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[優(yōu)]銷售的讀書心得15篇
當我們經(jīng)過反思，對生活有了新的看法時，通常就可以寫一篇心得體會將其記下來，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標更加明確。那么如何寫心得體會才能更有感染力呢？以下是小編幫大家整理的銷售的讀書心得，希望能夠幫助到大家。
![[優(yōu)]銷售的讀書心得15篇](https://p.9136.com/00/l/lm945.jpg)
銷售的讀書心得1
《銷售女神:董明珠》讀后感：在她的處世原則中有兩點是必須堅持的：一個是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風格；另外一個就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯(lián)系�；蛟S正是她本人對“原則”的堅持，才被大眾所欽佩，所認可�！毒┤A時報》
《銷售女神:董明珠》試讀章節(jié)：序言——“格力——董明珠”。提起世界品牌格力空調（以下簡稱“格力”），人們肯定會提起董明珠的名字。是格力造就了她這個商界傳奇人物，還是她讓格力創(chuàng)造了一個個銷售神話？世界品牌格力已有口皆碑，董明珠的銷售秘笈《棋行天下》、《行棋無悔》兩本書也正得到越來越多讀者的贊譽。自20xx年以來，董明珠已連續(xù)5次被美國《財富》雜志評為全球50大商界女強人。董明珠是創(chuàng)造中國家電市場銷售神話的領軍人物，她的.名字牽動著整個中國空調市場的每根神經(jīng)，榮膺“商界木蘭”、“中國營銷女皇”、“商業(yè)鐵娘子”、“中國最具影響力的商業(yè)領袖”等稱號。在榮譽面前，董明珠卻反復強調：“沒有格力就沒有我的今天！”但我們知道，在營銷領域，是她創(chuàng)造了許多在同行看來“根本不可能實現(xiàn)”的奇跡：經(jīng)銷渠道先付款再發(fā)貨，淡季返利模式，區(qū)域銷售公司模式，獨辟蹊徑自建格力專賣店渠道模式……董明珠的故事，可以告誡無數(shù)營銷人員，企業(yè)成功不能靠投機取巧，成功是做好企業(yè)的本分，要讓企業(yè)運營回歸到營銷的最基本層面。很久以前，男人寫下規(guī)則，制定標準，主宰著商業(yè)世界。為了在這個依然以男性居多的商界取得成功，女人也憑借其獨特的魅力，大放異彩。商場如戰(zhàn)場，沒有誰會因為對手是女性而手下留情。雖為商業(yè)圈里少有的女性，但從不服輸?shù)亩髦檎J為，管理模式只有管理思想對錯，不分男女，唯一的辦法要自己先放棄性別之差。后記——本書之所以能夠誕生，當然最應該感謝的是董明珠女士。感謝董明珠女士及其所領導的格力電器，讓我們能夠有機會分享到這么多極富傳奇色彩的營銷故事。在此謹向董明珠女士及其所領導的格力電器表示最崇高的敬意和最真誠的謝意。在本書的編寫過程中，由于所涉及的資料和圖片選取來源范圍較廣，兼時間倉促，部分資料未能（正確）注明來源及聯(lián)系版權應有者并支付稿費，希望版權擁有者在見到本書及聲明后及時與我們聯(lián)系，我們會盡快辦理相關事宜。在此表示感謝與歉意。同時，由于很多資料是通過網(wǎng)上獲得的信息，甚至還有一些內容根本無法知曉其作者，在此也真誠地感謝他們?yōu)楸緯鞒龅呢暙I。最后，由于作者水平有限，若書中出現(xiàn)不足之處，敬請大家諒解指正。
銷售的讀書心得2
一，閱讀概要
第一章 銷售中的心理學
1.決勝邊緣：指能力上的細微差別往往導致結果上的巨大差距。意味著如果能在銷售的某個關鍵點上提高一點點，銷售業(yè)績將產生巨大的增長。如賽馬中的第一名，即便只是鼻子領先了一點點，它也能贏得第二名10倍的獎金。這并不是因為它比第二名的速度快10倍或快2倍，僅僅是因為一點點細微的差別，造就了獎金這么大的區(qū)別！
2.80/20法則：一個銷售人員的成功80%靠的是態(tài)度，20%靠的是能力。不論是哪個領域，積極的態(tài)度，對自己及工作有建設性的探討和積極的思考總是和成功如影隨形。不管市場歡迎如何，永遠保持自信和保持對工作的熱情是成功銷售的敲門磚。強烈的自信正是積極的態(tài)度的基礎。
3.自我概念：是你對自己和這個世界的所有看法或信念的總和。自我概念決定工作表現(xiàn)！它由三部分組成，分別是：自我理想，自我形象，自我尊重。自我理想很大程度上決定的一個人的生活方向，引導人格和性格的成長和演進，它體現(xiàn)了你最愿意成為什么樣的人。自我形象是你看待自己的方式，通常被稱為內在的鏡子，一個人的外在表現(xiàn)總是和你內在看待自己的方式相一致。自我尊重是自我概念里比較情緒化的.部分，或者說是你內在力量的源泉。決定了你的態(tài)度和人格，是一個人成功最關鍵的因素。
4.成功銷售的主要障礙：自我尊重水平低。低水平的自我尊重就意味著自卑，覺得自己沒有價值，表現(xiàn)為感覺自己沒有能力。害怕被拒絕是成功銷售的最大障礙，它抑制你潛能的爆發(fā)，使你得到的遠遠少于你應該得到的。要克服害怕被拒絕這種心理，首先要認識到：拒絕不是針對你個人的。他在拒絕你的時候其實對你一點都不了解，拒絕只與他當時的情況和他的性格特點有關，而與你的人格，勇氣，能力都毫無關系。
5.第一重要的工作：對于想在銷售中取得成功的人來說，消除恐懼是你必須要做的第一重要的工作。所有的恐懼都是對那些讓你產生恐懼的事件進行不斷重復想象而得的。通過對恐懼的對立面——勇氣的不斷加強，你將克服恐懼。拉爾夫艾默生說：去重復做讓你恐懼的事情，恐懼就會消亡。
6.自我形象修正：自我形象，即你看待自己的方式，決定了你的銷售業(yè)績。優(yōu)秀的銷售人員看待自己及對待客戶的方式主要有7個方面，可以把這7個方面看做是你提高自我形象和自我尊重水平的7個步驟。當你修正自己的自我形象，與那些優(yōu)秀的銷售人員一致的時候，你的銷售業(yè)績就開始迅速提升了，且比其他任何一種方法都來的快。它們是把自己看作是老板，做銷售顧問，而不是銷售業(yè)務員，成為銷售醫(yī)生，成為戰(zhàn)略思考家，以結果為導向，下定決心做最好的銷售員，聯(lián)系黃金銷售法則。
第二章 挖掘自身的最大潛能
1.如果要在體力上適應工作的高強度，就必須有規(guī)律地進行體育鍛煉。如果要在心理上適應，開發(fā)出與成功緊密相連的積極態(tài)度，你就必須持續(xù)不斷地進行心理鍛煉，鍛煉自己的心里肌肉。
2.對時間的態(tài)度決定一切。成功的人總是有很強的時間概念。他們會考慮5年，10年，甚至20年后的事情，而不成功的人卻很短視，很少做長遠的考慮和打算。如果你想缺德某種成就，就必須對生活和事業(yè)做長遠的規(guī)劃！
3.銷售的7個心理法則：因果法則，報酬法則，控制法則，信念法則，集中法則，吸引法則，一致性法則
4.心理適應力是指影響你做事情的樂觀，自信，熱情的積極態(tài)度。7個聯(lián)系可以讓你保持積極，樂觀和良好的心理適應力。第一個練習積極地自言自語，第二個練習積極地自我成像，三個為你的思想持續(xù)不斷注入積極的精神糧食。四個與積極的人接觸，五個積極地訓練和開發(fā)，六個培養(yǎng)積極的健康習慣，七個積極反應。
5.細節(jié)決定成�。悍e累法則說，所有偉大的銷售和成就都是成百上千個努力積累的結果，這個法則的推論就是細節(jié)決定成敗，這也是銷售的最主要法則
6.自我潛能開發(fā)：銷售是場心理游戲，取得成功你需要強壯的心理。為此，你每天都要鍛煉心理承受力和心理靈活性。為了更有說服力，你需要開發(fā)強大的自我潛能。以下事情可以幫你開發(fā)自我潛能。第一個：必須為自己負起全部責任。第二：積極的處事態(tài)度。第三：承若做到優(yōu)秀，第四：堅持不懈。第五：正直，第六：感激的態(tài)度。第七：擁有清晰，具體的目標
7.改變潛意識，提高銷售業(yè)績：積極的自言自語或者自我肯定可以幫助你提高銷售領域的成績！
8.銷售中的心理預演，5個步驟：第一步：花幾秒鐘回想你最近的某次成功銷售，這次成功銷售取得了你渴望取得的那種銷售結果。第二部：銷售拜訪前，閉上眼睛，深呼吸，放松。第三步：你要在內心看見即將到來的銷售會談中你最渴望的結果。第四：明確無誤的說出你想要達成什么。第五：你最終的感覺！根據(jù)一致性法則，當你把內心的東西和外在的行為結合在一起的時候，它們二者就互為對方的表達。潛意識會出來協(xié)調你的思想，感覺，言行等，使你表現(xiàn)的真正像一個優(yōu)秀的銷售人員！
