[優(yōu)]銷售的讀書心得15篇

　　當(dāng)我們經(jīng)過(guò)反思，對(duì)生活有了新的看法時(shí)，通常就可以寫一篇心得體會(huì)將其記下來(lái)，這樣能夠讓人頭腦更加清醒，目標(biāo)更加明確。那么如何寫心得體會(huì)才能更有感染力呢？以下是小編幫大家整理的銷售的讀書心得，希望能夠幫助到大家。

銷售的讀書心得1

　　《銷售女神:董明珠》讀后感：在她的處世原則中有兩點(diǎn)是必須堅(jiān)持的：一個(gè)是，原則的東西不放棄，大事講原則，小事講風(fēng)格；另外一個(gè)就是，與人交往，只談感情不談工作，朋友間不能有生意上的聯(lián)系。或許正是她本人對(duì)“原則”的堅(jiān)持，才被大眾所欽佩，所認(rèn)可�！�—《京華時(shí)報(bào)》

　　《銷售女神:董明珠》試讀章節(jié)：序言——“格力——董明珠”。提起世界品牌格力空調(diào)（以下簡(jiǎn)稱“格力”），人們肯定會(huì)提起董明珠的名字。是格力造就了她這個(gè)商界傳奇人物，還是她讓格力創(chuàng)造了一個(gè)個(gè)銷售神話？世界品牌格力已有口皆碑，董明珠的銷售秘笈《棋行天下》、《行棋無(wú)悔》兩本書也正得到越來(lái)越多讀者的贊譽(yù)。自20xx年以來(lái)，董明珠已連續(xù)5次被美國(guó)《財(cái)富》雜志評(píng)為全球50大商界女強(qiáng)人。董明珠是創(chuàng)造中國(guó)家電市場(chǎng)銷售神話的領(lǐng)軍人物，她的.名字牽動(dòng)著整個(gè)中國(guó)空調(diào)市場(chǎng)的每根神經(jīng)，榮膺“商界木蘭”、“中國(guó)營(yíng)銷女皇”、“商業(yè)鐵娘子”、“中國(guó)最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖”等稱號(hào)。在榮譽(yù)面前，董明珠卻反復(fù)強(qiáng)調(diào)：“沒(méi)有格力就沒(méi)有我的今天！”但我們知道，在營(yíng)銷領(lǐng)域，是她創(chuàng)造了許多在同行看來(lái)“根本不可能實(shí)現(xiàn)”的奇跡：經(jīng)銷渠道先付款再發(fā)貨，淡季返利模式，區(qū)域銷售公司模式，獨(dú)辟蹊徑自建格力專賣店渠道模式……董明珠的故事，可以告誡無(wú)數(shù)營(yíng)銷人員，企業(yè)成功不能靠投機(jī)取巧，成功是做好企業(yè)的本分，要讓企業(yè)運(yùn)營(yíng)回歸到營(yíng)銷的最基本層面。很久以前，男人寫下規(guī)則，制定標(biāo)準(zhǔn)，主宰著商業(yè)世界。為了在這個(gè)依然以男性居多的商界取得成功，女人也憑借其獨(dú)特的魅力，大放異彩。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有誰(shuí)會(huì)因?yàn)閷?duì)手是女性而手下留情。雖為商業(yè)圈里少有的女性，但從不服輸?shù)亩�明珠認(rèn)為，管理模式只有管理思想對(duì)錯(cuò)，不分男女，唯一的辦法要自己先放棄性別之差。后記——本書之所以能夠誕生，當(dāng)然最應(yīng)該感謝的是董明珠女士。感謝董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器，讓我們能夠有機(jī)會(huì)分享到這么多極富傳奇色彩的營(yíng)銷故事。在此謹(jǐn)向董明珠女士及其所領(lǐng)導(dǎo)的格力電器表示最崇高的敬意和最真誠(chéng)的謝意。在本書的編寫過(guò)程中，由于所涉及的資料和圖片選取來(lái)源范圍較廣，兼時(shí)間倉(cāng)促，部分資料未能（正確）注明來(lái)源及聯(lián)系版權(quán)應(yīng)有者并支付稿費(fèi)，希望版權(quán)擁有者在見(jiàn)到本書及聲明后及時(shí)與我們聯(lián)系，我們會(huì)盡快辦理相關(guān)事宜。在此表示感謝與歉意。同時(shí)，由于很多資料是通過(guò)網(wǎng)上獲得的信息，甚至還有一些內(nèi)容根本無(wú)法知曉其作者，在此也真誠(chéng)地感謝他們?yōu)楸緯�所作出的貢獻(xiàn)。最后，由于作者水平有限，若書中出現(xiàn)不足之處，敬請(qǐng)大家諒解指正。

銷售的讀書心得2

　　一，閱讀概要

　　第一章 銷售中的心理學(xué)

　　1.決勝邊緣：指能力上的細(xì)微差別往往導(dǎo)致結(jié)果上的巨大差距。意味著如果能在銷售的某個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上提高一點(diǎn)點(diǎn)，銷售業(yè)績(jī)將產(chǎn)生巨大的增長(zhǎng)。如賽馬中的第一名，即便只是鼻子領(lǐng)先了一點(diǎn)點(diǎn)，它也能贏得第二名10倍的獎(jiǎng)金。這并不是因?yàn)樗�比第二名的速度�?0倍或快2倍，僅僅是因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)細(xì)微的差別，造就了獎(jiǎng)金這么大的區(qū)別！

　　2.80/20法則：一個(gè)銷售人員的成功80%靠的是態(tài)度，20%靠的是能力。不論是哪個(gè)領(lǐng)域，積極的態(tài)度，對(duì)自己及工作有建設(shè)性的探討和積極的思考總是和成功如影隨形。不管市場(chǎng)歡迎如何，永遠(yuǎn)保持自信和保持對(duì)工作的熱情是成功銷售的敲門磚。強(qiáng)烈的自信正是積極的態(tài)度的基礎(chǔ)。

　　3.自我概念：是你對(duì)自己和這個(gè)世界的所有看法或信念的總和。自我概念決定工作表現(xiàn)！它由三部分組成，分別是：自我理想，自我形象，自我尊重。自我理想很大程度上決定的一個(gè)人的生活方向，引導(dǎo)人格和性格的成長(zhǎng)和演進(jìn)，它體現(xiàn)了你最愿意成為什么樣的人。自我形象是你看待自己的方式，通常被稱為內(nèi)在的鏡子，一個(gè)人的外在表現(xiàn)總是和你內(nèi)在看待自己的方式相一致。自我尊重是自我概念里比較情緒化的.部分，或者說(shuō)是你內(nèi)在力量的源泉。決定了你的態(tài)度和人格，是一個(gè)人成功最關(guān)鍵的因素。

　　4.成功銷售的主要障礙：自我尊重水平低。低水平的自我尊重就意味著自卑，覺(jué)得自己沒(méi)有價(jià)值，表現(xiàn)為感覺(jué)自己沒(méi)有能力。害怕被拒絕是成功銷售的最大障礙，它抑制你潛能的爆發(fā)，使你得到的遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于你應(yīng)該得到的。要克服害怕被拒絕這種心理，首先要認(rèn)識(shí)到：拒絕不是針對(duì)你個(gè)人的。他在拒絕你的時(shí)候其實(shí)對(duì)你一點(diǎn)都不了解，拒絕只與他當(dāng)時(shí)的情況和他的性格特點(diǎn)有關(guān)，而與你的人格，勇氣，能力都毫無(wú)關(guān)系。

　　5.第一重要的工作：對(duì)于想在銷售中取得成功的人來(lái)說(shuō)，消除恐懼是你必須要做的第一重要的工作。所有的恐懼都是對(duì)那些讓你產(chǎn)生恐懼的事件進(jìn)行不斷重復(fù)想象而得的。通過(guò)對(duì)恐懼的對(duì)立面——勇氣的不斷加強(qiáng)，你將克服恐懼。拉爾夫艾默生說(shuō)：去重復(fù)做讓你恐懼的事情，恐懼就會(huì)消亡。

　　6.自我形象修正：自我形象，即你看待自己的方式，決定了你的銷售業(yè)績(jī)。優(yōu)秀的銷售人員看待自己及對(duì)待客戶的方式主要有7個(gè)方面，可以把這7個(gè)方面看做是你提高自我形象和自我尊重水平的7個(gè)步驟。當(dāng)你修正自己的自我形象，與那些優(yōu)秀的銷售人員一致的時(shí)候，你的銷售業(yè)績(jī)就開(kāi)始迅速提升了，且比其他任何一種方法都來(lái)的快。它們是把自己看作是老板，做銷售顧問(wèn)，而不是銷售業(yè)務(wù)員，成為銷售醫(yī)生，成為戰(zhàn)略思考家，以結(jié)果為導(dǎo)向，下定決心做最好的銷售員，聯(lián)系黃金銷售法則。

　　第二章 挖掘自身的最大潛能

　　1.如果要在體力上適應(yīng)工作的高強(qiáng)度，就必須有規(guī)律地進(jìn)行體育鍛煉。如果要在心理上適應(yīng)，開(kāi)發(fā)出與成功緊密相連的積極態(tài)度，你就必須持續(xù)不斷地進(jìn)行心理鍛煉，鍛煉自己的心里肌肉。

　　2.對(duì)時(shí)間的態(tài)度決定一切。成功的人總是有很強(qiáng)的時(shí)間概念。他們會(huì)考慮5年，10年，甚至20年后的事情，而不成功的人卻很短視，很少做長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮和打算。如果你想缺德某種成就，就必須對(duì)生活和事業(yè)做長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃！

　　3.銷售的7個(gè)心理法則：因果法則，報(bào)酬法則，控制法則，信念法則，集中法則，吸引法則，一致性法則

　　4.心理適應(yīng)力是指影響你做事情的樂(lè)觀，自信，熱情的積極態(tài)度。7個(gè)聯(lián)系可以讓你保持積極，樂(lè)觀和良好的心理適應(yīng)力。第一個(gè)練習(xí)積極地自言自語(yǔ)，第二個(gè)練習(xí)積極地自我成像，三個(gè)為你的思想持續(xù)不斷注入積極的精神糧食。四個(gè)與積極的人接觸，五個(gè)積極地訓(xùn)練和開(kāi)發(fā)，六個(gè)培養(yǎng)積極的健康習(xí)慣，七個(gè)積極反應(yīng)。

　　5.細(xì)節(jié)決定成�。悍e累法則說(shuō)，所有偉大的銷售和成就都是成百上千個(gè)努力積累的結(jié)果，這個(gè)法則的推論就是細(xì)節(jié)決定成敗，這也是銷售的最主要法則

