jié)合穿插的共同應(yīng)用，即陌生登門拜訪和電話行銷并用，主要是陌生登門拜訪，因為這樣作為銷售員可以直觀的面對客戶，與客戶面對面交流，更容易也更準(zhǔn)確的了解客戶信息，客戶的表情，態(tài)度，公司內(nèi)部情況，更準(zhǔn)確的反應(yīng)是否有可能成為我們的客戶，但缺點是面太窄，總體來說一天拜訪不到20個客戶。這樣以來我學(xué)會在陌生登門拜訪的前提下，在公司不出門的時候就使用電話行銷的方式，用電話行銷方式就克服了陌生登門拜訪客戶面太窄的缺點，一般一天可以打50-100個電話就等于拜訪了100個客戶幾乎是先前的5倍左右，但是電話行銷它的成功率不是很高，因為是電話與客戶交流很難感覺到客戶的表情，態(tài)度，對他所說的話真實性也不敢保證，在這樣的情況下，我盡量避免或者說減少與客戶在電話里的溝通時間，以最短的時間最簡潔的語言介紹自己，告訴客戶本次電話的目的，爭取與客戶預(yù)約，然后嘗試與客戶面對面交流，增加成交的可能性。至于朋友介紹人脈，作為銷售員我更會積極的去發(fā)動身邊的朋友，盡量使自己的面更廣一點，得到的信息更多一點。
在尋找客戶信息方面還有一個方式，就是尋找合作伙伴，比如說與電腦公司，會計事務(wù)所合作，即信息共享，在他們得到有客戶希望使用軟件的前提下，把信息轉(zhuǎn)達給我，我去與客戶溝通，只要成交過后給予介紹人一定的報酬，達到互利的結(jié)果，并且促進合作者在以后的日子里繼續(xù)為我們尋找新的有效信息。
其次，無論是軟件行業(yè)還是別的行業(yè)，維護老客戶永遠是一件有百利而無一害的事情，幾乎不需要任何的成本就可以謀取很多的利益，因為老客戶你服務(wù)的好，如果以后他有新增的需求那么毫無疑問，他的選擇絕對是你，同樣的，對老客戶服務(wù)的好，他也會在有意無意中幫助你轉(zhuǎn)介紹別的有需求的人成為你的新客戶，而這樣的介紹成功率是極其的高。同樣的在這個途中我有一個設(shè)想，如果銷售員與老客戶關(guān)系做的足夠的好，客戶就能幫助到你在與別的陌生客戶交流時幫你說話。
我有一個朋友是做裝修業(yè)務(wù)的，他的客戶都維護的非常的好，幾乎每個月都能從老客戶那得到新的業(yè)務(wù)單子，有一次他在某小區(qū)與一為剛拿到鑰匙的業(yè)主談起可以幫助他裝修的事，這位客戶對我的朋友還有我朋友的公司充滿了疑懼，因為他不了解我的朋友不了解我朋友的公司，他們談的非常的好，可是客戶就是猶豫不決，不敢下決定與我朋友簽單。我的朋友看出了他的疑懼，這時候他當(dāng)著這位業(yè)主的面，撥通了以前他做過的一個老客戶，張女士。他邊撥號邊對這位業(yè)主說，我現(xiàn)在打的這個電話是我們公司以前裝修的一個老客戶，張女士，您可以問問她在我們公司裝修后的感覺如何，這為業(yè)主接過了電話與張女士相互溝通了一會，張女士把她在我朋友公司裝修的真實的情況與這位業(yè)主作了分享，立即打消了這位業(yè)主的顧慮，而在這個時候我朋友并沒有就此作罷，接著對這位業(yè)主說，我這里有我所有做過的客戶的名單和聯(lián)系方式，我已經(jīng)征求過他們的同意了，可以在有必要時允許他新客戶打電話給他們問及在我朋友公司裝修的感覺如果，恰巧在這些客戶的名單里，就有一位老客戶是這為業(yè)主認識的，在與他的朋友溝通過后，這位業(yè)主非常高興而且放心的與我的朋友簽了單。
從這個事中給了我很多的啟發(fā)，我想在我們做軟件的行業(yè)的時候難道不可以用這樣的方式嗎?只要足夠的為老客戶服務(wù)好，為什么我們的老客戶不愿意幫助我們?按照人性來說，誰都愿意讓別人知道當(dāng)初他的決定是多么的正確!聽自己的沒有錯。
最后，在找到有潛力的客戶時候，應(yīng)該要明確如果與客戶交流，如何促進與客戶商務(wù)洽談的進度。
在這方面我總結(jié)出一下幾個步驟、
1、 初次拜訪客戶的目標(biāo)是確定客戶是否是潛力客戶，是否有使用過軟件，在近期是否有考慮使用軟件，或者不在近期在以后什么時候可以考慮使用軟件，并且了解到在購買軟件方面誰是使用者，誰是評價者，誰是決策人。
2、在第二次拜訪的時候我們的目標(biāo)是，直接約見決策人，明確了解需求，大致需要使用軟件的哪些模塊，時候有個性化需求，并且約定在什么時候方便做個產(chǎn)品演示。
3、第三次拜訪，就是產(chǎn)品演示，解決技術(shù)方面的問題，如果軟件方面沒有任何問題，在使用者，評價者，決策人沒有太大異議的情況下可以考慮主動要求簽單，當(dāng)然也許途中并有沒那么順利，中國的國情大多需要做做關(guān)系，那么這個時候就要去做關(guān)系，可以在做完關(guān)系后去要求簽單。
4、第四次拜訪在簽單過程中，一定要解決好回款問題，因為回不了款你賣再多的產(chǎn)品也得不到任何的效益，這一點不容忽視，一個好的銷售員必定他的回款是非常的高的。
在整個客戶溝通商務(wù)洽談過程中，最好事前了解到該公司的規(guī)模，這樣有利于你的報價，可以大概了解到該公司的價錢的承受能力。同事也最好了解到該公司的生產(chǎn)什么產(chǎn)品基本流程是什么，盡量的詳細，這樣有助于你的商務(wù)洽談，與客戶有更多的共同語言也能找出客戶最關(guān)心的利益點。當(dāng)然競爭對手也是非常重要的，了解你的對手，甚至他們的策略與戰(zhàn)術(shù)，懂得自己的產(chǎn)品的有點與缺點，盡量了解對手的產(chǎn)品的有點缺點，知己知彼百戰(zhàn)不殆，這樣一成功率必然會很高!
客戶的異議：
1、 不需要
回答、您不需要沒有關(guān)系，我丟一張名片和材料放在這里，我們公司的軟件可以幫助財務(wù)會計在做帳方面省很多心，可以提高工作效率，讓財務(wù)節(jié)省很多的時候，輕松省力，希望您有空的時候看一下，也許會幫助到您，既然這樣，那我就不方便打擾您了，下次有空的時候再來拜訪您。
2、暫時沒有這方面的打算
回答、是這樣的先生，會計電算化是未來會計工作的主流，它可以幫助財務(wù)會計提高工作效率，減少失誤，避免因為失誤造成的不必要的損失，我把材料和名片放在這里，您有空的時候看一下，我相信一定會給您有所幫助的!
3、公司上層沒有指示，我們下面人再想用也沒有辦法
回答、哦，是這樣啊，您看來對企業(yè)信息化是非常認同的，確實它不僅可以幫助到我們工作提高工作效率，同樣的也能直接過著間接的帶來經(jīng)濟效益，不知道這樣是否可以，希望您是否可以幫助到我約見貴公司的領(lǐng)導(dǎo)呢?我會盡最大的努力去讓領(lǐng)導(dǎo)考慮到企業(yè)信息化的必要性，同樣的也能夠讓您使用讓財務(wù)軟件，讓您的工作更輕松省心一點，您看好嗎?
