銷(xiāo)售讀后感[優(yōu)]

　　看完一本名著后，相信大家的視野一定開(kāi)拓了不少，需要寫(xiě)一篇讀后感好好地作記錄了。那么我們?cè)撛趺慈��?xiě)讀后感呢？以下是小編整理的銷(xiāo)售讀后感，僅供參考，大家一起來(lái)看看吧。

銷(xiāo)售讀后感1

　　銷(xiāo)售是一整套的流程，有章可循，銷(xiāo)售是一種古老的職業(yè)，要?jiǎng)?chuàng)造奇跡，必須推陳出新。

　　銷(xiāo)售永遠(yuǎn)是滿足客戶需求

　　小的時(shí)候母親就教我，要真誠(chéng)的對(duì)待身邊的人，如果別人需要幫什么忙，能做到的一定要盡力而為。而后走上了社會(huì)，走上了銷(xiāo)售的道路。聽(tīng)得最多的要滿足客戶需求，但是服務(wù)了幾家公司，我還是沒(méi)有真正的從骨子里明白什么是真正的滿足客戶需求，我知道要滿足客戶需求，我也會(huì)人云亦云的說(shuō)著滿足客戶需求的話，但是我到底怎么做？我怎么知道客戶的真正需求？我迷茫在這幾年的銷(xiāo)售生涯中，還是以老一套的銷(xiāo)售方法毫無(wú)新意的走著機(jī)械的流程，沒(méi)有進(jìn)步。而如今《銷(xiāo)售圣經(jīng)》跟我說(shuō)，要提高質(zhì)量的問(wèn)題，要提專(zhuān)業(yè)的問(wèn)題，“銷(xiāo)售還是不能銷(xiāo)售，這是個(gè)（重大）問(wèn)題”。以往做銷(xiāo)售也知道去問(wèn)一些問(wèn)題，問(wèn)的也是一些初級(jí)銷(xiāo)售問(wèn)的問(wèn)題。而看了《銷(xiāo)售圣經(jīng)》才知道只有那些好的問(wèn)題，才能知道客戶的真正需求，知道了需求才能順理成章的去滿足客戶的需求。新一代銷(xiāo)售員——非銷(xiāo)售員。

　　銷(xiāo)售需要?jiǎng)?chuàng)新

　　銷(xiāo)售的大軍充斥著各個(gè)行業(yè)，人數(shù)之巨，已達(dá)7000W，而這么龐大的數(shù)量里，有很多都是蕓蕓眾生，也有很多都是歷史的過(guò)客。想想當(dāng)初我為什么要選擇銷(xiāo)售，無(wú)不是想做出成績(jī)，干一番事業(yè)。而從事銷(xiāo)售以后，發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售是一個(gè)苦差事。每天都在出售著自己廉價(jià)的苦力�。。�幾年下來(lái)沒(méi)有進(jìn)步。驀然回首，我曾經(jīng)的壯志豪情去哪了？我老了嗎？而今才30，是否還依然可以再次武裝自己重新出發(fā)？是的，我能。于是我要把自己的一些老的套路慢慢改變，要?jiǎng)?chuàng)造能能感動(dòng)客戶，讓客戶驚嘆，讓客戶稱(chēng)贊的銷(xiāo)售流程。然后才水到渠成的銷(xiāo)售成功。

　　銷(xiāo)售需要把關(guān)系放在首位

　　競(jìng)爭(zhēng)的.壓力，急攻近利的心態(tài)，讓我在做客戶關(guān)系時(shí)沒(méi)有耐心，也沒(méi)有恒心。但是從《銷(xiāo)售圣經(jīng)》看到，“在相同的情況下，人們?cè)敢夂退麄兊呐笥炎錾�意；在不同的情況下，人們?nèi)栽敢夂退麄兊呐笥炎錾�意�！庇谑俏抑�道也許以前太急著把東西推銷(xiāo)出去了，而忘記維持客戶關(guān)系這一塊了。也忘記在一個(gè)行業(yè)里想長(zhǎng)久的有所建樹(shù)，其實(shí)是需要廣泛人脈的。

　　銷(xiāo)售需要持之以恒

　　銷(xiāo)售需要勤奮，銷(xiāo)售是一個(gè)由量變引起質(zhì)變的過(guò)程。在這條路上，客戶會(huì)給我們無(wú)數(shù)的拒絕。我們要把拒絕轉(zhuǎn)化成機(jī)會(huì)。然后循環(huán)往復(fù)的一個(gè)客戶一個(gè)客戶的堅(jiān)持。長(zhǎng)此以往，銷(xiāo)售可成。

銷(xiāo)售讀后感2

　　對(duì)于任何一位想要更有所作為的讀者來(lái)說(shuō)，一本根據(jù)成功人士個(gè)人經(jīng)驗(yàn)寫(xiě)出的優(yōu)秀勵(lì)志圖書(shū)，的確能為他帶來(lái)難以估量的價(jià)值與幫助。這樣的書(shū)具有一種力量，這種力量可以傳播全新的創(chuàng)意，可以轉(zhuǎn)變態(tài)度，也可以激發(fā)出成功的欲望。

　　在歷史上美國(guó)比其他任何一個(gè)國(guó)家創(chuàng)造出了更多的成功人士（其中不乏優(yōu)秀的女性），其中一個(gè)重要的原因就是，美國(guó)人比其他任何地方的人所讀的勵(lì)志書(shū)都要多。這本由喬·吉拉德(Joe Girard)所著的《怎樣銷(xiāo)售你自己》(How to Sell Yourself)就是最好的勵(lì)志書(shū)之一。以我個(gè)人的觀點(diǎn)來(lái)看，它必將會(huì)成為我們這一個(gè)時(shí)代最具代表性和影響力的經(jīng)典之作。

　　我曾經(jīng)問(wèn)一位成功的圖書(shū)經(jīng)銷(xiāo)商：“決定一本書(shū)價(jià)值的諸多因素中，什么是最重要的？”他毫不猶豫地告訴我：“要看作者。他是否言之有物而且又有能力將內(nèi)容完整地表達(dá)出來(lái)？但最重要的是，作者本人是否就是運(yùn)用書(shū)中道理的活典范？”如果以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)衡量的話，這絕對(duì)是本出類(lèi)拔萃的書(shū)，因?yàn)樽髡邌獭ぜ�拉德本人，一位在美�?guó)自由企業(yè)環(huán)境中成長(zhǎng)起來(lái)的具備罕有的熱忱、活力和能力的成功人士，并非空穴來(lái)風(fēng)地被《吉尼斯世界紀(jì)錄大全》(Guinness Book of World Records)譽(yù)為“世界最偉大的銷(xiāo)售員”（the world餾 greatest salesman）。使他能成為最偉大的銷(xiāo)售員的.精神、技能與個(gè)性都在書(shū)中一一加以細(xì)述。在本書(shū)中，他毫無(wú)保留、慷慨地與每一位讀者分享他是如何從一個(gè)非常低的基層做到銷(xiāo)售這一行最高位置的經(jīng)驗(yàn)與學(xué)習(xí)過(guò)程。

　　本書(shū)要告訴讀者的并不僅僅是喬出色的銷(xiāo)售技巧，更重要的是展現(xiàn)出一個(gè)充滿熱情與活力的活生生的人。生命的快樂(lè)從書(shū)的字里行間自然地流露出來(lái)，你仿佛可以看到你的一位朋友正在給你寫(xiě)信，他相信他能做到的事情你也一定能夠做到。他相信你是因?yàn)椋核�也是從過(guò)去的諸多經(jīng)歷中學(xué)會(huì)了相信他自己。

　　Foreword How to Sell Yourself喬·吉拉德是無(wú)比真誠(chéng)的。他只寫(xiě)他自己相信的東西，而且這些東西也是他所了解的，因?yàn)樗�說(shuō)的這一切都發(fā)生在他自己身上。他就像一位教練一樣告訴你可以做什么，該怎么去做。然后，他和你站在一起，幫助你一同向上努力攀登。

　　本書(shū)的主旨是：我們必須學(xué)會(huì)將自己銷(xiāo)售出去。顧客之所以與銷(xiāo)售員達(dá)成交易是因?yàn)�，他們相信這位銷(xiāo)售員是個(gè)不錯(cuò)的人，不會(huì)欺騙他們。顧客喜歡和信任他。既然如此，他的產(chǎn)品同樣也會(huì)不錯(cuò)。其實(shí)，銷(xiāo)售是一種說(shuō)服的過(guò)程，在此過(guò)程中，潛在的顧客被引導(dǎo)與賣(mài)主達(dá)成交易的協(xié)議。而在這一說(shuō)服過(guò)程中，最主要的決定因素是這位銷(xiāo)售員要被信任，很愿意提供幫助與服務(wù)。也就是這些特質(zhì)，決定了喬·吉拉德就是“世界最偉大的銷(xiāo)售員”。不管你的職業(yè)是什么，它同樣也能幫助你做到第一的頂尖位置。

　　我喜歡這本書(shū)，因?yàn)槲蚁矚g喬·吉拉德。他是最能啟發(fā)我和給我靈感的朋友之一。每當(dāng)我和他在一起時(shí)，就會(huì)有一些新的收獲。當(dāng)我在仔細(xì)閱讀這部書(shū)稿時(shí)，我感到渾身充滿了力量，我要把工作做得更好。

　　此外，我喜歡這本書(shū)也是因?yàn)樗�充滿了積極的思考。它包含了各種可以實(shí)現(xiàn)自我提升的切實(shí)可行的新點(diǎn)子。這是一本妙趣橫生、與眾不同、獨(dú)具創(chuàng)意的書(shū)。它會(huì)讓你比現(xiàn)在更加喜歡你自己。它將向你銷(xiāo)售你自己。而且，只有謙遜而又真正自信的人才能讓他自己變得偉大。我知道喬·吉拉德會(huì)幫助你，因?yàn)樗�也幫過(guò)我。

銷(xiāo)售讀后感3

　　首先感謝領(lǐng)導(dǎo)給了我一次自我學(xué)習(xí)、自我提升、自我展示的機(jī)會(huì)，使我能夠在工作閑暇之余，學(xué)習(xí)與營(yíng)銷(xiāo)相關(guān)的理論知識(shí)，做到理論與實(shí)際相結(jié)合，因此在這次讀書(shū)活動(dòng)中我選擇的是與我工作息息相關(guān)的一本書(shū)：《銷(xiāo)售攻心術(shù)》，作者是中國(guó)最具影響力的百?gòu)?qiáng)講師——曹華宗，本書(shū)是一本結(jié)合著銷(xiāo)售實(shí)踐和最新心理學(xué)研究成果的實(shí)用工具，對(duì)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中的不同階段，消費(fèi)者的不同心理，以及銷(xiāo)售人員應(yīng)該怎樣去面對(duì)客戶等方面都做了詳細(xì)的介紹，對(duì)我今后的工作也起到了一定的指導(dǎo)作用，主要有以下幾點(diǎn)感悟：

　　一、“成功的推銷(xiāo)員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家。”

　　結(jié)合著自己日常的工作來(lái)看確實(shí)如此。實(shí)際上，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員從一開(kāi)始到旅行社直到最后完成交易，所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更多的是與旅行社經(jīng)理之間進(jìn)行心理上的交戰(zhàn)。根據(jù)一項(xiàng)調(diào)查表明，在眾多的大企業(yè)里，80%的業(yè)績(jī)是由20%的銷(xiāo)售人員創(chuàng)造出來(lái)的，而這20%的人也并非是俊男靚女，也不一定都能言善辯，唯一相同的就是他們都洞悉客戶的心理�？梢�(jiàn)，在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中研究客戶心理就是在爭(zhēng)取最大的成功。