　　6.自我潛能開(kāi)發(fā)：銷售是場(chǎng)心理游戲，取得成功你需要強(qiáng)壯的心理。為此，你每天都要鍛煉心理承受力和心理靈活性。為了更有說(shuō)服力，你需要開(kāi)發(fā)強(qiáng)大的自我潛能。以下事情可以幫你開(kāi)發(fā)自我潛能。第一個(gè)：必須為自己負(fù)起全部責(zé)任。第二：積極的處事態(tài)度。第三：承若做到優(yōu)秀，第四：堅(jiān)持不懈。第五：正直，第六：感激的態(tài)度。第七：擁有清晰，具體的目標(biāo)

　　7.改變潛意識(shí)，提高銷售業(yè)績(jī)：積極的自言自語(yǔ)或者自我肯定可以幫助你提高銷售領(lǐng)域的成績(jī)！

　　8.銷售中的心理預(yù)演，5個(gè)步驟：第一步：花幾秒鐘回想你最近的某次成功銷售，這次成功銷售取得了你渴望取得的那種銷售結(jié)果。第二部：銷售拜訪前，閉上眼睛，深呼吸，放松。第三步：你要在內(nèi)心看見(jiàn)即將到來(lái)的銷售會(huì)談中你最渴望的結(jié)果。第四：明確無(wú)誤的說(shuō)出你想要達(dá)成什么。第五：你最終的感覺(jué)！根據(jù)一致性法則，當(dāng)你把內(nèi)心的東西和外在的行為結(jié)合在一起的時(shí)候，它們二者就互為對(duì)方的表達(dá)。潛意識(shí)會(huì)出來(lái)協(xié)調(diào)你的思想，感覺(jué)，言行等，使你表現(xiàn)的真正像一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員！

　　一些思考：細(xì)節(jié)決定成敗，害怕拒絕等，一些很早就知道或聽(tīng)說(shuō)過(guò)的話，在這本書又看到了一次。之前聽(tīng)到這些話的時(shí)候，只是覺(jué)得記得就可以了，但沒(méi)有想過(guò)這些話是怎么來(lái)的，為什么有些人會(huì)說(shuō)這樣的話？等看了這本書才理解到原來(lái)是這么個(gè)回事！這本書牛逼之處我覺(jué)得就在于，它把某些空泛的道理或話，用很實(shí)際很常用的事實(shí)說(shuō)明了出來(lái)，讓你更清楚地明白某些事情更深一層次的含義。銷售很復(fù)雜，也很簡(jiǎn)單！但有了這本書之后，我覺(jué)得只剩下了簡(jiǎn)單，沒(méi)有了復(fù)雜！

銷售的讀書心得3

　　對(duì)于任何一位想要更有所作為的讀者來(lái)說(shuō)，一本根據(jù)成功人士個(gè)人經(jīng)驗(yàn)寫出的優(yōu)秀勵(lì)志圖書，的確能為他帶來(lái)難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。

　　在歷史上美國(guó)比其他任何一個(gè)國(guó)家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國(guó)人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵(lì)志書之一。以我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看，它必將會(huì)成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。

　　我曾經(jīng)問(wèn)一位成功的圖書經(jīng)銷商：“決定一本書價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來(lái)？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書中道理的活典范？”如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的話，這絕對(duì)是本出類拔萃的書，因?yàn)樽髡邌獭ぜ�拉德本人，一位在美�?guó)自由企業(yè)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來(lái)風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的銷售員的精神、技能與個(gè)性都在書中一一加以細(xì)述。在本書中，他毫無(wú)保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過(guò)程。

　　本書要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個(gè)充滿熱情與活力的活生生的人。生命的.快樂(lè)從書的字里行間自然地流露出來(lái)，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核�也是從過(guò)去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會(huì)了相信他自己。

　　Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無(wú)比真誠(chéng)的。他只寫他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗�說(shuō)的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。

　　本書的主旨是：我們必須學(xué)會(huì)將自己銷售出去。顧客之所以與銷售員達(dá)成交易是因?yàn)�，他們相信這位銷售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會(huì)欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會(huì)不錯(cuò)。其實(shí)，銷售是一種說(shuō)服的過(guò)程，在此過(guò)程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說(shuō)服過(guò)程中，最主要的決定因素是這位銷售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。

　　我喜歡這本書，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時(shí)，就會(huì)有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書稿時(shí)，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。

　　此外，我喜歡這本書也是因?yàn)樗�充滿了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書。它會(huì)讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會(huì)幫助你，因?yàn)樗�也幫過(guò)我。

銷售的讀書心得4

　　科林斯坦利，是美國(guó)知名的銷售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專門從事銷售咨詢和銷售技能培訓(xùn)工作，《銷售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書真的收獲滿滿第一，延遲滿足的情商延遲滿足的情商表現(xiàn)在為了獲得更大的目標(biāo)，而放棄眼前的誘惑的能力，在各行各業(yè)的工作中都需要，其中的棉花糖實(shí)驗(yàn)通過(guò)幾十年的研究讓人們發(fā)現(xiàn)更在乎長(zhǎng)期利益的人比只關(guān)注眼前利益的人更加容易獲得成功。工作中生活中這樣的例子比比皆是。一個(gè)對(duì)自我要求嚴(yán)格的人開(kāi)始可能對(duì)于很多事情的細(xì)節(jié)追求完美，當(dāng)時(shí)可能看不出來(lái)會(huì)有什么不合適，但是日積月累對(duì)于一個(gè)人的能力的提升是不可估量的`。

　　第二，提高他人對(duì)你的好感度的情商這一點(diǎn)想必大家都希望獲得。我們?cè)谏�活中都想成為那種在受大家歡迎的人，要想做到，要注意一下幾點(diǎn)1。做人真實(shí)讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受自己的優(yōu)缺點(diǎn)，讓自己顯得真誠(chéng)，自然也受人歡迎，真實(shí)來(lái)自自信，正是自信讓我們勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。擴(kuò)大自己的公開(kāi)象限，讓人覺(jué)得很靠譜2同理心傾聽(tīng)別人在和你說(shuō)話時(shí)，要全神貫注的傾聽(tīng)，重復(fù)他們的話，讓其更有意愿地講下去，另外和對(duì)方的語(yǔ)言體系保持一致，這樣會(huì)讓對(duì)方感得你們很同頻，進(jìn)而更收歡迎。對(duì)于你現(xiàn)在正在干的事情是不是真的是發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)，這個(gè)在溝通的過(guò)程當(dāng)中已經(jīng)能體現(xiàn)的非常明顯。真心的熱愛(ài)才會(huì)有真正感人的溫度。

　　第三，成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者所具備的情商1。保持學(xué)習(xí)因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能，也可以更好地勝任領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。 領(lǐng)導(dǎo)者要有意識(shí)地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍2。言行一致言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做到。而不是說(shuō)一套，做一套，言行不一致會(huì)很快摧毀領(lǐng)導(dǎo)者的信用3�？犊�大度一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任，就像《裂變式創(chuàng)業(yè)》作者宗毅一樣，帶著員工一起去做慈善，更有利于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力4�？鞓�(lè)生活快樂(lè)是非常重要的情商，試問(wèn)你是喜歡和一樣每天帶著笑容的人一起共事，還是一個(gè)愁眉不展的人呢。我想答案不言自明�？鞓�(lè)是會(huì)感染人的。

　　本書告訴你情商不是那些高深莫測(cè)的權(quán)謀，而是我們常說(shuō)的自信、自尊、同理心、耐心、團(tuán)隊(duì)、真誠(chéng)謙虛事實(shí)上不只是銷售，任何涉及到人的活動(dòng)都是一場(chǎng)情商的角力。

銷售的讀書心得5

　　《銷售中的心理學(xué)》通過(guò)對(duì)概念的闡述和經(jīng)典案例的分析，旨在指導(dǎo)銷售人員學(xué)會(huì)正確認(rèn)識(shí)自我，提高心理素質(zhì)，運(yùn)用心理學(xué)的知識(shí)看透客戶的內(nèi)心，更好地促進(jìn)銷售工作，實(shí)現(xiàn)

　　這本書的目標(biāo)是讓我們掌握一系列可以立刻派上用場(chǎng)的理念、策略和技巧，使人能夠迅速和輕松地提高銷售業(yè)績(jī)。我們將學(xué)會(huì)如何讓自己以及自己的銷售生涯取得超乎想像的成功，如何讓你自己的銷售額和個(gè)人收入在數(shù)月、數(shù)周內(nèi)翻兩番、翻三番，甚至翻四番。

　　剛開(kāi)始看著本書的名字的時(shí)候就覺(jué)得有點(diǎn)厚黑學(xué)的感覺(jué)，但看完之后又覺(jué)得與厚黑學(xué)相差甚遠(yuǎn)，因?yàn)殇N售是相互的，只有客戶認(rèn)可你，你才能把產(chǎn)品銷售出去。這本書利用心理學(xué)戰(zhàn)術(shù)化解銷售難題，只有讀懂客戶內(nèi)心的人才能成功的把產(chǎn)品銷售，從而立于市場(chǎng)的不敗之地。

　　讀了銷售心理學(xué)這本書，讓我知道了銷售從業(yè)人員不應(yīng)該有敷衍的`心理，如果對(duì)顧客敷衍是對(duì)銷售業(yè)績(jī)的致命打擊。懷有敷衍心理的銷售人員往往會(huì)在工作中缺乏上進(jìn)心，不追求完美，退而求其次，覺(jué)得湊合一下就行了，或者認(rèn)為沒(méi)有必要做的那么好，從而消極應(yīng)付，蒙混過(guò)關(guān)。

　　敷衍的心理一方面是由銷售員的工作環(huán)境造成的。人們?cè)诠ぷ鞯倪^(guò)程中總是渴望得到必要的心理安慰和激勵(lì)，如果銷售員付出了努力而得不到物質(zhì)上和心理上的滿足，無(wú)法獲取成就感和歸屬感，就會(huì)失去應(yīng)有的責(zé)任心，以消極的態(tài)度來(lái)對(duì)待工作。另一方面，敷衍心理更是源自銷售員的不思上進(jìn)的消極心態(tài)。態(tài)度決定一切，積極的態(tài)度能夠激發(fā)人們的熱情，使人充滿動(dòng)力的努力工作，而消極的工作態(tài)度則會(huì)讓人失去自信，缺少責(zé)任心。以敷衍的心理去對(duì)待工作，既是對(duì)公司、對(duì)顧客的不負(fù)責(zé)任，更是對(duì)自己的不負(fù)責(zé)任。不要把自己放在旁觀者的位置上，只有深入其中，以公司驕傲的一份子去努力工作，自然會(huì)獲得應(yīng)有的回報(bào)。因此銷售員要樹(shù)立正確的價(jià)值觀，答應(yīng)顧客的事要認(rèn)真努力完成，對(duì)顧客也一定不能敷衍了事，找到自己前進(jìn)的方向，并為之努力奮斗，才會(huì)最終實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想和價(jià)值。