4、 你們的軟件沒有聽過啊
回答、您好，我們的公司在20xx年的時候就成立，是新加坡獨資的公司，以前都是在國外市場銷售，前幾年在江浙一代，上海地區(qū)銷售，今年開始我們開始開拓蕪湖本地市場，您沒有聽過我是可以理解的，其實財務(wù)軟件是企業(yè)內(nèi)部工作的工具，重要的是在于它的實用性，是否能解決貴公司的需求，這不像是買汽車一樣，買寶馬和買奧拓，對于外在形象有很大的影響。
5、 最近要更新新的軟件了，我們還想用以前的那個品牌的軟件
回答、不知道您為什么要更新軟件呢?既然他們的產(chǎn)品不能滿足您的'需求，那么為什么還要用這個產(chǎn)品呢?
6、我們需要跟總公司一塊，總公司使用的那種軟件，我們也只能用那種軟件
回答、那貴公司在人事等其它方面也是跟總公司走的嗎?在這些方面我們的軟件同樣的可以讓貴公司在人事方面信息化做的更好。
7、 我現(xiàn)在很忙
回答、那真是不好意思打擾到您了，這樣我把名片和材料放在這里，您有空的時候看一下，下次我再來拜訪您，不知道您是否方便留個聯(lián)系方式，這樣我可以預(yù)約您，在您有空的時候來拜訪您，我相信我們的產(chǎn)品一定會給您帶來幫助，讓您的工作比以前更去輕松。
8、 過段時間再說，我考慮一下
回答、真的很抱歉，也許剛才我有什么地方?jīng)]有向你說明清楚，不知道您還有什么方面的顧慮和擔(dān)心，不知道您現(xiàn)在忙不忙?如果忙的話，下次我?guī)覀児镜念檰杹戆菰L您，他會更您更專業(yè)的解答，我們真誠能夠讓我們的軟件幫助到您幫助到貴公司。
9、我們這都不怎么用電腦，更不用說用軟件了
回答、是這樣的，會計電算化，企業(yè)信息化是未來企業(yè)的大勢所趨，畢竟能夠給公司帶來切實的利益，我相信貴公司在未來的發(fā)展必定是需要這樣的改變，現(xiàn)在貴公司用不用都沒有關(guān)系，可以事先了解一下嘛，我想一定會讓您感覺到企業(yè)信息化對公司的運作和整個工作流程效率有很大的幫助，有質(zhì)的飛躍，我們也希望在實現(xiàn)自己的經(jīng)濟效益的時候，更能在貴公司的發(fā)展做出自己的一點公司，實現(xiàn)與貴公司的互利雙贏。
10、我年紀(jì)大了不習(xí)慣用
回答、不知道您在這公司做了有多少時間了呀?相信您對這公司也有一定的感情，企業(yè)信息化是未來的大勢所趨，會對公司帶來很多的利益，您可以嘗試著去感覺一下這樣的軟件對您工作帶來的便利，即使您不太愿意使用，我相信等您退休了，您留下來的這份軟件，信息化的理念會對您的繼任者，和您的公司帶來深遠的意義。
11、這個事我不負責(zé)
回答、沒有關(guān)系的，您可以先看看著個材料，畢竟這個軟件以后您是使用者，我真誠的希望您可以體會一下它所給您帶來的便利，我可以幫您和貴公司負責(zé)這方便的人去溝通，爭取到讓您使用這份軟件，讓您在工作起來更輕松，提高您的工作效率。
12、負責(zé)人不在
回答、真的很抱歉打擾到您了，不知道貴公司負責(zé)這方面的人是哪位呢?我希望能夠預(yù)約他一次，因為我很堅信我們的產(chǎn)品可以幫助到你們，我真誠的希望能夠與貴公司合作，互利雙贏。
13、不理人，不作任何回復(fù)
回答、您好，很抱歉打擾到您了，既然是這樣我也就這樣將錯就錯耽擱您幾分鐘的時間，希望您能夠給我這點時間，也許您會感覺到我很煩，因為我相信我們的產(chǎn)品可以幫助到您，所也就留在這里，希望能爭取到您的幾分鐘時間，您可以和我說說在財務(wù)方面有沒有遇到哪些困難呢，希望我們的軟件可以幫助您解決這些問題。
軟件銷售工作總結(jié)4
2月份我進入了公司，成為了一名銷售員，到現(xiàn)在也過去有兩個月的時間了，我也終于可以轉(zhuǎn)正了。我們公司是專門從事軟件開發(fā)的，而我所在的部門是專門從事軟件銷售的，我們公司從事的開發(fā)方向是醫(yī)院管理系統(tǒng)，所以我們銷售員的工作就是專門跟各個醫(yī)院的人打交道。這兩個月的時間跟著銷售組長真的是跑了不知道有多少個城市，在這之前我是很少有出省的機會的，這幾個月就差不多讓我將中國大部分的誠實都給跑了一遍，有省會大城市，也有縣級小城市，見識了不少的特色風(fēng)景和人文。在這兩個月里面雖然我的銷售業(yè)績算不上特別的好，但是也勉強達到了轉(zhuǎn)正的要求，雖然業(yè)績不是特別的好，但是給我懂得收獲確實十分大的，所以我有信心在轉(zhuǎn)正之后自己能夠通過這些收獲將自己的銷售業(yè)績給提上來。
在試用期里面，我的心情可以了總結(jié)為三個階段，第一階段是剛進公司的誠惶誠恐，第二個階段則是開始銷售工作到做了一段時間里的跌宕起伏，為銷售工作做好了賣出了第一件產(chǎn)品時的喜悅，為銷售工作受挫看到難過，第三個階段也是工作一段時間后能夠正確的看待成功與受挫了，不會為一時的成功而自滿，也不會因為一時的受挫而影響工作，這一階段我覺得是因為我融入到這個工作中來了，對銷售工作更了解了，所以更能夠接受了，不在意成績的變化并不是指對工作不重視了，而是說工作更加的堅定了，不會輕易收到外界因素的影響。這兩個月里面自己跟著銷售組長跑了不知道有多少個城市，接觸了不知道有多少家醫(yī)院，機會每天都是處于出差中，通過這種銷售方式，我覺得給我的溝通能力增加了很大的進步，因為跟不同的人的接觸和打交道，讓我學(xué)會了如何與不同的人進行交流，并且通過這樣的經(jīng)歷讓我的工作能力得到了進步，以為見識的.多了也就增加了我的自信，面對任何人都不怯場了，都能夠做到游刃有余了。
通過這兩個月的具體銷售工作，已經(jīng)讓我對于公司銷售產(chǎn)品有了更深的了解，以后跟客戶推薦的時候我也能夠更加自信的跟他們介紹我們的產(chǎn)品，并且在銷售工作中我也知道怎樣促進我們的銷售成功率，雖然試用期里面我的銷售表現(xiàn)在公司里面不是十分突出的，但是我相信在接下來的幾個月里面我絕對不會讓大家失望�，F(xiàn)在的我對于怎樣跟客戶建立聯(lián)系，怎樣做好我們產(chǎn)品推銷方案和對產(chǎn)品市場的分析我都具有一定的能力，我相信我能夠在銷售這一行走的更好。
軟件銷售工作總結(jié)5
時間飛逝，光陰似箭，轉(zhuǎn)眼20xx就要成為歷史了，回首20xx一切都還歷歷在目，今年6月剛大學(xué)畢業(yè)的我，滿懷夢想來到XX這座離家稍微近點的城市，在找了一段時間的工作后，幸運的是我們公司—湖南創(chuàng)博龍智信息科技股份有限公司給了我人生中第一份工作，在此再次感謝王總和公司各級領(lǐng)導(dǎo)，同事給我了一個鍛煉和實現(xiàn)自己價值的舞臺。在這辭舊迎新之際，總結(jié)我在公司半年來所做的工作：
1、試用階段
進公司后我接受了公司兩個月的試用培訓(xùn)，由于沒有任何工作經(jīng)驗，所以很多技術(shù)和工具都不會使用，不過經(jīng)過同事們的耐心指導(dǎo)，不久就開始適應(yīng)了公司的規(guī)章制度，和同事也相處的很愉快，在這里特別感謝peter的精神上的.鼓舞。試用階段，公司為了測試我們剛進來的新同事的學(xué)習(xí)能力和合作能力，讓我們新同事們獨立完成一個用C#編寫的小配置管理程序，由于我們完全不懂C#語言，所以我們前段時間過得很煎熬，但是經(jīng)過一小段時間的努力學(xué)習(xí)，我們竟然成功了，同時同事之間的合作和默契能力也提高了。后期我們再次用java語言編寫了這個程序。對于我個人而言，我覺得我的溝通能力加強了。在培訓(xùn)期間，我們同時接受了英語學(xué)習(xí)，包括口語和書寫能力，特別感謝李璐瑩的幫助，使我們在閱讀方面得到了很大的提高，也給我們在后期英語文檔的閱讀方面給了很大的幫助。