　　二、抓住客戶的“從眾”心理

　　一般來(lái)說(shuō)，群體成員的行為，通常具有跟從群體的傾向。比如在日常消費(fèi)上，就是隨波逐流的“從眾心理”，當(dāng)我們身邊的同事說(shuō)某某商品好時(shí)，就會(huì)有更多的人“跟風(fēng)”前去購(gòu)買(mǎi)�！皬谋姟笔且环N比較普遍的'社會(huì)心理和行為現(xiàn)象。當(dāng)然，凡事都有這一現(xiàn)象，旅游也不例外，營(yíng)銷(xiāo)人員努力將景區(qū)優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品推向市場(chǎng)，景區(qū)又將優(yōu)質(zhì)的服務(wù)推向顧客，當(dāng)然，顧客也會(huì)將我們優(yōu)質(zhì)的旅游產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的旅游服務(wù)一傳十、十傳百，迅速的復(fù)制開(kāi)來(lái)。所以也可以說(shuō)人與人之間的信息互遞就是最有利、最廣泛、最值得信任的宣傳。

　　三、鼓起勇氣，戰(zhàn)勝膽怯

　　在現(xiàn)實(shí)工作中，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些否定的話語(yǔ)，遇到一點(diǎn)點(diǎn)挫折，這時(shí)往往就會(huì)對(duì)自己的工作產(chǎn)生懷疑，失去了再次走訪交談的勇氣，甚至半途而廢，試想一下，如果一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員不能敢于推銷(xiāo)自己、不能敢于面對(duì)困難，又怎會(huì)打動(dòng)客戶并得到客戶的信任與支持，所以想成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員，不管什么時(shí)候，都應(yīng)該鼓起勇氣、堅(jiān)定意志、勇于面對(duì)，不到最后關(guān)頭就決不言放棄。

　　總之，想成為一名優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員是很不容易的，今后我將繼續(xù)學(xué)習(xí)研究相關(guān)知識(shí)與技巧，從慢慢的了解、學(xué)習(xí)、掌握到最后的善于運(yùn)用，使自己在工作中增加成功的籌碼。

銷(xiāo)售讀后感4

　　人生面對(duì)的很多難題，其實(shí)都是由心而起。當(dāng)世界都在倡導(dǎo)學(xué)習(xí)管理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、金融學(xué)等學(xué)科時(shí)，有些人忘記了，這些技能的發(fā)力原點(diǎn)是心理學(xué)。讀懂了人心，就能打動(dòng)人心；具備了掌控人心的能力，任何事情自然就無(wú)往不利。

　　對(duì)于一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員來(lái)說(shuō)，其最強(qiáng)之處并非在于認(rèn)識(shí)多少客戶，也并非在于擁有多少年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，而是在于具有過(guò)硬的心理素質(zhì)和解讀、操控他人心理的能力。銷(xiāo)售看似是一種有關(guān)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、廣告學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)的商業(yè)行為，其實(shí)融合了心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等復(fù)雜的知識(shí)體系。一個(gè)合格的銷(xiāo)售員，不會(huì)懼怕與客戶開(kāi)展心理博弈，因?yàn)檫@是從陌生人到建立交易關(guān)系的必然過(guò)程。

　　銷(xiāo)售既是一門(mén)對(duì)人類(lèi)語(yǔ)言、心理以及行為的分析科學(xué)，只有用動(dòng)人的語(yǔ)言才能打開(kāi)客戶的心扉，只有用得體的交往才能鞏固和客戶的關(guān)系，只有用精準(zhǔn)的需求分析才能讓客戶認(rèn)同你的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)......銷(xiāo)售就是用最恰當(dāng)?shù)姆绞酱蛳�客戶的所有疑慮并最終說(shuō)服對(duì)方的綜合技能。

　　銷(xiāo)售打的是一場(chǎng)心理戰(zhàn)，察言、觀色、攻心是銷(xiāo)售員的制勝法寶。與人的語(yǔ)言相比，無(wú)意識(shí)的肢體語(yǔ)言更能真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。銷(xiāo)售不是打嘴仗，與客戶打交道，了解客戶的心才能更好地搞定他們。通過(guò)小動(dòng)作識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密，往往會(huì)讓你的“進(jìn)攻”更順暢。

　　搞銷(xiāo)售的人，必須有“說(shuō)”的本領(lǐng)，但是“能說(shuō)”不等于“會(huì)說(shuō)”，如何把話說(shuō)到客戶的心坎兒里是一門(mén)藝術(shù)。得要領(lǐng)者字字珠璣，簡(jiǎn)潔有力，深得人心。在銷(xiāo)售中，掌握溝通的各種技巧，往往能使你的業(yè)績(jī)節(jié)節(jié)高升。

　　商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，勇者生存，指著勝利。想要在銷(xiāo)售這場(chǎng)殘酷的戰(zhàn)爭(zhēng)中取勝，就必須要懂得商戰(zhàn)謀略，“心理戰(zhàn)術(shù)”便是隱藏在背后的較量手段。將心理博弈法運(yùn)用得當(dāng)，必須能在銷(xiāo)售行業(yè)中運(yùn)籌帷幄，游刃有余。

　　有價(jià)值的客戶不是硬抓來(lái)的.，而是被吸引來(lái)的。銷(xiāo)售人員最終要靠春風(fēng)化雨的影響力贏得客戶認(rèn)同，而不是對(duì)客戶指手畫(huà)腳。拉近彼此距離，營(yíng)造吸引客戶的強(qiáng)大氣場(chǎng)，讓客戶主動(dòng)接近你，會(huì)讓你在銷(xiāo)售的任何方面都立于不敗之地。

　　知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在銷(xiāo)售中，免不了遇到各種各樣的客戶，想要拿下單子，只有先了解客戶，找到客戶的心理需求�？蛻粢簧焓�，你就知道他要拿什么，還有談不下的訂單嗎？

　　先做朋友，后做生意。千萬(wàn)不能眼中只有金錢(qián)而忽略了交情�？蛻舨皇恰百嶅X(qián)的工具”，發(fā)自內(nèi)心地喜歡客戶、重視客戶，讓客戶看到你的真誠(chéng)，讓心靠的更近，是發(fā)展客戶關(guān)系的重要一步。

　　討價(jià)還價(jià)是銷(xiāo)售中的一項(xiàng)重要內(nèi)容，更是一門(mén)技術(shù)活。討價(jià)還價(jià)不是退讓?zhuān)�一個(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員，總能在談判過(guò)程中靈活運(yùn)用談判技巧，在雙贏的前提下，讓對(duì)方心服口服。

銷(xiāo)售讀后感5

　　在百忙之中，我認(rèn)真地閱讀到了《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書(shū)。首先令我感興趣的是書(shū)的名稱(chēng)，印入眼簾，吸引著我漸漸地走進(jìn)了這本書(shū)中。本書(shū)由服務(wù)于多家世界500強(qiáng)企業(yè)的銷(xiāo)售專(zhuān)家、心理學(xué)博士姜得祺所著。將情商和溝通技巧相結(jié)合，以淺顯易懂的語(yǔ)言，向我們展現(xiàn)了銷(xiāo)售工作中可能會(huì)遇到的問(wèn)題，并給出了相應(yīng)的解決方案。

　　書(shū)中說(shuō)道：銷(xiāo)售就是見(jiàn)什么人說(shuō)什么話。而作為銷(xiāo)售員的我們，該如何懂得讓沉默寡言的客戶開(kāi)口說(shuō)話呢？我想這是一個(gè)比較有趣而又有學(xué)問(wèn)的問(wèn)題。當(dāng)遇到百般挑刺的客戶，我們?cè)撝�道如何面�?duì)呢？這又是一個(gè)比較實(shí)際的問(wèn)題。但是作為市場(chǎng)銷(xiāo)售員的我們，該如何去面對(duì)與化解這一系列的問(wèn)題呢？銷(xiāo)售的技巧，許多人都知道，都有自己的想法。那為什么，成功的銷(xiāo)售人員總是又少之又少呢？在讓我思考的同時(shí)，也讓我有所感悟。下面本人結(jié)合實(shí)際工作中親身經(jīng)歷遇到的事例，說(shuō)一些我的理解與分析，拋磚引玉，與大家共勉。

　　今年的酷暑之時(shí)，很榮幸來(lái)到了江銅分公司就職。在我的理解中，江銅市場(chǎng)是福田企業(yè)文化的起源地，更是踐行福田文化理念精髓的沃土，在這里走出了一代又一代的優(yōu)秀前輩們，隨處都能聽(tīng)見(jiàn)我司的美譽(yù)，核心理念：誠(chéng)信、優(yōu)質(zhì)、合作、創(chuàng)新及良好的經(jīng)營(yíng)方針，給客戶及礦山市場(chǎng)留下了良好的形象口碑。作為一名新邁入銷(xiāo)售崗位的我來(lái)說(shuō)，能在企業(yè)文化的發(fā)源地進(jìn)行歷練和工作，我深感榮幸，我立志深入扎根至此，傳承福田文化的精神，努力學(xué)習(xí)液壓專(zhuān)業(yè)技術(shù)，讓每一天都成為我不負(fù)眾望的新起點(diǎn)。正如書(shū)中所傳遞的思想：要做好銷(xiāo)售員，就需要時(shí)刻進(jìn)行學(xué)習(xí)，時(shí)刻關(guān)注自己的改變，時(shí)刻提升自己的能力，你才能有基礎(chǔ)跟客戶“談情說(shuō)愛(ài)”---情商。所以我們銷(xiāo)售崗位的人員，必須時(shí)刻保持一個(gè)學(xué)習(xí)的心態(tài)，利用一切機(jī)會(huì)填充自己，提升自己。你才能不辜負(fù)生活的厚待，也才能不辜負(fù)家人的支持！

　　讓我不能忘卻的是，在第一次做客戶急需的油管時(shí)候，同事們?yōu)榱丝简?yàn)我的專(zhuān)業(yè)基礎(chǔ)能力，沒(méi)有給我任何的提醒與幫助，讓我一個(gè)人獨(dú)立去完成的事例。那是一根采礦場(chǎng)工程機(jī)械車(chē)間推土機(jī)上的吸油管。當(dāng)客戶看見(jiàn)一張新面孔，就問(wèn)我其余的同事在哪里？當(dāng)時(shí)的我，畢竟基礎(chǔ)甚淺，既緊張又擔(dān)心，害怕做不好這件小事。后來(lái)在過(guò)程中因?yàn)榫o張有些猶豫不決，動(dòng)作不夠利索。客戶比較著急，還是給老同事打了電話進(jìn)行確認(rèn)，但我還是努力認(rèn)真地完成了這跟油管的測(cè)繪與制作，客戶很滿意地拿著這根油管急匆匆的走了。事后，我靜靜的.想了一想，如何讓客戶重新認(rèn)識(shí)與認(rèn)可一個(gè)新面孔，是需要一段時(shí)間，更要扎實(shí)的基本工，并且會(huì)用對(duì)方法。雖然這根吸油管的加工操作技術(shù)要求非常高，工藝流程繁瑣，但當(dāng)時(shí)如果提前告知客戶加工技術(shù)方面的難度和要求，打一個(gè)預(yù)防針，再告訴客戶我們一定會(huì)按照高標(biāo)準(zhǔn)完成加工工作時(shí)，我相信客戶也不會(huì)在意這短短的幾分鐘等待。同樣此時(shí)，客戶心里會(huì)更覺(jué)得我們的服務(wù)是為他們安全得以保證，在加上真誠(chéng)的微笑，我相信一定會(huì)留下一個(gè)最好的印象。從而也能讓客戶接受我這張新面孔。在下一步的工作用，循次漸進(jìn)，從中又獲得了認(rèn)可自身的一次”商機(jī)”。這次讓我體會(huì)到專(zhuān)業(yè)知識(shí)的重要性，也讓我感受到自己需要提升的地方。其實(shí)，客戶在任何情況下找到我們，都是需要我們時(shí)刻以微笑來(lái)面對(duì)，都是需要我們用真誠(chéng)來(lái)感染，都是需要我們有高質(zhì)量的服務(wù)來(lái)呈現(xiàn)。只有這樣，我們才能是一名福田認(rèn)可的銷(xiāo)售人員，也才能得到客戶的一次次認(rèn)可。