　　成功的銷售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書的初衷。其實(shí)銷售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話：銷售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶的購(gòu)買流程、動(dòng)機(jī)和原因，這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷售方法有效得多。通過(guò)對(duì)這本書的閱讀，我總結(jié)出成功的銷售人員一定要做得到以下這幾點(diǎn)：

　　1.遇到客戶批評(píng)，不把這件事放在心上，認(rèn)真想想為什么挨批，客戶的話有哪些可取之處，把客戶的批評(píng)當(dāng)做進(jìn)步的階梯，修煉一個(gè)能夠能夠承受各種非難的強(qiáng)大內(nèi)心；

　　2.不要有怕被拒絕心理，把被拒絕當(dāng)做家常便飯，在腦海里把被拒絕合理化，讓自己慢慢接受被拒絕是合理的，只有這樣才能讓自己內(nèi)心強(qiáng)大不再為"被拒絕"煩惱，然后不再專注于自己的委屈學(xué)著轉(zhuǎn)移注意力，在這時(shí)分析下客戶拒絕自己的原因；

　　3.做自己情緒的主人，銷售行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，每天面對(duì)的是常人難以想象的挑戰(zhàn)，為此學(xué)會(huì)調(diào)節(jié)自己的內(nèi)心保持樂(lè)觀的工作態(tài)度才能不被沉重得壓力壓垮，因此工作結(jié)束后可以找朋友或知心人傾訴下或者到外面輕松下，讓不良情緒得到發(fā)泄，有利于我們以更加的狀態(tài)面對(duì)明天。

　　4.常懷一顆取經(jīng)的心，虛心好學(xué)將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手當(dāng)做老師和偶像是一種氣度也是一種超越技巧，善于取經(jīng)才能愈加卓越，一個(gè)人從平凡到卓越需要積極的心態(tài)，明確的目標(biāo)，還有堅(jiān)定不移的毅力只有一步步往上攀登，才會(huì)最終抵達(dá)高峰

　　5.建立自我，追求無(wú)我，讓自己強(qiáng)大起來(lái)首先要建立自我，同時(shí)追求無(wú)我，把自己融入到工作中，不要給客人壓力，讓大家來(lái)接納你，喜歡你。重視賺錢的能力但不能忽視做人的能力，凡是成功得人，都善于把自己的姿態(tài)放低給別人面子，尊重別人，只有學(xué)會(huì)了尊重別人，才能得到別人的尊重。

　　6.不要在最后一刻倒下，突破銷售的瓶頸，往往在于最后一刻的堅(jiān)持。堅(jiān)韌的人是迎接勝利的英雄！

銷售的讀書心得6

　　謝葉柯，男，84年生。湖南湘西人，06年畢業(yè)于中南大學(xué)。喜歡上網(wǎng)，看書，打游戲。屬標(biāo)準(zhǔn)的80后宅男一族�？磿�不挑食，什么雜七雜八的都看。偶爾也寫點(diǎn)東西，可惜一直沒(méi)被繆斯看上，純自?shī)首詷?lè)而已。

　　由于公司一直注意對(duì)我們銷售人員進(jìn)行理論充電的關(guān)系，我有幸讀到了《9年銷售路，苦樂(lè)我自知》這本書，初看時(shí)我并不怎么看好這本書，因?yàn)槲乙恢闭J(rèn)為作為一個(gè)銷售人員，由于長(zhǎng)年都干的是銷售事業(yè)，其本身的文字功底多半并不出眾，誰(shuí)知道越看下去越是著迷，最后我?guī)缀跏且豢跉饪赐炅藭�上所有的�?nèi)容，仍覺(jué)得不過(guò)癮，想著看未完待續(xù)后面的部分。

　　這本書的開(kāi)頭作者籠統(tǒng)的介紹了一下銷售事業(yè)的基本情況，我對(duì)此深有認(rèn)同。是的，在很多不理解銷售的人眼里，銷售代表著花天酒地，歌舞升平。但實(shí)際上，銷售的苦淚，不是真正的做這一行，又有幾人能夠體會(huì)?本人筆拙，一直感慨自己無(wú)法將銷售生活的實(shí)際情形表達(dá)出來(lái)，然而看到這本書，只能感慨—終于是有人說(shuō)出了我們銷售人員的心里話啊!

　　而實(shí)際的銷售工作，則正如筆者所言，也有壓力，也有苦累，銷售這個(gè)行業(yè)，比起坐辦公室吹空調(diào)喝咖啡的腦力活而言，絕對(duì)沒(méi)有后者的悠閑與輕松。而所謂的自由與高收入，更是完全不切實(shí)際的評(píng)價(jià)—自由?銷售沒(méi)有自由，面對(duì)業(yè)績(jī)統(tǒng)籌與工作效益，銷售只有起早摸黑的干，而所謂的高收入我只能說(shuō)是一分耕耘一分收獲，我們拿的提成，其實(shí)都是血汗錢，有業(yè)績(jī)才有提成，做多少事拿多少提成，而新人剛進(jìn)行的`時(shí)候，往往因?yàn)殇N售業(yè)績(jī)不理想而只拿很少部分提成。銷售種種苦累，委實(shí)一言難盡。

　　隨后作者詳細(xì)的記敘了他從一個(gè)剛畢業(yè)的新生變成銷售骨干的人生歷程，在書上我看到了很多跟自己類似的經(jīng)歷。是的，我也曾是一個(gè)迷茫彷徨剛走出大學(xué)校門的畢業(yè)生，我也經(jīng)歷過(guò)新手的實(shí)習(xí)以及最初入行的陣痛。如筆者一樣，我磕磕絆絆的摸著石頭過(guò)河，一點(diǎn)點(diǎn)積累自己的銷售經(jīng)驗(yàn)以及銷售資本。我也曾頹廢過(guò)迷茫過(guò)，曾好幾個(gè)月都拿不出一點(diǎn)象樣的業(yè)績(jī)以及進(jìn)展，當(dāng)然也一樣被公司的其他同事幫助過(guò)，指導(dǎo)過(guò)。我也在心里真誠(chéng)的感謝給我?guī)椭�的同事們，感激一直鞭策我激�?lì)我的上司，也珍惜最初入公司時(shí)與同事們建立的金子般的友誼。是的，我仿佛在書上看到了我自己的影子，仿佛筆者寫的就是我的故事，我沉浸在其中久久不能自拔。

　　當(dāng)然，筆者并不是單純的記敘故事，在記敘故事的同時(shí)，筆者也將自己的銷售經(jīng)驗(yàn)以及人生感悟很有條理的概括出來(lái)，而這些文章中的精髓，即使是對(duì)于現(xiàn)在的我而言，也可以說(shuō)是金玉良言—不愧是9年銷售的老前輩啊，好多東西都是一針見(jiàn)血字字珠璣，簡(jiǎn)單卻又深刻說(shuō)出了銷售工作中應(yīng)注意的精髓。比如分析最初入行的時(shí)候業(yè)績(jī)慘淡的原因—筆者寫了四點(diǎn)，我讀完后回想自己當(dāng)初的情況，果然猶如撥云見(jiàn)霧般懂的了最初得陣痛，那也許是任何銷售人員新進(jìn)行業(yè)的必經(jīng)之路。同時(shí)筆者也給予了新人誠(chéng)摯的祝福以及提醒--你不會(huì)永遠(yuǎn)被別人踩在腳下，你不會(huì)永遠(yuǎn)走霉運(yùn)，機(jī)會(huì)只給那些有準(zhǔn)備的人。我想在今后的人生之路上，我將永遠(yuǎn)記得這句話。

　　經(jīng)歷完最初的陣痛后，筆者終于成長(zhǎng)為一個(gè)合格的銷售，本應(yīng)是苦盡甘來(lái)了吧，但是筆者筆鋒一轉(zhuǎn)，指出了這一階段常人最容易犯的問(wèn)題—不思進(jìn)取。是的，年復(fù)一年日復(fù)一日的銷售工作總是干也干不完，總是一樣的過(guò)程，一樣的經(jīng)歷，甚至有時(shí)候充滿了讓人頹廢的銅臭味的確現(xiàn)在的我也許正犯著筆者指出的這些問(wèn)題，同時(shí)作者在書里也根據(jù)自己的人生經(jīng)驗(yàn)給出了應(yīng)對(duì)方案，我總結(jié)如下：要真正克服這些東西，要讓自己成為一個(gè)銷售行業(yè)突出的頂尖的人，一定要對(duì)自己有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，而最重要的，是要做到以下兩點(diǎn)：一、有一個(gè)健康的體魄與充滿激情的人生態(tài)度。作為一個(gè)年輕人，最重要是有夢(mèng)想，敢拼搏!永遠(yuǎn)都是激情，永遠(yuǎn)都是渴望與追求!而要實(shí)現(xiàn)自己的渴望與追求，健康的體魄顯然是必不可少的。二、要不斷學(xué)習(xí)與充實(shí)自己。正所謂行行出狀元，任何行業(yè)都有他的技巧與知識(shí)，銷售工作絕不是簡(jiǎn)單的干杯喝酒而已。銷售工作是緊張而忙碌的，但是在四處奔波的汽車上，在等待客戶的飯桌旁，我們都可以從口袋里拿出書來(lái)學(xué)習(xí)。所謂聚沙成塔，時(shí)間就這樣一滴一滴的被擠出來(lái)，從而量變引起質(zhì)變，不一樣的人生只因?yàn)樽约旱男燎谂c努力!這里我也深刻體會(huì)到公司為什么會(huì)一本書一本書的給我們讀，這正是給我們銷售人員提升自己的臺(tái)階啊!同時(shí)也要注意參加各種銷售方面有關(guān)的講座，多向前輩高手們學(xué)習(xí)，聽(tīng)成功人氏的講座，你能學(xué)到很多東西。

　　之后筆者的經(jīng)歷便遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)了我現(xiàn)在的領(lǐng)悟以及生活了，很多東西我只能看的似懂非懂，模模糊糊，如研究銷售經(jīng)理啊，管理下屬人員啊，給新進(jìn)員工培訓(xùn)啊，這些事情是我未經(jīng)歷過(guò)的，但是，最重要的是，從筆者的文章里，我看到了筆者的人生態(tài)度—他始終是抱著一顆快樂(lè)與充滿激情的心去做銷售的，所以他在認(rèn)真的做著，開(kāi)心的活著。銷售的苦也好，累也好，事情順利也好，業(yè)績(jī)慘淡也罷，作者始終都在享受生活，感悟人生。他有著一份超然的心態(tài)，正所謂看浮云聚散，品人生冷暖，管你命運(yùn)是波瀾壯闊也好，是一帆風(fēng)順也罷，我活著，我快樂(lè)，這就夠了。而這個(gè)世界是公平的，正如作者最后所說(shuō)，當(dāng)你用積極微笑的態(tài)度面對(duì)世界的時(shí)候，世界也會(huì)還你一份微笑!