一些思考：細節(jié)決定成敗，害怕拒絕等，一些很早就知道或聽說過的話，在這本書又看到了一次。之前聽到這些話的時候，只是覺得記得就可以了，但沒有想過這些話是怎么來的，為什么有些人會說這樣的話？等看了這本書才理解到原來是這么個回事！這本書牛逼之處我覺得就在于，它把某些空泛的道理或話，用很實際很常用的事實說明了出來，讓你更清楚地明白某些事情更深一層次的含義。銷售很復雜，也很簡單！但有了這本書之后，我覺得只剩下了簡單，沒有了復雜！
銷售的讀書心得3
對于任何一位想要更有所作為的讀者來說，一本根據(jù)成功人士個人經(jīng)驗寫出的優(yōu)秀勵志圖書，的確能為他帶來難以估量的價值與幫助。這樣的書具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。
在歷史上美國比其他任何一個國家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個重要的原因就是，美國人比其他任何地方的人所讀的勵志書都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵志書之一。以我個人的觀點來看，它必將會成為我們這一個時代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。
我曾經(jīng)問一位成功的圖書經(jīng)銷商：“決定一本書價值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內容完整地表達出來？但最重要的是，作者本人是否就是運用書中道理的活典范？”如果以這個標準來衡量的話，這絕對是本出類拔萃的書，因為作者喬·吉拉德本人，一位在美國自由企業(yè)環(huán)境中成長起來的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來風地被《吉尼斯世界紀錄大全》(Guinness Book of World Records)譽為“世界最偉大的銷售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的銷售員的精神、技能與個性都在書中一一加以細述。在本書中，他毫無保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗與學習過程。
本書要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個充滿熱情與活力的活生生的人。生命的.快樂從書的字里行間自然地流露出來，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因為：他也是從過去的諸多經(jīng)歷中學會了相信他自己。
Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無比真誠的。他只寫他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因為他說的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。
本書的主旨是：我們必須學會將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達成交易是因為，他們相信這位銷售員是個不錯的人，不會欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產品同樣也會不錯。其實，銷售是一種說服的過程，在此過程中，潛在的顧客被引導與賣主達成交易的協(xié)議。而在這一說服過程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務。也就是這些特質，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。
我喜歡這本書，因為我喜歡喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當我和他在一起時，就會有一些新的收獲。當我在仔細閱讀這部書稿時，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。
此外，我喜歡這本書也是因為它充滿了積極的思考。它包含了各種可以實現(xiàn)自我提升的切實可行的新點子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨具創(chuàng)意的書。它會讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會幫助你，因為他也幫過我。
銷售的讀書心得4
科林斯坦利，是美國知名的銷售領導力咨詢公司的總裁，她和她的團隊多年來專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓工作，《銷售就是要玩轉情商》這本書真的收獲滿滿第一，延遲滿足的情商延遲滿足的情商表現(xiàn)在為了獲得更大的目標，而放棄眼前的誘惑的能力，在各行各業(yè)的工作中都需要，其中的棉花糖實驗通過幾十年的研究讓人們發(fā)現(xiàn)更在乎長期利益的人比只關注眼前利益的人更加容易獲得成功。工作中生活中這樣的例子比比皆是。一個對自我要求嚴格的人開始可能對于很多事情的細節(jié)追求完美，當時可能看不出來會有什么不合適，但是日積月累對于一個人的能力的提升是不可估量的`。
第二，提高他人對你的好感度的情商這一點想必大家都希望獲得。我們在生活中都想成為那種在受大家歡迎的人，要想做到，要注意一下幾點1。做人真實讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受自己的優(yōu)缺點，讓自己顯得真誠，自然也受人歡迎，真實來自自信，正是自信讓我們勇于承認錯誤。擴大自己的公開象限，讓人覺得很靠譜2同理心傾聽別人在和你說話時，要全神貫注的傾聽，重復他們的話，讓其更有意愿地講下去，另外和對方的語言體系保持一致，這樣會讓對方感得你們很同頻，進而更收歡迎。對于你現(xiàn)在正在干的事情是不是真的是發(fā)自內心的熱愛，這個在溝通的過程當中已經(jīng)能體現(xiàn)的非常明顯。真心的熱愛才會有真正感人的溫度。
第三，成為一個領導者所具備的情商1。保持學習因為保持學習的人才會有改變的可能，也可以更好地勝任領導者的責任。 領導者要有意識地創(chuàng)造學習氛圍2。言行一致言行一致就是你所倡導的事你自己都要能夠做到。而不是說一套，做一套，言行不一致會很快摧毀領導者的信用3�？犊蠖纫粋�卓越的領導者有很強的社會責任，就像《裂變式創(chuàng)業(yè)》作者宗毅一樣，帶著員工一起去做慈善，更有利于營造團隊的凝聚力4�？鞓飞羁鞓肥欠浅Ｖ匾那樯�，試問你是喜歡和一樣每天帶著笑容的人一起共事，還是一個愁眉不展的人呢。我想答案不言自明�？鞓肥菚腥救说�。
本書告訴你情商不是那些高深莫測的權謀，而是我們常說的自信、自尊、同理心、耐心、團隊、真誠謙虛事實上不只是銷售，任何涉及到人的活動都是一場情商的角力。
銷售的讀書心得5
《銷售中的心理學》通過對概念的闡述和經(jīng)典案例的分析，旨在指導銷售人員學會正確認識自我，提高心理素質，運用心理學的知識看透客戶的內心，更好地促進銷售工作，實現(xiàn)
這本書的目標是讓我們掌握一系列可以立刻派上用場的理念、策略和技巧，使人能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績。我們將學會如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷售額和個人收入在數(shù)月、數(shù)周內翻兩番、翻三番，甚至翻四番。
剛開始看著本書的名字的時候就覺得有點厚黑學的感覺，但看完之后又覺得與厚黑學相差甚遠，因為銷售是相互的，只有客戶認可你，你才能把產品銷售出去。這本書利用心理學戰(zhàn)術化解銷售難題，只有讀懂客戶內心的人才能成功的把產品銷售，從而立于市場的不敗之地。
讀了銷售心理學這本書，讓我知道了銷售從業(yè)人員不應該有敷衍的`心理，如果對顧客敷衍是對銷售業(yè)績的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會在工作中缺乏上進心，不追求完美，退而求其次，覺得湊合一下就行了，或者認為沒有必要做的那么好，從而消極應付，蒙混過關。
敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們在工作的過程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵，如果銷售員付出了努力而得不到物質上和心理上的滿足，無法獲取成就感和歸屬感，就會失去應有的責任心，以消極的態(tài)度來對待工作。另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會讓人失去自信，缺少責任心。以敷衍的心理去對待工作，既是對公司、對顧客的不負責任，更是對自己的不負責任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會獲得應有的回報。因此銷售員要樹立正確的價值觀，答應顧客的事要認真努力完成，對顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進的方向，并為之努力奮斗，才會最終實現(xiàn)自己的夢想和價值。
成功的銷售人員一定是一個偉大的心理學家，這也是看這本書的初衷。其實銷售到了最后，就剩下最簡單的一句話：銷售必須要懂得心理學。不要覺得研究客戶心理是浪費時間，其實是要研究客戶的購買流程、動機和原因，這樣就比那些費力不討好的推銷售方法有效得多。通過對這本書的閱讀，我總結出成功的銷售人員一定要做得到以下這幾點：
1.遇到客戶批評，不把這件事放在心上，認真想想為什么挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評當做進步的階梯，修煉一個能夠能夠承受各種非難的強大內心；
2.不要有怕被拒絕心理，把被拒絕當做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內心強大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專注于自己的委屈學著轉移注意力，在這時分析下客戶拒絕自己的原因；
3.做自己情緒的主人，銷售行業(yè)競爭激烈，每天面對的是常人難以想象的挑戰(zhàn)，為此學會調節(jié)自己的內心保持樂觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，因此工作結束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對明天。
4.常懷一顆取經(jīng)的心，虛心好學將競爭對手當做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標，還有堅定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會最終抵達高峰
5.建立自我，追求無我，讓自己強大起來首先要建立自我，同時追求無我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來接納你，喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學會了尊重別人，才能得到別人的尊重。
6.不要在最后一刻倒下，突破銷售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅持。堅韌的人是迎接勝利的英雄！
銷售的讀書心得6
謝葉柯，男，84年生。湖南湘西人，06年畢業(yè)于中南大學。喜歡上網(wǎng)，看書，打游戲。屬標準的80后宅男一族�？磿惶羰常裁措s七雜八的都看。偶爾也寫點東西，可惜一直沒被繆斯看上，純自娛自樂而已。
由于公司一直注意對我們銷售人員進行理論充電的關系，我有幸讀到了《9年銷售路，苦樂我自知》這本書，初看時我并不怎么看好這本書，因為我一直認為作為一個銷售人員，由于長年都干的是銷售事業(yè)，其本身的文字功底多半并不出眾，誰知道越看下去越是著迷，最后我?guī)缀跏且豢跉饪赐炅藭纤械膬热荩杂X得不過癮，想著看未完待續(xù)后面的部分。
這本書的開頭作者籠統(tǒng)的介紹了一下銷售事業(yè)的基本情況，我對此深有認同。是的，在很多不理解銷售的人眼里，銷售代表著花天酒地，歌舞升平。但實際上，銷售的苦淚，不是真正的做這一行，又有幾人能夠體會?本人筆拙，一直感慨自己無法將銷售生活的實際情形表達出來，然而看到這本書，只能感慨—終于是有人說出了我們銷售人員的心里話啊!
而實際的銷售工作，則正如筆者所言，也有壓力，也有苦累，銷售這個行業(yè)，比起坐辦公室吹空調喝咖啡的腦力活而言，絕對沒有后者的悠閑與輕松。而所謂的自由與高收入，更是完全不切實際的評價—自由?銷售沒有自由，面對業(yè)績統(tǒng)籌與工作效益，銷售只有起早摸黑的干，而所謂的高收入我只能說是一分耕耘一分收獲，我們拿的提成，其實都是血汗錢，有業(yè)績才有提成，做多少事拿多少提成，而新人剛進行的`時候，往往因為銷售業(yè)績不理想而只拿很少部分提成。銷售種種苦累，委實一言難盡。
隨后作者詳細的記敘了他從一個剛畢業(yè)的新生變成銷售骨干的人生歷程，在書上我看到了很多跟自己類似的經(jīng)歷。是的，我也曾是一個迷茫彷徨剛走出大學校門的畢業(yè)生，我也經(jīng)歷過新手的實習以及最初入行的陣痛。如筆者一樣，我磕磕絆絆的摸著石頭過河，一點點積累自己的銷售經(jīng)驗以及銷售資本。我也曾頹廢過迷茫過，曾好幾個月都拿不出一點象樣的業(yè)績以及進展，當然也一樣被公司的其他同事幫助過，指導過。我也在心里真誠的感謝給我?guī)椭耐聜�，感激一直鞭策我激勵我的上司，也珍惜最初入公司時與同事們建立的金子般的友誼。是的，我仿佛在書上看到了我自己的影子，仿佛筆者寫的就是我的故事，我沉浸在其中久久不能自拔。
當然，筆者并不是單純的記敘故事，在記敘故事的同時，筆者也將自己的銷售經(jīng)驗以及人生感悟很有條理的概括出來，而這些文章中的精髓，即使是對于現(xiàn)在的我而言，也可以說是金玉良言—不愧是9年銷售的老前輩啊，好多東西都是一針見血字字珠璣，簡單卻又深刻說出了銷售工作中應注意的精髓。比如分析最初入行的時候業(yè)績慘淡的原因—筆者寫了四點，我讀完后回想自己當初的情況，果然猶如撥云見霧般懂的了最初得陣痛，那也許是任何銷售人員新進行業(yè)的必經(jīng)之路。同時筆者也給予了新人誠摯的祝福以及提醒--你不會永遠被別人踩在腳下，你不會永遠走霉運，機會只給那些有準備的人。我想在今后的人生之路上，我將永遠記得這句話。
經(jīng)歷完最初的陣痛后，筆者終于成長為一個合格的銷售，本應是苦盡甘來了吧，但是筆者筆鋒一轉，指出了這一階段常人最容易犯的問題—不思進取。是的，年復一年日復一日的銷售工作總是干也干不完，總是一樣的過程，一樣的經(jīng)歷，甚至有時候充滿了讓人頹廢的銅臭味的確現(xiàn)在的我也許正犯著筆者指出的這些問題，同時作者在書里也根據(jù)自己的人生經(jīng)驗給出了應對方案，我總結如下：要真正克服這些東西，要讓自己成為一個銷售行業(yè)突出的頂尖的人，一定要對自己有一個清醒的認識，而最重要的，是要做到以下兩點：一、有一個健康的體魄與充滿激情的人生態(tài)度。作為一個年輕人，最重要是有夢想，敢拼搏!永遠都是激情，永遠都是渴望與追求!而要實現(xiàn)自己的渴望與追求，健康的體魄顯然是必不可少的。二、要不斷學習與充實自己。正所謂行行出狀元，任何行業(yè)都有他的技巧與知識，銷售工作絕不是簡單的干杯喝酒而已。銷售工作是緊張而忙碌的，但是在四處奔波的汽車上，在等待客戶的飯桌旁，我們都可以從口袋里拿出書來學習。所謂聚沙成塔，時間就這樣一滴一滴的被擠出來，從而量變引起質變，不一樣的人生只因為自己的辛勤與努力!這里我也深刻體會到公司為什么會一本書一本書的給我們讀，這正是給我們銷售人員提升自己的臺階啊!同時也要注意參加各種銷售方面有關的講座，多向前輩高手們學習，聽成功人氏的講座，你能學到很多東西。
之后筆者的經(jīng)歷便遠遠超過了我現(xiàn)在的領悟以及生活了，很多東西我只能看的似懂非懂，模模糊糊，如研究銷售經(jīng)理啊，管理下屬人員啊，給新進員工培訓啊，這些事情是我未經(jīng)歷過的，但是，最重要的是，從筆者的文章里，我看到了筆者的人生態(tài)度—他始終是抱著一顆快樂與充滿激情的心去做銷售的，所以他在認真的做著，開心的活著。銷售的苦也好，累也好，事情順利也好，業(yè)績慘淡也罷，作者始終都在享受生活，感悟人生。他有著一份超然的心態(tài)，正所謂看浮云聚散，品人生冷暖，管你命運是波瀾壯闊也好，是一帆風順也罷，我活著，我快樂，這就夠了。而這個世界是公平的，正如作者最后所說，當你用積極微笑的態(tài)度面對世界的時候，世界也會還你一份微笑!
文章的最后沒有寫完，我覺得很可惜，希望筆者能盡快寫完剩下的部門，期待更多更好的章節(jié)面世!
銷售的讀書心得7