　　無(wú)論做什么事，我覺(jué)得總是先做人后做事。在江銅的礦山市場(chǎng)，我們福田人做事就是一種不怕苦累的精神。這句話來(lái)自一個(gè)客戶的評(píng)價(jià)。我覺(jué)得在與客戶做業(yè)務(wù)的同時(shí)，也是一種交朋友的經(jīng)歷。而身邊的每一位同事，我時(shí)�？吹交蚵�(tīng)到他們跟客戶來(lái)往時(shí)的那種親人般的感覺(jué)，客戶家里的水龍頭壞了，是他們第一時(shí)間到客戶家里幫助他們安裝好；上班途中看到客戶在路邊行走，我們會(huì)馬上停下車(chē)來(lái)，走到車(chē)外與客戶交談幾句，有時(shí)還接上客戶送到他需要的地點(diǎn)，在去現(xiàn)場(chǎng)做服務(wù)；尤其在客戶過(guò)生日或做喜事的時(shí)候，我看到最忙的不是客戶，而是我們這些幫忙的人，一次次的幫客戶拉東西，抬上樓，跑前跑后等等。這些事情就發(fā)生在我身邊，我也有幸參與其中。這讓我覺(jué)得要與客戶交朋友，就需要在心理把“客戶”這個(gè)詞語(yǔ)丟掉，換成親人和朋友。精誠(chéng)所至金石為開(kāi)，只要我們時(shí)刻去誠(chéng)實(shí)做事、用心做事，認(rèn)真地把貼近式服務(wù)做到位，我相信，你肯定能走進(jìn)客戶的心里，也一定會(huì)成為你天長(zhǎng)地久的良師益友。

　　在與客戶漸漸熟悉的時(shí)候，需要學(xué)會(huì)給足客戶面子，他們就會(huì)給你足夠的金子。在很多場(chǎng)合，很多時(shí)機(jī)，當(dāng)我們?cè)谲?chē)間工段或者辦公場(chǎng)所與客戶溝通交流時(shí)，首先要學(xué)會(huì)贊美，更要將客戶的優(yōu)點(diǎn)說(shuō)的富麗堂皇，文理成章。前提條件要抓住你對(duì)客戶之間的了解，以及人與人之間圈子的關(guān)系。當(dāng)我們與客戶在一起時(shí)，你贊美的正確表達(dá)，會(huì)讓客戶第一時(shí)間認(rèn)同你，這會(huì)讓你的工作事半功倍的良好開(kāi)始。其次，當(dāng)這席話通過(guò)第三方傳進(jìn)了客戶的耳中，又是一種錦上添花的感覺(jué)，客戶對(duì)你的認(rèn)可會(huì)更好，評(píng)價(jià)也會(huì)高度。最后，我們每天看到客戶笑臉對(duì)待我們的到來(lái)，我相信我們的工作一定會(huì)做出更好的成績(jī)。有人會(huì)認(rèn)為這是溜須拍馬，卑躬屈膝，我認(rèn)為贊美優(yōu)點(diǎn)，就是對(duì)客戶表示一種肯定和支持的表現(xiàn)，更是你真正了解客戶需求的基礎(chǔ)，更是你與客戶關(guān)系良好基礎(chǔ)的呈現(xiàn)。試問(wèn)一個(gè)都不知道如何贊美的人，其實(shí)就是一個(gè)不知道如何感恩的人，因?yàn)楦卸髂悴艜?huì)真心誠(chéng)意的贊美，你才會(huì)暢所欲言的表達(dá)。正如書(shū)名《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》的直面理解，你都不會(huì)玩，何談情商？你都不懂變通，何談銷(xiāo)售呢？

　　其實(shí)在書(shū)中我們能學(xué)到很多的知識(shí)，學(xué)會(huì)去琢磨，學(xué)會(huì)分析問(wèn)題的兩面性，提升自己的情商，學(xué)會(huì)細(xì)心的做好每一件事。我相信我會(huì)一直學(xué)習(xí)下去。不忘初心，把公司對(duì)我們的這一份期望用一份滿意的答卷，呈交給培養(yǎng)我們的公司。本書(shū)中所為的“玩轉(zhuǎn)情商”，其實(shí)就是在“客戶第一”的基礎(chǔ)上、讓我們一定要”重視個(gè)人”、再一切都呈現(xiàn)最好時(shí)再“爭(zhēng)取利潤(rùn)”的過(guò)程。而福田文化中的行動(dòng)理念“誠(chéng)實(shí)做人、用心做事、立即行動(dòng)”，正是告訴我們銷(xiāo)售人員“玩轉(zhuǎn)情商”時(shí)的行動(dòng)方式，缺一不可，搗亂次序也不行。所以看此書(shū)時(shí)，讓我更加理解了公司企業(yè)文化的博大精深，受益匪淺。

　　我深信在江銅市場(chǎng)，能學(xué)到的還有很多很多，未來(lái)會(huì)怎樣，一定是功夫不負(fù)有心人。但是我相信，我會(huì)以更扎實(shí)更充實(shí)的行動(dòng)，通過(guò)積極的閱讀書(shū)籍和努力的工作歷練，在江銅學(xué)習(xí)到更多的東西。這樣我才能對(duì)得起芳華正茂的青春，對(duì)得起精心培育我的公司。在玩轉(zhuǎn)情商的過(guò)程中感悟人生的每一次升華，在博采眾家之長(zhǎng)的學(xué)習(xí)后，走好成長(zhǎng)的一個(gè)個(gè)堅(jiān)實(shí)的腳步！

銷(xiāo)售讀后感6

　　在提倡素質(zhì)教育的今天，學(xué)校、家長(zhǎng)對(duì)教師要求高，對(duì)學(xué)生的期望高。而學(xué)生又自己卻無(wú)所謂，在這樣的情況下，我們應(yīng)該怎么做教師?這是我們經(jīng)常談?wù)摰脑掝}。有時(shí)我們自己都覺(jué)得茫然，束手無(wú)策，不知道如何去教學(xué)生。在暑期潛心閱讀《給教師的一百條新建議》使我受益匪淺�？傆^全書(shū)，我將一些讀書(shū)體會(huì)歸納為以下幾點(diǎn)：

　　一、做一個(gè)真實(shí)的人，敢于露拙也敢于表現(xiàn)自己。無(wú)論我們多么優(yōu)秀，和幾十個(gè)學(xué)生比起來(lái)，我們不如學(xué)生的地方實(shí)在太多了，學(xué)生在某個(gè)方面的知識(shí)可能遠(yuǎn)比我們豐富的多，這是個(gè)事實(shí)。由于傳統(tǒng)的師道尊嚴(yán)，我們有時(shí)候不好意思在學(xué)生面前露拙。殊不知，這是一個(gè)誤區(qū)。其實(shí)，學(xué)生也很清楚，老師不會(huì)的東西多了，對(duì)高中生而言，他們已經(jīng)不再象小學(xué)生那樣認(rèn)為老師無(wú)所不知。所以老師如果在學(xué)生面前假裝什么都懂，反而給學(xué)生以假的印象。反之，如果老師在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候哼上一曲，可以調(diào)走得找不著了， 在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候露上一小手，哪怕有著明顯的破綻，在孩子們哈哈一笑中，讓孩子們看到了一個(gè)真實(shí)的你，一個(gè)有血有肉的你，一個(gè)和他們一樣在許多方面有著這樣那樣不足的你，孩子們和你的心理距離一下子拉近了許多。另一方面，如果你在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候慷慨激昂的來(lái)幾句演講，聲情并茂地來(lái)一段朗誦，不經(jīng)意間很專(zhuān)業(yè)地評(píng)一下當(dāng)天的球賽，讓學(xué)生眼前一亮：原來(lái)我們的老師還有這么一手!學(xué)生對(duì)你的好感馬上激增�？傊�，讓學(xué)生了解一個(gè)真實(shí)的你!

　　二、做一個(gè)有情趣的人不少人說(shuō)自己不會(huì)玩了如果放兩天假，一般也就是睡個(gè)大覺(jué)。有些退了休的老同志，一天天地老的特別快，大多因?yàn)樗麄儧](méi)有什么業(yè)余愛(ài)好。一旦不上班了，整天沒(méi)事可干，反倒悶出病來(lái)了。因此，一個(gè)人在工作之余要有一兩種業(yè)余愛(ài)好，這是積極休息，也是提高自己生活情趣的必要的手段，如果整天只知道工作，那他的人生將是多么單調(diào)和乏味啊�！坝盟囆g(shù)來(lái)‘宣泄’其實(shí)是最佳的方法。比如看悲劇。悲劇就是把美好的東西撕毀給人看，看到劇中人物遇到巨大不幸，觀眾的感情得到了宣泄�！薄捌鋵�(shí)更幸福的是創(chuàng)作藝術(shù)。在藝術(shù)創(chuàng)作過(guò)程中，自己的主觀世界完全投入了進(jìn)去，廢寢忘食樂(lè)此不疲，會(huì)使人十分滿足。他創(chuàng)作時(shí)簡(jiǎn)直就是神，他無(wú)比自由，他感覺(jué)到世俗世界對(duì)他的限制而使他不自由，他理想中的天國(guó)就在他的創(chuàng)作中�！薄爸挥嘘P(guān)心老師的心靈世界，才是真正地關(guān)心老師和生命質(zhì)量�！�

　　一個(gè)有情趣的老師，他的生命質(zhì)量才是高的，也才可能得到學(xué)生的親近。誰(shuí)也不愿意與一個(gè)索然寡味的人去和諧地溝通。誰(shuí)也不愿意與一個(gè)遠(yuǎn)離自己生活的人去溝通。三、做一個(gè)善于反省的人。文中有這樣一段話，“中國(guó)文化中有一個(gè)詞是‘反省’，荀子曰：君子日三省乎己。長(zhǎng)期以來(lái)，我們的教學(xué)，包括我們的學(xué)生，包括我們教師自己，對(duì)自己的長(zhǎng)處和短處其實(shí)自身都有較全面的`認(rèn)識(shí)，但是真正會(huì)去反思還比較少。我們作為一名教師需要不斷地終身地學(xué)習(xí)。我們?cè)谌粘＝逃�教學(xué)工作中，總是說(shuō)自己加強(qiáng)要自己業(yè)務(wù)與政治的學(xué)習(xí)。

　　而實(shí)際上往往成為一種泛泛而談的“學(xué)習(xí)”。我們教師離不開(kāi)終身的學(xué)習(xí)，一旦自己停止了學(xué)習(xí)，那么工作如同機(jī)械的運(yùn)作， 便毫無(wú)意義，沒(méi)有活力。鄭杰校長(zhǎng)在書(shū)上論述：真正的學(xué)習(xí)并不是一個(gè)人關(guān)起來(lái)苦讀，或如古人那樣需要懸梁刺股地讀死書(shū)和死讀書(shū)。真正的學(xué)習(xí)借助于有效的表達(dá)和傾聽(tīng)，他能很好地表達(dá)自己的想法，并以開(kāi)放的心靈容納別人的想法。他經(jīng)常會(huì)自問(wèn)和反思“為什么”，理性地分析并得出結(jié)論，然后他會(huì)和別人充分交流，并對(duì)不同于自己的觀點(diǎn)抱寬容和尊重的態(tài)度。而我們?cè)趯W(xué)習(xí)時(shí)常常不考慮與人溝通并聽(tīng)取別人的觀點(diǎn)，而無(wú)法超越自我的局限，或不能從錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)。這不是我們所應(yīng)該學(xué)習(xí)的嗎?