2、轉(zhuǎn)正期間
前一段時間，我和另外三位同事被安排完成一個公司內(nèi)部的CMS系統(tǒng)，這一次是我們第一次面對真正的客戶，由于我們在這方面缺乏經(jīng)驗，所以導(dǎo)致我們在數(shù)據(jù)庫設(shè)計方面遇到了很多困難，也改了很多版本，不過經(jīng)過同事的幫助，我們最終完成了這個CMS系統(tǒng)。
中間一段時間，由于公司部門人員調(diào)動，我被調(diào)到開發(fā)三部煙草項目組去幫助項目組完成部分工作，主要的工作是用FLEX技術(shù)完成數(shù)據(jù)報表統(tǒng)計，雖然只工作了半個月，但是學(xué)到了新的技術(shù)，而且認識了新的同事和朋友。
最后到今天，我被安排做電子運營支撐系統(tǒng)項目，學(xué)習(xí)了dojo，而且我們的工作完成了百分之六十，我和項目組相處的很愉快，也學(xué)到了很多的新技術(shù)。在即將到來的一年我將以更高的熱情工作，做好電子運營支撐系統(tǒng)的開發(fā)和維護工作，及時完成領(lǐng)導(dǎo)安排的其它工作，愿新的一年我和公司共同成長，不斷壯大。
在我入職的近一年，我在公司學(xué)到了很多，學(xué)會了如何處事，如何與他人更好的交流等等。我在做好自己本職的同時，也學(xué)習(xí)了公司的一些相關(guān)的文化，在我覺得，公司在茁壯的成長，像雨后的春筍；發(fā)展速度飛快，猶如剛發(fā)射的火箭直沖XX。這些新的現(xiàn)象是因為共同的努力而創(chuàng)造的，我也希望用自己的這份微薄的力為公司和為自己創(chuàng)造一個更好的未來。
總之，感謝領(lǐng)導(dǎo)對我的信任與支持，我將盡心盡責(zé)、全力以赴地把工作做好！努力工作，快樂生活！
軟件銷售工作總結(jié)6
進入公司以來一直從事軟件開發(fā)方面的工作，說實話這是一個非�？菰�，需極大耐心的工作，不過我喜歡這樣的工作，看著一個個經(jīng)過自己手中的代碼調(diào)試成功的時候，是比較開心的，這個時候也最有成就感。畢業(yè)了5年經(jīng)過前4年的高速成長和進步，今年迎來比較平淡的一年。盡管平淡但還是有收獲，有進步。有總結(jié)才會有反思，有反思才會有提高，現(xiàn)總結(jié)這一年工作如下：
一、項目方面
主要是圍繞信號機開發(fā)的各種軟件，如信號機底層軟件、信號機設(shè)置軟件、以及為了保障信號安全的防火墻軟件等，另外還圍繞交通誘導(dǎo)屏這個產(chǎn)品做了相關(guān)的工作，如誘導(dǎo)屏設(shè)置軟件，以及誘導(dǎo)屏測試軟件等工作。
1、信號機軟件開發(fā)。從去年的年底已經(jīng)開始這項工作了，我的工作相對來說比較單一一點，就是信號機設(shè)置軟件以及底層軟件的通訊部分的程序代碼，以及其他的部分功能。并且現(xiàn)在這款信號機能夠兼容多家協(xié)議。
2、防火墻軟件的開發(fā)。這是獨立開發(fā)、并最終調(diào)試的一個軟件，能夠嚴(yán)格防止外來非法連接的軟件。由于目前還沒有我們自己的信號機中心軟件，所以目前這個軟件現(xiàn)在還沒有派上用場，相信隨著公司的發(fā)展，會逐漸用上這樣的軟件產(chǎn)品的。
3、交通誘導(dǎo)屏的相關(guān)工作。當(dāng)然這里面的工作就相當(dāng)砸碎一些，包括設(shè)置軟件、測試軟件以及處理在調(diào)試的過程中碰到的一些問題，以及測試一些硬件模塊的好壞等。
二、團隊合作
從上面主要的工作內(nèi)容來看，不是我一個人所能完成的，正所謂一切事務(wù)離不開團隊，個人無法稱英雄。今年在余sir領(lǐng)導(dǎo)之下，團隊建設(shè)有了很大的進步，每個項目開始之前，好好的交流、加強了解、對問題的共識、解決問題的方法能很好的統(tǒng)一起來。我個人也很好的溶入這個團隊，共同做好一個項目。
在解決問題的過程中，雖然都不時風(fēng)平浪靜，但事后都能夠客觀地分析，而不參雜個人的感情。
三、工作態(tài)度
給我的'的感觸就是一定要好好的去聆聽，每個人對待問題的看法，不管他的看法對還是不對，合理與否，或者考慮的角度是否確切，都要好好地聆聽，至少要等他說完，如果你主觀的色彩，可能你都不愿意或者不屑聽完他說的話，但是靜下心來你或許也能發(fā)現(xiàn)他看問題的某些角度是你沒有考慮過的，他想的某些方面也許確實是要注意到的。靜心！聆聽！把技術(shù)與大家共同分享，共同提高。
四、來年工作展望
在新的一年里我希望能夠在交通行業(yè)里做出更多新的產(chǎn)品，能夠更加深入的研究下去，比如：目前我們欠缺的信號機中心軟件，交通誘導(dǎo)屏的中心軟件，這個兩個應(yīng)該是20xx年的首要任務(wù)了，如果還有時間我希望可以做gis地理信息系統(tǒng)方面的內(nèi)容。
軟件銷售工作總結(jié)7
20xx年年終總結(jié)
20xx年7月23日，我有幸成為公司一員。我進入公司也快6個月，回首過去的幾個月中我也感受到不少的喜悅，尤其在公司度過的時間讓我難忘。因為在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，同事大力的幫助下，客服了不少困難，因此我也成長了不少。可以說是虛心學(xué)習(xí)，努力工作，以團隊的利益和進度為中心是我一直堅守的原則。雖然說在這短短的幾個月中沒有輝煌的成果，也算是經(jīng)歷了一段不平凡的考驗。因為我在公司感受到了團隊的力量，同時也讓自己更適合團隊工作，尤其是我在技術(shù)方面更是突破不少，從以前的認識與了解到今天的熟練，想到此內(nèi)心無比高興。尤其是剛進公司的兩個月，想想當(dāng)時的我是多么的笨拙和弱小，因為進入公司以后對于公司需求和業(yè)務(wù)流程不是很熟悉。在同事不斷幫助和指導(dǎo)下讓我迅速提升起來以適應(yīng)公司需求，以至于后來的工作做得非常舒心愉快。
20xx年度個人主要工作內(nèi)容和任務(wù)的完成情況
20xx年度，我的主要工作集中在產(chǎn)品研發(fā)及優(yōu)化領(lǐng)域，現(xiàn)將參與的主要工作內(nèi)容和任務(wù)的完成情況總結(jié)如下：
一、新人學(xué)習(xí)
對公司的整體狀況和運營模式進行了解，重點針對合同管理系統(tǒng)的適用領(lǐng)域、場景以及客戶群體、一般性需求進行學(xué)習(xí)。熟悉公司技術(shù)團的工作模式、編碼規(guī)范和研發(fā)管理控制流程。 通過對公司產(chǎn)品關(guān)注領(lǐng)域和業(yè)務(wù)流程的學(xué)習(xí)以及研發(fā)規(guī)范的了解，梳理了技術(shù)學(xué)習(xí)主線，制定了具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)和時間計劃為技術(shù)研發(fā)工作奠定了基礎(chǔ)。
二、公司***平臺的研發(fā)