讀后感已經(jīng)欠了很多篇了，倒不是沒時間寫，而是一本電子書看了很久，才四五分之一，那樣就寫了也太不負責了。昨早上天下雨不能出門，就拿著以前買的銷售大師翻翻，突然想到，這個可以湊數(shù)！
有好幾個世界級的銷售大師，我把我這次看到的兩位寫下。原一平，我記得特別清楚。身高一米四五，三十多了一無所有。沒錢吃飯一天只吃兩餐，晚上就睡公園的長凳。命真是比苦瓜還苦，但他依然每天對著每個人微笑，用他的話，這是價值百萬的微笑。有次別人看到他這么開心，想請他吃飯，雖然特別餓，但他還是拒絕了，這位紳士特別敬佩他，最后成了他的.大客戶。
喬吉拉德，簡直就是瘋子。每天身上帶著大把的名片，甚至吃飯付錢的時候，也把名片遞上，特別重視人脈，同時在銷售汽車時，不欺騙客戶。他的250定律現(xiàn)在仍然是非常有效。
很多人對自己說，我不具備大師的激情與能力，所以不會那么成功。是的，百萬圓桌會員可不是人人有分，出人頭地的人也只是書上或電視上才能偶爾看到。不過大師的某些東西我們可能具備，不服輸呀，不抱怨，或者是每天開開心心的呀，不能每天都做到，但是很多時候能做到，相信我們做個小人物還是可以的，你們說呢？
銷售的讀書心得8
銷售就是要搞定人，原名銷售無冬天。講述了是一個武漢銷售內容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運用銷售智慧拼搶得一個又一個訂單的故事，有許多的銷售技巧和銷售智慧在其中。
現(xiàn)在的我處于一個即將面對新工作的狀態(tài)，我以為這本書可以給我?guī)砗芏噤N售上的沖擊，能學習到很多的銷售技巧，我發(fā)現(xiàn)我真的太天真，以為一本書就可以帶給我那不實踐根本不可能得到的經(jīng)驗，說實話這本書我覺得很枯燥和無聊，并不像大家豆瓣上那樣的激揚澎湃，可能是我離銷售這個行業(yè)太遠，也可能是我根本達不到作者的高度，我無法嘗到這本書對我的影響，就連他最得意書后的幾十條的心得和幾十個實踐的事件我都沒有耐心的一一看下去。雖然對這本書充滿了抱怨和不滿，但我還是耐著性子看了一下去，本來我就是一個對不喜歡的事物完全是冷淡漠不關心的態(tài)度，也有某種力量支持我去讀下去，也算是一種進步吧。
說了半天沒用啰嗦的話，走到正題的讀后感。就如題目一樣，作者整本書都是在搞定人，作為一個工業(yè)銷售的領導，在每一次的投標銷售過程中，成功與否不取決于價格，而取決于選購的人，小到各種技工，大到各種領導，通通都被作者搞定了，我相信作者是身經(jīng)百戰(zhàn)之后才有的這身功夫，而不是簡單的幾行文字就能概括的，所以這個讓我很討厭這書。我買書看的不是道理，道理誰不清楚，我想看的是說了什么話，從你好到拜拜這之間所有的話，讓我感受銷售時你的緊張，人家對你的不屑。我覺得這樣才是一本精彩的書。說了許多的道理80%的'都被我直接屏蔽了，記錄下對我有意義的事，面臨著找工作的我決定在我如果有認定的公司的話，人力面試過我后，我會找我面試部門的領導去聊一聊，介紹我自己，就當時銷售我自己。有一部分有用的東西，是維持客戶，我自己是特別看重感情的一類人，只要有我喜歡的人我肯定會和他做朋友，至于不喜歡的人，我相信我也會在利益和成功的誘惑下改變。察，異，勇是書中提到的三個銷售技巧，至于什么吊死的穿干凈衣服，有自信，整理自己的內功我就不再說了。三個技巧中，作者并沒大力的介紹什么，但我也體會到了作者說的東西，察需要積累，我還要跟更多人溝通交流，看更多的書，學更多的知識，直到大學畢業(yè)，直到我面臨換工作，我才我發(fā)現(xiàn)我自己是多么的窘迫。抱怨不解決問題，還是一步一步來，我需要刺激。異需要應變，我最喜歡的，也許一句話一個動作都可以改變整個局勢，讓我想起了新東方教室的某一個人和一個動作。勇，我覺得我可以做到，一個人男人身上最應該背負的事責任，更何況勇氣。三個技巧，我覺得這么寫肯定是有作者獨特的原因，我愿意去嘗試。寫到這，我覺得已經(jīng)沒什么可寫的了，我向往華爾街之狼的瘋狂，我渴望成功的喜悅，我需要踏實踏實，努力努力。
等到我有成長的那一天，我會在重新拿起這本書，去再次領悟！
銷售的讀書心得9
他的主線在于對人的心理：
1、別來煩我；
2，需要我會給你打電話；
3、我不需要；
4、只要我不放棄，你就拒絕不了我，銷售攻心讀后感。這四條會讓一個普通平凡的人失去對銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。
就如作為中介機構的世和公司，我們要始終相信我們的服務是一流的，我們的技術是一流的，相信我們的產品，相信我們的公司會為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進措施，能讓企業(yè)的員工在無危則安，無缺則全的.環(huán)境中生產。去推薦公司的服務時，我們要曉之以理，動之以情，導之以行的說服企業(yè)安全責任人，建立標準化，樹立標桿企業(yè)意識。 只有這樣，我們才會得到更高的信譽，才會得到更大的發(fā)展。
一個人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因為沒有工作機會提供，不是就業(yè)能力結構失衡，不是就業(yè)難的關鍵，也不是因為畢業(yè)生多，教育水平下降，而是自我認知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價值期望的下降。
天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學會去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠堅持：信心就是希望。崗位機會不是老板給我的，而是我自己爭取的，讀后感《銷售攻心讀后感》。
我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺，老板請我是因為我會為公司創(chuàng)造價值，所以不是我“求”職，而是老板“請”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認可。
增添了自信，才有可能達到成功。劉一秒先生的演講無疑不是讓我們轉變原有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠心學習，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。
以前學習過林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對著一個目標前進，行進途中需要不斷改進，所以每讀一本書我都會受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。
從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對我改變的一種提醒，別人對我的指責就是我需要改變的方向，一個人走的方向對了，他的一生就對了，我一定要時刻改變，向著正確的方向改變！
每一個人都會有害怕的感覺，對事對人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下�！�
在這本書中，還有兩個讓我汗顏的叮囑。
1、不要指出對方錯誤；
2、要尊重每一個人。
說是汗顏是因為我以前經(jīng)常犯類似的錯誤，也包括現(xiàn)在，因為這個世界沒有一個人喜歡聽“你錯了”，如果你弄得客戶沒有面子，客戶就會弄得你沒有面子，和客戶爭辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個人堅持不懈的改變自己，訓練自己，只要我是正確的，我的世界就不會錯。
看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺，他用淺顯易懂的話語，代表性強的例子，在現(xiàn)了我們在日常工作中和生活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼！
要想成功，就要有活力，激情。
財富來自于銷售。
銷售的終極意義就是說話，說話只有一個目的，就是讓對方采取行動，我們做任何事都離不開銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當我聽到這些話之后，對銷售有了概念，特別是聽了銷售的五顆心，對我的觸動非常大，我理解到，當工作中有問題存在，我們應積極商討與面對，這樣團隊和我們個人才會有進步，如果只是挑別人的不是，或視而不見，那會沒有進步，同時也失去了一次成長與鍛煉的機會，只有敢說、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。