　　我認(rèn)為，其實(shí)，我們并不是不在學(xué)習(xí)，每天教學(xué)在第一線，每位教師肯定都有所感悟，有所困惑，我們只要多一些討論，多一些表達(dá)自己的想法，多悟多寫(xiě)，這不就是我們身為教師最好的學(xué)習(xí)方式嗎?葉瀾說(shuō)過(guò)：“一個(gè)教師寫(xiě)一輩子教案不一定成為名師，如果一個(gè)教師寫(xiě)三年反思可能成為名師�！币�求教師學(xué)會(huì)反思，即強(qiáng)調(diào)教師從反思入手進(jìn)行教育教學(xué)研究。教師在自我進(jìn)修、自主學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上，以自己的教育教學(xué)活動(dòng)為思考對(duì)象，來(lái)對(duì)自己所做出的行為、決策及由此產(chǎn)生的結(jié)果進(jìn)行審視和分析，用教育科學(xué)研究的方式，主動(dòng)地獲取知識(shí)，應(yīng)用知識(shí)解決教學(xué)實(shí)際問(wèn)題，提高參與者的自我覺(jué)察水平，促進(jìn)自身能力的發(fā)展。

銷(xiāo)售讀后感7

　　科林斯坦利，是美國(guó)知名的銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)力咨詢公司的總裁，她和她的團(tuán)隊(duì)多年來(lái)專(zhuān)門(mén)從事銷(xiāo)售咨詢和銷(xiāo)售技能培訓(xùn)工作，《銷(xiāo)售就是要玩轉(zhuǎn)情商》這本書(shū)真的收獲滿滿第一，延遲滿足的情商延遲滿足的情商表現(xiàn)在為了獲得更大的目標(biāo)，而放棄眼前的誘惑的能力，在各行各業(yè)的工作中都需要，其中的棉花糖實(shí)驗(yàn)通過(guò)幾十年的研究讓人們發(fā)現(xiàn)更在乎長(zhǎng)期利益的人比只關(guān)注眼前利益的人更加容易獲得成功。工作中生活中這樣的例子比比皆是。一個(gè)對(duì)自我要求嚴(yán)格的人開(kāi)始可能對(duì)于很多事情的細(xì)節(jié)追求完美，當(dāng)時(shí)可能看不出來(lái)會(huì)有什么不合適，但是日積月累對(duì)于一個(gè)人的.能力的提升是不可估量的。

　　第二，提高他人對(duì)你的好感度的情商這一點(diǎn)想必大家都希望獲得。我們?cè)谏�活中都想成為那種在受大家歡迎的人，要想做到，要注意一下幾點(diǎn)1。做人真實(shí)讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受自己的優(yōu)缺點(diǎn)，讓自己顯得真誠(chéng)，自然也受人歡迎，真實(shí)來(lái)自自信，正是自信讓我們勇于承認(rèn)錯(cuò)誤。擴(kuò)大自己的公開(kāi)象限，讓人覺(jué)得很靠譜2同理心傾聽(tīng)別人在和你說(shuō)話時(shí)，要全神貫注的傾聽(tīng)，重復(fù)他們的話，讓其更有意愿地講下去，另外和對(duì)方的語(yǔ)言體系保持一致，這樣會(huì)讓對(duì)方感得你們很同頻，進(jìn)而更收歡迎。對(duì)于你現(xiàn)在正在干的事情是不是真的是發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)，這個(gè)在溝通的過(guò)程當(dāng)中已經(jīng)能體現(xiàn)的非常明顯。真心的熱愛(ài)才會(huì)有真正感人的溫度。

　　第三，成為一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者所具備的情商1。保持學(xué)習(xí)因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能，也可以更好地勝任領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。 領(lǐng)導(dǎo)者要有意識(shí)地創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍2。言行一致言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做到。而不是說(shuō)一套，做一套，言行不一致會(huì)很快摧毀領(lǐng)導(dǎo)者的信用3�？犊�大度一個(gè)卓越的領(lǐng)導(dǎo)者有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任，就像《裂變式創(chuàng)業(yè)》作者宗毅一樣，帶著員工一起去做慈善，更有利于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力4�？鞓�(lè)生活快樂(lè)是非常重要的情商，試問(wèn)你是喜歡和一樣每天帶著笑容的人一起共事，還是一個(gè)愁眉不展的人呢。我想答案不言自明。快樂(lè)是會(huì)感染人的。

　　本書(shū)告訴你情商不是那些高深莫測(cè)的權(quán)謀，而是我們常說(shuō)的自信、自尊、同理心、耐心、團(tuán)隊(duì)、真誠(chéng)謙虛事實(shí)上不只是銷(xiāo)售，任何涉及到人的活動(dòng)都是一場(chǎng)情商的角力。

銷(xiāo)售讀后感8

　　小議客戶判斷基本MAN法則:

　　一. Need什么是需求

　　1.公司的需求是什么？公司是一群人組成的，人的需求組成的項(xiàng)目采購(gòu)的需求

　　2.需求有兩種，顯性需求和隱性需求，顯性需求在公對(duì)公的交流里、在招標(biāo)文件上，永遠(yuǎn)是以老板的需求為核心；隱性需求更多關(guān)乎決策流程里的每個(gè)人物，關(guān)乎個(gè)人的名利權(quán)，有人保守，有人激進(jìn)，需要挖掘。決策流程越復(fù)雜的訂單，越需弄清需求，需求梳理不清，單子早晚要丟。

　　3.項(xiàng)目采購(gòu)里有很多人，哪些人在決策流程有影響力？有人是產(chǎn)品最終使用人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目間接收益人，他們的需求是什么？有人是項(xiàng)目采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)指定人，他們的需求是什么？有人是決策者，他的需求是什么？

　　二. Authority誰(shuí)是當(dāng)權(quán)人

　　業(yè)務(wù)員最常說(shuō):“老大，這個(gè)單子我搞定了，張經(jīng)理說(shuō)他想選用我們的產(chǎn)品”“李工說(shuō)他們開(kāi)發(fā)部總監(jiān)說(shuō)了算，搞定他總監(jiān)就成了”

　　誰(shuí)是決策人？往往最后出來(lái)拍板的.那位才是真正的決策人，很多訂單，往往因?yàn)闆Q策人不通過(guò)，或者決策人被對(duì)手搞定了，而丟。

　　新手銷(xiāo)售害怕見(jiàn)決策人，或者認(rèn)為只要產(chǎn)品直接使用者認(rèn)同就無(wú)大礙。這樣，犯了MAN法則的第一個(gè)原則N搞清需求上的錯(cuò)誤，項(xiàng)目的需求最終是“客戶決策人的需求”（小企業(yè)往往是公司老板的需求）。正如小孩子想要買(mǎi)玩具，家長(zhǎng)卻給孩子報(bào)了培訓(xùn)班。

　　弄清誰(shuí)是拍板人，和他的需求是什么，再搞清楚決策流程里其它人的需求，盡量一一滿足，求共贏。

　　三. Money預(yù)算怎么衡量

　　預(yù)算不是簡(jiǎn)單的指客戶有沒(méi)有，沒(méi)有就不是匹配客戶。預(yù)算是通過(guò)客戶的綜合實(shí)力和購(gòu)買(mǎi)力，來(lái)判斷方案的大小。切莫一口吃個(gè)胖子，一個(gè)大方案嚇?biāo)揽蛻簟?/p>

　　判斷客戶可能的預(yù)算范圍方法有很多，說(shuō)一種最簡(jiǎn)單的:客戶以往采購(gòu)過(guò)類(lèi)似項(xiàng)目的，往往可能更容易接受類(lèi)似產(chǎn)品或金額。

銷(xiāo)售讀后感9

　　董明珠：如何在創(chuàng)造下一個(gè)格力

　　格力，這個(gè)國(guó)內(nèi)堅(jiān)持走專(zhuān)業(yè)化的家電企業(yè)，用不到三十年的時(shí)間，實(shí)現(xiàn)了經(jīng)營(yíng)規(guī)模上的第一個(gè)千億，其發(fā)展道路、營(yíng)銷(xiāo)管理模式一直被用做商學(xué)院案例進(jìn)行研究分析。格力的發(fā)展，也造就了兩位中國(guó)著名的企業(yè)家——朱江洪和董明珠，一人主攻技術(shù)、產(chǎn)品，一人執(zhí)掌營(yíng)銷(xiāo)管理，二人合力讓格力一路“順風(fēng)順?biāo)�”。現(xiàn)今，面對(duì)空調(diào)行業(yè)“天花板”的來(lái)臨，董明珠依然堅(jiān)持5到10年的專(zhuān)業(yè)化道路，同時(shí)加大對(duì)海外市場(chǎng)的布局，并表示要再造一個(gè)格力。

　　格力，如何在一無(wú)所有的荒地上發(fā)展成為今天的明星企業(yè)?如何實(shí)現(xiàn)從一個(gè)國(guó)有股份一股獨(dú)大向小股東“挑戰(zhàn)”大股東的轉(zhuǎn)變?“5年再造一個(gè)格力”的目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，擴(kuò)張背后存在哪些隱憂?本期《商業(yè)傳奇》，我們將帶您走進(jìn)格力集團(tuán)，探討格力給我們留下的諸多問(wèn)題。

　　格力的創(chuàng)立要從一個(gè)塑膠公司和一個(gè)不惑之年的企業(yè)家講起。1988年，由珠海經(jīng)濟(jì)特區(qū)工業(yè)發(fā)展總公司與香港超藝科技有限公司成立的合資公司——冠雄塑膠公司正式投產(chǎn)，但因經(jīng)營(yíng)管理不善，客戶大量流失，試產(chǎn)第一年就嚴(yán)重虧損。這一年，也是時(shí)任廣西百色機(jī)械廠廠長(zhǎng)朱江洪的一個(gè)轉(zhuǎn)折年。1988年元月，在廣西打拼了18年的朱江洪回到珠海老家，本想為父母敬孝心的他，半年后被珠海工業(yè)總公司聘請(qǐng)為雄塑膠工業(yè)公司總經(jīng)理，接管這個(gè)瀕臨崩潰的企業(yè)。由此，朱江洪上了二次創(chuàng)業(yè)的道路。面對(duì)公司管理不善的局面，朱江洪決定從產(chǎn)品質(zhì)量上入手，專(zhuān)門(mén)成立質(zhì)控部，對(duì)產(chǎn)品做嚴(yán)格把關(guān)。除此之外，還恢復(fù)原來(lái)的動(dòng)力部、市場(chǎng)部等部門(mén)，經(jīng)過(guò)將近一年的改革，整個(gè)公司煥然一新，為接下來(lái)的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型做足了準(zhǔn)備