　　文章的最后沒(méi)有寫完，我覺(jué)得很可惜，希望筆者能盡快寫完剩下的部門，期待更多更好的章節(jié)面世!

銷售的讀書心得7

　　讀后感已經(jīng)欠了很多篇了，倒不是沒(méi)時(shí)間寫，而是一本電子書看了很久，才四五分之一，那樣就寫了也太不負(fù)責(zé)了。昨早上天下雨不能出門，就拿著以前買的銷售大師翻翻，突然想到，這個(gè)可以湊數(shù)！

　　有好幾個(gè)世界級(jí)的銷售大師，我把我這次看到的兩位寫下。原一平，我記得特別清楚。身高一米四五，三十多了一無(wú)所有。沒(méi)錢吃飯一天只吃兩餐，晚上就睡公園的長(zhǎng)凳。命真是比苦瓜還苦，但他依然每天對(duì)著每個(gè)人微笑，用他的話，這是價(jià)值百萬(wàn)的微笑。有次別人看到他這么開(kāi)心，想請(qǐng)他吃飯，雖然特別餓，但他還是拒絕了，這位紳士特別敬佩他，最后成了他的.大客戶。

　　喬吉拉德，簡(jiǎn)直就是瘋子。每天身上帶著大把的名片，甚至吃飯付錢的時(shí)候，也把名片遞上，特別重視人脈，同時(shí)在銷售汽車時(shí)，不欺騙客戶。他的250定律現(xiàn)在仍然是非常有效。

　　很多人對(duì)自己說(shuō)，我不具備大師的激情與能力，所以不會(huì)那么成功。是的，百萬(wàn)圓桌會(huì)員可不是人人有分，出人頭地的人也只是書上或電視上才能偶爾看到。不過(guò)大師的某些東西我們可能具備，不服輸呀，不抱怨，或者是每天開(kāi)開(kāi)心心的呀，不能每天都做到，但是很多時(shí)候能做到，相信我們做個(gè)小人物還是可以的，你們說(shuō)呢？

銷售的讀書心得8

　　銷售就是要搞定人，原名銷售無(wú)冬天。講述了是一個(gè)武漢銷售內(nèi)容圍繞外企中一名新上任的武漢辦事處主任，如何在逆境中和落后的局面下運(yùn)用銷售智慧拼搶得一個(gè)又一個(gè)訂單的故事，有許多的銷售技巧和銷售智慧在其中。

　　現(xiàn)在的我處于一個(gè)即將面對(duì)新工作的狀態(tài)，我以為這本書可以給我?guī)��?lái)很多銷售上的沖擊，能學(xué)習(xí)到很多的銷售技巧，我發(fā)現(xiàn)我真的太天真，以為一本書就可以帶給我那不實(shí)踐根本不可能得到的經(jīng)驗(yàn)，說(shuō)實(shí)話這本書我覺(jué)得很枯燥和無(wú)聊，并不像大家豆瓣上那樣的激揚(yáng)澎湃，可能是我離銷售這個(gè)行業(yè)太遠(yuǎn)，也可能是我根本達(dá)不到作者的高度，我無(wú)法嘗到這本書對(duì)我的影響，就連他最得意書后的幾十條的心得和幾十個(gè)實(shí)踐的事件我都沒(méi)有耐心的一一看下去。雖然對(duì)這本書充滿了抱怨和不滿，但我還是耐著性子看了一下去，本來(lái)我就是一個(gè)對(duì)不喜歡的事物完全是冷淡漠不關(guān)心的態(tài)度，也有某種力量支持我去讀下去，也算是一種進(jìn)步吧。

　　說(shuō)了半天沒(méi)用啰嗦的話，走到正題的讀后感。就如題目一樣，作者整本書都是在搞定人，作為一個(gè)工業(yè)銷售的領(lǐng)導(dǎo)，在每一次的投標(biāo)銷售過(guò)程中，成功與否不取決于價(jià)格，而取決于選購(gòu)的人，小到各種技工，大到各種領(lǐng)導(dǎo)，通通都被作者搞定了，我相信作者是身經(jīng)百戰(zhàn)之后才有的這身功夫，而不是簡(jiǎn)單的幾行文字就能概括的，所以這個(gè)讓我很討厭這書。我買書看的不是道理，道理誰(shuí)不清楚，我想看的是說(shuō)了什么話，從你好到拜拜這之間所有的話，讓我感受銷售時(shí)你的緊張，人家對(duì)你的不屑。我覺(jué)得這樣才是一本精彩的書。說(shuō)了許多的道理80%的'都被我直接屏蔽了，記錄下對(duì)我有意義的事，面臨著找工作的我決定在我如果有認(rèn)定的公司的話，人力面試過(guò)我后，我會(huì)找我面試部門的領(lǐng)導(dǎo)去聊一聊，介紹我自己，就當(dāng)時(shí)銷售我自己。有一部分有用的東西，是維持客戶，我自己是特別看重感情的一類人，只要有我喜歡的人我肯定會(huì)和他做朋友，至于不喜歡的人，我相信我也會(huì)在利益和成功的誘惑下改變。察，異，勇是書中提到的三個(gè)銷售技巧，至于什么吊死的穿干凈衣服，有自信，整理自己的內(nèi)功我就不再說(shuō)了。三個(gè)技巧中，作者并沒(méi)大力的介紹什么，但我也體會(huì)到了作者說(shuō)的東西，察需要積累，我還要跟更多人溝通交流，看更多的書，學(xué)更多的知識(shí)，直到大學(xué)畢業(yè)，直到我面臨換工作，我才我發(fā)現(xiàn)我自己是多么的窘迫。抱怨不解決問(wèn)題，還是一步一步來(lái)，我需要刺激。異需要應(yīng)變，我最喜歡的，也許一句話一個(gè)動(dòng)作都可以改變整個(gè)局勢(shì)，讓我想起了新東方教室的某一個(gè)人和一個(gè)動(dòng)作。勇，我覺(jué)得我可以做到，一個(gè)人男人身上最應(yīng)該背負(fù)的事責(zé)任，更何況勇氣。三個(gè)技巧，我覺(jué)得這么寫肯定是有作者獨(dú)特的原因，我愿意去嘗試。寫到這，我覺(jué)得已經(jīng)沒(méi)什么可寫的了，我向往華爾街之狼的瘋狂，我渴望成功的喜悅，我需要踏實(shí)踏實(shí)，努力努力。

　　等到我有成長(zhǎng)的那一天，我會(huì)在重新拿起這本書，去再次領(lǐng)悟！

銷售的讀書心得9

　　他的主線在于對(duì)人的心理：

　　1、別來(lái)煩我；

　　2，需要我會(huì)給你打電話；

　　3、我不需要；

　　4、只要我不放棄，你就拒絕不了我，銷售攻心讀后感。這四條會(huì)讓一個(gè)普通平凡的人失去對(duì)銷售的意志，然而真正能成為銷售冠軍的就是要克服心理障礙，推銷自己，推銷產(chǎn)品。能否成功就在于攻心程度的深與淺了。

　　就如作為中介機(jī)構(gòu)的世和公司，我們要始終相信我們的服務(wù)是一流的，我們的技術(shù)是一流的，相信我們的產(chǎn)品，相信我們的公司會(huì)為企業(yè)真正的排憂解難，能真正為企業(yè)的安全隱患提出很好的改進(jìn)措施，能讓企業(yè)的員工在無(wú)危則安，無(wú)缺則全的.環(huán)境中生產(chǎn)。去推薦公司的服務(wù)時(shí)，我們要曉之以理，動(dòng)之以情，導(dǎo)之以行的說(shuō)服企業(yè)安全責(zé)任人，建立標(biāo)準(zhǔn)化，樹(shù)立標(biāo)桿企業(yè)意識(shí)。 只有這樣，我們才會(huì)得到更高的信譽(yù)，才會(huì)得到更大的發(fā)展。

　　一個(gè)人的態(tài)度決定他的高度，只要有呼吸就有希望，希望是追求理想的第一步，勇敢是突破自我生命的力量。我們要突破傳統(tǒng)的銷售模式和方式。就如畢業(yè)生的我們，為什么會(huì)存在未畢業(yè)，先失業(yè)，不是因?yàn)闆](méi)有工作機(jī)會(huì)提供，不是就業(yè)能力結(jié)構(gòu)失衡，不是就業(yè)難的關(guān)鍵，也不是因?yàn)楫厴I(yè)生多，教育水平下降，而是自我認(rèn)知的能力模糊，就業(yè)信心和自我價(jià)值期望的下降。

　　天之驕子的高傲姿態(tài)消失，是好事，但取而代之的不是平衡心、平常心，而是一種自卑、浮躁和茫然。所以就存在大部分畢業(yè)生找不到工作。我們要學(xué)會(huì)去推銷自己，把自己去推銷給老板。拾回那顆平常心。我永遠(yuǎn)堅(jiān)持：信心就是希望。崗位機(jī)會(huì)不是老板給我的，而是我自己爭(zhēng)取的，讀后感《銷售攻心讀后感》。

　　我要舍棄那副“只要你招我我什么都肯做”的姿態(tài)，這樣給我一種“賣身”的感覺(jué)，老板請(qǐng)我是因?yàn)槲視?huì)為公司創(chuàng)造價(jià)值，所以不是我“求”職，而是老板“請(qǐng)”我。不是我抬高姿態(tài)，而是我抬起胸膛，銷售自己，得到認(rèn)可。

　　增添了自信，才有可能達(dá)到成功。劉一秒先生的演講無(wú)疑不是讓我們轉(zhuǎn)變?cè)�有的觀念，嘗試一份新的戰(zhàn)略措施。挑戰(zhàn)了，戰(zhàn)勝了，就代表成功了。我將摒棄原有的思維方式，在職業(yè)的道路上，誠(chéng)心學(xué)習(xí)，挑戰(zhàn)自我，也超越自我，期待成功。