所以想要年輕就成功，就要和年輕有結果的人學習
銷售的讀書心得10
三天時間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯的書，敘述風格糅雜了多人多角度的訪談，以傳記紀實的形式從時間維度由遠及近緩緩陳述，語言平淡、樸實、冷靜，卻讓人能夠跟著進入到故事中人物的“回憶”中真實體會那些“當時當刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書能夠如此“真實”的原因吧。
不可否認阿里的確是中國O2O戰(zhàn)場唯一的當之無愧的黃埔軍校，從阿里確切的說是從中供培養(yǎng)出一大批行業(yè)內赫赫有名的人物。我覺得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統(tǒng)化、理論化整合成自己的方法論快速復制，并且隨著業(yè)務的開展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價值觀，注重對人的極致關注，培養(yǎng)了一只適合自己的、執(zhí)行力超強、價值觀夯實的管理團隊。天時地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點，就是馬云的戰(zhàn)略眼光的長遠、信念和價值觀的堅定，給了團隊方向和主心骨。
如果要說從阿里鐵軍這本書以及阿里鐵軍這個團隊中可以借鑒和學習的東西，時代不同、大環(huán)境不同、業(yè)務模式不同等都已經(jīng)和阿里當初有了非常多的差別。但是其中關于文化建設的部分(鐵軍養(yǎng)成過程其實也是不斷強化價值觀的過程)，讀起來激動人心，讀過之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我僅從這一點談一下自己的感受。關明生幫助阿里梳理出“獨孤九劍”，正式將企業(yè)價值觀用文字的方式寫下來，三年后鄧康明進一步將“獨孤九劍”簡化為“六脈神劍”，一直沿用至今。將價值觀書寫出來是建設的第一步。這第一步中也有一個要點，就是說這書寫出來的東西不是老板或者高管一拍腦袋說“要有客戶意識”這企業(yè)就能建立起有客戶意識的價值觀了，價值觀的建立應該是自下而上的，所以關明生說“阿里巴巴的文化本來存在，我只是幫助把它寫下來了。”大部分的公司不是沒有而是也都有各種各樣的`“價值觀”，但是大多數(shù)的公司的價值觀更多是個虛無縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應該會指出“你們的價值觀缺乏考核”�！蔼毠戮艅Α蔽淖只螅P明生緊抓績效考核，用價值觀培養(yǎng)人才、考核團隊，鄧康明也將“六脈神劍”細化到每一條都有細致的描述都有相應的行動指南，員工考核中價值觀與業(yè)績各占50%，并且是持續(xù)考核，與年終獎、晉升掛鉤。這是的第二步，固化，虛的東西要做實。
阿里是非常重視價值觀的培訓的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來講，馬云是個會講故事的人，他會去講團隊為什么存在?對內對外做事的游戲規(guī)則是什么?公司的清規(guī)戒律是什么，高壓線在哪里等等。如果說價值觀的建立需要自下而上，那么價值觀的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個案例給我印象比較深刻，年底大圣在會上做分享，舉的例子是如何說服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶，提及這個客戶的外貿經(jīng)理被大圣感動主動帶著大圣去見老板并且將不是來自于阿里巴巴的客戶說成是阿里巴巴的客戶得以成功說服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護的重要性，有時候搞定對方公司的下屬也會起到意想不到的效果，但是大圣還沒分享完，馬云站起來了，李琪也站起來了，立刻走到講臺上，停止大圣的分享同時大聲宣布，大圣從這個客戶拿到的業(yè)績與提成全部罰沒，客戶轉給別人。
因為阿里巴巴是一家以誠信、客戶第一為價值觀的公司，馬云和李琪都認為，大圣的行為事實上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導外貿經(jīng)理說了假話�？吹竭@會很明顯的發(fā)現(xiàn)，阿里是內發(fā)的極其注重價值觀，并且從不忌諱發(fā)現(xiàn)問題、也從不害怕解決問題。后面也有章節(jié)專門提到了阿里遭遇最大的信用危機時調查的徹底、處理的果斷、以及直面問題的勇氣。可以說在價值觀的宣貫過程中，從上到下都是竭盡全力。這是的第三步。關于阿里，很多企業(yè)都在學習他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶萬達，同樣都是以超強執(zhí)行力聞名的團隊。這么多年來無數(shù)房企都在效仿萬達，更有甚者高管全部萬達出身，甚至項目拿地都是選在萬達廣場的對面。然而沒見得有哪一家能夠真正“習得真?zhèn)鳌薄Ｕ瞻嵋欢〞溃驗轶w系是根本就搬不走的。
阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運行離不開阿里強調公開透明的環(huán)境、離不開強調對人的極致關注、離不開高壓線制度的配合、離不開價值觀反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設的的確確是個系統(tǒng)工程。當然，阿里也不是完美無缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚揚，也暴露出在面臨新的市場環(huán)境、在面對更加追求個性化和追求自我價值實現(xiàn)的90后員工時，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老員工那樣簡單粗暴了。企業(yè)文化建設會是動態(tài)的，是一直迭代的，是沒有終點的。衛(wèi)哲說，“企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時候，帶來信任，使公司變的簡單高效，公司快不行的時候，能夠扛過來�！�，我相信阿里也會繼續(xù)不斷前進，繼續(xù)書寫自己的傳奇。而我們在仰望的同時，變通、創(chuàng)新地學習和借鑒，去繪制自己的藍圖，大概是去讀這本書的初衷吧。
銷售的讀書心得11
小議客戶判斷基本MAN法則:
一. Need什么是需求
1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項目采購的需求
2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對公的交流里、在招標文件上，永遠是以老板的需求為核心；隱性需求更多關乎決策流程里的每個人物，關乎個人的名利權，有人保守，有人激進，需要挖掘。決策流程越復雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。
3.項目采購里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項目采購標準指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？
二. Authority誰是當權人
業(yè)務員最常說:“老大，這個單子我搞定了，張經(jīng)理說他想選用我們的產品”“李工說他們開發(fā)部總監(jiān)說了算，搞定他總監(jiān)就成了”
誰是決策人？往往最后出來拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因為決策人不通過，或者決策人被對手搞定了，而丟。
新手銷售害怕見決策人，或者認為只要產品直接使用者認同就無大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個原則N搞清需求上的錯誤，項目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長卻給孩子報了培訓班。
弄清誰是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的.需求，盡量一一滿足，求共贏。