　　為了打開(kāi)依靠來(lái)料加工的被動(dòng)局面，總公司對(duì)各行業(yè)的市場(chǎng)前景做了調(diào)研，發(fā)現(xiàn)制冷家電將有巨大競(jìng)爭(zhēng)力，遂決定成立“珠海海利空調(diào)器廠”，開(kāi)發(fā)生產(chǎn)一系列家用制冷電器產(chǎn)品。1988年底，打上“海樂(lè)”商標(biāo)的轉(zhuǎn)頁(yè)扇由此誕生。“海樂(lè)”轉(zhuǎn)頁(yè)扇為公司打開(kāi)了市場(chǎng)，很快就扭虧為盈。1991年，“冠雄”與“海利”合并，更名為“格力空調(diào)器廠”。從塑膠到轉(zhuǎn)頁(yè)扇，公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)完成了被動(dòng)轉(zhuǎn)型。

　　在公司初創(chuàng)期，格力就受到了一次商標(biāo)之爭(zhēng)的沖擊。隨著銷(xiāo)售量不斷增加，“海樂(lè)”的名氣也越來(lái)越大。1990年，“海樂(lè)”商標(biāo)被搶注，公司不得不放棄長(zhǎng)期使用的商標(biāo)�！昂�樂(lè)”的原意為“珠�？鞓�(lè)”，公司管理層希望沿用“快樂(lè)”之意，一查英文詞典，快樂(lè)的對(duì)應(yīng)詞Glee，Glee再轉(zhuǎn)化成中文音譯是“格力”,格外給力。由此，商標(biāo)危機(jī)成了轉(zhuǎn)機(jī)，經(jīng)過(guò)二十三年的培育，“格力”現(xiàn)已成為世界知名商標(biāo)。

　　朱江洪是技術(shù)的“狂熱分子”，認(rèn)為公司不能沒(méi)有核心技術(shù)，更不能依靠美國(guó)、日本等技術(shù)老牌國(guó)家的施舍。從日本考察回來(lái)后，朱江洪立即組建技術(shù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)多項(xiàng)技術(shù)開(kāi)始艱難攻關(guān)，終于研發(fā)出中國(guó)第一臺(tái)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的變頻一拖多空調(diào)機(jī)組。發(fā)展至今，格力擁有多項(xiàng)專(zhuān)利，掌握了從家用空調(diào)到商用空調(diào)的核心技術(shù)，也打破了美日制冷巨頭多年來(lái)的技術(shù)壟斷，格力電器的空調(diào)技術(shù)已走在國(guó)際前列。最初，格力電器廠只是一家生產(chǎn)量不過(guò)兩萬(wàn)臺(tái)的小廠，產(chǎn)品質(zhì)量是否過(guò)硬成了格力電器廠在行業(yè)立足的關(guān)鍵。1994年，時(shí)任格力電器總經(jīng)理的朱江洪在意大利做用戶調(diào)查時(shí)，被一張粘在風(fēng)葉上的海綿弄得面紅耳赤，回國(guó)后痛下決心，狠抓質(zhì)量，打造精品。當(dāng)年底，在全公司上下推行《總經(jīng)理十二條禁令》，對(duì)產(chǎn)品的制造工藝、操作規(guī)范做了明確規(guī)定。凡是違反《禁令》的員工一律辭退，除了推行《禁令》，格力還創(chuàng)立了的篩選分廠制度、“零缺陷”工程，規(guī)定每一個(gè)進(jìn)廠的'零件進(jìn)行嚴(yán)格檢測(cè)，對(duì)設(shè)計(jì)、制造、采購(gòu)等環(huán)節(jié)牢牢把關(guān)。經(jīng)過(guò)一系列提升產(chǎn)品質(zhì)量的措施，格力空調(diào)的穩(wěn)定性大大提高，返修率也降到了萬(wàn)分之一。

　　質(zhì)量與營(yíng)銷(xiāo)相輔相成。有了過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量，格力也開(kāi)始狠抓市場(chǎng)。董明珠于1990年加入格力，到1999年開(kāi)始主管銷(xiāo)售工作。在董明珠的帶領(lǐng)下，格力不斷嘗試新的營(yíng)銷(xiāo)模式。其中，董明珠提出的“股份制區(qū)域性銷(xiāo)售公司模式”被譽(yù)為格力致勝的關(guān)鍵。

　　在開(kāi)拓渠道方面，格力與32個(gè)省級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商成立分公司，建立“區(qū)域性銷(xiāo)售公司”的銷(xiāo)售模式，與各地經(jīng)銷(xiāo)商組成利益共同體，結(jié)束了經(jīng)銷(xiāo)商的無(wú)序化競(jìng)爭(zhēng);在刺激消費(fèi)方面，首創(chuàng)“淡季返利”和“年終返利”等措施。過(guò)硬的質(zhì)量、擁有核心技術(shù)和區(qū)域性銷(xiāo)售公司三大要素為格力打通了更廣的銷(xiāo)售通道。1996年，格力電器在1996年在深圳證券交易所上市。迎來(lái)了一個(gè)大發(fā)展時(shí)期。在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，格力產(chǎn)銷(xiāo)、銷(xiāo)售收入、市場(chǎng)占有率一直穩(wěn)居同行業(yè)第一的地位。在國(guó)際市場(chǎng)上，格力使用了更加嚴(yán)格的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)讓格力一路通關(guān)，并在1996年獲得進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的“綠卡”，同時(shí)，格力在巴西、巴基斯坦也相繼投資建成生產(chǎn)基地。 從降低維修率到獲得國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)的認(rèn)可，格力一路用質(zhì)量說(shuō)話，步步為營(yíng)。時(shí)至今日，依然延續(xù)著追求高質(zhì)量的企業(yè)品格。在節(jié)能環(huán)保觀念成為共識(shí)的今天，空調(diào)行業(yè)也同樣面臨著萎靡的情況下，格力在20xx年逆勢(shì)增長(zhǎng)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入771.6億元，同比增長(zhǎng)20.43%。格力是如何做到的呢?格力集團(tuán)董事長(zhǎng)自己的回答是“創(chuàng)新”二字。在經(jīng)營(yíng)上，格力獨(dú)辟蹊徑，創(chuàng)立區(qū)域性銷(xiāo)售公司模式;在技術(shù)上，堅(jiān)持掌握自主核心技術(shù)。在管理上，引入六西格瑪管理方法，推行卓越績(jī)效管理模式。

　　與同行業(yè)相比，格力在海外市場(chǎng)銷(xiāo)售量高。目前，格力已銷(xiāo)往美洲、中東、俄羅斯以及亞洲部分國(guó)家。其次，專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn)使其推出新產(chǎn)品速度快。再次，格力品牌優(yōu)勢(shì)明顯，其廣告詞“好空調(diào)，格力造”、“格力，掌握核心科技”讓專(zhuān)業(yè)化的形象深入人心。格力電器發(fā)展壯大以后，朱江洪與集團(tuán)管理層之間矛盾不斷升級(jí)。雖然最后，格力電器和朱江洪挽回了失利局面，但無(wú)論如何，“父子之爭(zhēng)”客觀存在：

　　首先是出現(xiàn)格力電器和格力集團(tuán)在進(jìn)軍小家電問(wèn)題上的分歧;其次是20xx年，一篇《格力再現(xiàn)褚時(shí)健式人物》的刊文把輿論的矛頭直接對(duì)準(zhǔn)了格力電器董事長(zhǎng)朱江洪。文章稱(chēng)，朱江洪有侵吞國(guó)有資產(chǎn)之嫌，這更讓朱江洪認(rèn)識(shí)到國(guó)有股一股獨(dú)大問(wèn)題的嚴(yán)重性，也開(kāi)始行動(dòng)起來(lái)，逐漸著手股權(quán)改革。20xx年6月，朱江洪首度表態(tài)，企業(yè)改制的關(guān)鍵是要引入戰(zhàn)略投資者，分散股權(quán)，不要國(guó)有股一股獨(dú)大。20xx年，由證監(jiān)會(huì)推動(dòng)的股權(quán)分置改革為格力電器改制提供了契機(jī)。

　　格力電器自20xx年以來(lái)，通過(guò)實(shí)施三階段股權(quán)激勵(lì)、引入戰(zhàn)略投資者、增發(fā)新股以及大股東減持等，實(shí)現(xiàn)了股權(quán)多元化。股改不僅為格力電器股權(quán)多元化改制提供了契機(jī)，而且還穩(wěn)定了其管理團(tuán)隊(duì)，而這也成為中國(guó)企業(yè)史上國(guó)企股改的典范。也恰恰是在格力面對(duì)股權(quán)問(wèn)題內(nèi)部憂慮的同時(shí)，格力處于也面臨著“外患”。

　　20xx年，國(guó)美等家電連鎖進(jìn)入市場(chǎng)，以低價(jià)策略占領(lǐng)市場(chǎng)。次年，國(guó)美突然對(duì)格力電器實(shí)行降價(jià)銷(xiāo)售，這種做法不僅打破了格力的定價(jià)體系，還引起了格力經(jīng)銷(xiāo)商的不滿。在格力的反擊下，國(guó)美進(jìn)一步在全國(guó)范圍內(nèi)清理格力的庫(kù)存。格力最終退出國(guó)美，雙方矛盾白熱化。自此，格力開(kāi)始探索自建渠道這條制造業(yè)中少有人走的道路，在城市、地縣、城鎮(zhèn)建立“格力專(zhuān)賣(mài)店”。自建渠道后，格力業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，20xx年格力銷(xiāo)售量也突破1000萬(wàn)臺(tái)。格力自建渠道成功后，國(guó)內(nèi)空調(diào)制造商也開(kāi)始紛紛探索在各地大力發(fā)展專(zhuān)賣(mài)店。

　　盡管自建渠道成功，但是20xx年格力卻又突然宣布進(jìn)入廣州國(guó)美，三年對(duì)峙瓦解，這一事件引起了業(yè)界對(duì)格力“單飛”的質(zhì)疑。分析認(rèn)為，國(guó)美等連鎖大賣(mài)場(chǎng)通過(guò)不同品牌運(yùn)作和低價(jià)策略，越來(lái)越受到終端消費(fèi)者歡迎，格力自建渠道增加了成本的同時(shí)，將會(huì)使其失去競(jìng)爭(zhēng)力。