　　以前學(xué)習(xí)過(guò)林偉賢老師的money＆you，知道了火箭在飛往月球的途中97％的時(shí)間都是在修正方向。所以從那之后我就想到：人和火箭一樣，都是在對(duì)著一個(gè)目標(biāo)前進(jìn)，行進(jìn)途中需要不斷改進(jìn)，所以每讀一本書我都會(huì)受益匪淺。同樣，我讀了劉一秒老師的《攻心銷售》一書后，我也有改變的心。其中，給我深深震撼的就是“攻心”。

　　從中我知道了顧客的不滿就是可以成交的苗頭，客戶提出抗拒就是談判的砝碼，同樣，在我的生活中，別人的不滿就是對(duì)我改變的一種提醒，別人對(duì)我的指責(zé)就是我需要改變的方向，一個(gè)人走的方向?qū)α�，他的一生就�?duì)了，我一定要時(shí)刻改變，向著正確的方向改變！

　　每一個(gè)人都會(huì)有害怕的感覺(jué)，對(duì)事對(duì)人我也有很多恐懼心理，讀了這本書以后，我理解了一句話，“只要你勇敢去做讓你害怕的事情，害怕終將滅亡，被你踩在腳下�！�

　　在這本書中，還有兩個(gè)讓我汗顏的叮囑。

　　1、不要指出對(duì)方錯(cuò)誤；

　　2、要尊重每一個(gè)人。

　　說(shuō)是汗顏是因?yàn)槲乙郧敖?jīng)常犯類似的錯(cuò)誤，也包括現(xiàn)在，因?yàn)檫@個(gè)世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)“你錯(cuò)了”，如果你弄得客戶沒(méi)有面子，客戶就會(huì)弄得你沒(méi)有面子，和客戶爭(zhēng)辯，不管輸贏都是輸。這本書給了我很好的警醒。我相信，只要一個(gè)人堅(jiān)持不懈的改變自己，訓(xùn)練自己，只要我是正確的，我的世界就不會(huì)錯(cuò)。

　　看了劉一秒先生精彩演講后，給人一種耳目一新的感覺(jué)，他用淺顯易懂的話語(yǔ)，代表性強(qiáng)的例子，在現(xiàn)了我們?cè)谌粘９ぷ髦泻蜕�活的一些現(xiàn)象，讓人身心震撼！

　　要想成功，就要有活力，激情。

　　財(cái)富來(lái)自于銷售。

　　銷售的終極意義就是說(shuō)話，說(shuō)話只有一個(gè)目的，就是讓對(duì)方采取行動(dòng)，我們做任何事都離不開(kāi)銷售，銷售的能力大于其它一切能力。當(dāng)我聽(tīng)到這些話之后，對(duì)銷售有了概念，特別是聽(tīng)了銷售的五顆心，對(duì)我的觸動(dòng)非常大，我理解到，當(dāng)工作中有問(wèn)題存在，我們應(yīng)積極商討與面對(duì)，這樣團(tuán)隊(duì)和我們個(gè)人才會(huì)有進(jìn)步，如果只是挑別人的不是，或視而不見(jiàn)，那會(huì)沒(méi)有進(jìn)步，同時(shí)也失去了一次成長(zhǎng)與鍛煉的機(jī)會(huì)，只有敢說(shuō)、敢干、敢解決、你才能得到發(fā)展。

　　所以想要年輕就成功，就要和年輕有結(jié)果的人學(xué)習(xí)

銷售的讀書心得10

　　三天時(shí)間讀完了《阿里鐵軍》，的確是一本不錯(cuò)的書，敘述風(fēng)格糅雜了多人多角度的訪談，以傳記紀(jì)實(shí)的形式從時(shí)間維度由遠(yuǎn)及近緩緩陳述，語(yǔ)言平淡、樸實(shí)、冷靜，卻讓人能夠跟著進(jìn)入到故事中人物的“回憶”中真實(shí)體會(huì)那些“當(dāng)時(shí)當(dāng)刻”和“所思所想”。特意去看了一下作者，兩位作者都是資深的媒體人，其中韓福東目前就職于阿里巴巴，我想這也是這本書能夠如此“真實(shí)”的原因吧。

　　不可否認(rèn)阿里的確是中國(guó)O2O戰(zhàn)場(chǎng)唯一的當(dāng)之無(wú)愧的黃埔軍校，從阿里確切的說(shuō)是從中供培養(yǎng)出一大批行業(yè)內(nèi)赫赫有名的人物。我覺(jué)得這是源于，一方面在行業(yè)興起之初，阿里人自己探索出一條地面推廣的行之有效的方式方法，并且把這一套打法系統(tǒng)化、理論化整合成自己的方法論快速?gòu)?fù)制，并且隨著業(yè)務(wù)的開(kāi)展也在不斷迭代不斷優(yōu)化，另一方面阿里極其注重價(jià)值觀，注重對(duì)人的極致關(guān)注，培養(yǎng)了一只適合自己的、執(zhí)行力超強(qiáng)、價(jià)值觀夯實(shí)的管理團(tuán)隊(duì)。天時(shí)地利人和，成就了阿里，但也有很重要的一點(diǎn)，就是馬云的戰(zhàn)略眼光的長(zhǎng)遠(yuǎn)、信念和價(jià)值觀的堅(jiān)定，給了團(tuán)隊(duì)方向和主心骨。

　　如果要說(shuō)從阿里鐵軍這本書以及阿里鐵軍這個(gè)團(tuán)隊(duì)中可以借鑒和學(xué)習(xí)的東西，時(shí)代不同、大環(huán)境不同、業(yè)務(wù)模式不同等都已經(jīng)和阿里當(dāng)初有了非常多的差別。但是其中關(guān)于文化建設(shè)的部分(鐵軍養(yǎng)成過(guò)程其實(shí)也是不斷強(qiáng)化價(jià)值觀的過(guò)程)，讀起來(lái)激動(dòng)人心，讀過(guò)之后也有很多值得琢磨、值得思考的地方。我僅從這一點(diǎn)談一下自己的感受。關(guān)明生幫助阿里梳理出“獨(dú)孤九劍”，正式將企業(yè)價(jià)值觀用文字的方式寫下來(lái)，三年后鄧康明進(jìn)一步將“獨(dú)孤九劍”簡(jiǎn)化為“六脈神劍”，一直沿用至今。將價(jià)值觀書寫出來(lái)是建設(shè)的第一步。這第一步中也有一個(gè)要點(diǎn)，就是說(shuō)這書寫出來(lái)的東西不是老板或者高管一拍腦袋說(shuō)“要有客戶意識(shí)”這企業(yè)就能建立起有客戶意識(shí)的價(jià)值觀了，價(jià)值觀的建立應(yīng)該是自下而上的，所以關(guān)明生說(shuō)“阿里巴巴的文化本來(lái)存在，我只是幫助把它寫下來(lái)了�！贝蟛糠值墓�司不是沒(méi)有而是也都有各種各樣的`“價(jià)值觀”，但是大多數(shù)的公司的價(jià)值觀更多是個(gè)虛無(wú)縹緲的存在又是為何。排除第一步中一拍腦袋的情況，我想阿里應(yīng)該會(huì)指出“你們的價(jià)值觀缺乏考核”�！蔼�(dú)孤九劍”文字化后，關(guān)明生緊抓績(jī)效考核，用價(jià)值觀培養(yǎng)人才、考核團(tuán)隊(duì)，鄧康明也將“六脈神劍”細(xì)化到每一條都有細(xì)致的描述都有相應(yīng)的行動(dòng)指南，員工考核中價(jià)值觀與業(yè)績(jī)各占50%，并且是持續(xù)考核，與年終獎(jiǎng)、晉升掛鉤。這是的第二步，固化，虛的東西要做實(shí)。

　　阿里是非常重視價(jià)值觀的培訓(xùn)的，早先新員工入職的第一堂課都由馬云親自來(lái)講，馬云是個(gè)會(huì)講故事的人，他會(huì)去講團(tuán)隊(duì)為什么存在?對(duì)內(nèi)對(duì)外做事的游戲規(guī)則是什么?公司的清規(guī)戒律是什么，高壓線在哪里等等。如果說(shuō)價(jià)值觀的建立需要自下而上，那么價(jià)值觀的宣貫一定是需要自上而下的。還有一個(gè)案例給我印象比較深刻，年底大圣在會(huì)上做分享，舉的例子是如何說(shuō)服金華最大的做速凍食品的公司成為阿里巴巴的客戶，提及這個(gè)客戶的外貿(mào)經(jīng)理被大圣感動(dòng)主動(dòng)帶著大圣去見(jiàn)老板并且將不是來(lái)自于阿里巴巴的客戶說(shuō)成是阿里巴巴的客戶得以成功說(shuō)服老板簽了合同，大圣的本意是想講客勤維護(hù)的重要性，有時(shí)候搞定對(duì)方公司的下屬也會(huì)起到意想不到的效果，但是大圣還沒(méi)分享完，馬云站起來(lái)了，李琪也站起來(lái)了，立刻走到講臺(tái)上，停止大圣的分享同時(shí)大聲宣布，大圣從這個(gè)客戶拿到的業(yè)績(jī)與提成全部罰沒(méi)，客戶轉(zhuǎn)給別人。

　　因?yàn)榘⒗锇桶褪且患乙哉\(chéng)信、客戶第一為價(jià)值觀的公司，馬云和李琪都認(rèn)為，大圣的行為事實(shí)上已經(jīng)欺騙了客戶，可以視為引導(dǎo)外貿(mào)經(jīng)理說(shuō)了假話。看到這會(huì)很明顯的發(fā)現(xiàn)，阿里是內(nèi)發(fā)的極其注重價(jià)值觀，并且從不忌諱發(fā)現(xiàn)問(wèn)題、也從不害怕解決問(wèn)題。后面也有章節(jié)專門提到了阿里遭遇最大的信用危機(jī)時(shí)調(diào)查的徹底、處理的果斷、以及直面問(wèn)題的勇氣�？梢哉f(shuō)在價(jià)值觀的宣貫過(guò)程中，從上到下都是竭盡全力。這是的第三步。關(guān)于阿里，很多企業(yè)都在學(xué)習(xí)他的政委制度。就這讓我想到了我的老客戶萬(wàn)達(dá)，同樣都是以超強(qiáng)執(zhí)行力聞名的團(tuán)隊(duì)。這么多年來(lái)無(wú)數(shù)房企都在效仿萬(wàn)達(dá)，更有甚者高管全部萬(wàn)達(dá)出身，甚至項(xiàng)目拿地都是選在萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)的對(duì)面。然而沒(méi)見(jiàn)得有哪一家能夠真正“習(xí)得真?zhèn)鳌薄Ｕ瞻嵋欢〞?huì)死，因?yàn)轶w系是根本就搬不走的。