參與了***平臺的部分功能研發(fā)，主要參與以下功能模塊的代碼編制、優(yōu)化和初步的功能驗證測試：系統(tǒng)平臺對接浪潮系統(tǒng)、系統(tǒng)對接審批事項清單模塊,系統(tǒng)管理模塊,籌備成立模塊、成立登記模塊、分支機構(gòu)管理、組織管理、注銷信息管理、變更信息管理等等。在研發(fā)中，按照團隊規(guī)劃完成了個人的任務(wù)并按照編碼規(guī)范進行了源碼優(yōu)化。對于部分編碼進行分析和重構(gòu)，對于部分功能模塊進行了效率優(yōu)化和源碼簡化，提升代碼的可讀性、可復(fù)用性、可移植性。整個研發(fā)過程，積極融入團隊，提升技術(shù)水平的同時進一步加深了對公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的理解。
三、公司產(chǎn)品***平臺的優(yōu)化
參與產(chǎn)品***平臺的優(yōu)化。使用技術(shù)方法通過重構(gòu)改進了產(chǎn)品的運行效率。從構(gòu)建模式、實現(xiàn)方法、代碼風(fēng)格上進行了多方面的知識整理、分析和優(yōu)化。并以此為契機，強化了效率優(yōu)化的意識，學(xué)習(xí)了效率優(yōu)化的方法，同時，增強了研發(fā)中兼顧效率的意識。
20xx年度個人取得的成績和經(jīng)驗
20xx年是我進入公司的第一年，無論是對于生活閱歷還是工作經(jīng)驗以及技術(shù)知識都取
得了很大的成效與進步。在公司的幾個月里我著實成長了許多，尤其是對專業(yè)知識技能的提升、此外還增長了一些對行業(yè)的認識以及開發(fā)流程。
20xx年度個人工作中存在的問題和不足及改進方法
剛進公司的時候我面臨很多問題，在工作中遇到非常多棘手的問題，不斷請教前輩們.有了他們的幫助和自己堅持努力，我發(fā)現(xiàn)我所遇到棘手問題越來越少，就這樣我從一個新人慢慢變成一個可以擔(dān)當(dāng)一面的團隊成員，我再也不怕遇到問題。在未來的一年里我應(yīng)該多鍛煉自己表達能力和加強對普通話的學(xué)習(xí)，其次，對于技術(shù)方面了解不夠全面，不夠廣泛，好多技術(shù)都還處于一個熟悉、認知階段。在未來的日子里我會給自己擬定一些目標(biāo)和學(xué)習(xí)、提升路線，讓自己技術(shù)以及各方面不斷的'提高。不讓自己只局限于技術(shù)方面的提升與提高 在工作中我體會到了堅持就是勝利，程序員必須有較強的適應(yīng)能力和承受能力,需要不斷的進行學(xué)習(xí)補充新的知識,只有不斷的擴充、更新自己的知識才能應(yīng)變技術(shù)的更新與發(fā)展。
提出目前公司存在的各方面問題及合理化建議
公司領(lǐng)導(dǎo)比較給力、很會照顧下屬，同事之間也比較容易相處，團隊互助性也比較強。但是我們公司對于技術(shù)上是不是應(yīng)該增加一點技術(shù)儲備方面東西。我希望公司能夠一個強大知識庫，比如某一天某個人解決了一個極難解決或者比較罕見的問題。有必要保存到知識庫里，以備后續(xù)之人有一個學(xué)習(xí)認知的空間。
對自己20xx年度整體表現(xiàn)的客觀評價
20xx年度是我在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)、獲得成長的年度。
本年度的工作中，我認真制定工作計劃，按時完成工作任務(wù)并適時進行總結(jié)和分析，關(guān)注功能實現(xiàn)、代碼規(guī)范、效率優(yōu)化和用戶體驗。努力開展對本職工作所需專業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)，優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，并不斷深化對合同管理業(yè)務(wù)的理解。團隊建設(shè)上，我積極融入團隊，努力營造良好的團隊氛圍，和同事關(guān)系融洽。
綜上所述，對于20xx年的工作整體表現(xiàn)，我對自己的評定是滿意的。
20xx年年度工作計劃安排
1. 在原有體系不變動情況下，配合團隊完成社會組織信息系統(tǒng)后續(xù)的開發(fā)。
2. 加強自己工作中闡述問題的能力和分析能力以及解決問題的能力。
3. 不斷學(xué)習(xí)新的技術(shù)與知識，讓自己更能適應(yīng)新的需求發(fā)展變化，給自己制定一個短期目標(biāo)以計劃 。
4. 努力更正自己開發(fā)習(xí)慣，提升自己開發(fā)技巧。
5. 了解技術(shù)以外的知識，擺脫自己“機器人”的概念。
個人職業(yè)生涯規(guī)劃
一、 短期目標(biāo)（提升專業(yè)技術(shù)水平、掌握解決問題的方法）
合理規(guī)劃自己時間，給自己制定一個工作之余的學(xué)習(xí)計劃，學(xué)習(xí)目標(biāo)，在工作不斷吸取經(jīng)驗教訓(xùn)加以總結(jié)匯總，不斷更正自己工作習(xí)慣。
二、長期目標(biāo)（專注改進薄弱環(huán)節(jié)，掌握提升效率的技巧，深化業(yè)務(wù)理解）
在不斷鞏固自己專業(yè)知識前提下，加深對業(yè)務(wù)的理解能力、分析能力、主導(dǎo)能力、不斷充實自己各方面知識技能，強化自己薄弱環(huán)節(jié)。做一個合格高級軟件工程師 。
研發(fā)部20xx-01-10
軟件銷售工作總結(jié)8
軟件的發(fā)展基本都走到了細分行業(yè)的時代了 大而通用的軟件越來越不好做了 通用平臺客制化 這幾年的erp也不如前幾年火了 必須做到把握客戶需求進行定制才是出路
ERP可能再按原路走下去是死路 軟件的潛在客戶的確定，首先是軟件的定位問題 也就說你的軟件的銷售對象是誰，這是前提 很多的軟件開發(fā)都自認為自己的軟件能夠通吃 這是技術(shù)人的本色 我是作企業(yè)電子商務(wù)平臺 做為軟件公司一定要定位清晰，然后就是找到潛在客戶 如果是企業(yè)軟件，產(chǎn)品不重要，重要的是你去理解企業(yè)的業(yè)務(wù)邏輯，然后在企業(yè)有長期穩(wěn)定的關(guān)系，這樣生意才能成。做生意就是做人，人做好了，生意就來了
對，同意老熊的觀點
一個企業(yè)的開發(fā)不是一筆生意的交易 而是長期的
我補充老熊的觀點幾點意見
第一：產(chǎn)品不是不重要，至少需要有一定的基礎(chǔ)，太次肯定不行。在打單的過程中是肯定需要考慮到產(chǎn)品本身的。這如同戰(zhàn)術(shù)問題，你需要考慮你的部隊武器的先進性。但……在做戰(zhàn)略規(guī)劃時，可以稍微的將產(chǎn)品的比重放得輕點。
第二：軟件的銷售特別是管理軟件，做銷售先做人的道理是比較明顯的。因為管理軟件的重要性，需要客戶對個人和對公司都要有足夠的信任感。不論是專業(yè)上的信任還是人格上的信任。
第三：個人認為軟件賣的是服務(wù)，每個單都不是在簽約后就結(jié)束了的，而是開始不久。銷售前在做服務(wù)，銷售中和銷售后也在做服務(wù)。長期的關(guān)系應(yīng)該表現(xiàn)在這。這不但對公司有口碑的建立的好處，也是你對客戶責(zé)任感的體現(xiàn)。
軟件的銷售就是服務(wù)的過程
呵呵，言重，我也沒趕上開頭，都不知道提綱是什么呢。這樣吧，大家就一些具體的流程或者一些概念交換一些意見？
1,如何明確軟件產(chǎn)品的潛在客戶?