　　如今，國(guó)美、格力宣布將在今年展開(kāi)全面合作。此前，董明珠公開(kāi)表示要用5年時(shí)間將規(guī)模做到20xx億以上，完成這個(gè)目標(biāo)需要新的增長(zhǎng)點(diǎn)，而國(guó)美也需要借助重磅級(jí)供應(yīng)商為其保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。此次合作將雙方的十年恩仇一筆勾銷(xiāo)。與國(guó)美關(guān)系經(jīng)歷波折的同時(shí)，格力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中也似乎并不一帆風(fēng)順。20xx年廣州市政府采購(gòu)中心組織的一次投標(biāo)，格力以低于對(duì)手四百萬(wàn)元的報(bào)價(jià)落選，由此，格力展開(kāi)訴訟，稱(chēng)在政府采購(gòu)中遭遇不公平待遇。20xx年格力“廢標(biāo)案”開(kāi)庭，再一次把格力推到了輿論的風(fēng)口浪尖。格力向當(dāng)?shù)刎?cái)政局多次投訴卻遭到駁回，最后只能訴諸法院。最終，格力撤回訴訟，雙方達(dá)成互諒。后有分析認(rèn)為，此次事件是格力空調(diào)借“政府采購(gòu)”議題來(lái)進(jìn)行炒作，其目的是助推市場(chǎng)份額僅排全國(guó)第六的格力中央空調(diào)。

　　考慮到股權(quán)改革、銷(xiāo)售渠道變更、廢標(biāo)案等因素，雖然朱江洪已到退休大限，但由于格力彼時(shí)處在內(nèi)憂外患的膠著狀態(tài)，管理層的更替對(duì)格力不利。因此，直至20xx年5月朱江洪才退休，格力集團(tuán)董事長(zhǎng)由董明珠接任，格力進(jìn)入了董明珠時(shí)代。業(yè)務(wù)員出身的董明珠將會(huì)帶領(lǐng)格力走向何方?分析認(rèn)為，格力的整體策略將會(huì)從技術(shù)驅(qū)動(dòng)轉(zhuǎn)為由營(yíng)銷(xiāo)驅(qū)動(dòng)。自董明珠全盤(pán)接管格力后，在公司內(nèi)部，技術(shù)型元老相繼減持公司股份;公司外部，格力不斷曝出質(zhì)量、售后問(wèn)題，格力經(jīng)歷著一場(chǎng)后朱江洪時(shí)代的陣痛。董明珠執(zhí)掌格力以來(lái)，一直追求更高的營(yíng)收，并稱(chēng)未來(lái)5年內(nèi)要完成20xx億的目標(biāo)。分析認(rèn)為，要完成20xx億，大力發(fā)展海外市場(chǎng)是必不可少的。

　　雖然格力在巴西、巴基斯坦建有生產(chǎn)基地，但分析認(rèn)為，在歐美市場(chǎng)上，格力電器還停留在貼牌階段，20xx年又因質(zhì)量問(wèn)題遭到美國(guó)合作伙伴起訴，格力不得不召回225萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)品。召回背后，凸顯了格力海外市場(chǎng)擴(kuò)張的困境。業(yè)內(nèi)早有質(zhì)疑稱(chēng)，格力這種高增長(zhǎng)性是不可持續(xù)的，因?yàn)楦窳�空調(diào)已經(jīng)占到了整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)45%的份額，以至于美的、海爾無(wú)法與之匹敵，不過(guò)這也預(yù)示著格力空調(diào)市場(chǎng)份額的上升空間已經(jīng)很窄。對(duì)于企業(yè)是否要始終保持業(yè)績(jī)的高增長(zhǎng)率，董明珠則不以為然，“現(xiàn)在我們的業(yè)績(jī)基數(shù)這么大，每年還要保持那么高的速度增長(zhǎng)是什么概念?這顯然不現(xiàn)實(shí)。格力電器是最早涉足國(guó)際化市場(chǎng)的中國(guó)空調(diào)企業(yè)。1993年，在日本市場(chǎng)上就可買(mǎi)到格力的空調(diào)產(chǎn)品，1994年拿到第一張國(guó)際歐盟認(rèn)證，經(jīng)過(guò)發(fā)展，格力在歐洲、美洲、非洲已占有一定的市場(chǎng)份額。20xx年6月，格力電器設(shè)在巴西的生產(chǎn)基地正式投產(chǎn)，并在20xx年實(shí)現(xiàn)盈利，成為中國(guó)企業(yè)“走出去”的典型。此外，格力在發(fā)展的同時(shí)，也開(kāi)始逐漸涉足地產(chǎn)業(yè)、工業(yè)等領(lǐng)域，走向多元化之路。

　　專(zhuān)業(yè)化還是多元化，這也許是格力近年來(lái)“糾結(jié)”的一個(gè)問(wèn)題。雖然在朱江洪和董明珠時(shí)代，格力都強(qiáng)調(diào)要堅(jiān)持專(zhuān)業(yè)化的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，但在市場(chǎng)容量有限、外部競(jìng)爭(zhēng)激烈的情況下，依靠單一空調(diào)業(yè)務(wù)能否保持持續(xù)增長(zhǎng)，是格力跨不過(guò)去的一個(gè)問(wèn)題。

　　近年來(lái)，格力的一些市場(chǎng)行為與空調(diào)專(zhuān)業(yè)化背道而馳。首先是董明珠以代言人身份出現(xiàn)在晶弘冰箱的廣告中，而后又稱(chēng)格力電器涉足民營(yíng)銀行，兩個(gè)事件讓業(yè)內(nèi)人士猜想格力開(kāi)始步入多元化階段。分析認(rèn)為，格力多元化仍然處于觀望階段，公司在多元化方面缺乏經(jīng)驗(yàn)。而專(zhuān)業(yè)化本身對(duì)格力來(lái)說(shuō)也是背水一戰(zhàn)，因?yàn)椤皩?zhuān)業(yè)化是自斷后路的做法，如果空調(diào)做不好，格力就會(huì)全盤(pán)皆輸。”今年2月，媒體曝出格力克扣員工獎(jiǎng)金、強(qiáng)制員工購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品、向經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)移售后服務(wù)壓力等消息，這不禁讓人發(fā)問(wèn)，格力千億銷(xiāo)售的背后，還有哪些人犧牲了自己的利益，“5年再造一個(gè)格力”這種方式的擴(kuò)張還能走多遠(yuǎn)?“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)行業(yè)人人自�！钡难哉撘恢痹诼�延，而這種討論也在董明珠和雷軍之間展開(kāi)，二人甚至約“賭局”，比誰(shuí)更能長(zhǎng)久。

　　面對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，身為傳統(tǒng)制造業(yè)代表的格力該如何做?這對(duì)董明珠和格力而言，看似是一種挑戰(zhàn)。不過(guò)董明珠認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)不是誰(shuí)顛覆誰(shuí)，而是相互融合，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)如何更好地利用互聯(lián)網(wǎng)思維模式進(jìn)行變革，如何讓企業(yè)的組織結(jié)構(gòu)更加扁平化，效率更快，如何更好地與用戶親密互動(dòng)，這才是重中之重。

銷(xiāo)售讀后感10

　　世間萬(wàn)象，一切皆由心起！銷(xiāo)售人員最大的優(yōu)勢(shì)是心理素質(zhì)好、情商高，銷(xiāo)售工作非同凡響的關(guān)鍵就是在掌握客戶心理的基礎(chǔ)上展開(kāi)攻勢(shì)，逐一化解銷(xiāo)售難題，贏得大單！毋庸置疑，銷(xiāo)售是一項(xiàng)偉大的事業(yè)，也是一門(mén)科學(xué)、一門(mén)藝術(shù)，更是一場(chǎng)心理戰(zhàn)！

　　成功的銷(xiāo)售人員一定是一個(gè)偉大的心理學(xué)家，這也是看這本書(shū)的初衷。其實(shí)銷(xiāo)售到了最后，就剩下最簡(jiǎn)單的一句話：銷(xiāo)售必須要懂得心理學(xué)。不要覺(jué)得研究客戶心理是浪費(fèi)時(shí)間，其實(shí)是要研究客戶的購(gòu)買(mǎi)流程、動(dòng)機(jī)和原因，這樣就比那些費(fèi)力不討好的推銷(xiāo)售方法有效得多�！兑槐緯�(shū)讀懂銷(xiāo)售心理學(xué)》就是從心理學(xué)角度解讀銷(xiāo)售活動(dòng)，涉及心理學(xué)和營(yíng)銷(xiāo)學(xué)兩個(gè)學(xué)科的內(nèi)容，以銷(xiāo)售活動(dòng)為主線，配合相關(guān)的心理學(xué)術(shù)語(yǔ)，系統(tǒng)而科學(xué)地講述了心理學(xué)在銷(xiāo)售活動(dòng)中的應(yīng)用。看完這本書(shū)，感觸頗深，在此結(jié)合我們?nèi)粘５匿N(xiāo)售程序，談以下幾點(diǎn)感受：

　　一、心理研習(xí)術(shù)：銷(xiāo)售不是打嘴仗，而是拼心理。要把拒絕當(dāng)成家常便飯，同時(shí)常懷取經(jīng)心，建立自我，追求無(wú)我

　　二、心理吸引術(shù)：拉近距離，營(yíng)造吸引客戶的引大氣場(chǎng)。所有營(yíng)銷(xiāo)人員都明白"關(guān)系近了好辦事"的道理，所以我們要建立良好的第一印象，多點(diǎn)幽默增加自己的吸引力，多點(diǎn)贊美增加彼此的融合度，同時(shí)不卑不亢，多談客戶喜歡的話題。

　　三、心理認(rèn)同術(shù)：想成交必須先做朋友，后做生意。記得張錦貴教授說(shuō)過(guò)，不能同流，如何交流？不能交流，如何交心？不能交心，如何交易？真誠(chéng)待人比什么都重要，它可以讓人信服并喜歡和你交往。銷(xiāo)售人員經(jīng)常要以"難得糊涂"自勉，求大同存小異。而且要做到利益均沾，這樣才能保持久遠(yuǎn)的合作關(guān)系。

　　四、心理傾聽(tīng)術(shù)：會(huì)做不如會(huì)說(shuō)，會(huì)說(shuō)不如會(huì)聽(tīng)。溝通從心開(kāi)始，第一步就是要學(xué)會(huì)傾聽(tīng)，在銷(xiāo)售中，80%的成交要靠耳朵來(lái)完成。"聽(tīng)"客戶講話，不僅僅聽(tīng)文字上的話，還要善于"聽(tīng)音".有積極的態(tài)度真正"聽(tīng)懂"客戶，了解客戶"話里"和"話外"所隱含的信息，識(shí)破他們的內(nèi)心機(jī)密，同時(shí)讓客戶感到你的重視與關(guān)懷，就可以為解決問(wèn)題、達(dá)成合作奠定良好的基礎(chǔ)。

　　五、心理讀人術(shù)：身體小動(dòng)作"出賣(mài)"客戶內(nèi)心大機(jī)密。研究表明，與人的言語(yǔ)相比，肢體語(yǔ)言通常是下意識(shí)的、不易自察的，但能夠更加真實(shí)地反映人的內(nèi)心世界。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，只要用心體會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)客戶一些不經(jīng)意的身體動(dòng)作所透露出來(lái)的信息往往讓你的"進(jìn)攻"更加順利。

　　六、心理掌控術(shù)：了解客戶的心，才能更好地把握他們的人�？蛻舳枷氡粌�(yōu)待，都愛(ài)在子，都樂(lè)于占便宜，都怕上當(dāng)受騙……所在要滿足客戶的需求贏得訂單，就一定要抓住客戶的心。