三. Money預算怎么衡量
預算不是簡單的指客戶有沒有，沒有就不是匹配客戶。預算是通過客戶的綜合實力和購買力，來判斷方案的大小。切莫一口吃個胖子，一個大方案嚇死客戶。
判斷客戶可能的預算范圍方法有很多，說一種最簡單的:客戶以往采購過類似項目的，往往可能更容易接受類似產品或金額。
銷售的讀書心得12
“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說某人在給猴子喂橡子時，對猴子說以后準備早上給三個晚上給四個，猴子聽后很生氣。見猴子生氣，他便改說早上給四個晚上給三個，結果猴子聽后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應成功地讓猴子轉怒為喜，確實值得稱道、值得學習。
學習“朝三暮四”，就是要學習心理學、懂點心理學。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個偉大的心理學家”。之所以有此說法，就是因為銷售本身就是一場心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣出產品，必須讀懂客戶內心、了解客戶需求。不懂心理學，就不會成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對于保險銷售業(yè)而言，這點尤甚。
首先，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的消費心理。保險作為商品，對消費者來說是一種消費。通常人們在確定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時候買、在哪里買商品時，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個人的愛好、興趣、需要、動機、個性特征、價值取向及情感意志等個人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟地位等社會因素，還包括社會潮流、商品特點、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費心理，進而決定人們的購買行為。因此，要想成功銷售保險商品，就必須把握人們的消費心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費心理的策略。
其次，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員需要把握人們的保險心理。所謂保險心理，即每個準客戶個體對保險的各種反映，它包括對保險的認知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個人的個體心理、社會環(huán)境不同，保險心理也不相同。例如，接受同樣的保險宣傳后，有的人可能很快對保險產生認同進而產生購買的動機，但有的人卻可能對保險產生排斥心理。盡管人們的保險心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對保險反映的規(guī)律，即保險心理活動規(guī)律，對于有效地宣傳、轉變人們對保險的'認識，誘發(fā)購買保險的動機，具有十分重要的現(xiàn)實意義。
另外，成為一名優(yōu)秀的保險銷售人員還需要把握銷售心理。保險銷售的過程，實質上是銷售人員和準客戶的心理互動過程，是一場心理博弈戰(zhàn)。在這場戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準客戶內心、了解準客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準客戶的購買心理問題，誘發(fā)人們的保險購買需求，產生購買動機，做出購買決策。靈活應用銷售心理知識，無異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。
總之，只要有人與人的活動就離不開人的心理活動，只要有人的心理活動就會產生心理學。保險銷售作為與人打交道的活動，必然離不開心理學。令人欣慰的是，越來越多的保險公司、銷售人員意識到心理學對保險銷售的重要意義，開始注重對心理學知識的培訓和學習，有的保險公司甚至把心理學的學習培訓當成對優(yōu)秀人員的獎勵。長此以往，相信保險銷售的效率會越來越高，因為，多學點心理學，就能在保險銷售中多些成功。
銷售的讀書心得13
初接觸這本書，是在一個同事的辦公桌上，我隨手抄起隨心一翻，看到很多圖表，心想這本書還真是教條啊，少有作者把要傳遞的思想用如此規(guī)矩的方式羅列出來，真心說沒打算認真閱讀。
漸漸身邊很多人在說這個書名，懷著對專門寫服務書籍不多的好奇心拍下一本，當看完序后，我發(fā)現(xiàn)也許草草下的結論是不對的，序言中點出了很多我們平時觸手可及但卻沒有梳理出來的業(yè)務理論，巧妙的用一副對聯(lián)道出了在服務中成功營銷的一精髓。在接下來一段時間的閱讀中，我越來越覺得這是服務業(yè)務發(fā)展中的一本教科書，能引導服務一團一隊的管理者去思考服務業(yè)務發(fā)展之道，教導服務工程師掌握一套可行的在服務中增值方法。
在讀書的過程中，我也在不斷的對部門業(yè)務策略進行思考，通過對過度服務與過度銷一售的學習，我梳理了“左手服務要創(chuàng)新，右手銷一售要突破”的具體業(yè)務策略。這個梳理不光對年初規(guī)劃的部門策略進行了呼應，又做了進一步的深化，原來我們總說服務是本，要抓服務質量，但是根源在哪里？服務業(yè)務的本質就是要創(chuàng)造服務的價值，在服務中不斷的鼓勵每一個工程師在日常工作中不斷的圍繞“為客戶創(chuàng)造價值”的中心思想開展工作，我想提高服務質量與服務滿意度的問題將迎刃而解。
傀務增值也是業(yè)務盈利中需解決好的問題，我們在一團一隊中經(jīng)常在討論如何讓工程師即能修又能賣，通常我們去培養(yǎng)工程師的溝通、銷一售能力，但兩者兼?zhèn)涞墓こ處熆偸区P一毛一麟角，好的增值案例總不能復制�！笆谥贼~！不如授之以漁”是我在讀了第三章：“有效駕馭客戶期望”后對服務增值如何開展的感想！想讓每一個員工熟練的駕馭客戶的期望值和需求是不容易的，但是從服務流程的設計環(huán)節(jié)就將服務和營銷的環(huán)節(jié)加以融合，固化每一個工程師的.服務過程是服務管理中可以做到的；不在像原來那樣單純的教工程師在處理故障的過程中去買商品，而是通過反映客戶在應用中的問題，在對工程師加以指導，有目的進行服務營銷，以達到送魚不如教會打魚的方法的目的。我想客戶的需求將不斷的涌現(xiàn)出來，讓工程師有更多的機會去創(chuàng)造服務價值。
知易行難，以上這些感悟紙上談兵很簡單，重要真正與工作相結合產生效果；首先要從觀點和思想上進行統(tǒng)一，希望能通過和大家一起學習，將以上談到的一至兩點先在工作中實踐起來，讓理論與實際相結合，真正讓服務業(yè)務發(fā)展上一個新的臺階。
銷售的讀書心得14
銷售活動是銷售員與顧客之間的交流過程。從銷售員的角度來說，就是銷售員運用各種方式和手段來說服顧客購買的過程，但是要說服顧客也是有技巧的，必須要說的顧客的心理去才能打動顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說，說好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說話的藝術，善于把話說到顧客的心里去，讓顧客聽得明白，聽得舒服，聽得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。
有人說，一個人成功15%是依靠專業(yè)知識，而85%則是依靠有效的說話，可見說話的重要性。只有掌握了說話技巧，善于抓住顧客的心理，見什么樣的人說什么樣的話，讓自己的話語合乎人心，給人以如坐春風的.感覺，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學會洞察人心，說話時注意對象，注意方法，既要說明白自己的意思，又要讓顧客聽得舒服，才是有效的說話。
銷售員要把自己變成一個善于說話的智者，用最巧妙的語言，把話說到對方的心里去，為自己順利開鑿一條成功的銷售通道。學會說話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動順利進行。