打單可能會各有體會和心得，也沒辦法通用，還不如聊聊，如何開發(fā)新客戶，或如何切入行業(yè)
清茶你來討論一下如何明確自己的潛在客戶呢
江上，你的問題我們呆會再談好不？
關(guān)于明確自己的潛在客戶
我認為，如果做為產(chǎn)品型軟件公司，這是在產(chǎn)品研發(fā)的過程中就逐漸清晰的一個過程 在產(chǎn)品研發(fā)的初期，就有一個行業(yè)或者一個需求針對性的問題
這個問題是不是就要確定自己的產(chǎn)品定位啊
到了中后期。就應(yīng)該比較明確了。
一般我習(xí)慣畫三個圓中圓去分析
怎么個圓中圓？
最中心的圓代表核心客戶，其次是潛在客戶，最外面的一般是行業(yè)內(nèi)客戶或者在研發(fā)初期希望去滿足的那些有相同需求目標(biāo)的客戶
也就是說：我們在分析客戶群時要分級切入
先從產(chǎn)品的功能入手，主要是為了解決什么需求
這是第一步，是我們的客戶群基礎(chǔ)。銷售方向從這開始
接著考慮自己企業(yè)的資源及市場環(huán)境，包括競爭環(huán)境等。
這是第二步，實際就是找到自己能找到能做下的客戶
第三步是在前兩次的基礎(chǔ)上，深挖客戶需求的結(jié)果。找到最符合產(chǎn)品功能的客戶，他們的需求和產(chǎn)品希望達到的目標(biāo)最一致
這幾條做項目的公司其實也基本適用
說概念可能容易看糊涂，我打個比方吧
假如有個軟件企業(yè)，在做一些管理軟件，其中有個產(chǎn)品是OA，這個產(chǎn)品的適用面相信大家最熟悉了
首先，最外面的圓，也就是我們的客戶基礎(chǔ)是需要解決辦公自動化信息化的公司
基本這樣的公司很多，在這個圓中競爭也是最大的。因為連一些非軟件產(chǎn)品或者其他類型的管理軟件比如ERP之類也有可能在其中。
其次：因為我們公司是內(nèi)資的本地的中小型企業(yè)，在當(dāng)?shù)赜写蠹s5年歷史，做代理起家，有一定的客戶群。
公司本身資金和其他資源并不雄厚，主要*直銷，且技術(shù)力量一般。
所以根據(jù)公司資源，中間的這個的圓我們要解決什么問題呢？要解決掉大部分的競爭對手，在一個盡量小的競爭環(huán)境中找尋我們相對容易成單的客戶。
這時候發(fā)現(xiàn)，以原有的客戶基礎(chǔ)為基礎(chǔ)，從老客戶入手，并延伸到在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)有過一定銷售結(jié)果的一些行業(yè)，企業(yè)類型是中小型，內(nèi)資為主，需求不復(fù)雜，對技術(shù)的要求不高等等 呵呵，說得很不錯
最后，我們開始重新再審視自己的產(chǎn)品，發(fā)現(xiàn)其中一個無紙化傳真的功能是產(chǎn)品的一個特色之一
那么在第二個圓的基礎(chǔ)上，我們畫第三個圓。是什么呢？是在第二個圓的客戶里找工作中需要大量傳真的企業(yè)，比如外貿(mào)類、IT硬件分銷類等等。
通過對自己產(chǎn)品所有主要特點做了分析，第三個圓就畫得比較扎實了
這是我的一點個人看法，歡迎大家批判，呵呵
嗯，第一個園是畫圈，第三個是差異化競爭
這也是從廣告公司學(xué)來的，呵呵
廣告公司做策劃案的時候，在找競爭品牌的時候也是這樣畫圓，只是條件設(shè)置得不一樣而已 由此他們確定他們廣告需要打給誰看？
然后再找通路，再提創(chuàng)意
對于我們，也可以如此，在確定了客戶群后，再找方式聯(lián)絡(luò)到這些客戶，再找最合適的銷售流程和技巧去打單
如何對潛在客戶進行聯(lián)系呢
朋友介紹還是掃大街呢
掃大街
就是定位清楚后用電話銷售的方式來進行銷售
這個就需要考慮你的客戶群的特征了
根據(jù)不同的客戶群有不同的接觸方式
如果是中小企業(yè)的軟件呢
基本都是中小企業(yè)的客戶的，呵呵。這個量最大嘛，但也要分行業(yè)和分地區(qū)特性 這個不容易做概論。
只能憑經(jīng)驗和摸索得來
且有時候可以有多種方法
比如一個IT企業(yè)，人數(shù)在10到20人，你以掃街或者電話銷售或朋友介紹或會議營銷等模式都能走得通
一個通用平臺的軟件如何開拓新市場呢
所以接觸方式的選擇需要更多考慮的是公司本身的資源條件和最適應(yīng)大部分客戶群的`方式，以兩三種為基本方式，但也不排除其他方式
你的通用平臺的定義是什么？
工作流程管理系統(tǒng)
這是一個朋友開發(fā)的系統(tǒng)
主要是中小企業(yè)適用的軟件，如何開拓新市場呢
聽說過這樣的系統(tǒng)
我想這樣的產(chǎn)品在新市場可能得象ERP的類似手法去做
如果聯(lián)系到了客戶，往往客戶有需求，不一定有決策權(quán)
一是建立新市場區(qū)域內(nèi)的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)或者專業(yè)形象，比如有行業(yè)協(xié)會的方式或者會議營銷。一是通過幾個需求較明顯的行業(yè)樹樣板客戶。這個產(chǎn)品我想主要得做這兩點，實際就是一是掃盲，一是樹目標(biāo)
關(guān)于客戶有需求而不一定有決策權(quán)，這只是沒有找到關(guān)鍵決策人而已。
對于這個，我的提法是：做管理軟件銷售一般需要找?guī)追N人，一是決策人，一是輔助決策人，一是提案人，一是聯(lián)絡(luò)人，一是內(nèi)線。
你提到的客戶有需求但沒有決策權(quán)，一般說來，你找到的是提案人
你要做的是如何讓他將需求上報，幫助客戶立項
這種人往往就是點頭不算，搖頭算的那種了
這個需求不到?jīng)Q策人那，就不是個有銷售機會的需求
對
一般來說，軟件銷售最容易接觸到的是提案人或者聯(lián)系人
這是第一步
對
這一步能夠確定他的需求
當(dāng)然：需要說明的是，我剛說的五種人不代表需要5個人，也許超過5個人，也許都可以變成一個人。
不能完全確定他的需求，只能代表他最表層的需求
這時候客戶一般在你的第一或者第二個圓中徘徊
你需要做的是怎么把他拉入到第三個圓中去
那就是，幫助將需求立項。以進行更深層次的溝通，將需求深挖后升級
中小企業(yè)的決策有規(guī)律嗎
在這個同時，你就需要已經(jīng)找到內(nèi)線了。以理順客戶內(nèi)部的流程和人際關(guān)系網(wǎng)，包括探聽一些其他方面的信息比如個人性格喜好專長等
你指的規(guī)律指什么？
決策流程
任何企業(yè)的決策流程都可以大致分為四步，立項、研究、對比、談判
可以比這個更細化，但至少需要這四步
對
立項只是最基本的一步
這里面，研究和對比這兩步最重要
作為軟件公司最好的是能夠打入每一步中
一般，軟件公司肯定可以接觸到的是研究和談判這兩步，假定它可以進入到最后談判環(huán)節(jié)的話，呵呵