　　阿里的政委制度也是如此吧，它之所以能夠高效地運(yùn)行離不開(kāi)阿里強(qiáng)調(diào)公開(kāi)透明的環(huán)境、離不開(kāi)強(qiáng)調(diào)對(duì)人的極致關(guān)注、離不開(kāi)高壓線制度的配合、離不開(kāi)價(jià)值觀反哺形成的信仰等等。企業(yè)文化建設(shè)的的確確是個(gè)系統(tǒng)工程。當(dāng)然，阿里也不是完美無(wú)缺的，去年的月餅事件鬧的沸沸揚(yáng)揚(yáng)，也暴露出在面臨新的市場(chǎng)環(huán)境、在面對(duì)更加追求個(gè)性化和追求自我價(jià)值實(shí)現(xiàn)的90后員工時(shí)，已不能像管理“苦大仇深”出身的中供老員工那樣簡(jiǎn)單粗暴了。企業(yè)文化建設(shè)會(huì)是動(dòng)態(tài)的，是一直迭代的，是沒(méi)有終點(diǎn)的。衛(wèi)哲說(shuō)，“企業(yè)文化就干兩件事，日子好的時(shí)候，帶來(lái)信任，使公司變的簡(jiǎn)單高效，公司快不行的時(shí)候，能夠扛過(guò)來(lái)�！�，我相信阿里也會(huì)繼續(xù)不斷前進(jìn)，繼續(xù)書寫自己的傳奇。而我們?cè)谘鐾�的同時(shí)，變通、創(chuàng)新地學(xué)習(xí)和借鑒，去繪制自己的藍(lán)圖，大概是去讀這本書的初衷吧。

銷售的讀書心得11

　　小議客戶判斷基本MAN法則:

　　一. Need什么是需求

　　1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項(xiàng)目采購(gòu)的需求

　　2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對(duì)公的交流里、在招標(biāo)文件上，永遠(yuǎn)是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個(gè)人物，關(guān)乎個(gè)人的名利權(quán)，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復(fù)雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。

　　3.項(xiàng)目采購(gòu)里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？

　　二. Authority誰(shuí)是當(dāng)權(quán)人

　　業(yè)務(wù)員最常說(shuō):“老大，這個(gè)單子我搞定了，張經(jīng)理說(shuō)他想選用我們的產(chǎn)品”“李工說(shuō)他們開(kāi)發(fā)部總監(jiān)說(shuō)了算，搞定他總監(jiān)就成了”

　　誰(shuí)是決策人？往往最后出來(lái)拍板的那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因?yàn)闆Q策人不通過(guò)，或者決策人被對(duì)手搞定了，而丟。

　　新手銷售害怕見(jiàn)決策人，或者認(rèn)為只要產(chǎn)品直接使用者認(rèn)同就無(wú)大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個(gè)原則N搞清需求上的錯(cuò)誤，項(xiàng)目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買玩具，家長(zhǎng)卻給孩子報(bào)了培訓(xùn)班。

　　弄清誰(shuí)是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的.需求，盡量一一滿足，求共贏。

　　三. Money預(yù)算怎么衡量

　　預(yù)算不是簡(jiǎn)單的指客戶有沒(méi)有，沒(méi)有就不是匹配客戶。預(yù)算是通過(guò)客戶的綜合實(shí)力和購(gòu)買力，來(lái)判斷方案的大小。切莫一口吃個(gè)胖子，一個(gè)大方案嚇?biāo)揽蛻簟?/p>

　　判斷客戶可能的預(yù)算范圍方法有很多，說(shuō)一種最簡(jiǎn)單的:客戶以往采購(gòu)過(guò)類似項(xiàng)目的，往往可能更容易接受類似產(chǎn)品或金額。

銷售的讀書心得12

　　“朝三暮四”的典故源出《莊子·齊物論》，是說(shuō)某人在給猴子喂橡子時(shí)，對(duì)猴子說(shuō)以后準(zhǔn)備早上給三個(gè)晚上給四個(gè)，猴子聽(tīng)后很生氣。見(jiàn)猴子生氣，他便改說(shuō)早上給四個(gè)晚上給三個(gè)，結(jié)果猴子聽(tīng)后很滿意。養(yǎng)猴人固然有狡猾可惡的一面，但他善于揣摸猴子的心理，在總數(shù)不變的情況下，利用首因效應(yīng)成功地讓猴子轉(zhuǎn)怒為喜，確實(shí)值得稱道、值得學(xué)習(xí)。

　　學(xué)習(xí)“朝三暮四”，就是要學(xué)習(xí)心理學(xué)、懂點(diǎn)心理學(xué)。銷售行業(yè)有一句名言，叫“成功的推銷員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家”。之所以有此說(shuō)法，就是因?yàn)殇N售本身就是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)，如果想成功地賣出產(chǎn)品，必須讀懂客戶內(nèi)心、了解客戶需求。不懂心理學(xué)，就不會(huì)成為一名優(yōu)秀的銷售人員，對(duì)于保險(xiǎn)銷售業(yè)而言，這點(diǎn)尤甚。

　　首先，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的消費(fèi)心理。保險(xiǎn)作為商品，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是一種消費(fèi)。通常人們?cè)诖_定是不是要買、為什么要買、怎么買、什么時(shí)候買、在哪里買商品時(shí)，往往受多方面因素的影響，這些因素既包括個(gè)人的愛(ài)好、興趣、需要、動(dòng)機(jī)、個(gè)性特征、價(jià)值取向及情感意志等個(gè)人因素，也包括家人、鄰居、同事、朋友以及自己的經(jīng)濟(jì)地位等社會(huì)因素，還包括社會(huì)潮流、商品特點(diǎn)、宣傳包裝等諸多因素，這些因素共同作用，影響人們的消費(fèi)心理，進(jìn)而決定人們的購(gòu)買行為。因此，要想成功銷售保險(xiǎn)商品，就必須把握人們的消費(fèi)心理，只有這樣，才能制定出貼近人們消費(fèi)心理的策略。

　　其次，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員需要把握人們的保險(xiǎn)心理。所謂保險(xiǎn)心理，即每個(gè)準(zhǔn)客戶個(gè)體對(duì)保險(xiǎn)的各種反映，它包括對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知心理、情感趨向、決策心理等。由于每個(gè)人的個(gè)體心理、社會(huì)環(huán)境不同，保險(xiǎn)心理也不相同。例如，接受同樣的保險(xiǎn)宣傳后，有的人可能很快對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生認(rèn)同進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，但有的人卻可能對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)生排斥心理。盡管人們的保險(xiǎn)心理不盡相同，但是有規(guī)律可循、有共性可依。如果能把握住人們對(duì)保險(xiǎn)反映的規(guī)律，即保險(xiǎn)心理活動(dòng)規(guī)律，對(duì)于有效地宣傳、轉(zhuǎn)變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的'認(rèn)識(shí)，誘發(fā)購(gòu)買保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)意義。

　　另外，成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)銷售人員還需要把握銷售心理。保險(xiǎn)銷售的過(guò)程，實(shí)質(zhì)上是銷售人員和準(zhǔn)客戶的心理互動(dòng)過(guò)程，是一場(chǎng)心理博弈戰(zhàn)。在這場(chǎng)戰(zhàn)斗中，銷售人員要想取得勝利，就必須讀懂準(zhǔn)客戶內(nèi)心、了解準(zhǔn)客戶需求，用創(chuàng)造性的方法、技巧，解決準(zhǔn)客戶的購(gòu)買心理問(wèn)題，誘發(fā)人們的保險(xiǎn)購(gòu)買需求，產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)機(jī)，做出購(gòu)買決策。靈活應(yīng)用銷售心理知識(shí)，無(wú)異能夠幫助銷售人員取得成功，使得銷售行為的效率最大化。

　　總之，只要有人與人的活動(dòng)就離不開(kāi)人的心理活動(dòng)，只要有人的心理活動(dòng)就會(huì)產(chǎn)生心理學(xué)。保險(xiǎn)銷售作為與人打交道的活動(dòng)，必然離不開(kāi)心理學(xué)。令人欣慰的是，越來(lái)越多的保險(xiǎn)公司、銷售人員意識(shí)到心理學(xué)對(duì)保險(xiǎn)銷售的重要意義，開(kāi)始注重對(duì)心理學(xué)知識(shí)的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)，有的保險(xiǎn)公司甚至把心理學(xué)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)當(dāng)成對(duì)優(yōu)秀人員的獎(jiǎng)勵(lì)。長(zhǎng)此以往，相信保險(xiǎn)銷售的效率會(huì)越來(lái)越高，因?yàn)椋�多學(xué)點(diǎn)心理學(xué)，就能在保險(xiǎn)銷售中多些成功。

銷售的讀書心得13

　　初接觸這本書，是在一個(gè)同事的辦公桌上，我隨手抄起隨心一翻，看到很多圖表，心想這本書還真是教條啊，少有作者把要傳遞的思想用如此規(guī)矩的方式羅列出來(lái)，真心說(shuō)沒(méi)打算認(rèn)真閱讀。

　　漸漸身邊很多人在說(shuō)這個(gè)書名，懷著對(duì)專門寫服務(wù)書籍不多的好奇心拍下一本，當(dāng)看完序后，我發(fā)現(xiàn)也許草草下的結(jié)論是不對(duì)的，序言中點(diǎn)出了很多我們平時(shí)觸手可及但卻沒(méi)有梳理出來(lái)的業(yè)務(wù)理論，巧妙的用一副對(duì)聯(lián)道出了在服務(wù)中成功營(yíng)銷的一精髓。在接下來(lái)一段時(shí)間的閱讀中，我越來(lái)越覺(jué)得這是服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展中的一本教科書，能引導(dǎo)服務(wù)一團(tuán)一隊(duì)的管理者去思考服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展之道，教導(dǎo)服務(wù)工程師掌握一套可行的在服務(wù)中增值方法。

　　在讀書的過(guò)程中，我也在不斷的對(duì)部門業(yè)務(wù)策略進(jìn)行思考，通過(guò)對(duì)過(guò)度服務(wù)與過(guò)度銷一售的學(xué)習(xí)，我梳理了“左手服務(wù)要?jiǎng)?chuàng)新，右手銷一售要突破”的具體業(yè)務(wù)策略。這個(gè)梳理不光對(duì)年初規(guī)劃的部門策略進(jìn)行了呼應(yīng)，又做了進(jìn)一步的深化，原來(lái)我們總說(shuō)服務(wù)是本，要抓服務(wù)質(zhì)量，但是根源在哪里？服務(wù)業(yè)務(wù)的本質(zhì)就是要?jiǎng)?chuàng)造服務(wù)的價(jià)值，在服務(wù)中不斷的鼓勵(lì)每一個(gè)工程師在日常工作中不斷的圍繞“為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的中心思想開(kāi)展工作，我想提高服務(wù)質(zhì)量與服務(wù)滿意度的問(wèn)題將迎刃而解。