俗話說“酒逢知己千杯少，話不投機半句多”，銷售員一定要訓練自己的嘴上功夫，能夠把話說到顧客心里去，才是真正的能說會道。在銷售中，銷售員要注重平時的語言的學習和積累，在不同的場合，面對不同的顧客，要選用最得體、最恰當?shù)恼Z言來準確的傳遞信息、表達情意，力爭取得最佳的表達效果。
語言是人與人之間進行交流溝通的最重要工具，人們通過語言進行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會使人們的心理產生不同的反應，一句話說對，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說錯，（）也可能會使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說，應該經(jīng)過仔細思考，精心琢磨才會產生很好的效果。
銷售應該死溫柔，沒有殺機的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢洶洶，時刻準備搶顧客錢包的感覺，這樣勢必使顧客的心門鎖得更嚴更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語來打開顧客的心門，讓顧客主動出來迎接你進去，這樣才是成功的溝通。學校心理學讀后感管理心理學心得拖延心理學讀后感
銷售的讀書心得15
董明珠：如何在創(chuàng)造下一個格力
格力，這個國內堅持走專業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時間，實現(xiàn)了經(jīng)營規(guī)模上的第一個千億，其發(fā)展道路、營銷管理模式一直被用做商學院案例進行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國著名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術、產品，一人執(zhí)掌營銷管理，二人合力讓格力一路“順風順水”�，F(xiàn)今，面對空調行業(yè)“天花板”的來臨，董明珠依然堅持5到10年的專業(yè)化道路，同時加大對海外市場的布局，并表示要再造一個格力。
格力，如何在一無所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實現(xiàn)從一個國有股份一股獨大向小股東“挑戰(zhàn)”大股東的轉變?“5年再造一個格力”的目標能否實現(xiàn)，擴張背后存在哪些隱憂?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進格力集團，探討格力給我們留下的諸多問題。
格力的創(chuàng)立要從一個塑膠公司和一個不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產，但因經(jīng)營管理不善，客戶大量流失，試產第一年就嚴重虧損。這一年，也是時任廣西百色機械廠廠長朱江洪的一個轉折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng)業(yè)的道路。面對公司管理不善的局面，朱江洪決定從產品質量上入手，專門成立質控部，對產品做嚴格把關。除此之外，還恢復原來的動力部、市場部等部門，經(jīng)過將近一年的改革，整個公司煥然一新，為接下來的產品轉型做足了準備
為了打開依靠來料加工的被動局面，總公司對各行業(yè)的市場前景做了調研，發(fā)現(xiàn)制冷家電將有巨大競爭力，遂決定成立“珠海海利空調器廠”，開發(fā)生產一系列家用制冷電器產品。1988年底，打上“海樂”商標的`轉頁扇由此誕生�！昂贰鞭D頁扇為公司打開了市場，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調器廠”。從塑膠到轉頁扇，公司的經(jīng)營業(yè)務完成了被動轉型。
在公司初創(chuàng)期，格力就受到了一次商標之爭的沖擊。隨著銷售量不斷增加，“海樂”的名氣也越來越大。1990年，“海樂”商標被搶注，公司不得不放棄長期使用的商標。“海樂”的原意為“珠�？鞓贰保竟芾韺酉Ｍ赜谩翱鞓贰敝�，一查英文詞典，快樂的對應詞Glee，Glee再轉化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標危機成了轉機，經(jīng)過二十三年的培育，“格力”現(xiàn)已成為世界知名商標。
朱江洪是技術的“狂熱分子”，認為公司不能沒有核心技術，更不能依靠美國、日本等技術老牌國家的施舍。從日本考察回來后，朱江洪立即組建技術團隊，對多項技術開始艱難攻關，終于研發(fā)出中國第一臺具有自主知識產權的變頻一拖多空調機組。發(fā)展至今，格力擁有多項專利，掌握了從家用空調到商用空調的核心技術，也打破了美日制冷巨頭多年來的技術壟斷，格力電器的空調技術已走在國際前列。最初，格力電器廠只是一家生產量不過兩萬臺的小廠，產品質量是否過硬成了格力電器廠在行業(yè)立足的關鍵。1994年，時任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶調查時，被一張粘在風葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國后痛下決心，狠抓質量，打造精品。當年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對產品的制造工藝、操作規(guī)范做了明確規(guī)定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng)立了的篩選分廠制度、“零缺陷”工程，規(guī)定每一個進廠的零件進行嚴格檢測，對設計、制造、采購等環(huán)節(jié)牢牢把關。經(jīng)過一系列提升產品質量的措施，格力空調的穩(wěn)定性大大提高，返修率也降到了萬分之一。
質量與營銷相輔相成。有了過硬的產品質量，格力也開始狠抓市場。董明珠于1990年加入格力，到1999年開始主管銷售工作。在董明珠的帶領下，格力不斷嘗試新的營銷模式。其中，董明珠提出的“股份制區(qū)域性銷售公司模式”被譽為格力致勝的關鍵。
在開拓渠道方面，格力與32個省級經(jīng)銷商成立分公司，建立“區(qū)域性銷售公司”的銷售模式，與各地經(jīng)銷商組成利益共同體，結束了經(jīng)銷商的無序化競爭;在刺激消費方面，首創(chuàng)“淡季返利”和“年終返利”等措施。過硬的質量、擁有核心技術和區(qū)域性銷售公司三大要素為格力打通了更廣的銷售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來了一個大發(fā)展時期。在國內市場上，格力產銷、銷售收入、市場占有率一直穩(wěn)居同行業(yè)第一的地位。在國際市場上，格力使用了更加嚴格的質量標準讓格力一路通關，并在1996年獲得進入國際市場的“綠卡”，同時，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產基地。 從降低維修率到獲得國內外市場的認可，格力一路用質量說話，步步為營。時至今日，依然延續(xù)著追求高質量的企業(yè)品格。在節(jié)能環(huán)保觀念成為共識的今天，空調行業(yè)也同樣面臨著萎靡的情況下，格力在20xx年逆勢增長，實現(xiàn)營業(yè)收入771.6億元，同比增長20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團董事長自己的回答是“創(chuàng)新”二字。在經(jīng)營上，格力獨辟蹊徑，創(chuàng)立區(qū)域性銷售公司模式;在技術上，堅持掌握自主核心技術。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績效管理模式。
與同行業(yè)相比，格力在海外市場銷售量高。目前，格力已銷往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國家。其次，專業(yè)化生產使其推出新產品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢明顯，其廣告詞“好空調，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團管理層之間矛盾不斷升級。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無論如何，“父子之爭”客觀存在：