　　七、心理說(shuō)服術(shù)：把話說(shuō)到客戶的`心坎里。說(shuō)話是一門(mén)藝術(shù)，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)說(shuō)，關(guān)鍵不在于口才有多好，而在于是否能把話說(shuō)到客戶的心坎里。在銷(xiāo)售中，掌握好說(shuō)話的各種技巧往往能使你的努力達(dá)到事半功倍的效果。

　　八、心理暗示術(shù)：贏單的關(guān)鍵是讓客戶不知不覺(jué)說(shuō)"是".在銷(xiāo)售中，銷(xiāo)售人員要善于通過(guò)心理暗示把你的觀點(diǎn)在不知不覺(jué)中滲入到客戶的內(nèi)心，使其在潛意識(shí)層面形成一種心理傾向，這也是贏單的關(guān)鍵所在。

　　九、心理迎合術(shù)：投其所好，輕松搞定你的客戶。客戶的興趣所在，暴露了他大部分的個(gè)性、習(xí)慣以及價(jià)值追求。這些客戶所"好"也往往是銷(xiāo)售人員搞定客戶的最佳突破口。對(duì)于銷(xiāo)售人員而言，既要把握客戶的心理，也要懂得"獻(xiàn)寶"的技巧才能事半功倍。

　　十、心理博弈術(shù)：銷(xiāo)售中慣用的心理學(xué)"詭計(jì)".俗話說(shuō)，兵無(wú)常勢(shì)，水無(wú)常形，銷(xiāo)售中可運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)也是變幻無(wú)常，但是"心理戰(zhàn)術(shù)"運(yùn)是隱藏在所有戰(zhàn)術(shù)背后的最根本力量。

　　十一、心理降服術(shù)：瞄準(zhǔn)心理弱點(diǎn)，抓住客戶軟肋。每個(gè)人都有其致使的弱點(diǎn)，只要能充分利用其要害之處，掌握主動(dòng)，攻其不備，則可無(wú)往不利，戰(zhàn)無(wú)不勝。

　　十二、心理攻堅(jiān)術(shù)：臨門(mén)一腳，在與客戶攻防中成交。銷(xiāo)售是以結(jié)果論英雄的游戲，沒(méi)有成交，再好的銷(xiāo)售過(guò)程也只能是風(fēng)花雪夜，所以逼單也得講究技巧，不能亂來(lái)。

　　讀這本書(shū)，不僅可以領(lǐng)略閱讀的樂(lè)趣，還可以了解銷(xiāo)售心理學(xué)方面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在輕松愉快的氛圍中掌握銷(xiāo)售技巧。

　　電子商務(wù)部：張麗

銷(xiāo)售讀后感11

　　《銷(xiāo)售中的心理學(xué)》的作者博恩。崔西是美國(guó)首屈一指的關(guān)于個(gè)人成長(zhǎng)的權(quán)威人士，在成功學(xué)、潛能開(kāi)發(fā)、銷(xiāo)售策略及個(gè)人實(shí)力發(fā)揮等各方面擁有獨(dú)樹(shù)一幟的心得。博恩·崔西是當(dāng)今世界上個(gè)人職業(yè)發(fā)展方面最成功的演說(shuō)家和咨詢家之一。本書(shū)總結(jié)了銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售中各種可能的消極的內(nèi)心意識(shí)，并指導(dǎo)銷(xiāo)售人員如何正視并消除這些消極意識(shí)。

　　在本書(shū)中我又看到了二八定律：頂尖20%的銷(xiāo)售人員掙得80%的錢(qián)。本書(shū)的目的旨在通過(guò)一些有意識(shí)的訓(xùn)練，讓銷(xiāo)售人員向頂尖的20%看齊。我覺(jué)得本書(shū)比較好的一點(diǎn)是在每一章后都有行為練習(xí)部分，通過(guò)這些行為訓(xùn)練，可以激勵(lì)自己，培養(yǎng)和強(qiáng)化自己的積極自我意識(shí)，從而向成功邁進(jìn)。

　　通過(guò)閱讀本書(shū)，我總結(jié)出：成功=積極的心態(tài)+正確的目標(biāo)+正確的方法+行動(dòng)力。我不禁問(wèn)自己，這四個(gè)因素中我具備了哪些？問(wèn)得自己很心虛，如果每項(xiàng)按10分給自己打分，我的自評(píng)如下：

　　1、積極的心態(tài)：7分，我曾是一個(gè)很消極的人，但是通過(guò)學(xué)習(xí)通過(guò)不斷地調(diào)節(jié)控制，我覺(jué)得自己有很大進(jìn)步，尤其是進(jìn)到公司以后，我覺(jué)得以后我還可以做得更好，更積極。

　　2、正確的目標(biāo)： 1分，有目標(biāo)，但是非常模糊。書(shū)上說(shuō)最優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員是強(qiáng)烈的目標(biāo)導(dǎo)向者，他們預(yù)先知道自己在每周、每月、每季度、每年會(huì)掙多少錢(qián)。而我?guī)缀醵紱](méi)有計(jì)算過(guò)，沒(méi)有長(zhǎng)期目標(biāo)和短期目標(biāo)，沒(méi)有年收入目標(biāo)，沒(méi)有月收入目標(biāo)，沒(méi)有季度收入目標(biāo)，這方面做得很差。

　　3、正確的方法：8分，這方面我不擔(dān)心，因?yàn)榉椒ㄊ强梢酝ㄟ^(guò)學(xué)習(xí)和實(shí)踐獲得的，但是還存在著一些細(xì)節(jié)上的問(wèn)題。

　　4、行動(dòng)力：5分，沒(méi)有正確的目標(biāo)做導(dǎo)向，行動(dòng)力自然很差勁。

　　所以，我現(xiàn)在的首先要做的是認(rèn)真的分析自己，為自己制訂合理的目標(biāo)�？蓞⒄毡緯�(shū)中關(guān)于目標(biāo)的行為練習(xí)：

　　1、為自己制定下一年的'收入目標(biāo)，要比以前掙的高出5%-50%。

　　2、為了實(shí)現(xiàn)你的理想收入，計(jì)算一下你需要在接下來(lái)的一年里銷(xiāo)售多少產(chǎn)品和服務(wù)。

　　3、將收入和銷(xiāo)售目標(biāo)按月、按周、按天分解；先確定自己想掙多少錢(qián)，然后確定每天都要做什么事才能掙到那些錢(qián)。

　　4、提前計(jì)劃好每天；精確地定下你要拜訪的客戶數(shù)量，你要去見(jiàn)的人的數(shù)量，以及你要實(shí)現(xiàn)的銷(xiāo)售數(shù)量。

　　5、為家庭和個(gè)人生活制定宏偉的、振奮人心的目標(biāo)；列一張清單，寫(xiě)下用額外掙到的錢(qián)想買(mǎi)和想辦的50-100件東西和事情。

　　6、為實(shí)現(xiàn)你的諸多目標(biāo)制定一份書(shū)面計(jì)劃，每天按計(jì)劃行事。

　　7、為了實(shí)現(xiàn)絕大多數(shù)夢(mèng)想，你將不得不付出代價(jià)。計(jì)算這個(gè)代價(jià)有多少，比如得加多少天班和做出多少犧牲；然后，開(kāi)始付出。

銷(xiāo)售讀后感12

　　《全能銷(xiāo)售》這本書(shū)從心理，口才人脈三方面向我們講述了該如何做銷(xiāo)售，這些營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)與道理是值得我們所有營(yíng)銷(xiāo)人員學(xué)習(xí)探討的。

　　《全能銷(xiāo)售》這本書(shū)從理論到實(shí)踐，深刻而形象的講述了營(yíng)銷(xiāo)的玄機(jī)。書(shū)籍的編排讓讀者并沒(méi)有較大的疲勞感而是至始至終有著看完的渴望，營(yíng)銷(xiāo)并不只是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售，要做好銷(xiāo)售就必須要從各個(gè)方面著手努力，將最好的營(yíng)銷(xiāo)做到極致。

　　銷(xiāo)售是一種本事，營(yíng)銷(xiāo)是一種藝術(shù)。

　　市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)就是管理有價(jià)值的客戶關(guān)系，通過(guò)承諾卓越的價(jià)值吸引新顧客以及創(chuàng)造滿意留住和發(fā)展顧客。要想做好市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，就如書(shū)中所述，第一就是要了解客戶心理，掌握銷(xiāo)售心理學(xué)。把握顧客的需要、欲望和需求是我們能夠?yàn)榭蛻籼峁┊a(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的前提。顧客的需要是一種感到缺乏的狀態(tài)，包括對(duì)食品、服裝、溫暖和安全的基本生理需要，對(duì)歸屬和情感的社會(huì)需要以及對(duì)知識(shí)和自我表達(dá)的個(gè)人需要，這些都是人之所以為人的固有部分，而欲望是人們需要的表現(xiàn)形式，這受文化和個(gè)性的影響。在得到購(gòu)買(mǎi)能力的支持時(shí)，欲望就會(huì)轉(zhuǎn)化為需求，人們就會(huì)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)商品的活動(dòng)。當(dāng)我們掌握客戶的心理時(shí)，就能及時(shí)提供商品、服務(wù)和體驗(yàn)來(lái)滿足客戶的需求，我們的銷(xiāo)售也將會(huì)較為順利。這樣獲得客戶之后，就需要?jiǎng)?chuàng)造顧客價(jià)值，為顧客提供滿意的服務(wù)，讓客戶長(zhǎng)期在我行進(jìn)行儲(chǔ)蓄投資貸款等各種服務(wù)，并將其逐漸發(fā)展為優(yōu)質(zhì)客戶為我行工作作出貢獻(xiàn)�？蛻舻馁�(gòu)買(mǎi)行為主要受到文化、社會(huì)、個(gè)人和心理因素的'影響，在大多數(shù)情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員很難控制這些因素，但是我們可以考慮這些因素，通過(guò)對(duì)能夠?qū)W習(xí)的文化、社會(huì)生活來(lái)接近客戶，讓客戶在無(wú)形中產(chǎn)生好感，覺(jué)得在我行進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)時(shí)是在讓自己感覺(jué)舒適的環(huán)境中進(jìn)行的，從而促使購(gòu)買(mǎi)的決策行為。 本書(shū)的第二部分是關(guān)于銷(xiāo)售口才方面的，這是在與客戶交流中很重要的一個(gè)影響因素，能夠直接導(dǎo)致客戶購(gòu)買(mǎi)決策的轉(zhuǎn)變及傾向。而在這方面極為需要增強(qiáng)的就是銷(xiāo)售人員，大多數(shù)銷(xiāo)售人員是受過(guò)良好教育和培訓(xùn)的專(zhuān)業(yè)人士，他們?yōu)轭櫩驮黾觾r(jià)值并維持長(zhǎng)期的顧客關(guān)系。他們聽(tīng)取顧客意見(jiàn)，評(píng)估顧客需求，組織力量解決顧客問(wèn)題。這些過(guò)程中都需要以與顧客的良好溝通為基礎(chǔ)進(jìn)行的，所以銷(xiāo)售人員需要在口才功夫上花精力培養(yǎng)的。如何讓顧客認(rèn)識(shí)自己，讓顧客相信自己，如何激發(fā)客戶的好奇心，讓顧客想買(mǎi)我們提供的產(chǎn)品服務(wù)等等。書(shū)中的很多例子能夠運(yùn)用到現(xiàn)實(shí)生活中，通過(guò)閱讀也錘煉了我的口才技巧等各方面。