　　傀務(wù)增值也是業(yè)務(wù)盈利中需解決好的問(wèn)題，我們?cè)谝粓F(tuán)一隊(duì)中經(jīng)常在討論如何讓工程師即能修又能賣，通常我們?nèi)ヅ囵B(yǎng)工程師的溝通、銷一售能力，但兩者兼?zhèn)涞墓こ處熆偸区P一毛一麟角，好的增值案例總不能復(fù)制�！笆谥�以魚(yú)！不如授之以漁”是我在讀了第三章：“有效駕馭客戶期望”后對(duì)服務(wù)增值如何開(kāi)展的感想！想讓每一個(gè)員工熟練的駕馭客戶的期望值和需求是不容易的，但是從服務(wù)流程的設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)就將服務(wù)和營(yíng)銷的環(huán)節(jié)加以融合，固化每一個(gè)工程師的.服務(wù)過(guò)程是服務(wù)管理中可以做到的；不在像原來(lái)那樣單純的教工程師在處理故障的過(guò)程中去買商品，而是通過(guò)反映客戶在應(yīng)用中的問(wèn)題，在對(duì)工程師加以指導(dǎo)，有目的進(jìn)行服務(wù)營(yíng)銷，以達(dá)到送魚(yú)不如教會(huì)打魚(yú)的方法的目的。我想客戶的需求將不斷的涌現(xiàn)出來(lái)，讓工程師有更多的機(jī)會(huì)去創(chuàng)造服務(wù)價(jià)值。

　　知易行難，以上這些感悟紙上談兵很簡(jiǎn)單，重要真正與工作相結(jié)合產(chǎn)生效果；首先要從觀點(diǎn)和思想上進(jìn)行統(tǒng)一，希望能通過(guò)和大家一起學(xué)習(xí)，將以上談到的一至兩點(diǎn)先在工作中實(shí)踐起來(lái)，讓理論與實(shí)際相結(jié)合，真正讓服務(wù)業(yè)務(wù)發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階。

銷售的讀書心得14

　　銷售活動(dòng)是銷售員與顧客之間的交流過(guò)程。從銷售員的角度來(lái)說(shuō)，就是銷售員運(yùn)用各種方式和手段來(lái)說(shuō)服顧客購(gòu)買的過(guò)程，但是要說(shuō)服顧客也是有技巧的，必須要說(shuō)的顧客的心理去才能打動(dòng)顧客，讓顧客信任你，放心的把自己活著金錢交給你。因此銷售員首先要說(shuō)，說(shuō)好了顧客才能服，才能促使交易的成功。這就需要我們我們懂得說(shuō)話的藝術(shù)，善于把話說(shuō)到顧客的心里去，讓顧客聽(tīng)得明白，聽(tīng)得舒服，聽(tīng)得高興，那么你的銷售就已經(jīng)成功了一半了。

　　有人說(shuō)，一個(gè)人成功15%是依靠專業(yè)知識(shí)，而85%則是依靠有效的說(shuō)話，可見(jiàn)說(shuō)話的重要性。只有掌握了說(shuō)話技巧，善于抓住顧客的心理，見(jiàn)什么樣的人說(shuō)什么樣的話，讓自己的話語(yǔ)合乎人心，給人以如坐春風(fēng)的.感覺(jué)，那么不僅使彼此的交流輕松愉快，也會(huì)使銷售水稻渠成。我們做銷售的要學(xué)會(huì)洞察人心，說(shuō)話時(shí)注意對(duì)象，注意方法，既要說(shuō)明白自己的意思，又要讓顧客聽(tīng)得舒服，才是有效的說(shuō)話。

　　銷售員要把自己變成一個(gè)善于說(shuō)話的智者，用最巧妙的語(yǔ)言，把話說(shuō)到對(duì)方的心里去，為自己順利開(kāi)鑿一條成功的銷售通道。學(xué)會(huì)說(shuō)話的技巧能夠，能夠深深地吸引顧客，滿足顧客傾聽(tīng)的心理，這樣才能吸引顧客的興趣和注意，從而促使銷售活動(dòng)順利進(jìn)行。

　　俗話說(shuō)“酒逢知己千杯少，話不投機(jī)半句多”，銷售員一定要訓(xùn)練自己的嘴上功夫，能夠把話說(shuō)到顧客心里去，才是真正的能說(shuō)會(huì)道。在銷售中，銷售員要注重平時(shí)的語(yǔ)言的學(xué)習(xí)和積累，在不同的場(chǎng)合，面對(duì)不同的顧客，要選用最得體、最恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言來(lái)準(zhǔn)確的傳遞信息、表達(dá)情意，力爭(zhēng)取得最佳的表達(dá)效果。

　　語(yǔ)言是人與人之間進(jìn)行交流溝通的最重要工具，人們通過(guò)語(yǔ)言進(jìn)行情感和思想的交流，它作為一種媒介，會(huì)使人們的心理產(chǎn)生不同的反應(yīng)，一句話說(shuō)對(duì)，能夠贏得顧客信任，同樣一句話說(shuō)錯(cuò)，（）也可能會(huì)使銷售員失去一大筆生意。因此話不能隨便說(shuō)，應(yīng)該經(jīng)過(guò)仔細(xì)思考，精心琢磨才會(huì)產(chǎn)生很好的效果。

　　銷售應(yīng)該死溫柔，沒(méi)有殺機(jī)的，銷售員不要總是給顧客一種氣勢(shì)洶洶，時(shí)刻準(zhǔn)備搶顧客錢包的感覺(jué)，這樣勢(shì)必使顧客的心門鎖得更嚴(yán)更緊。銷售員要善于用尊敬的、和善的、溫柔的話語(yǔ)來(lái)打開(kāi)顧客的心門，讓顧客主動(dòng)出來(lái)迎接你進(jìn)去，這樣才是成功的溝通。學(xué)校心理學(xué)讀后感管理心理學(xué)心得拖延心理學(xué)讀后感

銷售的讀書心得15

　　董明珠：如何在創(chuàng)造下一個(gè)格力

　　格力，這個(gè)國(guó)內(nèi)堅(jiān)持走專業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)規(guī)模上的第一個(gè)千億，其發(fā)展道路、營(yíng)銷管理模式一直被用做商學(xué)院案例進(jìn)行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國(guó)著名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術(shù)、產(chǎn)品，一人執(zhí)掌營(yíng)銷管理，二人合力讓格力一路“順風(fēng)順?biāo)�”�，F(xiàn)今，面對(duì)空調(diào)行業(yè)“天花板”的來(lái)臨，董明珠依然堅(jiān)持5到10年的專業(yè)化道路，同時(shí)加大對(duì)海外市場(chǎng)的布局，并表示要再造一個(gè)格力。

　　格力，如何在一無(wú)所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實(shí)現(xiàn)從一個(gè)國(guó)有股份一股獨(dú)大向小股東“挑戰(zhàn)”大股東的轉(zhuǎn)變?“5年再造一個(gè)格力”的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，擴(kuò)張背后存在哪些隱憂?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進(jìn)格力集團(tuán)，探討格力給我們留下的諸多問(wèn)題。

　　格力的創(chuàng)立要從一個(gè)塑膠公司和一個(gè)不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產(chǎn)，但因經(jīng)營(yíng)管理不善，客戶大量流失，試產(chǎn)第一年就嚴(yán)重虧損。這一年，也是時(shí)任廣西百色機(jī)械廠廠長(zhǎng)朱江洪的一個(gè)轉(zhuǎn)折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請(qǐng)為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個(gè)瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng)業(yè)的道路。面對(duì)公司管理不善的局面，朱江洪決定從產(chǎn)品質(zhì)量上入手，專門成立質(zhì)控部，對(duì)產(chǎn)品做嚴(yán)格把關(guān)。除此之外，還恢復(fù)原來(lái)的動(dòng)力部、市場(chǎng)部等部門，經(jīng)過(guò)將近一年的改革，整個(gè)公司煥然一新，為接下來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做足了準(zhǔn)備

　　為了打開(kāi)依靠來(lái)料加工的被動(dòng)局面，總公司對(duì)各行業(yè)的市場(chǎng)前景做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)制冷家電將有巨大競(jìng)爭(zhēng)力，遂決定成立“珠海海利空調(diào)器廠”，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)一系列家用制冷電器產(chǎn)品。1988年底，打上“海樂(lè)”商標(biāo)的`轉(zhuǎn)頁(yè)扇由此誕生�！昂�樂(lè)”轉(zhuǎn)頁(yè)扇為公司打開(kāi)了市場(chǎng)，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調(diào)器廠”。從塑膠到轉(zhuǎn)頁(yè)扇，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)完成了被動(dòng)轉(zhuǎn)型。

　　在公司初創(chuàng)期，格力就受到了一次商標(biāo)之爭(zhēng)的沖擊。隨著銷售量不斷增加，“海樂(lè)”的名氣也越來(lái)越大。1990年，“海樂(lè)”商標(biāo)被搶注，公司不得不放棄長(zhǎng)期使用的商標(biāo)�！昂�樂(lè)”的原意為“珠海快樂(lè)”，公司管理層希望沿用“快樂(lè)”之意，一查英文詞典，快樂(lè)的對(duì)應(yīng)詞Glee，Glee再轉(zhuǎn)化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標(biāo)危機(jī)成了轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)過(guò)二十三年的培育，“格力”現(xiàn)已成為世界知名商標(biāo)。

　　朱江洪是技術(shù)的“狂熱分子”，認(rèn)為公司不能沒(méi)有核心技術(shù)，更不能依靠美國(guó)、日本等技術(shù)老牌國(guó)家的施舍。從日本考察回來(lái)后，朱江洪立即組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)多項(xiàng)技術(shù)開(kāi)始艱難攻關(guān)，終于研發(fā)出中國(guó)第一臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的變頻一拖多空調(diào)機(jī)組。發(fā)展至今，格力擁有多項(xiàng)專利，掌握了從家用空調(diào)到商用空調(diào)的核心技術(shù)，也打破了美日制冷巨頭多年來(lái)的技術(shù)壟斷，格力電器的空調(diào)技術(shù)已走在國(guó)際前列。最初，格力電器廠只是一家生產(chǎn)量不過(guò)兩萬(wàn)臺(tái)的小廠，產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)硬成了格力電器廠在行業(yè)立足的關(guān)鍵。1994年，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶調(diào)查時(shí)，被一張粘在風(fēng)葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國(guó)后痛下決心，狠抓質(zhì)量，打造精品。當(dāng)年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對(duì)產(chǎn)品的制造工藝、操作規(guī)范做了明確規(guī)定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng)立了的篩選分廠制度、“零缺陷”工程，規(guī)定每一個(gè)進(jìn)廠的零件進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，對(duì)設(shè)計(jì)、制造、采購(gòu)等環(huán)節(jié)牢牢把關(guān)。經(jīng)過(guò)一系列提升產(chǎn)品質(zhì)量的措施，格力空調(diào)的穩(wěn)定性大大提高，返修率也降到了萬(wàn)分之一。