這時候我們就要開始分析每步對于我們的好處了。這樣才能有針對性有目標(biāo)的去做一些工作。
立項能給我們帶來什么好處？一是銷售機會的確立，二是需求框架的建立。
立項一般會確定幾個方面的東西：時間、目的、負責(zé)人。有時候也會有價格
對，如果能夠控制里面的環(huán)節(jié)，勝算就大了
所以我們?nèi)绻茏龅搅㈨検俏覀兺苿拥�，則就會發(fā)現(xiàn)，時間我們可以影響，目的我們可以影響，價格我們可以影響，甚至負責(zé)人都是我們已經(jīng)熟悉了的或者已經(jīng)了解了對方足夠信息的人。
而這些好處也就成為我們?nèi)ネ苿訒r所需要達到的目的
我們要讓他們有緊迫感（因為我們需要快速的銷售出去），發(fā)現(xiàn)自身的嚴(yán)重問題（因為這樣才能賣產(chǎn)品），讓最了解這個立項的原因的人負責(zé)（因為我們已經(jīng)基本搞定他了），對產(chǎn)品質(zhì)量或者效果最關(guān)注（因為我們需要高利潤）
所以業(yè)務(wù)人員比較學(xué)會分析決策流程并能夠滲透進去或者到控制整個環(huán)節(jié)，那么就對自己非常有利了
是的
之后是研究，研究會確定什么？需求的程度（深度和廣度）、如何滿足是最有效最可行的。 我們?nèi)绻荒茉谀硞�環(huán)節(jié)上做到控制，我們只是打一些低級的價格戰(zhàn)，就很難拿下 了解了這些，我們在做調(diào)研、演示、講解、做方案時就知道我們要做到什么
說服客戶購買的成功經(jīng)驗,有哪些要注意事項?
這就到了我們這個問題了
既然研究確定的是需求的程度（深度和廣度）和如何滿足是最有效最可行的。
那么我們的目的是什么？是挖掘滿足我們產(chǎn)品功能的需求并強調(diào)其重要性，這是在前期我們就可以屏蔽掉競爭對手的最有效的方法
如果我們在這一步，可以將我們產(chǎn)品的特色和優(yōu)勢完全表達清楚給客戶知道，并讓他們認同。那么你就會發(fā)現(xiàn)我們基本沒有競爭對手了。呵呵
因為客戶的需求只有我們的產(chǎn)品最能滿足，這比去開發(fā)一個最符合客戶需求的軟件成本更便宜哦
之后是對比。這時期客戶在干嘛？在確定招標(biāo)的對象和范圍。如果我們第一、二步做得好，這一步我們就能控制得好，因為這個對象和范圍基本是以我們的希望劃定的。
切記一件事！我們不要在第一、二步就把所有的競爭對手完全屏蔽掉，要有意識的留兩個我們有足夠把握對付的競爭對手。這和客戶心理有關(guān)。
不是說我們要他們留下競爭對手，而是我們要留下這樣的印象，我們自己也承認有幾個競爭對手的產(chǎn)品也可能滿足客戶的需求。不要去打擊一切，只要打擊一片就可以了。 說得非常好
讓用戶有選對的感覺才行
這樣客戶在心理上會容易接受得多，且會認為你們比較誠信、比較專業(yè)、比較對客戶負責(zé)。 但實際上，這些留下的競爭對手我們是實現(xiàn)選定好的，要么在談判中因為價格問題，要么在對比時或研究時就發(fā)現(xiàn)因為資質(zhì)或產(chǎn)品問題，他們自己能夠把競爭對手排除掉
這是我們留下競爭對手的基礎(chǔ)，沒有這個基礎(chǔ)，那……你還是全殺光好了，別到時候弄巧成拙了，呵呵
對啊
最后到了談判。談判就簡單多了，通過前三個環(huán)節(jié)我們的控制，談判已經(jīng)只是個節(jié)奏問題了 把握好節(jié)奏，不緊不慢，緊了容易損失利潤，松了容易丟單。
這時你之前所有的努力都會有結(jié)果顯現(xiàn)出來。
你的產(chǎn)品留下的印象、你的價格是否適合、你的公司是否值得足夠信任（甚至是你這個人）。再加上你通過內(nèi)線了解到的決策者和輔助決策者的個人信息
你就能有效的掌握這個節(jié)奏
象放風(fēng)箏，大部分時間松一松，順著客戶的思路走，關(guān)鍵時刻緊一緊，把客戶拉回你希望的路上
關(guān)于價格談判，有一句話我很喜歡，也比較適合軟件行業(yè)甚至是管理軟件行業(yè)： 低成本代表著高風(fēng)險，適當(dāng)?shù)某杀敬碇惋L(fēng)險
從第二步研究階段開始就要讓這句話深入客戶的思維中。并讓客戶樹立這樣的想法：軟件的購買是長期的，特別是管理軟件，它不是簡單的一個產(chǎn)品，而是全套的專業(yè)的長期的服務(wù)。所以合適的利潤才會保證廠家的長期生存，才更能保證客戶的利益（長期的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)） 所以銷售的學(xué)問很大的
清茶的軟件銷售的思路非常清晰，每個環(huán)節(jié)都融合了自己的智慧
希望大家能在這次的討論中學(xué)到很多東西
嗯，說得不錯
希望大家踴躍把自己的問題說出來，讓清茶來幫助大家分析問題，知道答案
做為一個軟件銷售人員，最難得的就是能夠總結(jié)出自己的經(jīng)驗
關(guān)于總結(jié)經(jīng)驗，我希望各位公司的領(lǐng)導(dǎo)都能做到一點：銷售的方法和理論有很多，適合自己公司的只有一個。所以，請做個簡單的工作，在平時的例會上總結(jié)大家的經(jīng)驗，不用多長時間，你就會有本書在手上了，那就是你們公司的圣經(jīng)！
日積月累，形成一個學(xué)習(xí)型的團隊
但那只是具體的一線銷售使用的銷售技能技巧。可別把那個拿去做營銷哦，戰(zhàn)略的確定可不是定勢的
企業(yè)發(fā)展階段的不同，外部環(huán)境的改變，企業(yè)自身資源的變化，企業(yè)的愿景等等，不同階段適用不同的戰(zhàn)略規(guī)劃
公司的競爭力不再是一個人的，而是一個團隊的，銷售團隊的能力提高在于學(xué)習(xí) 關(guān)于打造團隊協(xié)作性和學(xué)習(xí)性等，很多屬于人力管理范疇。下次再談吧，呵呵
好的
在銷售的過程大家會碰到各種問題
呵呵，我們銷售過程最大問題就是項目delay
主要是哪些方面的特征？
是購買的時間被延遲還是實施延遲還是交貨延遲或者別的什么？
最基本的招標(biāo)延遲
其實什么時候能招標(biāo)，客戶心里都不知道
招標(biāo)延遲？這個我倒遇見得少。如果是這樣，我想原因應(yīng)該主要是三方面吧？一是企業(yè)對需求的緊迫感不足，一是資金情況的變動，一是對自己需求分析的不足夠
那就主要是對需求的緊迫感和沒有分析清楚需求拉
招標(biāo)延遲 有可能是競爭對手做了工作
按流程上說，就是你的第一第二步做得還不夠扎實
競爭對手做工作，也只能是從需求分析不足夠上下功夫。
我們也這么干過
呵呵，不是，因為對于大客戶來說，本身其決策流程就是非常復(fù)雜、緩慢的
呵呵，我們一個項目拖半年是很正常的
在客戶基本確定招標(biāo)時間或者甚至談判到了一定程度的時候。我都做過拆人墻角的事 變數(shù)很多.完成一個單不容易