　　書(shū)中的最后一部分是關(guān)于人脈方面的，想要在職場(chǎng)上有朋友，第一步要先提升自己。 需要?jiǎng)e人幫忙前要先幫自己，讓自己有充分的準(zhǔn)備來(lái)迎接挑戰(zhàn)及機(jī)遇，向顧客學(xué)習(xí)，服務(wù)并請(qǐng)教顧客，因?yàn)楹芏囝櫩偷慕?jīng)歷是自己所沒(méi)有的，甚至很大部分是自己需要學(xué)習(xí)借鑒的，而如果忽視了這一過(guò)程可能就導(dǎo)致自己的止步不前也會(huì)慢慢失去原有的客戶們。在不斷地學(xué)習(xí)中也要嘗試給客戶創(chuàng)造機(jī)會(huì)，幫助客戶給足面子創(chuàng)造里子，這樣客戶也會(huì)尊重自己讓彼此成為相互學(xué)習(xí)的對(duì)象。還有極為重要的是對(duì)于中國(guó)人而言，所謂人脈，所謂圈子，所謂社會(huì)關(guān)系，所謂友誼，所謂資源所謂生意和交易，最后通通繞不開(kāi)飯局!因此，如何創(chuàng)造飯局，進(jìn)入飯局等都是需要循序漸進(jìn)、穩(wěn)步經(jīng)營(yíng)的過(guò)程，《全能銷(xiāo)售》在這方面提供了較為豐富的經(jīng)驗(yàn)體會(huì)供我們學(xué)習(xí)。

　　本書(shū)給我的體會(huì)有很多，不管現(xiàn)實(shí)的情況到底怎么樣，希望能夠通過(guò)這次學(xué)習(xí)以及日后更多的業(yè)務(wù)活動(dòng)來(lái)獲取更多的經(jīng)驗(yàn)與感悟，就努力的做吧。

銷(xiāo)售讀后感13

　　從事銷(xiāo)售工作多年，賣(mài)過(guò)很多的產(chǎn)品，其實(shí)啊，我們生活中的每個(gè)人都可以說(shuō)的個(gè)銷(xiāo)售員，或間接，或直接。表現(xiàn)的形式不同而已。畫(huà)家銷(xiāo)售美感、政治家銷(xiāo)售政見(jiàn)、作家銷(xiāo)售故事、發(fā)明家銷(xiāo)售發(fā)明、男人銷(xiāo)售自己的才華和魄力、女人銷(xiāo)售自己的美麗和學(xué)識(shí)……人生何處不銷(xiāo)售！能否成功的銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品或服務(wù)，則需要技巧，經(jīng)驗(yàn)、壞境，這本【銷(xiāo)售就是場(chǎng)心理戰(zhàn)】給了我很多的提示和啟發(fā)，同時(shí)，也希望能給我們更多做銷(xiāo)售的朋友帶來(lái)幫助。

　　銷(xiāo)售攻心術(shù)讀后感，來(lái)自當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書(shū)店的網(wǎng)友：“成功的推銷(xiāo)員定是個(gè)偉大的心理學(xué)家�！边@是銷(xiāo)售行業(yè)的句名言。實(shí)際上，每個(gè)銷(xiāo)售人員從開(kāi)始找到客戶直到完成交易，他所需要的不僅僅是細(xì)致的安排和周密的計(jì)劃，更需要和客戶進(jìn)行心理上的'交戰(zhàn)，所以從這個(gè)角度來(lái)看，銷(xiāo)售人員必須要了解客戶的心理，才能更好地完成自己的銷(xiāo)售工作。同樣，我們?cè)谏�活�?dāng)中也都知道這樣的個(gè)事實(shí)：你要想釣到魚(yú)，其中最重要的東西就是魚(yú)餌了。因?yàn)�，不同種類(lèi)的魚(yú)對(duì)于魚(yú)餌的喜好也不同。由此，你就必須得站在魚(yú)兒的立場(chǎng)上去思考它們喜歡吃什么。同理，作為名銷(xiāo)售人員，你要想“釣”到你的客戶，就要站在客戶的角度思考問(wèn)題，弄清楚客戶的心里到底在思考些什么，這樣你才能更好地提升你的業(yè)績(jī)。

銷(xiāo)售讀后感14

　　我的職業(yè)是業(yè)務(wù)員，從我開(kāi)始選擇做銷(xiāo)售這一行業(yè)的時(shí)候，我心里一直覺(jué)得這個(gè)職業(yè)是個(gè)有行動(dòng)力的職業(yè)，每天都面對(duì)著不同的事，不同的人，面對(duì)著不同的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。

　　一個(gè)人如果沒(méi)有從內(nèi)心想改變自己，繼續(xù)呆在自己很享受的舒服區(qū)內(nèi)，將永遠(yuǎn)走不出一條屬于自己的成功之路!

　　成功靠的是什么?答案是：80%是態(tài)度，20%是能力，靜下心來(lái)仔細(xì)想想，我到底想成為一個(gè)什么樣的人?有勇氣、有自信，愛(ài)心、正直的人，每天都那么開(kāi)心，精神飽滿，樂(lè)觀積極向上，能感動(dòng)周邊的人一起去享受美好的生活。書(shū)里說(shuō)的很對(duì)，想成為什么樣的人，就該想像自己就是那種人，碰到什么事情，就應(yīng)該想到我如果是那種人的話，我接下來(lái)我該怎么做?這不就有答案了，把自己當(dāng)成自己的老板，命運(yùn)由我自己主宰，碰到什么事情，都應(yīng)該自己積極的攬下來(lái)，我來(lái)負(fù)責(zé)，我來(lái)搞定，就算搞不定公司有那么多的后盾支持，我害怕什么?成不成功比不重要，最重要的在過(guò)程中我學(xué)到什么?我總結(jié)到了什么?下次碰到我該怎么處理才更好?羅馬不是一天建成的，成功的銷(xiāo)售也是日積月累的成就的，我必須勇于面對(duì)面對(duì)!

　　書(shū)中有句話說(shuō)的好“如果你害怕陌生拜訪，那么克服這種恐懼就是直接陌生拜訪，不斷的重復(fù)陌生拜訪知道這種恐懼消失�！薄叭ブ貜�(fù)做讓你恐懼的事情，恐懼就會(huì)消失”在工作中我害怕打陌生電話，我害怕第一次拜訪客戶被客戶拒絕，我該怎么說(shuō)?被客戶拒絕了我是否真的就輕易放棄?天天覺(jué)得自己做了很多很忙碌的事情，但就是沒(méi)有成效。對(duì)于我面前的狀況我想說(shuō)的是，我應(yīng)該多與客戶面對(duì)面的溝通，第一次不會(huì)和客戶講什么沒(méi)關(guān)系，下次我做好準(zhǔn)備，再去，不斷嘗試，不斷改進(jìn)，不斷去完善!能力是不斷與客戶溝通鍛煉出來(lái)的，不斷重復(fù)的說(shuō)，你在別人面前就會(huì)越來(lái)越自信!不害怕公眾演講，趕鴨子上架，不敢怎么知道自己不行呢，別人能干的我一樣也行!這樣自己成長(zhǎng)的'更快！

　　在產(chǎn)品方面我一直很欠缺，所以在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，我心里一直過(guò)不了這一關(guān)，沒(méi)自信!每天通過(guò)熟練產(chǎn)品，不懂可以請(qǐng)教技術(shù)部，自己能力不提升，客戶怎么可能選擇自己呢?

　　總結(jié)：

　　第一、做銷(xiāo)售顧問(wèn)，而不是銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員，我是產(chǎn)品或服務(wù)的解決者，而不是進(jìn)行簡(jiǎn)單的別人給什么型號(hào)我，就賣(mài)什么產(chǎn)品的人，在與客戶溝通中我真正了解到客戶真正的需求了嗎?

　　第二、成為銷(xiāo)售“醫(yī)生”

　　把自己比喻成醫(yī)生，客戶是病人，牢記三個(gè)步驟檢查、診斷、開(kāi)處方，讓自己成為主導(dǎo)者，而不是被客戶牽引的

　　第三、成為思想戰(zhàn)略家，每一次的拜訪，每一次訂單的機(jī)會(huì)，必須重視，做好備戰(zhàn)前的計(jì)劃，這個(gè)客戶是什么情況的，我必須了解到那些信息，我該怎么做搞定它，一步一步的事先計(jì)劃好

　　第四、以結(jié)果為導(dǎo)向，銷(xiāo)售要有同情心，當(dāng)然也要有野心，我們的目的是什么，我所做的一切是為了成交，不要害怕跟客戶說(shuō)成交，有些事情，不要把自己擺的太低，該爭(zhēng)取的時(shí)候就應(yīng)該勇敢去爭(zhēng)取!不說(shuō)你怎么知道客戶不愿意呢

　　第五、練習(xí)黃金銷(xiāo)售法則---換位思想

　　怎樣讓客戶喜歡我，我怎樣去跟客戶介紹我的產(chǎn)品，客戶會(huì)接受?換位思想，假如我是客戶我希望什么樣的業(yè)務(wù)員用怎樣的銷(xiāo)售陳述，我會(huì)去接受?客戶就是一面鏡子，你對(duì)他好，他就對(duì)你好。

　　要想改變必須先改變自己的觀念，別人說(shuō)了一百遍也沒(méi)用，只有自己真正的領(lǐng)悟了，才有救!我很感激我能看到《銷(xiāo)售圣經(jīng)》這本書(shū)！

銷(xiāo)售讀后感15

　　又是磨鐵圖書(shū)，我可以反對(duì)這個(gè)牌子嗎？我在自己的豆瓣個(gè)人主頁(yè)已經(jīng)寫(xiě)了好幾個(gè)磨鐵圖書(shū)故意夸大書(shū)籍的作用的書(shū)了。

　　銷(xiāo)售確實(shí)是搞定人，但是不是書(shū)里寫(xiě)的那樣的。用一句魯迅先生的話說(shuō)：狀諸葛之多智而近妖。男主有那么厲害嗎？看完全書(shū)感覺(jué)就沒(méi)有男主搞不定的領(lǐng)導(dǎo)，而且都是高層，靠一次見(jiàn)面就搞定領(lǐng)導(dǎo)了？那么大家看的`《當(dāng)幸福來(lái)敲門(mén)》里的威爾史密斯為什么那么辛苦還得帶著兒子住地鐵站的廁所。是因?yàn)闆](méi)有看這本書(shū)的原因吧，哈哈。人都有戒備心，不會(huì)輕易相信陌生人，尤其是在知道你的身份是搞銷(xiāo)售的人的時(shí)候。

　　這本書(shū)里很多成功其實(shí)和運(yùn)氣是有很大關(guān)系的，而且行文比較亂，情節(jié)發(fā)展很突兀，作為一個(gè)讀者看熱鬧可以，但是要全面深刻理解書(shū)中人物和情節(jié)發(fā)展，給自己帶來(lái)一些啟發(fā)，我只能說(shuō)作者沒(méi)有做到這一點(diǎn)。

　　總體說(shuō)，這本書(shū)有一些細(xì)節(jié)方面的經(jīng)驗(yàn)可以供大家學(xué)習(xí)，作者也確實(shí)搞過(guò)銷(xiāo)售，比較踏實(shí)。但是要說(shuō)要有多大的幫助對(duì)于提高銷(xiāo)售技能，我覺(jué)得也就那么回事。所以這本書(shū)該是一本三星讀物。

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