首先是出現(xiàn)格力電器和格力集團在進軍小家電問題上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再現(xiàn)褚時健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對準了格力電器董事長朱江洪。文章稱，朱江洪有侵吞國有資產之嫌，這更讓朱江洪認識到國有股一股獨大問題的嚴重性，也開始行動起來，逐漸著手股權改革。20xx年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關鍵是要引入戰(zhàn)略投資者，分散股權，不要國有股一股獨大。20xx年，由證監(jiān)會推動的股權分置改革為格力電器改制提供了契機。
格力電器自20xx年以來，通過實施三階段股權激勵、引入戰(zhàn)略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實現(xiàn)了股權多元化。股改不僅為格力電器股權多元化改制提供了契機，而且還穩(wěn)定了其管理團隊，而這也成為中國企業(yè)史上國企股改的典范。也恰恰是在格力面對股權問題內部憂慮的同時，格力處于也面臨著“外患”。
20xx年，國美等家電連鎖進入市場，以低價策略占領市場。次年，國美突然對格力電器實行降價銷售，這種做法不僅打破了格力的定價體系，還引起了格力經(jīng)銷商的不滿。在格力的反擊下，國美進一步在全國范圍內清理格力的庫存。格力最終退出國美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮(zhèn)建立“格力專賣店”。自建渠道后，格力業(yè)績增長，20xx年格力銷售量也突破1000萬臺。格力自建渠道成功后，國內空調制造商也開始紛紛探索在各地大力發(fā)展專賣店。
盡管自建渠道成功，但是20xx年格力卻又突然宣布進入廣州國美，三年對峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對格力“單飛”的質疑。分析認為，國美等連鎖大賣場通過不同品牌運作和低價策略，越來越受到終端消費者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時，將會使其失去競爭力。
如今，國美、格力宣布將在今年展開全面合作。此前，董明珠公開表示要用5年時間將規(guī)模做到20xx億以上，完成這個目標需要新的增長點，而國美也需要借助重磅級供應商為其保持增長勢頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷。與國美關系經(jīng)歷波折的同時，格力在市場競爭中也似乎并不一帆風順。20xx年廣州市政府采購中心組織的一次投標，格力以低于對手四百萬元的報價落選，由此，格力展開訴訟，稱在政府采購中遭遇不公平待遇。20xx年格力“廢標案”開庭，再一次把格力推到了輿論的風口浪尖。格力向當?shù)刎斦侄啻瓮对V卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達成互諒。后有分析認為，此次事件是格力空調借“政府采購”議題來進行炒作，其目的是助推市場份額僅排全國第六的格力中央空調。
考慮到股權改革、銷售渠道變更、廢標案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時處在內憂外患的膠著狀態(tài)，管理層的更替對格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集團董事長由董明珠接任，格力進入了董明珠時代。業(yè)務員出身的董明珠將會帶領格力走向何方?分析認為，格力的整體策略將會從技術驅動轉為由營銷驅動。自董明珠全盤接管格力后，在公司內部，技術型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質量、售后問題，格力經(jīng)歷著一場后朱江洪時代的陣痛。董明珠執(zhí)掌格力以來，一直追求更高的營收，并稱未來5年內要完成20xx億的目標。分析認為，要完成20xx億，大力發(fā)展海外市場是必不可少的。
雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產基地，但分析認為，在歐美市場上，格力電器還停留在貼牌階段，20xx年又因質量問題遭到美國合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬臺產品。召回背后，凸顯了格力海外市場擴張的困境。業(yè)內早有質疑稱，格力這種高增長性是不可持續(xù)的，因為格力空調已經(jīng)占到了整個空調市場45%的份額，以至于美的、海爾無法與之匹敵，不過這也預示著格力空調市場份額的上升空間已經(jīng)很窄。對于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績的高增長率，董明珠則不以為然，“現(xiàn)在我們的業(yè)績基數(shù)這么大，每年還要保持那么高的速度增長是什么概念?這顯然不現(xiàn)實。格力電器是最早涉足國際化市場的中國空調企業(yè)。1993年，在日本市場上就可買到格力的空調產品，1994年拿到第一張國際歐盟認證，經(jīng)過發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場份額。20xx年6月，格力電器設在巴西的生產基地正式投產，并在20xx年實現(xiàn)盈利，成為中國企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時，也開始逐漸涉足地產業(yè)、工業(yè)等領域，走向多元化之路。
專業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來“糾結”的一個問題。雖然在朱江洪和董明珠時代，格力都強調要堅持專業(yè)化的經(jīng)營戰(zhàn)略，但在市場容量有限、外部競爭激烈的情況下，依靠單一空調業(yè)務能否保持持續(xù)增長，是格力跨不過去的一個問題。
近年來，格力的一些市場行為與空調專業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現(xiàn)在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱格力電器涉足民營銀行，兩個事件讓業(yè)內人士猜想格力開始步入多元化階段。分析認為，格力多元化仍然處于觀望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗。而專業(yè)化本身對格力來說也是背水一戰(zhàn)，因為“專業(yè)化是自斷后路的做法，如果空調做不好，格力就會全盤皆輸�！苯衲�2月，媒體曝出格力克扣員工獎金、強制員工購買產品、向經(jīng)銷商轉移售后服務壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問，格力千億銷售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個格力”這種方式的擴張還能走多遠?“互聯(lián)網(wǎng)時代，傳統(tǒng)行業(yè)人人自�！钡难哉撘恢痹诼�，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開，二人甚至約“賭局”，比誰更能長久。
面對互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的挑戰(zhàn)，身為傳統(tǒng)制造業(yè)代表的格力該如何做?這對董明珠和格力而言，看似是一種挑戰(zhàn)。不過董明珠認為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產業(yè)不是誰顛覆誰，而是相互融合，傳統(tǒng)產業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進行變革，如何讓企業(yè)的組織結構更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶親密互動，這才是重中之重。
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