在拖時間的過程增加了很多變數(shù)
哦，大企業(yè)的話，這是正常的
拆墻角的事都干過
軟件銷售工作總結(jié)9
一、實習(xí)單位簡介
xxx市xxx科技有限公司于20xx年在xxx正式成立，作為xxx的用友軟件代理期間長期致力于企事業(yè)單位信息化管理軟件的咨詢與服務(wù)代理。我們的夢想就是要用信息技術(shù)推動商業(yè)和社會進步，做客戶信賴的長期合作伙伴，以專業(yè)的能力、誠信負責(zé)的態(tài)度，不斷創(chuàng)造先進產(chǎn)品長期優(yōu)質(zhì)服務(wù)客戶，幫助客戶持續(xù)成功，以此贏得客戶的信賴，與客戶建立并保持長期合作伙伴關(guān)系。奉行專業(yè)主義，據(jù)此為客戶創(chuàng)造價值，并實現(xiàn)夢想。以“及時、真誠、專業(yè)”為不懈追求的目標(biāo)。
二、實習(xí)過程
經(jīng)過兩年的在校學(xué)習(xí)，我在xxx年6月18日來到了xx科技有限公司，開始了為期一年的實習(xí)生活。我應(yīng)聘的職位是軟件工程師，不過在試用期的三個月里，我首先是作為一名銷售人員來了解公司和用友軟件。雖然在學(xué)校的時候也學(xué)習(xí)過用友軟件，但到了公司才發(fā)現(xiàn)，自己對軟件的了解真的是太淺顯了。剛上班的時候，對于自己的工作和這個行業(yè)甚至是一片茫然，不知道該如何下手。所以我努力的充實自己，不斷地去學(xué)習(xí)。公司的學(xué)習(xí)氛圍也很濃，經(jīng)常會有統(tǒng)一的培訓(xùn)，對我們這些新人進行指導(dǎo)，讓我感覺自己就好像是一塊水綿，在不斷地吸取著知識。
在做銷售的過程中，我主要是進行電話銷售，尋找商機。雖然沒有什么商業(yè)成果，但我的收獲也很大。從不會在電話里和人溝通，到后來的可以順暢的和人對話。我的溝通能力提升了很多。認識到要做一名出色的營銷人員必須具備以下素質(zhì)。首先，要具備4種深刻的意識：市場意識，效率意識，服務(wù)意識，創(chuàng)新意識。只有具備上面四種意識，才能洞察市場，提高效率，完善服務(wù)，不斷創(chuàng)新。其次，要具備2種理念：樹立市場第一的理念，樹立服務(wù)至上的理念。只有樹立正確的理念，才能支配正確的行為，才能把事情做正確。沒有市場就沒有所謂的產(chǎn)品，所以要樹立市場第一的理念�，F(xiàn)在的競爭已經(jīng)不再是產(chǎn)品的競爭，很多時候已經(jīng)變成了服務(wù)的競爭，有服務(wù)的理念，才會把顧客擺在第一位，只有以顧客為中心了，才能提高顧客的滿意度。
每天夠公司都會開早會，大家輪流做主持。有時念得是一則小故事，有時做的是小游戲，有時講的是工作的方法，也有同事會把自己工作的總結(jié)和大家分享。感覺每次的早會都會讓我們有所收獲，不論是感動還是知識。我剛主持早會的時候很緊張，因為這是我來公司后的第一次，雖然自己覺得不太好，但大家很關(guān)照我，也給了我鼓勵。我很開心自己所在的公司是個溫暖的大家庭。
在來到公司的第二個月，我很幸運的參加了用友軟件黑龍江辦事處舉辦的為期兩天的沙盤培訓(xùn)。在培訓(xùn)中模擬了加工企業(yè)的經(jīng)營歷程，從未如此近的了解到一個企業(yè)的流程。當(dāng)時很多伙伴都參加了培訓(xùn)，當(dāng)時每6人為一組，每組都相當(dāng)于一個公司。在模擬中我擔(dān)任了公司的財務(wù)經(jīng)理，很深刻的體會到了要確保公司可以正常運轉(zhuǎn)的不易。模擬開始時每個公司都有500萬的注冊資金，每8分鐘為一個周期，前15周的運營費用為每周20萬，第16周開始是每周30萬。模擬生產(chǎn)過程中假設(shè)產(chǎn)能無限，當(dāng)天可完成，庫存容量無限，而產(chǎn)品價格也會有變動。公司自己不足時可出具資產(chǎn)負債表進行借款，利率10%，提前扣除，模擬結(jié)束時進行還款。
當(dāng)模擬的號聲想起的時候，大家都緊張了起來，整間屋子里都是喧鬧的聲音，每個人都在奔波于采購、生產(chǎn)和銷售的工作中。在我的組里，我的伙伴們很清楚的'知道自己需要做什么。大家都在努力的做好自己份內(nèi)的事，而且剛認識的人需要在最短的時間內(nèi)進行磨合，我看到了大家在工作中的堅持和妥協(xié)，每個人都想為自己的團隊做出努力。上午的經(jīng)營進行的并不順利，但大家已經(jīng)逐步進入了狀態(tài)，雖然在上午結(jié)束進行總結(jié)時我們的團隊并不領(lǐng)先，但我們都很有信心，我們會在接下來的訓(xùn)練中變得更好。因為公司在前12周期的經(jīng)營策略出現(xiàn)問題，導(dǎo)致資金流斷裂，只好向銀行借款300萬。我當(dāng)時在反省，為什么會出現(xiàn)這樣的問題，結(jié)果就是，我們的公司沒有讓資金在公司內(nèi)部快速流轉(zhuǎn)起來，產(chǎn)生了積壓。下午開始了第13周期的模擬，針對上午出現(xiàn)的問題和得出的結(jié)論，我們對公司做出了相應(yīng)的調(diào)整。將公司內(nèi)部存貨迅速出售，而且在接訂單和采購方面也要進行更系統(tǒng)的操作，每次的訂單和采購都會進行詳細的計算。因為時間的緣故，我們的模擬并沒有按照原定的周期來進行，只走到了27周期就突然宣布結(jié)束了，但是真的很緊張，因為大家還在預(yù)想著要在最后幾個周期來打一個翻身仗，但是現(xiàn)在只能聽結(jié)果了。我并沒有對結(jié)果抱太大的希望，因為感覺結(jié)果并不好，之前有好幾個隊伍領(lǐng)先于我們的。所以我緊張的等待。當(dāng)最后聽到第一名是我們團隊的時候，我真的激動了，一天的努力有了很好的結(jié)果。這是對我們最大鼓勵。獎品并不是最重要的，重要的是我們成功了，而且我因為這次的合作收獲了很多。了解到企業(yè)管理的五個核心是：快速訂單相應(yīng)、確保及時交付、降低賒銷風(fēng)險、完善內(nèi)控體系、降低庫存占用。
軟件銷售工作總結(jié)10
20xx年7月23日，我有幸成為公司一員。我進入公司也快6個月，回首過去的幾個月中我也感受到不少的喜悅，尤其在公司度過的時間讓我難忘。因為在領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，同事大力的幫助下，客服了不少困難，因此我也成長了不少�？梢哉f是虛心學(xué)習(xí)，努力工作，以團隊的利益和進度為中心是我一直堅守的原則。雖然說在這短短的幾個月中沒有輝煌的成果，也算是經(jīng)歷了一段不平凡的考驗。因為我在公司感受到了團隊的力量，同時也讓自己更適合團隊工作，尤其是我在技術(shù)方面更是突破不少，從以前的認識與了解到今天的熟練，想到此內(nèi)心無比高興。尤其是剛進公司的兩個月，想想當(dāng)時的我是多么的笨拙和弱小，因為進入公司以后對于公司需求和業(yè)務(wù)流程不是很熟悉。在同事不斷幫助和指導(dǎo)下讓我迅速提升起來以適應(yīng)公司需求，以至于后來的工作做得非常舒心愉快。