　　質(zhì)量與營(yíng)銷相輔相成。有了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，格力也開(kāi)始狠抓市場(chǎng)。董明珠于1990年加入格力，到1999年開(kāi)始主管銷售工作。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力不斷嘗試新的營(yíng)銷模式。其中，董明珠提出的“股份制區(qū)域性銷售公司模式”被譽(yù)為格力致勝的關(guān)鍵。

　　在開(kāi)拓渠道方面，格力與32個(gè)省級(jí)經(jīng)銷商成立分公司，建立“區(qū)域性銷售公司”的銷售模式，與各地經(jīng)銷商組成利益共同體，結(jié)束了經(jīng)銷商的無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng);在刺激消費(fèi)方面，首創(chuàng)“淡季返利”和“年終返利”等措施。過(guò)硬的質(zhì)量、擁有核心技術(shù)和區(qū)域性銷售公司三大要素為格力打通了更廣的銷售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來(lái)了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，格力產(chǎn)銷、銷售收入、市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居同行業(yè)第一的地位。在國(guó)際市場(chǎng)上，格力使用了更加嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)讓格力一路通關(guān)，并在1996年獲得進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的“綠卡”，同時(shí)，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產(chǎn)基地。 從降低維修率到獲得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的認(rèn)可，格力一路用質(zhì)量說(shuō)話，步步為營(yíng)。時(shí)至今日，依然延續(xù)著追求高質(zhì)量的企業(yè)品格。在節(jié)能環(huán)保觀念成為共識(shí)的今天，空調(diào)行業(yè)也同樣面臨著萎靡的情況下，格力在20xx年逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入771.6億元，同比增長(zhǎng)20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團(tuán)董事長(zhǎng)自己的回答是“創(chuàng)新”二字。在經(jīng)營(yíng)上，格力獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)立區(qū)域性銷售公司模式;在技術(shù)上，堅(jiān)持掌握自主核心技術(shù)。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jī)效管理模式。

　　與同行業(yè)相比，格力在海外市場(chǎng)銷售量高。目前，格力已銷往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國(guó)家。其次，專業(yè)化生產(chǎn)使其推出新產(chǎn)品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢(shì)明顯，其廣告詞“好空調(diào)，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團(tuán)管理層之間矛盾不斷升級(jí)。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無(wú)論如何，“父子之爭(zhēng)”客觀存在：

　　首先是出現(xiàn)格力電器和格力集團(tuán)在進(jìn)軍小家電問(wèn)題上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再現(xiàn)褚時(shí)健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對(duì)準(zhǔn)了格力電器董事長(zhǎng)朱江洪。文章稱，朱江洪有侵吞國(guó)有資產(chǎn)之嫌，這更讓朱江洪認(rèn)識(shí)到國(guó)有股一股獨(dú)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，也開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，逐漸著手股權(quán)改革。20xx年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關(guān)鍵是要引入戰(zhàn)略投資者，分散股權(quán)，不要國(guó)有股一股獨(dú)大。20xx年，由證監(jiān)會(huì)推動(dòng)的股權(quán)分置改革為格力電器改制提供了契機(jī)。

　　格力電器自20xx年以來(lái)，通過(guò)實(shí)施三階段股權(quán)激勵(lì)、引入戰(zhàn)略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化。股改不僅為格力電器股權(quán)多元化改制提供了契機(jī)，而且還穩(wěn)定了其管理團(tuán)隊(duì)，而這也成為中國(guó)企業(yè)史上國(guó)企股改的典范。也恰恰是在格力面對(duì)股權(quán)問(wèn)題內(nèi)部憂慮的同時(shí)，格力處于也面臨著“外患”。

　　20xx年，國(guó)美等家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)。次年，國(guó)美突然對(duì)格力電器實(shí)行降價(jià)銷售，這種做法不僅打破了格力的定價(jià)體系，還引起了格力經(jīng)銷商的不滿。在格力的反擊下，國(guó)美進(jìn)一步在全國(guó)范圍內(nèi)清理格力的庫(kù)存。格力最終退出國(guó)美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開(kāi)始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮(zhèn)建立“格力專賣店”。自建渠道后，格力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20xx年格力銷售量也突破1000萬(wàn)臺(tái)。格力自建渠道成功后，國(guó)內(nèi)空調(diào)制造商也開(kāi)始紛紛探索在各地大力發(fā)展專賣店。

　　盡管自建渠道成功，但是20xx年格力卻又突然宣布進(jìn)入廣州國(guó)美，三年對(duì)峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對(duì)格力“單飛”的質(zhì)疑。分析認(rèn)為，國(guó)美等連鎖大賣場(chǎng)通過(guò)不同品牌運(yùn)作和低價(jià)策略，越來(lái)越受到終端消費(fèi)者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時(shí)，將會(huì)使其失去競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如今，國(guó)美、格力宣布將在今年展開(kāi)全面合作。此前，董明珠公開(kāi)表示要用5年時(shí)間將規(guī)模做到20xx億以上，完成這個(gè)目標(biāo)需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而國(guó)美也需要借助重磅級(jí)供應(yīng)商為其保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷。與國(guó)美關(guān)系經(jīng)歷波折的同時(shí)，格力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也似乎并不一帆風(fēng)順。20xx年廣州市政府采購(gòu)中心組織的一次投標(biāo)，格力以低于對(duì)手四百萬(wàn)元的報(bào)價(jià)落選，由此，格力展開(kāi)訴訟，稱在政府采購(gòu)中遭遇不公平待遇。20xx年格力“廢標(biāo)案”開(kāi)庭，再一次把格力推到了輿論的風(fēng)口浪尖。格力向當(dāng)?shù)刎?cái)政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達(dá)成互諒。后有分析認(rèn)為，此次事件是格力空調(diào)借“政府采購(gòu)”議題來(lái)進(jìn)行炒作，其目的是助推市場(chǎng)份額僅排全國(guó)第六的格力中央空調(diào)。

　　考慮到股權(quán)改革、銷售渠道變更、廢標(biāo)案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時(shí)處在內(nèi)憂外患的膠著狀態(tài)，管理層的更替對(duì)格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集團(tuán)董事長(zhǎng)由董明珠接任，格力進(jìn)入了董明珠時(shí)代。業(yè)務(wù)員出身的董明珠將會(huì)帶領(lǐng)格力走向何方?分析認(rèn)為，格力的整體策略將會(huì)從技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為由營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)。自董明珠全盤接管格力后，在公司內(nèi)部，技術(shù)型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質(zhì)量、售后問(wèn)題，格力經(jīng)歷著一場(chǎng)后朱江洪時(shí)代的陣痛。董明珠執(zhí)掌格力以來(lái)，一直追求更高的營(yíng)收，并稱未來(lái)5年內(nèi)要完成20xx億的目標(biāo)。分析認(rèn)為，要完成20xx億，大力發(fā)展海外市場(chǎng)是必不可少的。

　　雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產(chǎn)基地，但分析認(rèn)為，在歐美市場(chǎng)上，格力電器還停留在貼牌階段，20xx年又因質(zhì)量問(wèn)題遭到美國(guó)合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品。召回背后，凸顯了格力海外市場(chǎng)擴(kuò)張的困境。業(yè)內(nèi)早有質(zhì)疑稱，格力這種高增長(zhǎng)性是不可持續(xù)的，因?yàn)楦窳�空調(diào)已經(jīng)占到了整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)45%的份額，以至于美的、海爾無(wú)法與之匹敵，不過(guò)這也預(yù)示著格力空調(diào)市場(chǎng)份額的上升空間已經(jīng)很窄。對(duì)于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)率，董明珠則不以為然，“現(xiàn)在我們的業(yè)績(jī)基數(shù)這么大，每年還要保持那么高的速度增長(zhǎng)是什么概念?這顯然不現(xiàn)實(shí)。格力電器是最早涉足國(guó)際化市場(chǎng)的中國(guó)空調(diào)企業(yè)。1993年，在日本市場(chǎng)上就可買到格力的空調(diào)產(chǎn)品，1994年拿到第一張國(guó)際歐盟認(rèn)證，經(jīng)過(guò)發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場(chǎng)份額。20xx年6月，格力電器設(shè)在巴西的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，并在20xx年實(shí)現(xiàn)盈利，成為中國(guó)企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始逐漸涉足地產(chǎn)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域，走向多元化之路。

　　專業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來(lái)“糾結(jié)”的一個(gè)問(wèn)題。雖然在朱江洪和董明珠時(shí)代，格力都強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，但在市場(chǎng)容量有限、外部競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，依靠單一空調(diào)業(yè)務(wù)能否保持持續(xù)增長(zhǎng)，是格力跨不過(guò)去的一個(gè)問(wèn)題。

　　近年來(lái)，格力的一些市場(chǎng)行為與空調(diào)專業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現(xiàn)在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱格力電器涉足民營(yíng)銀行，兩個(gè)事件讓業(yè)內(nèi)人士猜想格力開(kāi)始步入多元化階段。分析認(rèn)為，格力多元化仍然處于觀望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。而專業(yè)化本身對(duì)格力來(lái)說(shuō)也是背水一戰(zhàn)，因?yàn)椤皩�業(yè)化是自斷后路的做法，如果空調(diào)做不好，格力就會(huì)全盤皆輸�！苯衲�2月，媒體曝出格力克扣員工獎(jiǎng)金、強(qiáng)制員工購(gòu)買產(chǎn)品、向經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移售后服務(wù)壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問(wèn)，格力千億銷售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個(gè)格力”這種方式的擴(kuò)張還能走多遠(yuǎn)?“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)人人自危”的言論一直在蔓延，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開(kāi)，二人甚至約“賭局”，比誰(shuí)更能長(zhǎng)久。

　　面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，身為傳統(tǒng)制造業(yè)代表的格力該如何做?這對(duì)董明珠和格力而言，看似是一種挑戰(zhàn)。不過(guò)董明珠認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)，而是相互融合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進(jìn)行變革，如何讓企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶親密互動(dòng)，這才是重中之重。

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