一、20xx年度個人主要工作內(nèi)容和任務(wù)的完成情況
20xx年度，我的主要工作集中在產(chǎn)品研發(fā)及優(yōu)化領(lǐng)域，現(xiàn)將參與的主要工作內(nèi)容和任務(wù)的完成情況總結(jié)如下：
1、新人學(xué)習(xí)。對公司的整體狀況和運營模式進行了解，重點針對合同管理系統(tǒng)的適用領(lǐng)域、場景以及客戶群體、一般性需求進行學(xué)習(xí)。熟悉公司技術(shù)團的工作模式、編碼規(guī)范和研發(fā)管理控制流程。通過對公司產(chǎn)品關(guān)注領(lǐng)域和業(yè)務(wù)流程的學(xué)習(xí)以及研發(fā)規(guī)范的了解，梳理了技術(shù)學(xué)習(xí)主線，制定了具體的學(xué)習(xí)目標(biāo)和時間計劃為技術(shù)研發(fā)工作奠定了基礎(chǔ)。
2、公司XXX平臺的研發(fā)。參與了XXX平臺的部分功能研發(fā)，主要參與以下功能模塊的代碼編制、優(yōu)化和初步的功能驗證測試：系統(tǒng)平臺對接浪潮系統(tǒng)、系統(tǒng)對接審批事項清單模塊，系統(tǒng)管理模塊，籌備成立模塊、成立登記模塊、分支機構(gòu)管理、組織管理、注銷信息管理、變更信息管理等等。在研發(fā)中，按照團隊規(guī)劃完成了個人的任務(wù)并按照編碼規(guī)范進行了源碼優(yōu)化。對于部分編碼進行分析和重構(gòu)，對于部分功能模塊進行了效率優(yōu)化和源碼簡化，提升代碼的可讀性、可復(fù)用性、可移植性。整個研發(fā)過程，積極融入團隊，提升技術(shù)水平的同時進一步加深了對公司產(chǎn)品業(yè)務(wù)的理解。
3、公司產(chǎn)品XXX平臺的優(yōu)化。參與產(chǎn)品XXX平臺的優(yōu)化。使用技術(shù)方法通過重構(gòu)改進了產(chǎn)品的運行效率。從構(gòu)建模式、實現(xiàn)方法、代碼風(fēng)格上進行了多方面的知識整理、分析和優(yōu)化。并以此為契機，強化了效率優(yōu)化的意識，學(xué)習(xí)了效率優(yōu)化的方法，同時，增強了研發(fā)中兼顧效率的意識。
二、20xx年度個人取得的成績和經(jīng)驗
20xx年是我進入公司的第一年，無論是對于生活閱歷還是工作經(jīng)驗以及技術(shù)知識都取得了很大的成效與進步。在公司的幾個月里我著實成長了許多，尤其是對專業(yè)知識技能的提升、此外還增長了一些對行業(yè)的認識以及開發(fā)流程。
三、20xx年度個人工作中存在的問題和不足及改進方法
剛進公司的時候我面臨很多問題，在工作中遇到非常多棘手的問題，不斷請教前輩們。有了他們的幫助和自己堅持努力，我發(fā)現(xiàn)我所遇到棘手問題越來越少，就這樣我從一個新人慢慢變成一個可以擔(dān)當(dāng)一面的團隊成員，我再也不怕遇到問題。在未來的一年里我應(yīng)該多鍛煉自己表達能力和加強對普通話的學(xué)習(xí)，其次，對于技術(shù)方面了解不夠全面，不夠廣泛，好多技術(shù)都還處于一個熟悉、認知階段。在未來的日子里我會給自己擬定一些目標(biāo)和學(xué)習(xí)、提升路線，讓自己技術(shù)以及各方面不斷的`提高。不讓自己只局限于技術(shù)方面的提升與提高在工作中我體會到了堅持就是勝利，程序員必須有較強的適應(yīng)能力和承受能力，需要不斷的進行學(xué)習(xí)補充新的知識，只有不斷的擴充、更新自己的知識才能應(yīng)變技術(shù)的更新與發(fā)展。
四、提出目前公司存在的各方面問題及合理化建議
公司領(lǐng)導(dǎo)比較給力、很會照顧下屬，同事之間也比較容易相處，團隊互助性也比較強。但是我們公司對于技術(shù)上是不是應(yīng)該增加一點技術(shù)儲備方面東西。我希望公司能夠一個強大知識庫，比如某一天某個人解決了一個極難解決或者比較罕見的問題。有必要保存到知識庫里，以備后續(xù)之人有一個學(xué)習(xí)認知的空間。
五、對自己20xx年度整體表現(xiàn)的客觀評價
20xx年度是我在學(xué)習(xí)中不斷總結(jié)經(jīng)驗、吸取教訓(xùn)、獲得成長的年度。
本年度的工作中，我認真制定工作計劃，按時完成工作任務(wù)并適時進行總結(jié)和分析，關(guān)注功能實現(xiàn)、代碼規(guī)范、效率優(yōu)化和用戶體驗。努力開展對本職工作所需專業(yè)技術(shù)學(xué)習(xí)，優(yōu)化知識結(jié)構(gòu)，并不斷深化對合同管理業(yè)務(wù)的理解。團隊建設(shè)上，我積極融入團隊，努力營造良好的團隊氛圍，和同事關(guān)系融洽。
綜上所述，對于20xx年的工作整體表現(xiàn)，我對自己的評定是滿意的。
六、20xx年年度工作計劃安排
1、在原有體系不變動情況下，配合團隊完成社會組織信息系統(tǒng)后續(xù)的開發(fā)。
2、加強自己工作中闡述問題的能力和分析能力以及解決問題的能力。
3、不斷學(xué)習(xí)新的技術(shù)與知識，讓自己更能適應(yīng)新的需求發(fā)展變化，給自己制定一個短期目標(biāo)以計劃。
4、努力更正自己開發(fā)習(xí)慣，提升自己開發(fā)技巧。
5、了解技術(shù)以外的知識，擺脫自己“機器人”的概念。
七、個人職業(yè)生涯規(guī)劃
1、短期目標(biāo)（提升專業(yè)技術(shù)水平、掌握解決問題的方法）。合理規(guī)劃自己時間，給自己制定一個工作之余的學(xué)習(xí)計劃，學(xué)習(xí)目標(biāo)，在工作不斷吸取經(jīng)驗教訓(xùn)加以總結(jié)匯總，不斷更正自己工作習(xí)慣。
2、長期目標(biāo)（專注改進薄弱環(huán)節(jié)，掌握提升效率的技巧，深化業(yè)務(wù)理解）。在不斷鞏固自己專業(yè)知識前提下，加深對業(yè)務(wù)的理解能力、分析能力、主導(dǎo)能力、不斷充實自己各方面知識技能，強化自己薄弱環(huán)節(jié)。做一個合格高級軟件工程師。
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